中央空调销售总结

1 / 24 中央空调销售总结 个人年终总结 从 11 月份到现在，我加入我们 联宇已经 2 个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这 2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。 虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是 这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。 2 / 24 虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的 业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。 1、有关系要用关系 ,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。 2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们 。 3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。 4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。 5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌 靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中， 99%是关系，技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。 所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。 3 / 24 6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。 7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。 8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的 诱惑。适当的时候送送礼等 9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。 10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非 常重要的一点。 总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，4 / 24 积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。 中央空调销售几点心得建议 内容转自： / 转载请保留 一、维护中央空调使用客户 对于公司使用中央空调的老客户的维护， 1、充分了解客户情况，找到关键人物。 2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。 3、对于关键人物，要定期 “ 关怀 ” ，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他 /她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省5 / 24 心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。 4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。 “ 建立 ” 共同爱好或话题，如果他 /她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他 /她一样流氓；如 果他 /她格调很高，能搭上话就聊，搭不上话就很 “ 谦虚 ” 的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了。 5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。 6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出判断和应对。 7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。 二、中央空调客户开发 通常，开发新中 央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下6 / 24 几种： 1、具权威性的第三者调查资料 2、经济部门公布的资料 3、展览或促销活动 4、扫街式拜访 5、黄页 6、与其他销售员或同行交换情报 7、登中央空调的相关广告 8、自行培养中央空调 9、使用中央空调的老客户介绍 个人认为，对于我们公司的产品来说 ，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现客户的重要途径，但是具体操作起7 / 24 来难度相对会大很多。 找到目标客户，下面就是拜访了。 个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。 1、预约 第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己的沟通方式。 关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功的可能就会存在。 预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料： A、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如何？如何让让其将自己介绍给决策人员？ 8 / 24 B、对方企业状况 C、主要竞争对手 2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。 3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！ 4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。 三、礼仪 在外面做中央空调业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了9 / 24 公司的脸面。 1、 行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好 走稳重路线。若对方生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。 2、 注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。 3、 与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢摇一两下 为宜。 4、 不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。 5、 衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；不过若是到单位去拜访，还是 把皮鞋配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白色袜子。 10 / 24 6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名牌， 200块钱的仿名牌比 20块钱的地摊货更丢人！ 7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。 四、建议 我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定要注意公司形象的维护。 与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务 事小，公司形象坏了事大。 不卑不亢！ 带客人去桑拿或其他活动之前，最好先了解一下那些场所的服务如何，若是一些特殊的服务，安全最重要。 为客户保密！ 多看书，多学习！ 11 / 24 最后，自信，一定要非常自信！ 年 终 总 结 我 2016 年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的 2016 年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下： 自己做的还算 不错方面 1、 对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教； 2、 对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决 客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍； 12 / 24 3、 能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。 “ 天道酬勤 ” ，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的 跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点： 1、对所属区域的客户了解还不是详细； 2、与客户沟通不是太好； 3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。 2016年计划： 1、 进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识 面更广； 2、 加强客户的联系，做到半月一 (转载于 : 海 达 范 文网 :中央空调销售总结 )电话，一月一拜访； 13 / 24 3、 时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的 任何问题 2016年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿 2016年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。 工 作 总 结 2016-1-10 内容摘要 家用中央空调市场随着我国经济的发展也逐渐被人们所重视。但是，企业都普遍面临的问题是，如何通过选择好的销售渠道，来发挥渠道本身的作用。本文主要讨论的是，面对不同的销售渠道结构如何做选择，通过分析其中存在的渠道冲突，来研究各自的渠道。 本文通过研究营销渠道的渠道结构和渠道冲突及其解决方法，并且结合案例分析现有家用中央空调的销售渠道的状况，提出改进意见和新的销售渠道。分析表明现有的家用中14 / 24 央空调的渠道结构存在水平渠道冲突和垂直渠道冲突。在现有的家用中央空调渠道中，加强管理，建立良好的激励机制，来减弱渠道冲突。还可以通过建立新的家电连锁渠道和虚拟渠道，为家用中央空调营销渠道的拓展提供积极的现实意义。 关键字：家用中央空调、营销渠道、渠道冲突 ABSTRACT With the development of China s economic, household central air conditioning market is receiving more and more attention. However, the enterprises have to face the common problem, which is how to make good use of the sale channel structure by choose itself. And the article talks about how to make a good choice among the different channel structures. Then this paper also do a research of the all the channels by analysis the existing sale channel conflict. Through the study of channel structure and the channel conflict and its solutions, this paper will also 15 / 24 combined them with the case analysis of household central air-conditioning, and it will put forward some advice of how to improve it and a new market channel. And the research of structure shows that the present channel structure of the household central air-conditioning has some problems, such as the conflict of level and vertical channel market. Based on the present household central air conditioning market, we should strengthen the management, and build a good incentive mechanism. And we can also provide positive significance of household central air conditioner expansion of marketing channels by building a new home appliance interlinks channels and virtual channel. KEY WORDS: household central air conditioning, marketing channels, channel conflict 正文目录 第一章 绪 论 . 1 16 / 24 第一节 研究背景 . 1 第二节 研 究 对 象 和 研 究 目的 . 2 第三节 研究的方法与技术路线 . 3 第 四 节 研 究 框 架 和 创 新点 . 4 第二章 文献综述 . 6 第一节 家用中央空调的相关研究 . 6 第二节 营 销 渠 道 的 相 关 研究 . 7 17 / 24 第三节 总结 . 12 第 三 章 家 用 中 央 空 调 市 场 分 析 概述 . 13 第 一 节 我 国 家 用 中 央 空 调 产 业 背景 . 13 第二节 家用中央空调产业的特征 . 13 第四章 家用中央空调渠道分析 以大金空调公司为例 . 16 第一节 家用中央空调的渠道分析 . 16 第二节 与经销商合作模式分析 . 17 18 / 24 第三节 与房产商合作模式分析 . 19 第 五 章 家 用 中 央 空 调 现 有 渠 道 的 改进 . 20 第一节 与经销商合作渠道的改进 . 20 第二节 与房产商合作渠道的改进 . 21 第六章 家用中央空调的渠道创新 . 22 第 一 节 家 电 连 锁 渠 道 模式 . 22 第 二 节 家 用 中 央 空 调 的 网 络 销 售 模式 . 24 19 / 24 第七章 结 论 . 27 第一节 研究结论 . 27 第二节 研究不足 . 27 参考文献 . 28 致 谢 . 错误！未定义书签。 第一章 绪 论 第一节 研究背景 随着我国经济的不断增长，人们生活水平的不断提高，人们更加追求舒适的生活空间和生活环境。家用中央空调的舒适20 / 24 性和美观性将被越来越多的消费者接受。 家用中央空调是指在同一建筑中，以集中或半集中方式对空气进行净化、冷却、加湿等处理、输送和分配的空调系统，并且具有美观、舒适、节能的效果。再加之其在家庭技术方面的长足进步，具有十分可观的市场前景和潜力。 房地产是不断升温，为家用中央空调的繁荣开拓了广阔的前景。高档住宅小区的不断兴起，人们对生活品质的不断追求，需求也开始 变得多元化起来。这也使得家用中央空调的需求也日益增加。再者，家用中央空调比较美观，减少了室外机，更具备经济型和节能型的特性，越来越被更多的人所接受。随着精品住宅的不断兴起，家用中央空调也成为房屋销售的一大卖点。这也将推动家用中央空调的市场的繁荣。 国家出台扶植中小企业的政策，也将不断扩大家用中央空调需求的扩大。在我国经济结构中，中小型企业也有着一定的地位和数量，再加之，进入 WTO的后，与世界经济 接轨，律师、会计师和审计师都将有一定的发展空间。那么家用中央空调也恰好能满足小型办公楼的空调需求。 我国家用中央空调的出现相对于日本和美国等发达国家较21 / 24 晚，但是发展速度十分迅速。根据中国工业电器国内工业经济信息网的调查显示，家用中央空调的市场持续兴旺，并且向着成长期迈进，如图 1-1、 1-2 所示。根据中国工业时报2016 年数据统计显示， 2000 年我国家用中央空调的销售额仅为亿元。 XX年，家用中央空调 的销售额近 100亿元。在这短短几年间，增加了 60多个亿。并且年均增长幅度达到 39%。到 XX年，销售额超过 100 亿元大关。 %的增长率虽然比之前的 39%要低很多。但增长的绝对额要高出许多。所以这一年也是家用中央空调从导入期进入规模发展期增长期的一年。到了 XX年，市场销售额达到 135亿元，绝对销售额为 29亿元，同比增长 20%。 XX XX年销售额持续增长， XX年销售额为 147 亿元，同比增长 %。 XX 年，销售额为 156 亿元，增长幅度为 %，随着销售额基数被不断扩大后，销 售额任然持续增长、而销售额的年增长幅度也下降到了 6 9 的平稳增长幅度，说明了我国家用中央空调市场也由此实现了从 “ 规模发展增长期 ” 进入到 “ 平稳发展成长期 ” 的演变。市场趋于成熟、销售额稳中有升的 “ 成长期 ” 特征也由此趋于明显。 图 1-1 家用中央空调销售额 22 / 24 图 1-2 家用中央空调年增长率 根据工业时报 2016 年数据整理 第二节 研究对象和研究目的 一、研究对象 中央空调工工作岗位 =个人原创，有效防止雷同，欢迎下载 = 转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在 中央空调工工作岗位上，我始终秉承着 “ 在岗一分钟，尽职六十秒 ” 的态度努力做好中央空调工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同 事们的支持帮助下，我在中央空调工工作岗位上积极进取、勤奋学习，认真圆满地完成今年的中央空调工所有工作任务，履行好 中央空调工工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在 中央空调工工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下：一、思想上严于律己，不断提