新员培训教程之电话营销.pptx

培训教程之 电话营销（课程时间：4HR）,李晓庄,没有最好的技巧,只有最适合的技巧!,课程内容,电话营销前准备工作 电话营销说好开场白 电话营销邀约说明会 识别客户需求 成功进行产品推介 顺利成交 售后服务,第一部分 电话前的准备工作,电话营销目的,需求度了解 达成交易 安排见面,大部份客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 陈述不是销售！,客户心理分析,电话营销及其它,打印版名单,客户管理手册,说明会成效,意向客户表,重要客户,服务客户,电话营销十诫 1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。 2、对方是我生命中的贵人或我将成为他生命中的贵人永远的下一个！ 3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。 4、电话是全世界最快的通讯工具。 5、我打电话可以达成我想要的结果。 6、我下一个电话比上一个电话都有进步。 7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。 8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。 9、我会成为电话行销的顶尖高手。 10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的。,寻找客户名录的六种方法,会议法 资料搜集法 俱乐部寻找法 连锁介绍法（六位区隔理论） 市场咨询法 资源共享法,搜索客户名单,传统方式：黄页.到开发区抄公司.扫商务楼. 工商税务登记的企业名称. 逛商场抄商品包装.买企业名录.开发区管委会 报纸：工商税务报纸.前程无忧报.人才市场报等人才招聘报纸 网站：同行网站. 专业的行业协会网站. 人力资源网站. 各大搜索引擎 广告：车体广告.电视广告.地铁灯相广告.各大广场广告，户外广告.报纸广告.在电影院内做广告.公益广告. 在飞机做广告.与广告公司合作 资源共享：其他公司的朋友.QQ上的朋友.网络公司.保险公司.记者.投递员.举办沙龙.客户的客户（转介绍）.名片社 公益活动：做市场调查.做义讲 派发名片：笔友会.老总俱乐部.开办型展会.大型说明会. CEO协会.行业协会，白领俱乐部.上课程找客户. 物业公司.建材公司.参加学员班.健身房.听同行业的课程 不一样的结果，是因为不一样的付出！,找到决策人技巧,沟通：通过电话、现场拜访客户、进行提问来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业决策层。 电话直接访问 客户转介绍 下层到上层 客户网站 企业的刊物 您是我要找的人吗？ 还有其他人和您共同负责吗？ 谁会最终决定购买呢？ 如果你是我，你会怎么做呢？,董事长,总 裁,总经理,负总经理,人力资源部总监,人事经理,培训经理,设计部经理,决策层,负责层,设计部总监,准客户的标准一,Money有钱 Authority有决定权 Need有需求,从行业分类：行业协会 从规模分类：一般100人以上 从企业性质分类：民营，合资，外资 从营业额分类：上市公司，年营业额1000万元以上的企业 从利润率上分类：利润率为1-5%叫正常；5-10%叫高利润；10%以上为超高利润且少见（一般为贸易公司）。 从传媒上分类：中规中矩与七零八落 从保险费分类,准客户的标准二,Money有钱 Authority有决定权 Need有需求,决策层,使用层,董事长 总经理 人力资源总监,设计部经理 人力资源经理 培训经理,执行层,准客户的标准三,Money有钱 Authority有决定权 Need有需求,企业网站、期刊杂志上培训新闻 其它培训公司经典客户 其它以说明会作市场的参会人 明确表述需要培训 总经理读过MBA 负责人说以前培训过 企业在拼命扩张 有说明会回执表的 来参加说明的 说明会现场交了定金 （现场访问时见下面）,第二部分 电话营销“说”好开场白,目录,抓住客户的六种开场白 联系到负责人的八个策略,抓住客户的六种开场白之请求帮忙法,早上好！张总，我是黎子装企商学院李晓庄，有件事情麻烦您一下/有件事情想请您帮一下忙！ 太好了，终于联系上您了！/张董您可真忙啊！/非常感谢您接听我的电话！/很高兴与您通话！/接听您的电话真是意外，您是那么的忙！/我有幸阅读了有关贵公司的,抓住客户的六种开场白之影响力法,提及同业内前几个大企业已经使用我们自己的产品 提及客户熟知的名人或者专家已经采用 提及与客户有同等身份的人已经购买 提及客户熟知的朋友已经购买 提及客户竞争对手已经购买,您好！张总，我是黎子装企商学院李晓庄，我们是专业为装企做管理咨询服务的顾问公司，我打电话给您是因为目前国内很多装企如东易日盛，昆明佳园等，都在我们这边学习装企经营与管理，得到了很好的效果。我想请教您，贵公司在装企经营时，,抓住客户的六种开场白之利益陈述法,一、如何提高业绩 “您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？” “不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？” 二、如何节约开支 “如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？” 三、如何节约时间 “如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？” 四、如何使员工更加敬业 “目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”,五、客观看问题的态度 “您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。” 六、新颖的说话方式 “猜猜看！” “这是一个小秘密！” “告诉您一件神秘的事！” “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。” 七、对他的理解和尊重 “您说的话很有道理，我非常理解您。” “如果我是您，我一定与您的想法相同。” “谢谢您听我谈了这么多。”,抓住客户的六种开场白之投其所好法,了解客户的业余爱好，从而进行的电话营销 A：张总，上午好！ B：您好！ A：张总，听您说话口音不像是上海人啊，您是哪里的？ B：浙江温州的。 A：温州啊，天哪，那可是中国企业家的故乡啊！ B：哪里，哪里，请问您是哪位？有什么事情？,抓住客户的六种开场白之借东风,借力知名企业与本企业有过合作 被借力企业必须与黎子装企商学院关系密切 在电话回访时较为有效,抓住客户的六种开场白之请求赞美法,您好！张董事长，我是黎子装企商学院的李晓庄，听说您已经搬到新公司啦，恭喜恭喜。借此机会，我想向您推荐一下我们学院新的课程3X5绩效管控之业务研修班，主要是针对企业中高层管理人员的，系统而专业，非常适合您企业的情况，所以，我想今早六点半到您公司或明天中午到您办公室，仔细向您说明细节如何？ 您好！是张董事长吗？ 真诚的赞美 “您的声音真的非常好听！” “听您说话，就知道您是这方面的专家。” “公司有您这种领导，真是太荣幸了。” “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”,联系到负责人的八个策略之套近乎,A：您好！请问是上海荣欣装饰吗？ B：是的，请问您是哪里？ A：我叫李晓庄，叫我晓庄就可以啦，请问您怎么称呼？ B：我姓马。 A：马小姐，您好！听您的口音应该是江浙一带的吧？ B：我是上海人。 A：哦，怪不得声音那么甜。 B：谢谢！ A：我认识好几个上海的朋友，人长得漂亮，衣食住行都很讲究,联系到负责人的八个策略之迂回战术,您好！我是李晓庄，不好意思，我想找蔡总，请问是这个分机号吗？ 请帮我转一下总经办！ 他出去了。 哦，那小姐对不起，我是第一次与您公司联系，请问他贵姓啊？ 姓张，你是那里？,联系到负责人的八个策略之诱导接线人,您好！请帮我转一下总经办！ 你是哪里？ 广州天河区的/广州壬丰大厦，请帮我转一下总经办！ 总经办是哪里，我们没有总经办（因为发音原因，可能听不清楚）。 就是你们老总办公室！ 好的！/你有什么事情吗？ 有点事，他在吗？（不要告诉对方我们是做什么的，否则你是在对错误的人说着错误的话） 他不在，你有什么事情啊？ 小姐，对不起我第一次与您公司联系，请问他贵姓啊？ 姓XX（一般人不会拒绝的），你有什么事情啊？ 我是广州黎子装企商学院的（这个时候我们可以说过我们是做什么的，因为我们要找的人不在，那么我们可以通过侧面了解对方公司的相关情况）,向负责人要手机号,张总，既然您对爱学习，而现在您又没有时间，那我以后定期给你提供管理信息好不好？ 好啊！ 那您的座机是：邮箱是： Hsiau_ 您的第一联系方式是：13 77-1939-728/你打我的座机好了！,是这样子，张总您平时比较忙，我怕联系不上你，平时我想用短信的方式联系您，是：13 （如果他还是不说）你就打我的电话好了。 好的啊！张总咱们公司多少年了？（去询问前面没有问过的关键性问题：人数，培训的需要度，真正培训的负责人） 10年了。（下面再问一个其它的问题会更进一步的干扰他的思路） 这样子吧，张总我就不打扰你了，你的座机是：020-3803 8433，我以后定期给你的提供信息吧。 好的 那你给我再留一下第一联系方式吧，13 71-939-728（至少要有七次以的CLOSE，我要，我就能）,电话营销范例之一：,您好！我是黎子装企商学院的李晓庄，我们公司一直从事专业的管理训练，因为听说陈校长您在教育界很大的影响，今天特向您请教一些问题。 我们发现在同一所学校出来的学生，成绩都有好坏之分，您说是吗？ 是的！ 就连我们最优秀的广州第二中学也同样有这样的问题，您说是吗？ 是的！ 同时，我们还发现，在一个班级里读书的学生，好坏之分也很明显，有的考上清华北大，而有的却连高中都没有考上，你说是吗？ 是的！,因此，很多家长经常抱怨说，我们的学校教育水平有问题，其实，我们发现一个孩子的教育应该由三个方面来完成，有社会教育，学校教育与家庭教育，您说是吗？ 是的！ 如果说是我们学校教育有问题，那为什么还有那么多的优秀学生考上了清华北大，你是吗/ 是的！ 其实，真正决定孩子成长的是家庭教育，您说是吗？ 是的！ 陈校长，如果我们有一套亲子教育的课程可以帮助父母学会如何正确的教育孩子，来配合学校完成对孩子的教育，你会配合我们作一下宣传吗？ 可以的。 那么在下周二我们有一个李中莹老师的亲子,联系到负责人的八个策略之争取语气上的主动权,您好！请问您贵姓啊？ 什么事情？！ 我是黎子装企商学院的，有点事情想与你们老总交流一下，帮我转一下吧！谢谢 您好（HELLO，美女！/HI，小姐）！请帮我转一下总经办/总经理办公室/你们老总！ 好的！（如果你一直都很强势，那么对方将会怕你；相反，如果你一直比较职业化，那么对方也将明白这是营销电话，转过去将是“今夜有暴风雨”）,联系到负责人的八个策略之反客为主,A：您好！ B：您好！请问您找哪位？ A：冯总 B：请问您有什么事情？ A：不知道，冯总让我打电话给他，是他有事情吧。/他说要有要事给我说，他在吗？ B：刚刚出去了。 A：他的手机号是：，,联系到负责人的八个策略之强势通路,您好！ 您好！请问哪里？ 我找老王！帮我转一下！（公司总经理） 有什么事情吗？ 我跟他的事情有必要给你说吗？ 他外出了 把他手机说一下吧！,第三部分 电话营销邀约说明会,邀约说明会关键点,说明会主题 说明会内容 说明会讲师 说明会主办方介绍 说明会卖点 说明会时间地点 说明会收费与免费,说明会主题,题目：直击中国装企经营 口述标准：清晰，简洁，明了 建议版本：中国装饰企业的经营与管理,说明会内容,中国家装市场的现状分析 清晰剖析家装行业的未来发展路 精准定位自身企业的坐标 家装企业生存与发展条件分析 如何快速塑造您的企业核心竞争优势 如何寻找适合您的分公司复制模式 面对您的企业现状，您该如何采取调整策略,说明会讲师,讲师：黎子教练 实战派资深设计师 高级咨询顾问 人际关系学与管理沟通领域资深专家 IPTS国际高级职业培训师 美国ICQAC权威认证国际高级职业培训师 2007年度金牌培训师 部分服务过的客户 星艺装饰集团、福建国广一叶装饰、福州百年雅美装饰、江苏景华装饰集团、深圳满堂红装饰惠州公司、深圳名雕装饰集团东莞公司、深圳雅庭装饰集团中山公司、昆明佳园装饰、昆明创艺装饰、东易日盛紫苹果装饰、长春洲际装饰、长春业之峰装饰、长春龙发装饰、沈阳海天装饰、天天装饰、新饰家装饰、长沙自在天装饰集团、长沙美迪装饰集团、长沙点石装饰集团等,说明会主办方介绍,“我们是一家专门为装饰企业中高层管理人员提供管理培训的教育机构/顾问公司，主要是领导与管理，市场营销，施工现场管理，同时还邀请您参加我们在下周三下午举办的直击中国装企经营的管理讲座，”,我是黎子装企商学院的，听过我们公司吗？ 没有，你们是做什么的？ 我们是一家专门为装饰企业中高层管理人员提供管理咨询、培训服务的顾问公司，你们公司在中层管理人员培训方面是内部培训多呢，还是把管理人员外调出来培训呢？,说明会卖点,卖 点：一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。 专业性：为装饰企业服务的顾问公司 独特性：同业内的交流 师 资：老师在装饰业内有十年以上经验 区隔性：老师了解中国各个区域装饰公司经营与管理,说明会时间地点,时间：两天两夜；一天一夜；半天（13：30-18：00） 地点：上海香格里拉大酒店五楼会议室505,说明会收费与免费,收费话述： 我们这次仅收一个场地费用598元；就等于没有任何培训费用啦！ 免费话述： 由于这是我们学院首次在上海举办这样的讲座，所以本次讲座我们是公益性。不收您任何的费用。凭我给您发过去的传真件，您直接入场。,说明会邀约话述,讲话速度不宜过快 强调不强迫您购买 不要乱称呼人家的姓名 善问多问，多让准客户说话 试探性询问 诱导性询问 想象式询问 目的一定要明确 处于巅峰状态,直呼其名，不断的叫他喜欢的名字 列出所有可能准客户提出的反对意见 要始终问问题 倾听 要有一个打电话是为了帮助对方的信念 一定要给客户发一个信息 确定一个见面的时间,您好，我是黎子装企商学院的李晓庄，请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“3X5绩效管控业务研修班”的培训，很多装饰企业已报了名，我们特地也通知您过来参加，张总您这边来几个人呢？,陈述式邀约说明会,王总，您好！我这边是一家专门为装饰企业做管理咨询服务的顾问公司，在3月11日下午13：3018：00，我们在上海香格里拉大酒店五楼会议室举办了一个半天的讲座，主题是直击中国装企经营，今天冒昧地给王总电话，是想邀请您参加我们的讲座。,提问式邀约说明会,您好！我这边是上海黎子装企商学院，我叫李晓庄。王总听说过黎子装企商学院吗？ 没有 也难怪您没有听说过，我们来到上海才一年。我们是一家专门为装饰企业做管理咨询服务的顾问公司，王总平时参加装饰业内的专业培训多吗？ 多/不多！ 我们主要是为装企提供领导与管理，市场营销，施工现场管理等等的培训。同时，今天冒昧地打您电话，是邀请您参加我们在下周三下午举办的直击中国装企经营的管理讲座，”,调研式说明会邀约基本简短的寒喧之后才可以设计问题,一：状况型提问。（了解此公司的培训史） 贵公司是如何开展培训的？是以训为主还是到外面上公开课为主？ 贵公司除了业务人员，设计师有多少？项目经理有多少？ 内训是由谁来做的？效果如何？想在哪些面得到改善？ 您觉得实现您公司的长期目标和全年目标，最重要的因素是什么？如何更好地提高员工积极性？,二：疾病型问题 你认为培训要素中，哪些因素很重要？讲师，课程内容，实践性，可操作性，会后跟踪，执行力 公司里，老板总经理都很忙，没有多少时间给员工搞培训？一般的人做讲师，又没有效果，反而耽误很过事情（时间），有实力的大师很难找费用又很高？如果公司生产主管三四个人，业务员四五个都要参加跟自己的岗位有关的课程，这很难组织，怎么办？,三：解决性问题； 名师讲课的效果是公认的，很有保障，但名师费用很高！唉！谁叫他们是名师呢？又那么多人喜欢听他们的课？如果名师不变，课程不变，有个方案可以把价格降一半以下，我想您肯定愿意多派一些人去听的吧！ 如果办a培训套餐，钱又太多；e套餐，听完回来分享效果会打折）。 客户要试听，这也没有什么好试听的，名师讲课的质量很多公司都验证过了，三星装饰，荣欣装饰，旭日装饰等等，您也没有必要花一年半载的时间试听后再应用到您公司中去。,企业管理方面的建议： 在企业管理经验中，我不敢在您面前班门弄斧，知识把很多企业汇总的精髓带给您： 现在的处境：大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，就像草原上狮子和羚羊的故事，谁先醒来谁就可以活下去。必须重视业界企业的竞争。 未来企业的竞争，已不再是企业主之间的竞争，而是企业员工与员工之间的团队竞争，很多公司的老板很忙，可是有些员工却很闲甚至在偷懒，您觉得一个光靠老板忙前忙后的团队在战场上能打赢战争吗？,第四部分 异议的处理,不需要 没时间 考虑一下,将异议变为机会,电话解除异议：,认同,赞美,转移,反问,“不”与“但是”不要讲！,我们不需要！ 是啊，是啊！/我理解你的感受，早就听说你是一个爽快的人，其实您可能误会我的意思了，我并不是向您推销什么，我不过想认识一下您，提供一些对您有用的资料，相信您看了一定会很惊诧的，是不是我给您传真一下呢？ 考虑考虑！ 是啊，是啊！/考虑一下是对的，/看来您是一位做事很有条理的人，如果你不介意，我有一个好建议，我们约时间谈（我先给你传真过去，你先看）一下，您觉得怎么样？ 王总，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？王总，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。王总，讲真的，会不会是钱的问题呢？ 我没有时间！ 是啊，是啊！/像您这样的人当然很忙啦！/所以说为了节省您的时间，只需要你点一下头，剩下的事情由我来办，/您说不是吗？,（其它类型异议）听过一些课程 张总，我实在是很惊讶，您对我们的课程具有这么多丰富的知识，这可以显现出来您对这些课程真是非常的专业，我想您既然是这么专业了，对于我们的课程到底有哪些优点以及它能够对您带来哪些帮助，相信您应该非常清楚，我现在所做的是站在客观的立场上来告诉您，我们的课程还有哪些特点以及可以为您提供哪些服务，我想当我介绍完了后，您就可以了解到底为什么我们的课程是适合您的。 “我们有合作伙伴！” 张总，您目前的合作伙伴XXX公司，是一个非常卓越的公司，他们在培训行业已经好多年了，而且培训服务也非常的成功。同时，我们对这种状况有一种和他们完全不太一样的解决方式，而这种方式使得许多XX公司最好的顾客都向我们购买，请让我为您解释一下这是什么方式。,市场不景气。 张总，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 等一下/看看再说/过一段时间吧（拖延）。 从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。,“太贵了！” 张总，我们的课程在这极度竞争的市场中，价格是公道的，我可能无给您最低的价格，其实，你也不见得想要这样。并且我可以给您目前市场上这类课程中可能是最好的整体交易条件。同时，我们总是每收客户一分钱，就为他节约一百元！ 到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花元，就可获得XX元的知识，您说不是吗？ 不，我不要 冯总，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。冯总，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以冯总今天我也不会让你对我说不。,能不能便宜一些。 李总，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。 别的地方更便宜。 李总，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？李总，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？,没有预算（没有钱）。 马总，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，马总，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？ 它真的值那么多钱吗？ 赵总，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。,第五部分 电话中识别客户需求,识别客户需求六个步骤之一询问客户现状问题,贵公司是如何开展培训的？是以训为主还是到外面上公开课为主？ 贵公司除了销售人员，设计师有多少？项目经理有多少？ 内训是由谁来做的？效果如何？想在哪些面得到改善？ 您觉得实现您公司的长期目标和全年目标，最重要的因素是什么？如何更好地提高员工积极性？,识别客户需求六个步骤之二引导客户发现痛点,1、我们企业去年目标多少呢？去年的达成率是多少？ 2、咱们公司今年的目标怎么来预定呢？ 5、您的行业利润百分比多少呢？ 6、您的行业比去年如何？ 7、为什么利润减少了呢？ 8、您是打算如何面对这些事情呢？ 9、这样少的利润空间能支撑企业的发展？ 10、您这样子的工作是您想要的结果吗？ 11、您有没有想增加企业利润空间呢？ 12、您都想过哪些方法呢？,识别客户需求六个步骤之三重复与反馈,重复客户意见 结合事实数据，进行专业化说明 以请教的口气反问客户 正如您所说，张总，设计总监总是很难完成任务，您常常为此感到烦恼，是吗？ 张总，请教您一下，为了保证设计师完成任务，您是否有一些更好的办法呢？ 根据调查研究发现，销售人员在缺乏培训时，往往态度比较消极，也缺少完成任务指标的技巧。,识别客户需求六个步骤之四扩大问题的严重性,1、您每天的工作都忙吗？ 2、都忙些哪方面的事情呢？ 3、您忙成这样您觉得