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i 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 摘 要 随着经济的发展和生活水平的提高， 顾客已经越来越青睐那些能够满 足自身个性化需求的产品和服务。对于制造业而言，传统的大规模生产 方式只能单一的帮助企业降低成本，却不再能为企业带来竞争优势。大 规模定制生产模式的出现，使得控制成本的同时又满足客户个性化需求 成为可能，成为制造业企业赢得竞争优势的新途径。对于向客户提供多 种定制产品的企业而言，顾客的订单需要及时得到满足，具有易逝性的 特征， 这就使得多产品定制企业就不能简单依靠存货来满足需求的变化， 因此多产品定制系统的收益就取决于产能的利用率。收益管理就是针对 这种易逝性产品或服务的先进管理理念。在国际上，收益管理已经广泛 应用于航空业、酒店业和铁路运输等行业。因此，考虑将收益管理理念 引入大规模定制，具有积极的理论意义和现实意义。 本文以大规模定制作为研究对象， 在总结了收益管理理论的适用条件 基础上，结合大规模定制的环境特征，探讨了在大规模定制中引入收益 管理理念的现实可行性。 大规模定制环境下的多产品定制系统为客户提供多种给企业带来不 同收益的定制产品，而这些定制产品在生产过程中会共用部分产能。如 ii 何将共用产能进行合理分配来满足不同收益级别的产品订单使得企业能 获得最大的总收益，这就是多产品定制系统中收益管理的关键问题。为 解决多产品定制系统中的共用产能分配问题，本文分别考虑单设备和多 设备两种生产模式的特征，分别建立起共用产能分配与优化模型，并进 行算例分析，验证数学模型的性质和可行性。 内容上，本文主要包括五个章节。第一章绪论，主要介绍了课题的研 究背景，提出了多产品系统中共用产能的分配问题，简要介绍了本文拟 采用的研究思路和研究方法，并分析了研究的意义。第二章收益管理综 述，主要概述了收益管理理论的研究历程和研究现状，重点分析了收益 管理理论的适用条件。第三章，大规模定制环境下的收益管理，介绍了 大规模定制的理论体系和大规模定制的环境特征，并提出了大规模定制 环境下多产品定制系统的概念，结合收益管理的适用条件，指出在大规 模定制环境中引入收益管理是可行的。第四章基于收益管理的多产品定 制系统产能分配模型，这是本文的核心部分，本章根据多产品定制系统 中共用产能部门不同的生产模式，建立起了不同的共用产能分配模型， 并进行算例分析，验证模型性质。第五章总结与展望，在回顾了研究历 程后，本章总结了研究取得的成果，并对未来研究方向做出展望。 从研究意义上来看，本文的研究成果兼具理论意义和现实意义。从 理论研究角度来看，国内学术界还缺乏面向大规模定制的收益管理问题 的研究成果，本课题的研究是十分重要和必要的，可以填补理论空缺， iii 推动理论研究的发展；从现实应用角度来看，本课题的研究成果将为我 国企业在实施大规模定制的环境下引入收益管理理念、提高我国制造业 的竞争力提供理论依据和实践指导，具有广阔的应用前景。 关键词： 大规模定制 多产品定制系统 收益管理 共用产能分配 iv research of capacity allocation strategy of multi-product customization system based on revenue management abstract with the economic development and improvement of living standards, more and more customers have been favored with products or services meet their own personal demand. for the manufacturing enterprise, the traditional mass production can simply help them to reduce costs, but can not win a competitive advantage for enterprises. through mass customization, enterprises will be able to offer the customers customized products and service with the speed and efficiency of mass production and highly improve customer satisfaction. with respect to the traditional mass production technology, mass customization gives the enterprise new opportunities to win the commercial competition. to those enterprise provide customers with a variety of customized products, the orders need to be met in a timely manner, with the characteristics of perishable, which makes enterprises will not be able to rely on a simple inventory to meet changes in demand and therefore the earnings depend on the capacity utilization. revenue management is a advanced concept for the management of perishable products or services. v internationally, revenue management has been widely used in the airline industry, hotels and rail transport industries. therefore, introduce revenue management into mass customization have positive theoretical and practical significance. based on the conditions of the application of revenue management theory, combined with the characteristics of mass customization, the article pointing out that it is feasible to introduce the concept of revenue management into mass customization. the multi-product customization system provides customers with a variety of different products, in the production process of which will share part of the production capacity. how to distribute the capacity to meet the needs of different levels of products to carry out a best income is the key issue in the multi-product customization system. to solve this issue, this article found two kinds of mathematical models to verify the nature and feasibility. in content, this paper includes five chapters. chapter i introduction, introduced the research background, indicated the issue of distribution of shared capacity, briefly introduced the research ideas and research methods of this article, and analyzes the significance of the study. chapter ii is summary of revenue management. indicate the history and research of revenue management study, focusing on an analysis of the application conditions of revenue management theory. chapter iii, revenue management in mass customization, introduced the theory of mass customization system and the environmental characteristics of mass customization, pointed out that it is feasible to introduce revenue management into mass customization. chapter iv of the multi-product customization system capacity allocation model based on revenue management, which is the core of this article, found two kinds of mathematical models to verify the nature and feasibility. chapter v summary and outlook, this chapter summarizes the research results achieved, and make prospects for future vi research directions. the results of research in this article both theoretical and practical significance. from the point of view of theoretical research, academic field is lack of research on the revenue management in mass customization, the subject of this research is very important and necessary to fill vacancies in theory, and promote the development of theoretical research; from the point of view of reality application, the subject of this research will provide enterprises of mass customization with the introduction of the concept of revenue management to improve the competitiveness of our manufacturing sector and provide the theoretical basis and practical guidance to be widely applied. key words: multi-product customization system, mass customization, revenue management, shared capacity allocation 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究 做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意 识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：程飞 程飞 日期： 年 月 日 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许 论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或 部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制 手段保存和汇编本学位论文。 保密保密，在 年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 程飞程飞 指导教师签名：邵晓峰邵晓峰 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 1 第一章 绪论 第一章 绪论 1.1 研究的背景与意义研究的背景与意义 1.1.1 研究的背景 1.1.1 研究的背景 现代企业正处于一个瞬息万变、充满竞争的环境。决定企业竞争力的五大要素 是品种、价格、质量、服务和时间。这五大要素在不同时期对竞争力的作用是不同 的，不同时期决定竞争力的关键因素也是不同的。在工业化初期，人们的消费水平 较低，竞争主要依靠价格。产品只要便宜可用，就有市场。随着技术进步、经济发 展、工业化水平的提高，人们的消费水平也日益提高，质量和服务成了影响竞争力 的关键，质量高、服务好的产品拥有更多的顾客。 20 世纪 80 年代以来，随着世界市场对产品需求呈饱和趋势，企业经营环境的 不确定性增加，人们的消费方式和消费观念发生了深刻变化，企业的竞争优势己逐 渐转移到时间和品种上。谁能迅速适应市场环境的变化，率先推出用户需要的全新 产品，谁就能占领市场，赢得竞争。 品种多样化和定制化是企业赢得现代商战的有力武器。 现在很少再有产品能够像 福特早期的 t 型车那样进行大规模制造而无需任何变形或定制了。拥有千百万客户 的公司开始针对客户的特定需求而生产定制化的产品。针对自身消费需要而对产品 个性化元素进行选择已经成为消费者做出购买决策的一个重要因素。根据市场调查， 当今的美国市场上有 260 种汽车车型，87 种软饮料，7563 种处方药，3000 种啤酒， 1174 个娱乐公园，340 种早餐用粮，50 个品牌的瓶装水，31 种型号的自行车， 几乎任何商品，都能让用户有足够多的选择。客户可以购买一台完全按其要求配置 的戴尔笔记本电脑，可以购买一条专门根据客户身材裁剪的莱维-斯特劳斯牌 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 2 （levi-strauss）牛仔裤，可以购买到根据客户病情而配制的药片，按客户脸型而设 计的眼镜，由客户选择曲目而灌制的唱片，根据客户肤质调配的化妆品。为了更好 地满足消费者的需要，福特和其他的汽车制造商开始为特定市场提供产品。 今天，福特公司除做黑色的汽车外，还提供 46 种其他颜色，t 型车可以选择蓝、 绿、灰、红或黑色。竞争迫使福特公司开始考虑品种的多样化，几乎每隔 10 年，就 给消费者更多的选择。1955 年，福特公司提供了 5 个系列的车型，购买者还能选择 内饰和其他可选装备。1964 年； ，福特为年轻人推出了廉价的野马跑车。1980 年， 为中等和中上等收入阶层推出了金牛座和貂牌车。21 世纪，福特将为消费者定制想 要的汽车。通过因特网址，消费者可以任选汽车的动力、外饰、内饰、音响、车轮 和其他可选件，计有 250 万种以上可能的组合。 定制化生产的倾向不仅局限于汽车工业，而且广泛地存在于其他生活领域。今 天消费者可以获得更多的书目、电影和杂志，可以享受更加个人化的商品和服务。 如果你是一位正在为找不到合适教材而发愁的老师，那么现在你可以根据课程的学 时、你的学生的具体情况挑选相应的章节出版属于你的教材；如果你是以为追求与 众不同的小股年，你可以要求马特尔公司（mattel）生产你为自己设计的芭比娃娃 （barbie） ，你可以在自己的水杯上印上自己觉喜爱的图案，甚至印上自己的头像。 为顺应这种潮流，很多企业已经开始一样一件生产。企业的目标市场是一个一个的 用户个体，企业和用户之间将开展一对一的对话，只有按照每个用户的特殊需求开 展大规模定制才能适应市场的要求。 传统制造业领域中，企业为了获得市场竞争力，赢得市场份额，保持自身的行业 地位，企业采取的策略不是追求低成本，就是追求高度的产品多样化。追求了低成 本，采取大批量生产，就忽略了客户个性化的需求；而追求产品多样化，就牺牲了 交货期与成本。而今天，制造业企业开始慢慢从市场中学习到，他们必须采用既能 提高效率又能实现定制化的策略，企业陷入了两难的境界。 所以，二十一世纪制造业企业面临的市场环境的特点是市场需求多样化、交货期 缩短、竞争压力增大，传统的大批量生产模式已经无法满足现代生产的要求，此时 大规模定制的生产模式就成为了众多制造业企业增强其核心竞争力的有力保证了。 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 3 在大规模定制生产模式中，是将大规模生产和定制化生产进行了完美的结合。大 规模定制继承了大规模生产模式的规模效应特征，通过大规模的批量生产来降低总 的生产成本；同时，大规模定制生产模式又充分考虑到了客户的个性化需求，有针 对性的生产加工最终产品，那么客户的满意度就得到了大幅的提高。 由此， 大规模定制系统中的大规模生产和个性化定制的追求之间就必需达到一个 有效的平衡。目前，一般企业的做法就是在产品生产的前期采用大规模生产的方式 完成部分功能和产品的实现，在最后的阶段再来按照客户的需求进行个性化加工。 那么，在这个过程当中，必定就有一些产品的生产流程存在重合的部分，此时，就 产生了如何最大化共用生产流程的收益的诉求。 收益管理思想的出现为解决共用生产流程收益的问题提供了一个有效的途径。 收益管理最早出现于 20 世纪 70 年代末的美国航空业。在上世纪 60 年代，美国 许多航空公司的经营者都在为这样一件事情头疼：一部分旅客在预订了机票以后由 于种种原因在飞机起飞前取消了预订，他们有的通过电话通知了航空公司，有的甚 至在没有任何通知的情况下没有去机场签票。旅客临时取消预订机票的做法往往导 致航空公司没有足够的时间将这些多余的座位卖给其他乘客，造成了一定程度的空 载和收入上的损失。为了解决这个问题，航空公司采用超订策略，即接受的旅客预 订人数超过飞机所能提供的座位数量。航空公司的管理者期望在一部分顾客取消预 订以后，实际搭乘飞机的旅客能够更接近飞机的实际容量，以减少空载的损失。 在超订政策实施的初期，尽管降低了空载率，但也常发生旅客人数超过飞机容量 的现象，这使航空公司在对被拒绝登机的旅客提供经济补偿的同时还在声誉上受到 了损失。于是，航空公司希望通过科学的方法分析历史需求，对未来准确预测，在 权衡座位空载和座位供不应求两种情况带来的损失后，制定优化的超订策略。在降 低空载率、提高收入的同时，将由于座位不够，拒绝旅客登机事件发生的概率控制 在一个较低的水平。对于这种超订策略的研究和讨论，就是数十年来在国外发展迅 速，并在航空业、酒店业等服务行业中取得了巨大经济效益的收益管理的起源。 随着收益管理在航空领域研究的不断推进，并在实际应用中取得很大成功，该理 论很快被广泛地应用于酒店、铁路运输、租车服务、旅游服务、医院管理等众多服 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 4 务行业领域和高科技领域。目前，收益管理还在向通讯、金融服务、电力供应和制 造业等领域不断拓展。 然而，尽管收益管理理论在多个行业中取得了巨大的成功，目前关于大规模定制 环境下的收益管理问题研究却还十分少见。因此，大规模定制环境下的收益管理适 用性问题，以及建立针对大规模定制环境特征的收益管理方法体系都值得深入的探 讨与研究。国内已经有部分学者开始关注面向订单生产企业的收益管理问题，但也 仍然局限于单一资源的分配方法研究上1。 1.1.2 研究的意义 1.1.2 研究的意义 关于大规模定制环境下的共用生产流程收益最大化问题是当前运作管理领域的 一个重要研究问题，本课题从将收益管理理念引入大规模定制的角度来探讨这一问 题，具有重要的理论价值和现实意义，主要体现在： 1） 现实意义 本课题的研究成果将为我国企业在实施大规模定制的环境下引入收益管理理 念、提高我国制造业的竞争力提供理论依据和实践指导，具有广阔的应用前景 21 世纪以来，科学技术的迅猛发展，各种新技术的广泛应用使得市场竞争日趋 激烈，也使消费者的观念不断变化追求产品的多样化、个性化已逐渐成为消费 的主流，并使产品的生产与服务之间失去界限。市场的动态多变以及剧烈的竞争迫 使企业改变经营策略，传统的大规模生产方式己不再适应当今的日益多变的市场环 境，而大规模定制作为一种全新的企业生产经营模式，它结合了完全定制和大规模 生产两种方式的优势，既满足客户个性化需求，又使企业保持较低的生产成本和较 短的交货期。近年来国内外许多企业已通过实施大规模定制而获得了巨大的竞争优 势便有许多企业正在朝着实施大规模定制的方向努力。 而收益管理思想最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。经过20多年的理论 研究和实践检验，收益管理的概念已经广泛地被其它领域吸收和应用，并在实践中 取得了巨大的成功，对行业的发展起到了非常良好的促进作用。目前，收益管理还 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 5 是主要局限于航空、酒店以及租赁等服务性行业，有部分研究学者已经开始研究制 造业和零售业的收益管理问题，但其研究方向依然限定在单个企业内部的库存管理 方向上。尚未有相关的文献具体研究在大规模定制环境下的收益管理问题。 本课题将以大规模定制环境下的多产品定制系统为研究对象，具体结合大规模 定制的环境特征，验证将收益管理思想引入大规模定制的理论可行性。并在此基础 上构建出大规模定制环境下多产品定制系统中的共用产能分配模型。藉此为大规模 定制行业提高收益管理能力和竞争力提供理论依据和实践指导。 2）理论意义 国内学术界还缺乏面向大规模定制的收益管理问题的研究成果，本课题的研究 是十分重要和必要的，可以填补理论空缺，推动理论研究的发展 大规模定制在满足了客户个性化需求的同时，要求保持较低的生产成本。因此 大规模定制也必然面临着成本控制的巨大挑战。目前关于大规模定制的研究主要集 中在基本概念和理论、产品和过程设计、信息技术方面，然而大规模定制除了技术 上的支持外，如何有效的控制成本，增加收益，从而保证低成本、快速的满足市场 要求，就成为了亟待解决的研究课题之一。 目前关于大规模定制的收益管理方面的研究还很少，然而由于大规模定制的环 境特征与一般性的航空业等服务性行业有较大区别，所以以一般服务性行业为研究 对象的收益管理研究成果并不是很适用于大规模定制环境下的多产品定制系统。因 此，本项目的研究成果可以填补这一理论空缺。 1.2 研究的内容和方法研究的内容和方法 1.3.1 研究内容 1.3.1 研究内容 本文的研究内容主要包括关于大规模定制环境下多产品定制系统中收益管理适 用性问题研究和大规模定制环境下多产品定制系统中的共用产能分配策略研究两大 部分。 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 6 （1）大规模定制环境下多产品定制系统中收益管理适用性研究 研究大规模定制环境下收益管理方法的适用性是本项目的基础研究工作。大规 模定制的收益管理问题与目前大多数研究关于航空业、酒店服务业、租赁业等行业 的收益管理问题有着鲜明的区别。航空业、酒店服务业、租赁服务等行业的收益管 理的思路，主要在于通过建立实时预测模型和对以价格为基础的细分市场的需求行 为分析，为同一产品或服务制定不同的价格，从而最大限度地开发市场潜在需求， 实现收益最大化目标。而在大规模定制中，产品定制有不同的选项和程度，即产品 或服务并非是单一标准化的，此外，市场细分并非以价格弹性为唯一的标准，还涉 及到交货提前期等关键因素。因此，大规模定制中的收益管理问题与一般的航空业、 酒店服务业、租赁服务等行业的收益管理问题有着较大的区别。 本部分研究将根据大规模定制的环境特征结合经典的收益管理理论，讨论大规 模定制环境中收益管理理论适用性问题。 （2）大规模定制环境下多产品定制系统中的共用产能分配策略研究 多产品定制系统是指能够提供多种产品或定制级别的大规模定制生产系统。在 多产品定制系统中，多种产品或多种定制级别的产品共享某些工艺流程的产能。如 何为各类定制产品确定共用产能的最优控制和分配策略，实现整个大规模定制系统 收益的最大化，是该类大规模定制系统面临的收益管理方面的关键决策问题。 本部分研究需求随机情况下的共用产能控制与优化策略，主要分以下两种情况： 1） 连续生产模式下的共用产能分配模型研究； 2） 批次生产模式下的共用产能分配模型研究。 本部分研究将采用静态以及动态优化技术方法，分析大规模定制环境下多产品 定制系统中不同生产模式下共用产能的控制与分配问题的特征，建立起相应的产能 分配模型，提出使大规模定制系统期望收益实现最优的共用产能控制与分配策略， 并进行算例分析，验证模型的正确性与可行性。 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 7 1.3.2 研究思路与方法 1.3.2 研究思路与方法 本论文的研究思路是，结合大规模定制生产模式的特征，深入分析在大规模定制 系统中引入收益管理理念的可行性和将为大规模定制系统带来的益处，进而主要从 两个方面对论文展开分析研究。一方面从大规模定制特征入手，归纳收益管理理念 成功应用需要的条件，论证在大规模定制环境中引入收益管理理念的可行性以及现 实意义；另一方面针对多产品定制系统的特征，给出共用产能的分配策略。 本论文的研究技术路线如图 1-1 所示： 收益管理理论思想研究大规模定制环境特征分析 将收益管理引入大规模 定制的可行性分析 构建多产品定制系统中的共 用产能控制与优化模型 数值分析并得出模型应 用结论 图 1-1：论文研究路线图 figure 1-1: research road map of the article 论文将采用定量分析和定性分析相结合的方法， 在多角度的分析大规模定制环境 特征时，考察在其中应用收益管理的条件。根据多产品定制系统中的共用能力部门 加工模式的不同特征，论文将分别考虑连续生产模式和批次生产模式中共用产能分 配模型。利用边际收益理论结合 littlewood 法则来搭建连续生产模式下面向单位产 能使用请求的共用产能分配模型；利用整数规划的方法来搭建连续生产模式下批量 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 8 产能使用请求求量共用产能分配策略模型；利用随机整数规划的方法来搭建批次生 产模式下共用产能分配模型，最后进行算例分析来对模型进行仿真实现，并验证模 型结论。 1.3 论文结构论文结构 本文通过分析收益管理的相关理论， 研究了收益管理在大规模定制生产模式中的 应用可行性分析以及基于收益管理理论的大规模定制环境下多产品定制系统共用产 能分配策略模型。论文的主要内容包括文献综述、理论研究、实证分析等，全文共 五章： 第 1 章 绪论。本章主要论述了文章研究的背景和研究的意义等。本章分析了目 前制造业面临的挑战的环境，总结大规模定制生产模式给制造业企业带来的机遇， 引出收益管理理论在多个产业中成功应用的经验，并给出在大规模定制系统中应用 收益管理思想的思路。 第 2 章 收益管理概述。本章介绍了收益管理的概念、产生和发展，阐述了收益 管理的适用条件，介绍收益管理的核心理念。 第 3 章 大规模定制环境下的收益管理。介绍了大规模定制系统的相关理论，并 提出了大规模定制环境下多产品定制系统的概念，分析了收益管理在大规模定制系 统中应用中的可行性。 第 4 章 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配模型。本章分析了连续生 产和批次生产两种模式的特征，分别建立起共用产能分配模型，并进行算例分析。 第 5 章 总结与展望。最后对全文的主要观点进行总结，归纳论文的主要研究成 果，并针对论文研究中存在的不足，展望未来的研究方向。 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 9 第二章 收益管理综述 第二章 收益管理综述 收益管理起源于西方的航空业，到现在航空业、酒店业、铁路运输、广告业，甚 至某些制造业也开始应用。收益管理发展到现在已经有 30 多年的历史，在国外已经 被认为是决定航空业收益的主要因素，但是收益管理对于中国仍然可以说是既熟悉 又不熟悉的词，所以在本章开始首先对收益管理的历史进行了回顾，然后提出了国 内外学者对于收益管理的定义。接着对收益管理的发展条件和适用条件进行了分析。 2.1 收益管理的概述收益管理的概述 2.1.1 收益管理的产生与发展 2.1.1 收益管理的产生与发展 收益管理是 20 世纪 80 年代从北美航空业的订位与定价管理演化而来的，也是 美国航空业解除行业管制，引发激烈竞争的产物。 在 1978 年 解除航空公司管制法 颁布以前， 美国政府制定了统一的国内票价， 根据飞行的距离来衡量航空业的平均成本，所有航空公司的航班只要是飞行距离相 同，都必须执行相同的票价。 1978 年美国颁布了解除航空公司管制法 ，解除了统一票价，航空客运市场管 制开始开放，美国政府不再严格控制航空客运市场营运，使得航空公司能够自由地 增减飞行线路并自由地浮动票价，再加上全球销售系统 gds 的出现，一批低成本定 期航空线进入市场，导致了各航空公司之间前所未有的激烈竞争。 由于高水平的成本结构， 低价竞争不是一种好的选择。 为了应对这些新的低成本 对手的竞争，70 年代末几家主要的航空公司“发明”了收益管理(rm)。为了摆脱困 境，美洲航空公司于 1985 年元月首先开发使用了第一个收益管理系统，使公司很快 赢回了其原有的市场占有率。 收益管理在航空业中取得了巨大的成功， 在 1989-1992 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 10 年间，收益管理为美国航空业增加了 14 亿美元的收入，比同期的净利润 8.92 亿美 元高出将近 50%。 人民捷运公司前主席 donald burr 在公司 1996 年破产后总结原因时说： “1981 年到 1985 年期间我们是一个充满活力和盈利的公司。 随后我们开始从顶峰跌入到每 月亏损五千万美元的地步。我们公司没有任何变化，可是美国航空公司却将他们的 收益管理渗透到我们的每一个市场。当美国航空公司以终结者的面目出现时，我们 盈利的日子就彻底结束了。我们丧失了防卫能力，我们末路到了，因为他们总能够 比我们价格或者即将公布的价格要低。 ”他认为人民捷运公司破产的主要原因是缺乏 收益管理系统(anon.1992；cross.1997) 2。 美洲航空公司首席执行官 crandall 这样评价收益管理： “自从我们进入了 1979 年解除管制的新纪元，我就相信收益管理将是运输业最为重要的管理手段，我们期 待在不久的将来收益管理每年至少可以为我们增加 5 亿美元的收益3。 随着收益管理在航空领域研究的不断推进， 并在实际应用中取得很大成功， 该理 论很快被广泛地应用于酒店、铁路运输、租车服务、旅游服务、医院管理等众多服 务行业领域和高科技领域。目前，收益管理还在向通讯、金融服务、电力供应和制 造业等领域不断拓展。 2.1.2 收益管理的概念 2.1.2 收益管理的概念 收益管理的概念是由 littlewood 于 1972 年提出的4。所谓收益管理(revenue management)，是以市场为导向，通过市场细分，对各子市场的消费者行为进行分 析、预测，确定最优价格和最佳存量分配模型，实现收益最大化的过程。其核心是 在适当的时候将适当的产品以适当的价格销售给适当的顾客，并实现收益最大化。 关于收益管理的定义很多，各研究学者基于自身的理解给出了不同的界定，其中 有代表性的定义可以根据侧重点的不同分为以下几种： 1、收益管理就是通过销售供给能力相对固定、收益能力随时间而减少的产品和 服务，使收益最大化的系统和程序(dr. warren lieberman)。它概括了适用收益管理 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 11 的行业特征和收益管理的性质以及要达到的结果。 2、收益管理是在微观市场水平上，预测顾客现实需求并优化产能和价格的艺术 和科学(robert g. cross , author)。它描述了收益管理的作用原理。 3、收益管理简单的说就是引诱或强迫顾客向企业支付尽可能高的价格(paul davis 1994)。它指出了收益管理的实质。 4、收益管理是运用信息系统和定价策略，在恰当的时间、恰当的地点，以恰当 的价格将产品销售给恰当的顾客(kimes, 1989)。这种定义可以说是广义收益管理的 概念，应用最为广泛，它力图全面、准确地描述收益管理的内容和本质。 2.2 收益管理的核心理念收益管理的核心理念 收益管理是旨在以市场细分和预测为基础， 通过确定合理的价格及最优存量分配 来实现收益最大化的一种管理思想和技术。其核心思想在于将管理的重点集中于收 益最大，并运用预测和优化技术将市场的不确定性转为可能性，再将可能性转化为 公司的收益。收益管理的核心理念有： （1）以价格平衡供需 在实际经济活动中，很难达到服务能力与服务需求之间的完全平衡，不平衡是绝 对的，平衡是相对的。比较常见的现象是：在需求高峰期，由于服务设施的接待容 量有限造成顾客流失，而在非需求高峰期，服务能力有时人量闲置，造成不必要的 损失。很多企业以调动资产来补救短期的供需不平衡。比如：在春运期间，增加客 车、人员等的投入来平衡供需。但是用这种方法是有限的。尤其是对于服务能力相 对稳定的行业，如航空业、饭店业等，就难以采用资产调动的方法来补救短期的供 需不平衡。而收益管理正好针对这类行业，采用价格来平衡供需，不仅容易操作， 而且还会取得较大的收益。 （2）以市场为基准制定价格 传统上的定价有：成本定价法，是在成本的基础上加上合理利润制定出价格；投 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 12 资回收定价法，它是以目标收益作为定价的出发点。 收益管理定价的方法是以市场为基准， 根据顾客不同的需求特征和价格弹性定出 不同的价格，向每位顾客索取所愿支付的最高价格。如果价格弹性有余地，则按照 消费者愿意接受的价格来定价，必要时以降低成本来满足利润的要求。 （3）以细分市场为销售对象 在销售时，要着眼于微观市场(不同的顾客类型)，而不仅仅是整体市场(不要价格 单一)。传统上对单一市场(没有细分的市场)单一定价，在价格需求弹性范围内，存 在着大量的消费者剩余和市场潜在需求，企业也因此错过了收入机会。而收益管理 是针对细分市场，按照顾客对价格的敏感度不同而制定不同的价格，从而最大可能 的消除消费者剩余和挖掘市场潜在需求，向每位顾客索取到所愿意支付的最高价格， 使收益最大化。 （4）保留产品待价而沽 传统上基于先到先得的原则出售产品或服务， 但该原则不能满足收益最大化的要 求。而收益管理的方法是根据细分市场的需求，保留产品给愿意付高价的顾客。 （5）以知识作决策 传统上根据直觉和个人观察对未来的消费者行为做出大胆的假设， 但消费者的消 费行为在不断改变，因而难以做出较为准确的决策，收益管理方法是针对细分市场 通过大量的数据分析，预测需求，从而了解消费者的消费行为。 （6）把握产品的价值周期 首先将市场拆成几个合理周期(细分市场)，其次，计划每一阶段的收益曲线，最 后决定下一阶段的投入时机。每个阶段，需求不一样，对价格的敏感度也不一样， 所以收益管理方法是针对每一细分市场不同的价值周期来将产品的供应和价格最适 化，以获得最大的收入。 （7）持续评估并抓住收入机会 企业成败的关键，全靠实时的把握机会的能力，由于市场环境的迅速变化，有时 需要很快地及时做出决策，所以应该让一线员工拥有决策辅助工具，使他们能够针 对细分市场做出机动性的决策。 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 13 2.3 国内外研究现状国内外研究现状 2.3.1 国外研究现状 2.3.1 国外研究现状 收益管理最早出现于 20 世纪 70 年代末的美国航空业。 经过 20 多年的理论研究 和实践检验，收益管理的概念己经广泛地被其它领域吸收和应用。20 世纪 80 年代， 酒店业注意到收益管理在航空业所取得的成功，因此也开始实施同样的技术。 对理论上的研究， 最初 littlewood (1972)发表了关于两阶库存优化模型4。 此后， 许多研究围绕航空业的技术和问题进行展开。 例如两阶优化模型被 belobaba (1989) 拓展为多阶优化模型去解决多重定价问题5。 首位讨论酒店业收益管理的是 sieburgh。他将收益管理定义为对价格和出租率 实行控制的一系列程序。 relihan 指出收益管理是经济学原则在房价制定与客房供应 管理方面的应用。它在决策制定的经常性和涉及范围上与传统的价格策略是有着较 大区别的。收益管理虽然与传统的酒店业同样销售房间，但它有一个更复杂的程序。 在收益管理是使收入最大化方面， nykiel 认为将房间出售给愿意出最高价的客人 以获得最高收入。 kimes 认为 rvpar (revenue per available room)是酒店收益管理 更好的计算方法， 收益管理的目标就是使 rvpar 最大化。 lieberman 则认为之前的 收益管理定义并无新意，因为它与过去酒店业所做的并无不同。他指出收益管理既 不是计算机系统，也不是一系列数学计算，它是通过信息系统、科技、概率、统计、 组织理论和专业实践与专业知识的结合来实现增加收入和宾客服务能力的一种工 具。强调收益管理是通过控制不可贮存产品的售价和供应量来实现利润最大化的实 践。 schmidgall 在 1995 年提出收益管理更注重的是通过销售房间从而带来房间收入 最大化，而不仅仅是将所有房间销售出去。vallen 认为收益管理是一种用于控制房 价和住房率以使总收入最大化的住房率房价策略系统。 而认为收益管理是使利润最大化方面，salomon 认为收益管理是一种通过把现 有客房以最合适的价格分配给己确定的细分市场来提高利润的销售额最大化技巧。 上海交通大学硕士学位论文 基于收益管理的多产品定制系统共用产能分配策略研究 14 griffin 则认为收益管理是一种试图增加收益率，增加营业利润的程序。因为饭店是 高资本投资和低可变成本的行业， 增加收入对增加营业利润是至关重要的。 donaghy, mcmahon and mcdowell 则指出收益管理的目标是利润最大化。他们认为收益统计 中应包括成本考虑，界定收益管理为一种利润最大化策略，根据各细分市场的不同 特点，将数量固定的客房有针对性地制定不同价格。上面的这些不同概念有着一个 共同点，也就是 kimes 所说的： “收益管理是帮助一个饭店在恰当的时间，以恰当的 价格，将恰当的房间销售给恰当的客人的一种方法6。 ” 关于收益管理在酒店业中的研究，rothstein (1974)对早期的客房超额预订策略 技术进行了研究，他做了一些早期的工作以寻求酒店预订管理问题和航空公司预订 管理问题的相同之处，通过这两者的对比提出了马尔柯夫链决策模型7。他的着眼点 在于如何对于目标日期在不同的决策点对过剩预订的限度进行调整，预订需求、取 消预订和顾客按时出现率等问题都是不确定的。 orkin(1988), kimes(1989)、研究了基于收入管理思想的客房库存管理技术。顾 客单位住宿日未能出现的随机分布早期研究由 liberman 和 yechiali(1978)完成，他 们提出一个动态决策模型，通过这个模型可以取消先前的预订或者增加特殊价位的 预订8。williams 对具有代表性的有需求高峰的这一天进行建模，假定这一天对客房 的需求源于三个方面，它们按照优先权从大到小排列分别是：续住顾客、预定顾客 和临时顾客9。 bitran 和 gilbert (1992)提出了酒店业到达率分布不确定性条件下的