商业地产实操案例返租销售方案.ppt

什么是返租？ 返租 在商铺的销售中，采取所有权、经营权、使用权三权分离的模式 ：为提高市场接纳力，将商场产权划整为零，划分为小产权进行 销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从购房者手中取回 商业铺面的经营权，并对购房者有一定比率的年回报（高于银行 贷款利率才有吸引力）。 优点：所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入 场经营商家拥有物业使用权，实现了三权分离。在统一经营的背 景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同时使建筑单体 获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高风险的运作 模式，适用于大型封闭式商场。通过拆零产权、销售旺铺可回收 巨额资金，大大缓解困扰开发商的资金紧张问题。 缺点：在这种高风险高利润模式的运作当中，涉及项目的规划、 设计、招商、销售、工程等所有环节，对开发商的综合运营能力 要求极高。而且，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即 统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营 对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。 操作方式：签订购房合同时，业主必须签署委托经营协议和租金 回报协议，返租方常是一个与开发商无任何关联的空头公司，这 一切与开发商没有任何法律关系，返租协议可长达10年-20年。 关于产权商铺 什么是产权式商铺？ 房地产开发商将其开发的商场、写字楼分割成不同 面积单位出售，并与买方约定，在出售后的一定年 限内由房地产开发商以代理出租的方式进行返租， 由开发商或委托其他物业管理公司统一管理、统一 经营，保证买方购买商铺后每年获得一定的收益。 这种销售模式，市场称之为“产权式商铺”，也称作“ 售后返租”、“售后回租”、“售后包租”，即所有权和经 营权分离的房地产证券化。 产权式商铺有多种形式，包括返租回报、带租约销 售、利润共享、保底分红等，但万变不离其宗，总 归是“以先销售后返租，同时给予一定比例租金回报 的方式”吸引买家入场。 产权式商铺的实质是房地产产品的一种营销手法， 这种营销模式因为调动了开发商、投资者、经营者 甚至金融机构等多方面的经济需要，故产业链得以 延长，对GDP的贡献显然比单纯营销要大。 产权式商铺的优势分析 作为一种营销策略，产权式商铺能够得到 市场的认可，必定有其优势所在。客观的 讲，这种营销策略在商业楼盘销售时起到 了很大的积极作用，在某种程度上是开发 商信心与实力的体现，是对市场的认识与 把握，更是对投资者的承诺与保障。市场 交易中各方主体，如开发商、投资者、物 业经营者以及金融贷款机构在这种销售模 式下均有利可图。 优势一： 有利于开发商快速回笼资金，扩大销售额。 产权式商铺对于开发商而言最大的吸引力就在于，企业在这 种销售方式下可以短期内快速回收大量资金，赚取利润。因 为投资型物业多数属于商业物业，如果开发商选择自主经营 或是只租不卖，其投资回收期少则十几年，多则几十年，这 对资金实力不强、融资渠道较窄的开发企业来说是无法承受 的。同时，开发商如要找到实力雄厚的投资者一次性买断整 个楼盘也非易事。所以，本着快速套现、缓解资金压力以便 开发新的投资项目的目的，建议开发商将其分割出售、利用 售后返租吸引散户投资者便成为必然的选择。 利用长期稳定的回报为卖点，开发商在定价时可以适当提高 单价，从而获得在一般销售模式下无法达到的销售额和利润 。这也是产权式商铺的一大优势。 优势二： 保证了投资者的投资回报，容易受到投资者的追捧。 对于投资者而言，产权式商铺在包租期内能获得 稳定的租金回报，而且包租期越长，回报越持久 ，风险就越小。特别是对于一些优质地段的优质 产品，投资者甚至只要一次首付，每月租金回报 除去银行按揭还有剩余。这正是投资者对售后返 租的物业大肆追捧的根源所在。 对于售后回租的投资型物业，投资者一般都是在 购买时便同开发商签订了包租协议，这就使得投 资者不必为物业的转手或招租而四处奔波，大伤 脑筋，从而大大降低了交易成本，节省了交易时 间。 还有一点值得一提的就是，虽然这类物业可能单 价相对较高，但由于产权分割的较小，每个单元 的总价不是很高，从而降低了投资的门槛，使得 有较多的投资者有能力进行这种产品的投资。 优势三： 能够促使经营者搞好经营，努力争取更大利润。 售后返租物业有的是开发商自主经营，有的是开发 商委托其他物业管理公司经营，也有的是合作经营 ，但无论经营者是谁，都要承担起支付租金回报的 责任。经营者在签订协议时必然清楚这一点，因此 也必然有信心有能力完成这一任务。迫于固定租金 回报的压力，经营者只有努力获得超过租金回报的 利润，才有可能生存并发展下去。这必将促使经营 者搞好经营，争取更大的利润。 优势四： 有利于银行加快资金周转，降低风险。 对于售后返租投资型物业，银行一般要求 首付50，这相对一般住宅项目的贷款来 说，按揭比例较小；贷款5至10年还清， 也比住宅贷款的还款期限(20到30年)短很 多。加之每月利息负担有租金收益作保障 ，大大降低了银行的贷款风险。 产权返租的种方式 虚拟产权铺位，真实回报返租。回报是 真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返 点。 虚拟产权铺位，虚拟回报返租。在虚拟 铺位的基础上，回报是虚拟的，回报主要 是投资人自身的投资款，即俗话说的“羊毛 出在羊身上”。 独立产权铺位，虚拟回报返租。市场内 分划成独立经营商铺，把销售价格定高， 通过高价格完成其8%或10%的返点。 独立产权铺位，真实回报返租。 独立产权商铺作用与优势 独立产权商铺的作用： 商铺在销售之后，必须确保成为良性物业，那么，究竟 什么样的商铺可以卖？只有产权铺位与经营卖场一致的商 铺才能卖，一类是独立的街铺，一类是独立经营独立收银 的主题商城或专业市场。这种独立式商铺，商场经营按照 销售分割的独立铺位经营，从而达到经营铺位与销售铺位 分割的一致性。 独立产权商铺有着诸多优势： 首先是产权明晰，使得销售铺位与经营铺位保持一致，业 主与经营者洽谈租金十分方便；其次，独立式店铺只需短 期返租，发展商与小业主最大限度的回避了商铺经营的风 险；其三，对于独立式商铺，建设部、银行等相关部门和 单位认同度高，而投资市场亦十分看好。 返租需要处理的难点： 商家租赁与商铺销售的关系 开发商采取带租约销售的方式。先进行商铺销售，再将商 场整体出租给营运管理公司（策略：开发商自己可以另外 的法人成立营运管理公司或雇请有实力的营运管理公司以 规避开发商的风险），由营运管理公司统一负责招商以及 日后的经营、物业管理等工作。发展商则按照每年9%-11% 的回报率向业主返还一定金额。 发展商作为物业开发者，它既是三者（开发商、营运管理 公司、业主）之间的组织者，又是协调者。因此从整体上 看，三者之间存在两个基本点与两个关系。 总结：与投资者签订包租协议的是商业经营管理公司。也 就是说，以后在包租过程中一旦出现问题都与开发商没有 任何关系。 建议： 下策：喀什投资公司作为营运管理公司或广州城春天百货 另成立营运管理公司， 上策：聘请外地有实力的商业运营管理公司；目的：规避 开发商风险。 销售风险与回避 （1）差价补贴的风险 营运管理公司作为一个商业的整体租赁 者，其承租的租金必然比较低（就好比“批 发”的概念），而发展商为了实现商铺销售 ，必然要提供一个使投资客户认同的回报 率，而这两者之间将存在一定的差距，因 而就使得发展商不得不为了支持较高的回 报而去补贴一定的资金。 销售风险与回避 （2）营运管理公司经营不良带来的风险 这是商家经营所带来的风险，也是发 展商最为担心的风险。主要原因是在承租 期中，由于商家的经营管理不良，从而无 法再继续经营，导致大型商家不支付租金 。而发展商却处于需要支付小业主的承诺 回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这 时其所承担的回报压力就更加大了。 销售风险与回避 （3）返租期满后产权分散带来的风险 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经 营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然 营运管理公司整体承租的销售模式在一定时期内 解决了这个矛盾，但在返租期满后又将如何解决 这个问题来保障众多小业主的利益呢？ 发展商在承租期满后，从项目本身营销的角 度看，其已经完成了对业主的承诺。但为了更好 地实现商业的销售价值，发展商需提前解决好这 一问题，不要为将来的商场经营留下后遗症。 销售风险与回避 要解决好这一问题，可以考虑采用以下的方法： 首先，要成立业主委员会。 由业主委员会来统筹安排商场的未来租赁权及经营 权，并按照小业主的投资额合理地划分比例关系， 通过类似“股权”的形式在实现整体效益的情况下，全 面、公平地保障所有业主的收益。具体运作可通过 业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再 选举会长、执行会长、会员等。业主委员会可通过 自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式以 实现商场的统一经营。 “春天百货”带租约的独立产权商铺 二元收益，才是不动产投资的真正收益。 不动产投资的收益由获取的租金和物业本身的升值 两部分组成，获取的租金是房产投资中的“加法”收 益，而升值才是“乘法”收益，也就是说升值收益是 成倍的、几何级的增长，如果一处不动产能够一边 收取租金一边升值，那才是最佳的投资对象，而且 出租的利率也一定要大于银行的贷款利率。 “春天百货”带租约的独立产权商铺，租金回报（10 年累计100%） 省钱只是精神，玩钱才是境界 一次投资，十年无忧；春天百货携手一流品牌 （厂）商家，开启财富新方向； 投资门槛低，最低投资3-5万元；投资诱惑最大 化，省心省力，由春天百货统一经营管理； 商铺产权抵押担保，投资无后顾之忧；按时返 还收益，年均收益10%； 投资高额回报，收益即买即实现。 专业经营型商铺的投资价值， 远远高于非专业经营型 一个项目是否为专业经营，最重要的是看 是否具有专业的管理机构和完善的操作模 式，以及经营业态的市场发展前景。具有 专业经营管理机构的商铺不仅可以保证长 期良性发展，其附加价值也较非专业型经 营要高，从而获得的附加利润（经营利润 ）就高。 “春天百货”统一招商租赁、统一经营业态 、统一形象管理，统一营销策划，前景明 朗，利润丰富！ 确保市场永续经营。 能否灵活进退， 是考量商铺投资的重要因素 商铺投资要清晰的判断投资过程中风 险、收益的客观性，而最主要的是投 入资金的可回收量以及灵活的进退制 度。可以说，能够确保投入资金大幅 度增值是投资的最高目标，而能否灵 活撤回投资，即是考察商铺开发者的 实力与规范性，同时也是将投资风险 降到最低的保障。 5年、10年双重推出机制， “0”风险的投资计划 公开发售时，业主与春天百货的专业商业管理公 司签署托管协议，10年无忧品牌托管，10年 赚得黄金旺铺，最大程度降低投资风险，有效规 避通货膨胀，让业主轻松之间即可获得长势稳定 的回报效应和升值空间，享受源源不断的财富和 幸福。 前5年每年9%的收益，一次性从首付款中获得收 益，即买即获45%高额收益。后5年每年11%的收 益按季度获得收益。 投资春天百货成熟市场，涨幅数倍有据可依。 为了保证投资者的利益和权利，特别指定 “双重推 出机制”，在10年内可以有2次机会将店铺无理由 的转让给春天百货，充分体现 “春天百货”的诚信 、安全以及规范性，打造喀什无风险的商铺投资 。 第6年可以申请退铺，让您的投资风险归零。 合同满五年，第六年投资方可选择退出市场，投 资方可以原价转让给春天百货。 若选择退出市场经营，春天百货将全额退还全部 已付的商铺使用权价款。 购买后第10年，可以在原价基础上加10%，转让 给春天百货。 春天百货获取收益的政策 为了保证商场的成功运营，也为了保障投资者的稳固收益 ，项目实行的是“委托经营管理”，本着“建设+运营+管理”的 核心理念，在购买本项目的商铺后，将委托给专业的经营 管理公司统一招商租赁、统一业态规划、统一经营管理、 统一营销策划，而后按约定比例和时间给投资者返还租金 ，这样就解决了投资的后顾之忧。 收益政策：项目商铺托管10年，10年100%收益返还。 一次投入，即可同时获得租金收益与商铺增值两大长久回 报，轻松实现“一铺养三代”的财富梦想。 特别要说的，这是真正10年100%返还（如您投资20万，10 年就能返还20万的本金，另外您还挣到了一套商铺，10年 后一套商铺保守讲番一番也值40万，也就是说您现在投入 20万，十年后投入的本金20万全部收回还净赚20万，不用 操心，还挣得一个商铺)，这真是一个千载难逢的好机会。 春天百货商铺购买模式 购买“春天百货”带租约的独立产权商铺，先签订 商品房买卖合同，获得“春天百货”项目商铺 的独立产权。 同时附带签定十年租赁合同，十年内由“春天百货 ”进行经营管理，确保十年稳固收益。 1-5年： 每年9%租金收益（一次性返还） 6-10年：每年11%租金收益（每年按季度返还） 前十年100%返还。 为了资金回收，全部采用独立产权销售，租赁则 为辅助，租赁是为了满足产权销售给投资客户， 经营的需要，因投资户大多不是经营户，而招租 、租赁的要求就不严格。典型的作法是把租赁价 做高，大于10%的年回报，与售价之间，这样一 个虚高来拉动销售 。 年投资回报率及投资回收期 年投资回报率 一次性购买（计算公式）：（税后月租金-每月物 业管理费）*12 按揭贷款（计算公式）：（税后月租金-按揭月供 款-每月物业管理费）*12 （首期房款+契税+印花税+律师费+保险费） 注：商铺投资合理的年投资回报率一般为8%- 12% 投资回收期 一次性付款公式：（购买房屋总价+契税+印花税 +律师费+保险费）/（税后月租金-每月物业管理 费）*12 注：商铺投资的合理回收期限一般为8-12年 年投资回报率及投资回收期 举例：如本项目一层售价：12000元/平米售价。 100平米的商铺。则总价：120万的商铺计算： 600000（50%的首付款） 10年贷款系数=6600元/月还款 6600元/月还款/30天/100平米=2.2元/平米/日还款 （商铺每日所需还款） 5元/平米物业费/30天=0.17元（商铺每日所需物 业费用） 以此公式来计算，每日商铺所需还款再加上每日 物业费用及水电等费用，则2.5元/日租金即可保 本，而目前商铺租赁价格最低可维持在2.5-4.5/天 平米，因此随着时间的推移本项目就有大幅度租 金上升的空间。 10年返租收益100%永久独立产权商铺价值 举例说明： 购买20平米，每平米10000元 20（面积）10000（平米价格）200000（总价） 90（平米租金/月）20（面积）12（月）21600（年租 金） 2000009%18000（前5年每年返）5（年）90000（ 1-5年共返，一次性在总款中返还） 20000011%22000（6-10年每年返）5（年） 110000（6-10年共返，从第六年起分年返还） 9000011000020万 返租收益：20万铺位价值！（十年收回成本+一个永久独 立产权商铺） 备注：首次返租为前5年一次性返租，后期为每年返租。 投资举例说明： 以3楼一个总值10万元的商铺为例，看看在实行一次性返租后商铺投资的供款情况： 从以上供款实例可以看出，月供不足以造成投资压力 ，但首期款5万元，对于一个拥有自由资金一二十万的 公务员、白领而言，无凝具有风险和压力，所以用降低 首期门槛，是激活公务员，白领投资的关键。 一次性返租五年后，实付首期款仅为一成，只需5000 元就可以投资商铺， 而由于在铺位分割中，三层以上铺位大都尽可能分成小 单位，其总值相对偏低，三楼商铺总值大多在10万元左 右，这样首期款仅数千元。 总价首期五成一次性返还五年租金 （年回报9%） 实付首 期 五成十年 月供 10万5万4.5万0.5万550元 一次性返租年限与商铺楼层关系： 银行提供五成按揭情况下的一次性返租年限与商铺楼层关系 层数一次性返还租 金年数 合计返还数（ 年返9%） 客户首期款 1层3年27%23% 2层4年36%14% 3层4年36%14% 4层5年45%5% 投资回报计算公式： 每平方米售价=每月每平方米租价*12个月/年回报率10% 返租的正面作用及意义 商铺的返租对于商家和投资客，都有着非常重要 的意义，它平衡着双方的利益关系，从而达到双 方的共赢，由此可见，返租之于商家和投资客， 发挥着明显的杠杆作用。 返租之于商家 发展商通过返租期，实施对商家的租金优惠，使 得商家在市场培育期内以较低的成本做生意。一 个市场从最初的培育期到发展成成熟市场需要一 个时间过程，发展商通过返租期“放水养鱼”。在 市场的初期来给商户一个低成本经营的机会，降 低了商场经营风险。 返租的正面作用及意义 返租之于投资客 投资客在返租期内拥有稳定的投资收益，同时由于经营成 本低，商家能够顺利度过市场培育期的难关，返租期满后 投资客得到的将是一个兴旺的商场。发展商运用返租这个 杠杆，通过低租金招商，迅速引起了抢铺浪潮。由于“放水 养鱼”，发展商培育了市场，使之与房地产开发一起成长， 在商铺的培值中，最大的获利者必然是投资客。 发展商之于返租 返租策略是以保障投资客较高的稳定回报，以优惠的租金 招商为基础，或是真实的资金收益做支撑，发展商只是扮 演了一个“中间调解人”的角色，拿投资客买铺钱的一小部分 用来培育市场，发展商通过这个杠杆来平衡双方的利益关 系，达到双方共赢的目的，发展商通过这个过程实现小业 主高回报，经营者能赚钱的目的，从而也实现自己资金快 速回笼的利益，从根本上保证春天百货的经营与发展。 产权式商铺返租销售关键点： 第一，后期的运营管理，这是商业运作的一个灵魂，大家都知 道，对销售型的商业来说，第一步是卖出去只是成功了1/3，招 商之后成功了另外1/3，最终的1/3还是靠最终的运营管理，这 为商业后期的增值起到的作用更是至关重要的。一定要有一个 专业的运营管理公司来运作后期的运营管理工作，这是比较关 键的一点，要把投资运营管理公司从一开始销售的时候就提到 台前； 第二，运营管理团队一定不要空架子，整个团队的职责分工， 包括它的运营思路和整个后期的招商包括广告位的管理、整个 推广，前期整个的思路一定要非常清晰，这种清晰的思路在销 售的时候就要告诉投资客在后期怎么样运营推广，怎么样进行 统一的管理和统一的业态规划，这样投资客肯定会有信心，这 是运营管理后期的主要的思路； 产权式商铺返租销售关键点： 第三，也是比较关键的一点，就是商业运 营团队在销售的时候就为招商做好准备， 这样投资客买完之后，运营管理公司马上 会给他项目源源不断地输送商业客户资源 ，这是运营管理公司要做的； 第四，是一定要跟各个行业协会做好战略 共同和横向联系。我们的百货行业协会、 零售协会、娱乐业态的相关协会、步行街 商业协会我们前期都要做好相关的联系。 分析总结说明： 包租期越长，发展商要返还给客户的 金额越多，即发展商要贴补的钱要增 加，这样必定要提高商场的销售价格 来填补，无疑，这样做对销售的压力 将非常大。 目前春天百货的租金水平低，则发展 商要返还给客户的金额增加，也会提 高商铺的销售价格，增大销售压力。 分析总结说明： 销售策略实施：购买“春天百货”带租约独立产权 商铺，签订商品房买卖合同，获得“春天百货 ”项目商铺的独立产权。同时由商业营运管理公司 与客户签定十年委托经营租赁合同，十年内由“春 天百货”进行“四统一”的经营管理，确保十年100% 稳固收益。 1-5年： 每年9%租金收益（一次性返还） 6-10年：每年11%租金收益（每年返还） 前十年100%返还，后10年如果业主继续委托春 天百货经营管理公司刚管理，则与春天百货共享 租金上涨的收益，按租金九一分成，投资者占租 金收入的90%，春天百货占10%。 春天百货售后返租形式 归结为以下几个步骤： （1）努力创造“街铺”式的产品。在所有类别的商 铺产品中，街铺（沿街店铺）是投资者最易接受 的产品形式，在潘石屹的所有SOHO项目中，无 论内铺还是外铺均采取了“街铺”的形式，均取得 良好的销售业绩。 （2）对项目要进行合理定价。商铺的售价与租金 有着直观的互动性和关联性，在销售商铺时，应 该采取租金回报率的计算方式，来给自己的商铺 进行合理定价，不可盲目攀比，商铺是纯投资品 ，所以价格问题是销售的第一问题，也是关乎今 后招商运营、与小业主进行沟通的关键。 春天百货售后返租形式 （3）销售前要明确商铺的业态分布。销售的时候 就要让购买者先入为主的知道他买这个商铺的允 许经营范围，并尽可能地在售房合同中予以标注 （不管这一点最后能起到多大作用），这其中道 理还要在销售过程中通过销售人员向购买者不断 地进行灌输，帮助小业主树立大局观念。 （4）加强整个项目的招商力度。招商是商业地产 项目成功的关键，招商招的好，项目的成功率就 大，招商招的差，即使你卖完了，项目仍然算不 成功的。加强招商力度，争取在商铺交给小业主 之前，能帮助小业主把他所购买的商铺以合理的 租金租出去，确保第一批租户基本上是按照开发 商的业态规划来承租的，这样，就可以保证商业 地产项目的相对统一招商安排。 春天百货售后返租形式 （5）制定租金指导价并公布于众。在招商启动之 前，根据商铺的售价，采用租金回报率的计算方 式，制定出相对公平的租金指导价，公布于众， 以便于小业主和商户之间的租赁协商参考，防止 小业主哄抬租金，防止商户变相压价，起到价格 指导的作用。 （6）设立专门的售后商铺的招租部门。项目应设 立专门的“售后商铺”的招租部门，接待好每一位 租户代表和小业主代表，并登记在案。要将小业 主的联系方式和租户的联系方式作为绝密材料， 严禁外泄，要把商铺的第一批租户牢牢地控制在 自己手中，防止租户与小业主之间的私下接触， 这是控制商铺业态的关键所在。 春天百货售后返租形式 （7）交房前一定要把商铺租出去。 售后商铺的招租工作一定要在交房前 完成或完成大部分，不然的话，交房 后就会失去控制，小业主会急于将自 己招租信息发布出去，这样，租户就 很容易拿到小业主的联系方式，进行 私下协商，这样，项目的业态和租金 就会失去一定的控制。 售后返租的税务处理及筹划 举例：商铺拟采用售后返