吉豪照明导购员培训.ppt

导购员培训,吉豪照明,培训内容,公司介绍照明知识产品知识讲解销售技巧,公司介绍,吉豪照明成立于1999年，是一家集研发、销售、服务于一体的大型专业灯饰照明企业，历经八年快速、健康、稳定的发展，现已成长为照明行业著名品牌之一2002年，公司开行业之先河成功研发韩国风系列产品，实现了东方恬静淡雅禅文化和西方简约实用主义家装风格的和谐统一2006年荣获“国家免检”产品称号口号：我们不断追求完美！感受家的魅力！产品定位：中高档次,照明知识,光通量（流明）：衡量光的明暗的物理量。流明：是光通量的单位。Lm照度：单位面积的光通量。Lx显色指数：物体在太阳光下还原物体本身颜色的能力，即失真度光衰：是指灯管使用一段时间后，亮度会降低。绿色照明：是指节能、高效；还指安全与健康，保护视力。色温：是灯发光量的颜色，单位是K，色温K值越高冷感越强，色温K越低就表示暖感越强。2500K2700K是黄光；属于暖色光，适合家庭用。2700K是暖白，适用于酒店、商场。解释：2700的光色更能显出食物的色泽，增强食欲。6400K是白光，呈现日光色。解释：太阳的光线是自然且不伤眼睛的，市面上的护眼灯就是这个原理。节能灯节能的原因是：3瓦的节能灯相当于15瓦的白迟灯的亮度。,照明知识,产品知识讲解,韩国风系列吸顶灯系列餐吊灯系列壁灯系列镜前灯系列厨卫灯系列节能灯系列支架系列材质与工艺（产品卖点）,韩国风系列,一、起源韩国潮流文化在灯饰设计领域的体现，是恬淡随和的韩国禅文化思想与韩国高科技照明技术完美结合产生的设计潮流二、特点“低矮”“大自然气息”布、麻、木“简单、时尚、不落时、不淘汰、时间越久越有品味”三、结构面罩、边框、底盘、灯管、镇流器,吸顶灯系列,一、结构面罩、边框、底盘、灯管、镇流器二、可换光,餐吊灯系列,壁灯系列,镜前灯系列,厨卫灯系列,节能灯系列,支架系列,材质（产品卖点）,超白玻璃、德国、经由钢化，刚中含柔，不破，不碎，不伤身，防震性好，更好保护消费者的人身健康色泽淡雅，不事奢华，如蓝天上点缀的几片白云，充分彰显时尚、简约的家居风潮实木、韩国、天然实木，纹理清晰，美在自然；木质坚硬、结实，抚之质感丰厚，而且性能稳定，耐用持久，不变形，不变色，不脱皮，岁月流逝，美丽如初；无毒无害无辐射，环保实实在在压克力、材质轻巧，易于安装维护；易于清洗，家人更轻松，居室更洁净；耐高温，长久照亮无异味，保持室内空气清新舒畅冷轧钢板、南韩、承受强度大，韧性好，不易破裂。铁氧龙线、采用聚全氟乙烯树脂挤压成型，作为餐吊灯电源线，额定高温：200度，短期使用极限温235度，最低使用环境温度-80度，耐强酸、强碱、高度阻燃，而且绝缘性好，耐压T型大于300伏，S型大于600伏。喷漆、有手工和流水线喷漆（机器）之分，本司采用流水线喷漆，更为均匀，颜色一致性好。产品喷漆后具有防腐防潮的功效，并且色泽光亮，美观,工艺（产品卖点）,喷漆：有手工和流水线喷漆（机器）之分，本司采用流水线喷漆，更为均匀，颜色一致性好。产品喷漆后具有防腐防潮的功效，并且色泽光亮，美观。电镀：工艺复杂，有20多道工序，光泽好，表面不会腐蚀，五年不变色，高度保持灯具与家居风格的和谐统一。钢化工艺：玻璃经此工艺处理，安全、不破裂、抗震性好，耐用持久。电脑工艺：通过电脑程序控制，各种造型、效果均能做出来，能更好地实现设计师的设计构想。水涂三基色：灯具光衰小，光通量高，无污染。氧化：氧化表面处理，灯具表面看起来会更有光泽，一般为亚光银，也可根据客户需要定做其它颜色，档次感高。,工艺（产品卖点）,拉丝：挤压成形，呈条纹状，迎合某些客户喜欢粗糙表面的口味。烤弯：主要适合于玻璃材质，打造各种栩栩如生的灯饰形象，手感光滑、细腻、柔润，富含美学，提升家居生活档次。,销售技巧,导购代表的涵义导购代表的职责导购代表的要求导购技巧导购代表行动规范产品陈列概论及技巧顾客,导购代表的涵义,导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。具体而言，代表如下三种身份：一、形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。二、沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。三、服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。,导购代表的职责,一、宣传品牌通过在零售终端与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。在零售终端派发本品牌的各种宣传资料和促销品。二、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。三、产品陈列做好零售终端生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向公司业务人员汇报。2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向公司业务人员汇报。3、收集零售终端对公司品牌的要求和建议，及时向公司业务人员汇报，建立并保持良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。4、了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向公司业务人员和物流商反映。五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交公司业务人员。六、其它完成公司交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。,导购代表的要求,一、导购代表的基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。信心人之所以能，是因为相信自己能。恒心忍耐、一贯、坚持。热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。二、导购代表应掌握的基本知识了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况商品陈列与零售终端生动化常识顾客特性与其购买心理导购技巧工作职责与工作规范三、优秀导购代表的特点1、从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；2、从顾客的角度看：外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。,导购技巧,导购代表行动规范,陈列概论及技巧,顾客,一、顾客是什么对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！顾客是商业链中最重要的环节；顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此：1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！二、顾客的类型1、走马观花型这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购代表应热情接待，尽量不使其空手而归。2、一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意