（工商管理专业论文）a银行私人银行业务发展战略研究.pdf

中文摘要 中文摘要 随着中国经济的发展和人民个人财富的集聚，尤其是在2 0 0 8 年世界性经济危 机之后，私人银行业务已经正式走入了大家的视野，这一以为富裕阶层为目标客 户的业务在中国蓬勃发展起来。 a 银行是中国内资银行中较早从事私人银行业务的银行，其私人银行业务在 我国的私人银行市场中占有很大的份额，在资金管理量方面与工商银行持平。面 对未来银行业务发展的趋势，a 银行在保持其原有私人银行业务的特色时，应该 分析自身特点，制定出符合自身的战略。 文章从国内外关于私人银行业务的文献开始入手，在掌握了私人银行业务的 理论知识后，运用p e s t 分析法从宏观的角度研究了a 银行面临的外部政治、经 济、社会和技术因素，及私人银行这个行业的竞争对手，私人银行业务的潜在进 入者等。运用s w o t 分析法，分析了a 银行私人银行业务的优势、劣势、机遇和 挑战，并以此为结果研究a 银行私人银行业务的发展战略。同时对国外成功的三 家私人银行的特点进行分析，从中借鉴成功经验。a 银行发展私人银行业务的目 标是成为本土最好的私人银行，从这个战略目标出发，提出了产品、服务、营销、 市场等方面的具体战略，实现a 银行私人银行业务的目标。 关键词：私人银行业务：s w o t 分析法；战略 黑龙江大学硕士学位论文脚y 删2 棚0 删2 嬲7 7 6 删1 聊 a b s t r a c t p r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s e sf i l e p e r s o n a lp r o p e r t yi n v e s t m e n ta n dm a n a g e m e n t s e r v i c e sw h i c ha l ed e d i c a t e dt ot h ew e a l t h yc l a s s t h a n k sf o rc h i n d sr a p i de c o n o m i c e x p a n s ea n ds o c i a lw e a l t hi n c r e a s e ，p r i v a t eb a n k i n ga l es t r i d i n gi t sw a yi n t oc h i n an o w i ns p i t eo fi t sh u n d r e dy e a r s h i s t o r yi nd e v e l o p e dc o u n t r i e s a so n eo ft h ee a r l i e s tb a n k st oc a r r yo u tp r i v a t eb a n k i n g ，ab a n kh a sh a ds o m e s u c c e s si np r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s b u tt h e r ea l eal a r g en u m b e ro fd o m e s t i ca n d f o r e i g nc o m p e t i t o r s i ti sn e c e s s a r yt oa n a l y s i sab a n kw i t hi t so w nc h a r a c t e r i s t i c s ，a n d f o r m u l a t et h es t r a t e g yo fab a n k i nt h i sp a p e r , o nb a s i so fs u c c e s s f u le x p e r i e n c eo f f o r e i g n c o m m e r c i a lb a n k s ，u s i n gs w o tm e t h o dt oa n a l y z et h e p r i v a t eb a n k i n g b u s i n e s so fab a n ko fc h i n a ，a n dp r o p o s e dt oc a r r yo u tt h eab a n ko fp r i v a t eb a n k i n g b u s i n e s s ，s t r a t e g i cc h o i c ea n dp a t hd e p e n d e n c e ，f i n a l l y , w ec a m et ot h ec o n c l u s i o nt h a t t h eb e s tm o d eo fp r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s so fab a n ko fc h i n ai sb a s e do nt h el o c a l c h i n e s em a r k e ta n dc u l t u r e ，a n dt h eu n d e r s t a n d i n go fl o c a lp r i v a t eb a n k i n gc u s t o m e r s c h a r a c t e r i s t i c s , n e e d sa n dp r e f e r e n c e s , t h r o u g hi m p o r t i n gf o r e i g np r i v a t e b a n k s a d v a n c e dc o n c e p t s ，t e c h n o l o g i e sa n d p r o d u c t s ， a n d p r o m o t i n g t r a n s f o r m a t i o n o fs e r v i c e sa n ds t r e n g t h e n i n gp r o d u c td e v e l o p m e n t ，t r a i n i n gp r o f e s s i o n a l sa n d b u i l d i n gap r i v a t eb a n k i n gs y s t e m ，s ot h a tw ec a l lr e a l l yc r e a t eas t r o n gc o m p e t i t i v e p r i v a t eb a n k i n gd e v e l o p m e n tm o d e k e y w o r d s ：p r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s ；s w o tm e t h o d ；s t r a t e g y u 绪论 绪论 一、本文的研究背景 从私人银行业务是为富裕阶层提供个人理财服务这个方面来看，中国有着广 阔的客户群体。随着中国改革开发和经济的发展，g d p 正逐年攀升，随之而来，中 国居民也集聚了大量的财富。根据贝恩发布的2 0 0 9 年中国私人财富报告和( 2 0 11 年中国私人财富报告看，中国私人可投资资产总量比2 0 0 9 年增长了1 9 ，已经 达到了6 2 万亿元。其中可投资资产在1 千万人民币以上的高净值人群，从2 0 0 8 年3 0 万人到2 0 0 9 年的3 2 万人，在2 0 1 0 年已经达到5 0 万人；共持有可投资资产 总计从2 0 0 8 年8 8 万亿，增长到2 0 0 9 年的9 万亿，到了2 0 1 0 年已经达到了1 5 万亿。从上面数据中可以看出，短短的三年，共持有可投资资产总计就增长了近 5 0 。这些数据都说明，中国的富裕阶层正在迅速扩大，其对于私人银行业务的需 求业务将进一步凸显。 2 0 0 8 年全球性的金融海啸，给世界经济带来冲击的同时也为中国私人银行业 务发展提供了新契机。次贷危机让中国富裕人群看到了资产在国内增值的安全性， 未来中国富裕人群可能更倾向于将其资产留在国内。 同时，世界知名的波士顿咨询公司在题为动荡时期的财富机会一文中就 提出过私人银行业务发展的最好时机就是在全球动荡时期。从私人银行从事的业 务领域来看，其作为中间业务，一直保持着高于传统业务的利润率，根据国外私 人银行发展的数据来看，私人银行业务在美国、欧洲等知名私人银行的利润率可 达3 5 ，私人银行业务的整体利润率也是一般零售业务的近1 0 倍。同时私人银行 业务率还在以每年1 2 - 1 5 的速度增长。从这些数据发现，私人银行业务的利润已 经占银行整体业务利润的近1 3 ，中国银行要想发展，就必然开展私人银行业务。 中国的银行要想发展，就必然要抓住金融危机后的私人银行业务发展的这个 机遇，大力开展私人银行业务，占领中国市场。a 银行作为内资银行，要想在未来 的竞争中立于不败之地，就必须发展私人银行业务。a 银行自2 0 0 7 年已经开始开 展私人银行业务。2 0 0 7 年a 银行在深圳开业了其首家私人银行中心，同年建立了 黑龙江大学硕士学位论文 北京万通私人银行中心，其后上海、哈尔滨、深圳、天津、杭州等中心相继成立。 截止2 0 1 0 年底，a 银行私人银行业务已经在国内主要经济区域内成立了2 0 家私人 银行中心，开展广泛的私人银行业务。 二、本文的研究的主要目的及意义 随着私人银行业务在国内需求的增加和人们观念的变化，私人银行业务已经 被各大银行关注，a 银行、工商银行、建设银行、农业银行都已经或与知名研究机 构合作，或成立开题组进行私人银行业务发展的研究。但是大部分都是研究整个 宏观经济环境，提出的都是针对中国私人银行业务的发展，没有系统、全面的介 绍过私人银行业务，及银行的发展战略。本文研究的意义主要有： 1 从2 0 0 8 年金融危机后，中国私人财富持有者对私人银行业务的需求发生 变化，本文希望为私人银行业务提供新的发展方向。 2 随着中国富裕人士的增多，对私人银行业务的潜在需求越来越大。如何在 现有分业经营的环境下为高端客户提供全面的理财服务，走出自己的特色，这是 银行业未来发展的趋势。但我国还只有少数学者对其进行研究，因此本文探讨a 银行在现有的政策环境下，如何摸索出一条适合a 银行开展私人银行业务的道路。 3 我国目前私人银行业务的广阔市场，还没有真正的领军者，并且外资银行 也没有占领中国市场，中国的银行应该抓住这个机遇发展本土的私人银行业务。 此时研究私人银行业务发展战略有广泛而深远的意义。 4 a 银行作为最早在中国开设私人银行业务的银行之一，a 银行最近几年来 也一直加大对私人银行业务的投入，对私人银行业务高度重视。以a 银行私人银 行业务为研究对象，可以为银行业在中国开展私人银行业务提供指引。 经历金融危机，稳定的社会环境和中国私人财富的高速增长，为私人银行业 务在我国开展提供了良好的基础，对私人银行业务发展战略的研究是非常必要的， 同时选取我国目前私人银行业务开展业务最广泛的a 银行作为研究对象，也会对 我国私人银行业务起到指引作用，而且a 银行也具有成为国内最好的私人银行的 条件，对其研究也有很好的现实意义。 绪论 三、国内与国外的研究现状 ( 一) 国内相关研究现状 通过阅读相关文献了解到，国内银行虽然是从2 0 0 7 年才真正开展私人银行业 务，但是我国对私人银行业务的相关研究很早就开始了。通过阅读文献发现我国 最早介绍私人银行业务的文章是1 9 8 9 年唐新宇的零售银行业务的金字塔尖端一 私人银行业务，文章主要是对私人银行业务的基本界定，提出私人银行业务 是富有阶层提供的资金管理和投资服务两方面服务，其业务范围从传统的商业银 行存贷款、信托等，扩展到投资管理、财务顾问、基金管理、证券买卖等方面， 并将其誉为“零售银行业务的金字塔塔尖 。十年后，1 9 9 8 年史建彤在美国私 人银行业务的运作对我国的启示中，通过对美国私人银行业务的介绍，对我国 私人银行业务的前景做了预测 。 随着国内对私人银行业务的关注，研究私人银行业务的文献有逐年增多，这 些研究私人银行业务的文章，主要集中在对敌人银行的定义、对国外私人银行业 务成功经验的介绍及我国发展私人银行业务的策略等方面。 叶菲在2 0 0 9 年写了在本土化实践中寻求金融创新国内私人银行业务 评析与展望一文，文章主要是对私人银行业务范围的介绍，提出了私人银行业 务不仅包括我们通常认为的金融服务，同时还包括为客户日常生活服务的非金融 服务，如移民、子女教育、医疗等。2 0 1 0 年林叶良在私人银行业务在中国的前 景文章中提到私人银行业务是面向富裕阶层的服务，是为高净值人群提供专业 化、高层次的金融服务 。中国银行业监督管理委员会2 0 0 5 年发布的商业银行 个人理财业务管理暂行办法，其中也提到了私人银行业务是为客户代理投资和进 行资金管理的综合服务业务。这是私人银行业务这一概念官方的定义，通过对比， 官方定义与学界所作的定义是基本一致的。 国内介绍私人银行业务经验方面，主要是通过对国外银行业务的介绍，联系 唐新宇零售银行业务的金字塔尖端一私人银行业阴国际金融研究，1 9 8 9 ，( 2 ) p 3 i 3 5 史建彤美国私人银行业务的运作对我国的启示【j 】上海金融，1 9 9 8 ，( 1 0 ) p 4 1 4 2 林叶良私人银行业务在中国的前景【j 】理论探讨，2 0 1o ( 5 ) p 2 4 7 2 4 9 黑龙江大学硕士学位论文 我国的情况提出建议。在介绍国外开展私人银行业务的经验方面主要有李怡、郑 华良的境外私人银行业务现状及发展趋势、虞月君、李郁林的新加坡私人 银行业务发展现状分析及其启示、朱军林的卢森堡金融业发展的若干经验及启 示和叶菲、张红军的汇丰私人银行案例研究及启示，这些文章分别对新加坡、 瑞士、台湾、卢森堡和英国汇丰等国外知名私人银行的情况进行介绍，得出这些 银行的成功经验，主要包括国外较为成熟的资本市场，极其专业的业务人员和良 好的私密性回。 在关于私人银行业务的文章中，也有很多是介绍我国发展私人银行业务的可 行性方面的文献。主要有晶玉红、黄湘雄的发展我国私人银行业务的思考、谢 淑娟的略论发展我国私人银行业务、梁兴远浅析我国私人银行业务的发展问 题和王欣杰、马荣华的我国发展私人银行业务的必要性及发展策略。这些文 章分别提出了我国现在的分业经营的制度限制和商业银行开展私人银行业务自身 的不足的方面，从宏观和微观上分析发展私人银行业务的问题；认为我国发展私 人银行业务的时机已经来到，应该通过准确的定位客户，提供有针对性的服务来 发展私人银行业务；同时分析国内商业银行面临的不良资产比率高、外资银行抢 占市场等危机，指出了发展私人银行业务的可行性和紧迫性；提出商业银行可以 通过转变经营理念、提供创新型的工作机制，改革组织结构等来开展私人银行业 务。 近年来，随着私人银行在我国的出现，和内资银行开始开展私人银行业务， 出现了很多对我国私人银行业务的战略选择和对策研究方面的文章。主要有刘毓 的从国际比较看我国商业银行发展私人银行业务的战略选择、罗超平的刍议 中国商业银行私人银行业务的发展、李华的关于我国私人银行业务发展的思考 和连建辉和孙焕民在走进私人银行。这些文章指出我国银行的私人银行业务应 该针对我国的具体国情，把创新能力和服务能力作为发展的特色和重点；认为我 叶菲，张红军汇丰私人银行案例研究及启示【j 】金融论坛，2 0 0 9 ，( 3 ) p 6 3 - 6 8 王欣杰，马荣华我国发展私人银行业务的必要性及发展策略f j l 山东经济，2 0 0 5 ，( 5 ) 1 , 9 9 - 1 0 9 绪论 国内资银行发展私人银行业务，需要改革以往的组织结构，确立新的适合私人银 行发展的结构；提出可以同在北京、上海、广州等高收入人群密集的地方设立类 似总行的机构，利用现有的分行机构来开展私人银行业务；同时认为我国要想真 正的发展私人银行业务，需要有与之相配套的相关法律，为私人银行业务发展提 供良好的外部环境。 近年中国工商银行加大了对私人银行业务的研究，在2 0 0 8 年组成了课题组对 工商银行开展私人银行业务现状及未来发展做了研究。研究表明，私人银行业务 自身的特点是服务的基准和层次都比较高，这样就要从理念上重新认识私人银行 业务，在市场定位，细化客户、创新产品、培养人才、全面营销等方面不断加大 投入。同时发展私人银行业务也要加强风险管理，完善相关的考核、约束机制， 这样才能保证我国私人银行业务快速发展。连建辉，孙焕民在私人银行一文中 提出私人银行业务的发展要采取总分结合的方式，即在集团内部设立单独的私人 银行分部，负责私人银行业务的整体方针，同时在银行的各个分行建立相应的私 人银行服务中心，负责具体的业务。 私人银行业务毕竟是金融行业的一部分，国内在研究私人银行业务时也加入 了对金融这个行业的研究。刘子操在保险( 集团) 公司开办私人银行业务的优 越性分析中认为在混业经营条件下，私人银行业务并非只有银行从事私人银行 业务，保险公司、证券公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构业务可以开 展私人银行业务，文章关注了国内私人银行业务潜在的竞争者，一旦国内相关规 定允许混业经营，保险公司、证券公司等其他金融企业可以开展私人银行业务， 都将成为国内私人银行业务的潜在竞争者，到时已经在有着良好网点分布和丰富 客户资源的非银行金融业，将极大的利用其特有优势开展私人银行业务。陈光在 信托中的私人银行文章提出了信托公司开展私人银行业务的优势，认为信托 公司开展私人银行业务将是未来发展的新型运作模式，该文指出，信托公司开展 李华关于我国私人银行业务发展的思考【j 1 现代商业，2 0 0 8 ，( 8 ) i ： 7 5 刘子操保险( 集团) 公司开办私人银行业务的优越性分析【j 】保险职业学院学报，2 0 0 9 ，( 4 ) p 1 7 1 9 - 5 - 黑龙江大学硕士学位论文 私人银行业务，可以利用自身投资渠道恶化资源，用高额的投资回报来吸引客户回。 总之，当国内金融行业摆脱了分业经营的限制，将有越来越多的非银行金融业投 入到私人银行业务的发展竞争中。 ( 二) 国外相关研究现状 在对国外的私人银行业务方面的文献的阅读中发现。国外对私人银行业务的 研究历史很悠久，同时研究内容也很全面，从私人银行业务本身出发，包括私人 银行业务的特点，私人银行的组织构成及财富增长等几个方面。 英国学者戴维莫德所写的全球私人银行业务管理一书分析了现阶段私 人银行发展的新特点。在现在私人银行竞争日益加剧，私人银行要想立于不败之 地，就要在产品开发、产品定价、分销渠道、组织结构等的方面进行细致化的分 析，利用更加细致化、更加多元化的产品和服务来吸引顾客，留住客户。 美国金融学教授d b 格拉迪在银行再造中指出，未来金融事业的发展更 多是要加强战略管理及组织结构，要有与现代发展和服务需要相结合的法律制度 和经济环境，在服务和流程上下功夫提高利润。而美国经济学家迈克尔哈默主 要是研究商业银行组织结构重构，在文章提出了自己对商业银行组织结构的认识， 认为商业银行要是想在成本、质量和速度方面发生重大改变，要对私人银行业务 流程的进行彻底的思考和再设计。由此可见，未来私人银行业务的发展，要加大 私人银行信息的投入，用程序化的管理来节约费用，减少信息传递失误。 私人银行业务的发展受到财富增长的刺激，可以说财富增长促进了私人银行 业务的发展。凯文菲利普斯在财富与民主：一本书读懂美国财富史一书中， 认为科技、创造性融资、政府、法律等因素共同推进了财富的增长。而在罗伯特弗 兰克和菲利普库克所著的赢家通吃的社会一书中指出，财富积累很大程度 上受到了新科技、全球化和市场经济下行业结构变化的影响。 e 凯恩在其相关文章中认为：金融创新是金融机构对由政府的金融监管而导 致的利润下降所作出的反应。当金融机构为了提高自身的效益而进行的金融创新 陈光信托中的私人银行i j l 大众理财，2 0 0 9 ，( 1 0 ) p 5 4 6 - 绪论 时，但这种行为可能危机到整个宏观的金融稳定，此时政府的金融监管部门就会 对其采取约束机制。而金融机构对此约束机制的应对措施就是不断的进行金融创 新。因此，金融机构的金融创新和政府的金融监管进行相互博弈，最终推动了金 融创新的发展。 d 诺斯、l e 戴维斯在其相关文章中从金融制度的角度来研究金融创新。他 们认为要进行金融创新，与之比配的金融制度就尤为重要，若没有相应的金融制 度金融创新就难以进行。如在计划经济体制当中，由于有着严格的权利层次，要 进行金融创新困难重重。而在完全的市场经济体制当中，相关的金融制度比较适 合，对金融创新约束较少，往往在这种环境下金融创新比较多。因此，要进行金 融创新，要有比较合适的制度。 瑞士私人银行家和美国富国银行副总裁盖瓦德先生，都认为私人银行业务最 重要的特点之一就是保密性，私人银行客户通常把低调、保密作为选择私人银行 最主要的指标。爱德蒙得洛希尔银行的首席执行官m i c h e lc i c u r e l 认为私人银行 业务中良好的客户关系是十分重要的，客户经理与客户之间建立良好的信任的关 系，才能真正了解客户的需求，从而为客户制定最适合的理财计划和服务安排。 西尔伯在其相关文中认为金融企业在实现自身利润最大化的过程中要受到金 融监管和金融机构间的压制，所以要想实现利润最大化，从自身方面改进才是重 要的，这其中最为重要的是金融工具和金融结构方面的创新。 四、本文的研究内容和框架结构 本文主要分为绪论及私人银行业务相关理论，a 银行私人银行业务外部、内部 环境分析，a 银行私人银行业务发展战略的构想。 第一部分包括绪论和第章私人银行业务的介绍，主要介绍本文的写作背景， 主要目的、意义，国内外研究综述及私人银行业务的介绍。 第二章先对我国私人银行业务外部环境分析，运用p e s t 分析法分析我国私人 银行业务面临的政治、经济、社会、技术环境：运用五力模型分析我国私人银行 业务的行业竞争环境；主要是运用s w o t 分析，分析a 银行私人银行业务的优势、 黑龙江大学硕士学位论文 劣势、机会、挑战。 第三章为国外私人银行业务的发展及启示，主要介绍国外银行在私人业务方 面的经验，教训，优势，归纳私人银行业务发展的启示。 第四章根据上面的分析结果，得出对a 银行私人银行业务发展战略的构想， 包括战略定位，目标，步骤。 五、本文的具体研究方法 本文采用理论研究和案例分析相结合的方法，通过对私人银行业务研究的文 献资料的收集、整理、归纳和分析了解国内外学者、金融实践者在此领域的研究 现状，并运用相关理论进行了综合分析。通过对银行业内外部环境分析，找出银行 开展私人银行业务的优、劣势，并在此基础上提出银行发展私人银行业务的有效 途径。 本文在国外商业银行开展私人银行业务成功经验的基础上，运用s w o t 方法 对a 银行开展私人银行业务的优势、劣势、机遇及挑战进行全方位分析，提出了适 合于a 银行实际的政策建议，这将是本文最大的创新。 第一章私人银行业务的概述 第一章私人银行业务的概述 第一节私人银行业务的定义 本文所说的私人银行业务就是指中国银监会提出的私人银行的概念。要研究 私人银行业务，首先就要明确私人银行的定义。在私人银行定义方面，随着私人 银行业务的增多，私人银行的定义也不断被完善。东西方的学者对私人银行的定 义有自己的见解。 在西方比较被认可的定义有：私人银行为高端客户群提供服务的，包括为这 些高端客户一般业务，如提供支票、储蓄、贷款等，同时为客户提供财富管理和 投资服务。美国众议院对私人银行定义是为高端客户提供特色服务，以客户需求 为目标的业务，包括基本的银行业务及针对客户的理财服务。 中国银监会也提出了私人银行的概念，认为私人银行服务，是指商业银行与 特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商 业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，为代理客户进行有关投 资和资产管理造作的综合委托投资服务。 第二节私人银行业务服务对象 通过上面私人定义的介绍，已经明确了私人银行业务是为富裕人群服务的， 但是我们有必要具体明确一下私人银行的服务对象，因为富裕人群如果没有具体 的定义是没有办法服务的，所以不同国家，不同银行等金融机构都设定了自己的 服务对象标准，下面是根据各银行的相关资料整理的国外、国内服务对象的最低 标准。( 见表1 1 、1 2 ) 周加良农业银行私人银行业务发展战略研究【d 1 湘潭大学，2 0 1 0 - 9 黑龙江大学硕士学位论文 表1 1 国外私人银行客户金融资产最低规模要求 金融机构 最低要求 美林集团 摩根大通 高盛 花旗银行 渣打银行 汇丰银行( 亚洲客户) 汇丰银行( 英国客户) 巴克莱银行 星展银行 华侨银行 瑞士银行( 瑞士客户) 瑞士银行( 新加波客户) 1 0 0 万美元 5 0 0 万美元 5 0 0 万美元 3 0 0 万美元 1 0 0 万美元 3 0 0 万美元 2 0 0 万英镑 2 0 0 万美元 3 0 0 万美元 1 0 0 万美元 1 0 0 万美元 5 0 万美元 资料来源：根据招商银行官方网站资料整理 表1 2 国内私人银行客户金融资产最低规模要求 银行 最低要求 中国银行 工商银行 交通银行 招商银行 中信银行 1 0 0 万美元 8 0 万美元 2 0 0 万美元 1 0 0 万美元 1 0 0 万美元 资料来源：根据招商银行官方网站资料整理 第三节私人银行业务的主要产品和服务 随着客户需求的变化，私人银行业务的内容也从投资扩展到咨询，涵盖越来 越广泛。从目前国内外私人银行业务的现状，我们可以将私人银行业务概括为投 资、咨询和银行基本服务三个方面。 一、投资服务 私人银行业务最主要的服务就是投资服务，即为客户的资产投资赚取收益。 目前私人银行业务的投资方式主要分为“任意型”和“咨询型 ，分别针对不同的 1 0 第一章私人银行业务的概述 i i 客户人群。“任意型主要是针对资产规模较小的客户，私人银行通过基金将规模 较小的客户组合管理，利用自身的专业知识，为小客户共同运作，达到预期目标。 而“咨询型”主要是为资产规模较大的客户提够单独的，特殊的服务，为每个客 户单独制定资产组合，满足客户需求。 投资服务不仅指我们日常意义上的在股票、债券市场上的投资，也包括融资 租赁、风险投资、杠杆兼并和奢侈品投资，这些都是为适应客户需要，其中奢侈 品投资是私人银行业务的新开辟的投资领域。 二、咨询服务 随着私人银行业务的展开和壮大，私人银行业务的咨询服务开始重要。开启 了私人银行咨询服务与投资服务相结合的业务类型，咨询服务可以达到引导投资 的目的。主要包括税务咨询、人寿保险服务咨询和房地产咨询。 ( 一) 税务咨询服务 高净值者也是高缴税人群，这样高净值者对如何能减少税负就有需求，这也 就成为私人银行业务的一个服务项目。主要包括：税务咨询、税务规划、为移民 客户提供移民前税务规划、为有投资需要的客户提供税务咨询，这里包括了为客 户所管理的公司提供服务。 ( 二) 保险咨询服务 私人银行最初的销售产品往往是保险类产品，国际大型的商业银行，特别是 那些大的金融控股公司或全能银行，依托其混业经营的优势，依靠保险市场的广 阔前景，通过建立专门的保险分公司，为客户服务。但是我国现在还是分业经营， 私人银行还不能进入保险业，我国私人银行业务还没有提供保险咨询服务。私人 银行为客户提供的包括人身和医疗方面的保险产品。 ( 三) 房地产咨询服务 对于高净值者，房地产投资一直是他们关注的焦点，私人银行业务就是要为 客户提供优质的方案，分散风险，达到预期回报。主要包括：房地产融资、房地 产购买、房地产清算、合同审查等。 黑龙江大学硕士学位论文 m i 三、银行服务 私人银行业务也提供日常银行的基本银行业务，如存款、贷款、信用卡管理、 国债服务等，这也是私人银行业务一个很基本的服务，是进行其他服务的基础。 向高净值人士提供商业银行基本的存款类和贷款类产品，这是私人银行业务中最 基础的服务。 第四节私人银行业务的发展历史 私人银行业务发展到现在已经有了一百多年的历史，私人银行业务最早起源 于欧洲，发展的轨迹为欧洲、美国、亚洲，从这一点我们可以看出，私人银行业 务的发展一直是伴随着经济发展。 私人银行最初的产生是由于战争引起的。1 9 0 5 年，欧洲爆发了历史上著名的 “十字军东征”，欧洲的贵族要带兵打仗，打仗期间贵族的财产就需要人员管理， 这就是最初的私人银行业务的需求。人们普遍认为真正的私人银行业务起源于1 6 世纪的瑞士。受到宗教迫害的法国经商贵族是世界上第一批私人银行家，他们为 瑞士的商人和欧洲的王室和贵族提供私人银行服务。1 9 3 4 年瑞士银行法把私人银 行业务与其他银行业务区分开，从而诞生了真正意义上的私人银行服务。瑞士银 行法规定了严格的金融保密制度，同时强调资本的保存及政治的中立性，这些 举措为瑞士的私人银行业务吸引了来自全球各地的富裕人士。汹1 1 8 世纪，随着工 业革命的蓬勃发展，英国逐渐成为了世界贸易和金融的中心，英国商人和贵族服 务也开始接受私人银行的服务。 2 0 世纪7 0 年代末期，美国经济开始高速发展，美国迅速成为世界第一工业大 国。美国的迅速崛起也让美国出现了大量的高净值人群，这些高净值人群的需求 推动了私人银行业务在美国的发展。摩根、花旗银行等美国本土大银行的私人银 行业务得到了迅速的发展。 2 0 世纪8 0 年代以来，世界经济开始转向亚洲，亚洲开始登上世界经济的舞台， 随之而来有钱人对私人银行业务的需求也迅速增多，欧洲等私人银行纷纷开始在 香港、新加坡等地建立市场。进入2 1 世纪亚洲作为私人银行业务新兴地区越来越 第一罩私人银行业务的概述 被关注，私人银行业务在亚洲展开全面竞争，尤其是中国加入世界贸易组织后， 中国成为私人银行业务发展的必争之地。 本章小结 综上所述，私人银行业务是专门为富裕人群提供投资理财服务的，是银行针 对个人银行业务中的高端客户群体提供的专业服务。具体而言，私人银行业务是 银行根据拥有较多个人资产或很高收入的私人顾客的需求，设计产品，提供服务， 可以说是全方位的投资服务，服务建立在彼此信任的基础上，为客户提供绝对保 密的服务，同时也包括对其家人和孩子等的服务。 通过上面的阐述，可以总结出未来私人银行的结构发展方面主要有两个方向， 一方面是较小的私人银行，其提供的服务专家化、传统化、是小环境的私人银行； 另一方面是规模化、全球化的私人银行。总之，随着国际经济的发展、客户需求 的创新，私人银行业务是未来银行业务重点发展和利润获取的主要方面。 黑龙江大学硕士学位论文 第二章a 银行私人银行业务现状及s w o t 分析 第一节我国私人银行业务环境分析 在对a 银行私人银行业务进行研究和分析时，首先要对我国私人银行业务的 环境进行分析。 一、我国私人银行业务宏观环境分析 对我国私人银行宏观环境的分析文章运用p e s t 分析法，对我国私人银行业务 政治、经济、社会和技术四个方面的宏观环境进行分析。 ( 一) 政治环境 经济的快速发展依靠着稳定的政治环境，我国拥有世界上最为稳定的政治环 境。从改革开放至今，我国一直秉承者和平发展的原则，这为私人银行业务的发 展提供了良好的环境。我国是一个法制社会，依法治国一直是我国的指导方针。 国家发布的法律、法规正是国家政治的指向。我国近几年一直在加快金融市场的 立法，为私人银行业务在我国开展提供保障。 中国的私人银行业仍然处于一个发展的初级阶段。这不仅指其自身业务的发 展水平以及从业人员的素质尚待提高，也指的是其发展所处的大环境，这很大程 度上与政策相关。就私人银行服务而言，一些外资行或非银行金融机构等，经常 会就是否可以经营私人银行业务或申请独立的私人银行牌照产生疑问。而且，由 于国内私人银行业务模式多样，建立较为统一的业务准入、风险控制等门槛的呼 声也日趋高涨。随着包括私人银行在内的专营机构管理办法出台，准入问题将变 得更加透明规范。 ( 二) 经济环境 我国经济的快速发展一直受到世界的瞩目。改革开放至今，我国完成了一个 又一个五年规划，居民的收入不断增长。2 0 0 9 年和2 0 1 0 年是“十一五 计划的最 后两年，金融危机之后，我国出台了4 万亿经济刺激计划和宽裕的信贷政策，2 0 1 0 第二章a 银行私人银行业务现状及s w o t 分析 1 1 1 年实际g d p 增幅达l o 3 ，g d p 增长超额完成目标。 根据( 2 0 1 0 胡润财富报告显示，至2 0 0 9 年我国内地千万富豪比去年增长了 5 万人，已经达到了8 7 - 5 万人。同时报告显示，千万富豪排名靠前的省份分别为： 北京、广州、上海、浙江、江苏、福建、山东、辽宁。可以说我国千万富豪主要 集中在沿海的大城市。根据千万富豪的数据分析发现，我国的富裕人士总体上处 于年轻化，而且其中男性比例较高，他们多为自己创业，并且在投资方面有很大 的需求。广大的富裕人群为我国开展私人银行业务提供了大量的客源。 ( 三) 社会环境 随着经济的发展，社会财富的聚集，居民个人财富也在增长。人们需要对个 人财富再投资，创造更多的价值，从这方面看私人银行业务应该有广阔的前景。 但是从整个社会环境上看，从银行和居民两方面看，对私人银行业务的认识还不 全面。 从银行方面，银行进行私人银行业务时间还不长，对私人银行业务、产品和 推广方面还不完善，社会对私人银行业务的认知度还不高。一些客户也倾向于历 史悠久和经验丰富的外资银行，但金融危机之后，国外金融市场的动荡，为国内 市场提供了发展的机遇，对国内银行的私人银行业务也有新的认识。 从居民角度，随着中国经济的快速发展和居民的个人财富迅速增长，居民对 于投资理财的需求日益明显。但是由于我国对个人信息的保密还不完善和居民固 有的财富观念，可以说投资理财管理在中国居民中有需求但是没有市场，所以私 人银行方面要加大对私人银行业务的宣传，开发适合我国居民的，特有的私人银 行产品和服务。 ( 四) 技术环境 根据相关数据显示，中国已经成为最大的网络使用国家，电子技术和信息技 术的迅速发展，这些为我国开展私人银行业务提供了良好的技术平台。首先，良 好的电子技术可以为私人银行业务提供更为全面的、快捷的服务；其次，网络技 术的运用，可以使私人银行业务更好的为客户提供投资服务；第三，详细记载客 户的各种信息，包括个人基本信息、家庭信息、事业信息、交易记录等等，减少 黑龙江大学硕士学位论文 了业务操作中的风险。 二、我国私人银行业务竞争环境的五力模型分析 完成我国私人银行业务宏观环境的分析后，接下来对我国的私人银行业务行 业竞争环境进行分析，主要从行业现有竞争者、替代品、潜在竞争力、买方竞价 能力和卖方竞价能力五个方面分析。 ( 一) 行业内现有竞争者的竞争 中国目前的私人银行市场还处于非常初级的阶段，是在银行个人高端理财业 务的基础上发展起来的，国内、国外银行都在积极发展私人银行业务。 1 国外私人银行在中国的发展 国外的私人银行一直是中国开展私人银行的主要行业竞争对手，国外私人银 行以其悠久的历史和专业的服务迅速抢占中国私人银行业务。近年来中国经济的 迅速崛起及高净值人群的增多，外资银行看到了中国私人银行业务的广阔市场， 纷纷来中国拓展私人银行业务。 2 0 0 5 年，美国国际集团旗下的瑞士友邦银行率先在中国开展私人银行业务的 外资银行。随后，花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行等知名外资银行也相继 在中国开设私人银行业务。可以说外资银行用半年的时间迅速的瓜分中国私人银 行业务市场。中国最初的私人银行市场，几乎被瑞银、苏格兰皇家银行、德银、 荷兰银行、花旗等世界顶尖级的银行所垄断。 由于金融危机的深度以及各地区恢复的速度不同，全球财富向东方转移，中 国、印度、中东将成为新的财富中心。2 0 1 1 年，亚太地区高净值个人的数量将超 过欧洲和北美，其中中国的高净值个人绝对数量将超过英国。因此，国际私人银 行纷纷期望在快速增长的新兴市场国家扩大自己的市场份额。但是金融海啸对外 资银行的影响比对内资银行大，尤其是瑞银、苏皇、德银、荷兰银行等世界顶尖 级的私人银行，在国内的气势也越发不如从前。有的甚至退出中国舞台，如荷兰 银行。 2 国内私人银行的发展 到目前为止国内银行几乎都开展了私人银行业务。中国银行是第一个开设私人 第二章a 银行私人银行业务现状及s w o t 分析 银行业务的内资银行。此后的四年间，中行、交行、招行、中信、工行、建行、 民生、农行、浦发共9 家国有银行和股份制银行开办了私人银行。此外，部分银 行虽然没有开办私人银行部门，但是也在发展私人银行业务，把私人银行业务引 入了发展。 中国工商银行作为全球市值最大的银行，其在私人银行业务发展上也展示出了 其实力。根据2 0 1 0 年年报，截至2 0 1 0 年年底，工行私人银行8 0 0 万资产以上的 客户超过1 8 万户，管理总资产达3 5 4 3 亿，分别是成立之初的4 2 倍和4 7 倍， 成为国内管理客户资产规模最大的私人银行。 中国银行作为最早开展私人银行业务的国内银行，目前中国银行已经拥有私人 银行客户1 5 万户，管理着个人高端资产已超2 0 0 0 亿。与工商银行相比，虽然客 户数量已经越来越接近，但是在客户资产管理规模方面还有差距。 建设银行最近也开始加大对私人银行业务的关注，其在2 0 1 0 年的客户数同比 增加了5 0 ，从其公布的客户标准等可以估算其客户数和资产管理规模应该在l 万 户和2 0 0 0 亿元以上。 交通银行作为财富管理银行，私人银行必然是不能放过，数据显示，2 0 1 0 年 私人银行客户大涨1 0 9 8 1 ，其客户数也达到了1 0 0 5 5 户，可预计资产管理规模在 8 0 0 亿元以上。 民生银行最早采取事业部制开展私人银行，现在又回归了分行管理。2 0 1 0 年 年报显示私人银行客户数量增长1 0 2 2 1 ，管理金融资产规模增长5 8 8 2 圆。 从上面掌握的数据来看，内资银行在私人银行业务方面可以分为两个梯队。作 为中资银行私人银行的第一梯队有工商银行、a 银行、中国银行以及建设银行，而 交通银行、中信银行、民生银行则可以作为中资银行私人银行业务的第二梯队。 从竞争者方面看，a 银行私人银行业务在国内、外都有强大的竞争对手。 ( 二) 替代品的威胁 对于富裕群体，选择适合自己的理财产品主要选择标准是根据理财产品是否 各商业银行年报 各商业银行年报 黑龙江大学硕士学位论文 能满足其需要。现在市场上的产品中，个人理财产品一直被广泛认可，以其开展 时间早，被社会认同度高，成为私人银行业务的主要替代品。下面介绍一下私人 银行业务与个人理财业务的主要区别。 1 客户定位不同 从客户定位方面看，私人银行业务对客户规模要求较高，其客户一般都拥有 1 0 0 万美元以上的可投资资产。而个人理财业务主要服务的是中低端客户，相对 的客户资产规模有比较低，一般在2 0 万元到5 0 万元人民币存款之间。 2 服务对象不同 私人银行业务的服务对象都有很高的进入门槛较高，所以很多客户都是有企 业的，所以在提供私人银行业务的时候除了要对个人进行服务外，也会涉及到为 有企业的客户提供投资、融资的服务，包括企业托管、并购、改组等。而个人理 财主要是针对自然人自身的服务，一般不会涉及其经营的公司。 3 产品服务内容不同 私人银行服务提供全方位的金融服务，其服务产品更具多元化，更加完整， 主要包括理财规划、资产管理业务、信托和不动产业务、托管业务、信贷业务等， 甚至要对客户的旅行、商务、子女教育等提供相应的生活服务。而一般的个人理 财服务则相对简单得多，只提供如国债、外汇理财、开放式基金、储蓄分红保险 等一般的理财服务。 4 服务场所不同 虽然私人银行业务和个人理财业务都要求业务有很强的隐蔽性，但是私人银 行客户对这种隐蔽性要求更高，有的时候客户不需要到银行网点，由专门的客户 经理上t - j n 务。而个人理财业务往往在分支行的贵宾理财，在单独的客户见面室 见面。 5 对服务人员的要求不同 根据产品服务对象、内容的不同，对私人银行业务和个人理财业务的服务人 员的要求就很不相同。私人银行客户金融服务需求具有个性化、综合化的特点， 私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计 第二覃a 银行私人银行业务现状及s w o t 分析 等领域的复合型专家人才，并拥有丰富的从业经验。 在潜在替代品方面，市场上现有的产品虽然提供类似产品，但是还有区别， 所以从现有市场产品来看，潜在替代品方面威胁较小。 ( 三) 潜在竞争者的威胁 中国作为世贸组织成员国，我国已经全面取消了对外资银行的业务限制。我 国对私人银行业务已经全面开放，这样必然带来外资银行大规模进军中国的私人 银行业务。同时，我国还没有允许混业经营，如未来允许混业经营，保险公司、 证券公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构都可以开展这一业务，都是国 内私人银行业务的潜在竞争者。所以a 银行要加紧发展，注意潜在竞争者，即保 险公司、证券公司、基金公司、信托公司的动态。 ( 四) 买方的竞价能力 从需求的角度看，富人对服务的要求更重视，对私人银行业务的费用更多考 虑的是付出与收获的性价比。如果私人银行可以提供顾客所需要的服务，客户并 不会很计较服务费用。可以说高效的服务下，客户不太计较收费，买方竞价能力 比较低。所以，a 银行发展私人银行业务时，可以为客户尽量提供完善的服务。 ( 五) 供方的竞价能力 私人银行业务五最主要的是要提供个性化的服务，满足客户的需求，所以不 同银行提供的私人银行业务正是靠着自己特色服务来招揽客户，所以不同的银行、 不同的服务，竟价能力不同。所以a 银行发展私人银行业务只要发展自己个性化 的服务，就有了竞争力。 第二节a 银行私人银行业务现状及s w o t 分析 一、a 银行私人银行业务发展现状 随着中国经济的快速增长，a 银行的业务也在不断的展开，a 银行已经从当 初只有l 亿元资本金、1 家营业网点、3 0 余名员工的小银行，发展成为了目前拥 有资本净额1 6 0 0 亿、资产总额2 4 万亿、机构网点8 0 0 家以上、员工近5 万人的 黑龙江大学硕士学位论文 全国性股份制商业银行，截至2 0 11 年3 月末，a 银行资产总额达2 4 ，5 3 3