门店销售技巧——实体店法宝

店面推销技巧店面推销技巧 课程大纲 n1、 推销的障碍及解决方法 n2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 n3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法 n4、 FAB的运用 n5、 独特销售点的应用 n6、 个人风格销售技巧 学习目标 n课程完毕后，参加者将会能够： n了解专业销售的主要概念 n把主要销售概念应用于实际工作上 n接受在个人销售技巧方面的回应 专业推销员的条件 nKnowledge 知识 nAttitude 心态 nSkills 技巧 nHabit 习惯 1、 推销的障碍及解决方法 n 障碍 解决方法及建议 n客人会感到硬销 n客人不接受 n产品好，自然好卖，不用多介绍 n产品不好，推销也没有用 n我第一眼就知那客人不买的 n销售好对我有什么好处 2、 运用ROPE技巧全面掌握 顾客需要 nROPE n调查研究 Research n细心观察 Observe n引导提问 Probe n扩大发展 Expand 基本要素 n融洽关系 n以客为先 n感同身受 n个人特性 n专业保密 n个人抉择 3、 有效掌握AIDA销售技巧及 CARE促销方法 nAIDA销售技巧 n注意 Attention n兴趣 Interest n欲望 Desire n行动 Action CARE促销方法 n吸引注意 Capture Attention n提高兴趣 Arouse Interest n加强欲望 Reinforce Desire n确定行动 Ensure Action AIDA销售技巧 注意Attention n向顾客展示货品/介绍小册子 n让顾客触摸货品 n为顾客作配搭 n其他 兴趣Interest n简略介绍货品的特性、优点及好处 n列举其他顾客购买的例子 n其他 欲望Desire n强调货品如何配合顾客独特需要 n强调货品的畅销程度 n强调牌子的著名程度或因畅销而随时售 完 n其他 行动 Action n主动询问顾客要那种货品 n主动介绍其他配衬产品 n其他 4、 FAB的运用 nFAB的定义 n特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本 身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地 、织法及剪裁等。） n优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣 服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） n好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些 好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾 客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便 具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 5、 独特销售点的应用 n独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 n独特销售点 n产品用料 线条 n价钱 时间 n优惠 成效 n设计 保证/保养 n手工 包装 n处理 6、 个人风格销售技巧 四种风格的特征 n创新型 融和型 n喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 n喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事 n最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落 n对时尚牌子注重 n n主导型 分析型 n自己作主 详细了解货品特性，优点及好处 n要求其他人认同他的说话 要“物有所值” n支配一切 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定 四种风格的策略 n创新型 融和型 n介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待 n表现冲劲及狂热 多了解其需要 n说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情 n交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友 n被尊重 多加建议，加快决定 n主导型 分析型 n在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值 n不要与他们“硬碰” 详细解释货品的好处 n听从指示 有耐性 n不要催促 货品知识准确 7、推销要诀及避讳 n要诀 避讳 n客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 n足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 n争取顾客的接纳 “硬推销” n诚实可靠 夸张、资料虚假 n表现兴趣及热诚 不在乎 n提供多个选择 不择手段 8、总结 n诚信 Integrity n热切 Passion n舒服 Pleasant n多元、百变 Versatile n诚恳 Genuine n感同身受 Empathy n长远关系 Long Term Relationship n锲而不舍 Persistence n责任感 Responsible n专业形象 Professional Image n抱负 Vision n追求卓越 In Search Of Excellence 8、总结 n缺少了知识，经验是盲目的 nWithout Knowledge，experience is blind; n缺少了理解，知识是没意义的 nWithout understanding，Knowledge is meaningless; n缺少了能力，理解是有限的 nWithout capacity，understanding is limited; n缺少了动机，有能也变无能 nWithout motivation，capacity is impotent; n缺少了诚信，动机是危险的 nWithout integrity，motivation is dangerous. 9、小故事 n以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个 人，某些人，任何人及没有人。 n这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人