为渣土公司设计销售管理体系-营销专业毕业论文

安徽财贸职业学院安徽财贸职业学院 毕业论文封面毕业论文封面 学号G0942375姓名陈 浩 班级营销 0903 班指导教师余 敏 论文题目为渣土公司设计销售管理体系 2 目目 录录 目目 录录.2 一、营销战略制定一、营销战略制定.3 （一）营销差异化与定位.3 （二）开发新产品.4 （三）自身定位.4 二、年度营销计划的制定二、年度营销计划的制定.5 （一）营销规划管理的主体.5 （二）年度策略性营销规划的步骤.5 三、营销的组织管理三、营销的组织管理.9 （一）营销组织的设计内容和要求.9 （二）营销组织设计的基本方法.10 （三）工作职能和职责描述.10 四、销售队伍的管理四、销售队伍的管理.11 （一） 销售人员招聘.11 （二）销售人员培训.12 （三）销售人员行动管理.12 （四）激励销售人员.12 （五）评价销售人员.13 五、营销渠道管理五、营销渠道管理.13 （一）营销渠道设计.13 （二）渠道冲突与渠道管理.13 六、营销控制管理六、营销控制管理.14 （一）年度计划控制.14 （二）盈利能力控制.14 （三）效率控制.14 （四）策略控制.14 （五）业绩考核.15 参考文献参考文献.15 3 为渣土公司设计销售管理体系为渣土公司设计销售管理体系 摘要：为了帮助渣土公司构建营销管理体系，提供营销管理的基本思路。本 文从年度营销计划的制定、企业营销的组织管理、企业销售队伍的管理、企业的 营销网络的管理、 企业营销控制等五个方面对公司进行基本的营销规划和体系建 设。基于企业市场运营发展战略尚未形成，目前企业处于战略制定阶段。对于营 销战略的内容也将纳入本管理体系，主要对营销差异化与定位、开发新产品、管 理生命周期战略、自身定位、设计和管理全球营销战略等战略步骤准备，并统一 在一章节进行概括研究。并最终以本销售管理体系为战略蓝图规划公司的管理， 优化资源、提高效率。 关键字：营销计划 组织管理 销售队伍的管理 营销战略 定位 一、营销战略制定一、营销战略制定 （一）营销差异化与定位（一）营销差异化与定位 1.产品服务差异化、渠道差异化、形象差异化 作为年轻又成熟的渣土运输行业，属于建筑业的一个分支。虽然随着改革开 放才日益在我们生活中出现，但由于基本没什么核心技术掌握问题，行业内竞争 很激烈，利润低但成本高。这就要求企业利用营销手段达到克敌制胜的目的。 （1）产品、服务差异化。新产品进军的往往是已经较为成熟的市场，有了 成熟的品牌和成熟的经营和消费者，在这种情况下，一个新产品如果还是墨守成 规，丝毫体现不出吸引人的差异化，那么等待它的必然是失败。在各行各业产品 日益同质化的今天， 开发产品时就必须立足创新， 在运作过程中营造差异化优势， 实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独 具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的消费增长点。1 渣土公司的产品就是帮助建筑工地将开挖地基的土石方转移走， 工地需要就 去， 挖多少土？怎么挖？往哪里运都不是渣土公司要管的，这也给建筑工地带来 不必要的成本。这样就为渣土公司带来了新的利润增长点，也是一个可以做成品 牌、做出差异的途径。在产品上，渣土公司要与同行业其他渣土公司不一样，渣 土不是只运输渣土的公司，她将成为建筑商的全程渣土解决方案专家，从小到渣 土运输时间安排、运往地点安排，大到地基重新填土中土石方的来源、土石方的 精准分类、更高效的运输方式、运输配比等都将成为渣土公司与传统渣土企业的 1 4 差异点和竞争力。 而对于服务差异化。成立一个全新的 CRM 机构，对为客户提供更满意的服 务起到关键作用，而作为渣土公司里的 CRM 更能起到差异服务的变化，显示出 公司对服务的重视和企业的发展潜力。 （2）渠道差异化。作为第二产业，渣土公司的服务对象是比较集中的建筑 商， 因此设计的渠道与不同的商业渠道自然的分开了。 渣土公司的渠道是短渠道， 直接与建筑商的联系，既然中间没有太多的复杂中间商，因此根据这些建立更为 紧密的合作机制就有了基础，渣土企业与客户之间可以建立互相持股的合作机 制， 从工程建设公司开始参与招标时就参与进来， 帮助对地基部分进行规划计算， 真正达到合作共赢。 （3）形象差异化。在城市的街道上，从工地开出来的渣土车辆几乎雷同。 没有能给别人留下深刻好印象的外在形象。 渣土公司在员工着装和车辆外涂料上 入手， 对所有车聊的颜色定为本公司的标准色白蓝相间，公司的标识也要出 现在醒目位置。员工的着装有统一、规范、严格的要求，举止规范，充分凸显员 工素质和企业形象，让别人一看就知道是渣土公司。另外对车辆运输渣土时要做 处理，防止对社会居民造成不良影响。 2.企业定位 我们的产品是为客户提供地基开挖的渣土运输和填埋， 这样就已经说明了我 们公司的定位是为建筑商提供全套的地基渣土解决方案专家。 （二）开发新产品（二）开发新产品 在给客户提供渣土解决方案的同时，我们必须不断的改进现有的产品，推出 更适用、更贴近客户需要的产品，为客户赢得更宝贵的效率。在不同土质条件下 进行变化。遇到河湖淤泥滩地等松软泥泞的渣土，帮助其解决在这种地基上开挖 建设的困难，最终成为解决土地问题的专家型企业。 （三）自身定位（三）自身定位 根据目前和未来的规划，公司应该把自身战略与定位结合起来，我们的自身 定位就是以顾客为中心， 为社会服务， 提供最优质、 最前沿的工程需求解决方案。 我们应该从市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略，作为竞争 激烈的渣土运输企业，我们给自己定位为市场挑战者更为恰当。确定战略目标和 竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。 5 二、年度营销计划的制定二、年度营销计划的制定 （一）营销规划管理的主体（一）营销规划管理的主体 制定者：营销部门主管和专业市场策略规划人员。在我们目前的公司还没有 专门得营销部门，因此这个制定者主要由副总经理和市场策划人员一起制定。 配合者：企业各相关职能部门。在我们的公司主要有销售部、运输部和财务 部，结构简单，要有针对性改革下组织结构，改革后各部门没有任何的推诿，职 权分明，有效配合，为实现营销规划完成提供保证。 审定者：营销总经理。 执行者：各级营销管理人员。 （二）年度策略性营销规划的步骤（二）年度策略性营销规划的步骤 1.机会与威胁分析。营销规划的第一步就是让企业在充分掌握各种信息的情 况下，设定企业期望实现的年度营销目标。 （1）宏观经营环境分析。 宏观经营环境分析的主要是国内的经济形势和政策方向， 对企业营销策略规 划的作用因行业不同而有较大的区别。 虽然近期国家对房地产业进行大尺度调整，但国家加大基础设施建设，扩大 内需，又为国内工程建设带来了很多机遇。为改善百姓生活，政府性质的安置性 住房、保障性住房和经济适用房纷纷面世，其工程量也是不小的市场。所以，在 改革开放刚刚三十年的中国看来，第二产业的生命还很长远。加上国民收入不断 增加，人们的购买能力也显著增强，我们的整个外部宏观环境是良好的，是适合 发展的。 （2）行业发展趋势分析。 随着经济不断发展，城市建设不断加快，工程数量和质量的要求越来越大， 渣土运输市场容量膨胀变大，而且预计在未来 2-3 年内，市场容量仍会扩大。国 家的不断发展就有对建筑产业的不断需求，而随着国家发展的日益现代化，对运 输渣土的技术要求也会日益严格，同样会更加注重科技和环保在各个行业中运 用。 （3）产品发展趋势分析和客户购买行为趋势分析。 未来客户对于渣土运输的需求将更加专业化， 而不只是要一个能渣土的车辆 就能满足的。 除了对产品的要求提高外， 客户对其他诸如服务方式也有新的需求。 而未来客户选择产品的标准也不再局限价格，品质、品牌和客户满意度也必将是 客户参考的标准。 6 （4）竞争形势分析。 竞争形势分析首先是对竞争形势的描述，包括：市场的总体竞争特点、竞 争品牌企业的界定、主要品牌的市场份额表现、主要品牌的区域表现、主要品牌 的年度销售趋势、主要品牌的销售对比、主要品牌的广告费用对比等。 其次是从整体策略、产品、价格、渠道、促销、费用等各方面对竞争品牌 进行直接描述，力争全方位地展现竞争品牌的营销活动，对竞争品牌的策略意图 做简要分析，并且对竞争品牌在营销推广方式可能产生的变化做出预测。2 综上所述，评定出我们的竞争对手是谁，他们的营销策略与我们的比较，以 及他们的业绩和市场占有率。最后系统的将竞争对手的情况作出预测，以指导我 们作出相应的对策。 整个无锡市渣土运输公司至少 30 家，除去江阴和宜兴市，无锡市区还有 20 多家。但规模、车型和主要市场区域与我们类似的渣土企业就可以减少到 4 到 5 家， 这样我们研究的竞争对手就可以相对确定，再通过年报等手段收集对手的一 些营销策略。为更方便研究，我们设计了两张表格，通过完成表格建立竞争对手 分析： 表一主要竞争对手分析 主要竞争对手：年月日 销售情况前年去年今年 销售量估计 市场占有率估计 区域及产品销售量估计 区域前年去年今年 产品前年去年今年 目标市场 主要目标市场 次要目标市场 定位 竞争对手的定位方式 2 7 特性产品品牌命名包装 优点 缺点 竞争对手的市场策略 产品策略 促销策略 广告及媒体策略 价格策略 人员策略 客户服务策略 未来的目标及反应模式 广告变化 促销活动变化 销售政策变化 综合分析 相应对策建议 表二竞争差异评估 活动步骤差异状况 差异 等级 职能差异状况 差异 等级 原料取得质量 开发能力 财务能力 规模 营销网络 人力资源 促销 客户服务经营层 机会与威胁 通过不断了解对手的情况，认真找出其问题，有针对性开展攻击，守住自己 市场，并不断侵蚀对手市场。 （5）前期业绩及策略评估。 针对前期的业绩评估，我们主要进行销售业绩的回顾及分析、费用投入的回 顾及分析、产品的销售回顾及分析、内部管理运作的回顾及分析、上年度营销计 划主要内容的执行情况、存在的问题描述及分析等内容。 8 2.优势和劣势分析。这里就要对企业的综合实力进行细致了解。主要有企业 的资产、新产品开发能力、利润和盈余准备、借债能力、资金、生产设备、生产 能力、品质魅力、经销网络、客户数量、客户忠诚度、销售人力、企划人力、专 利、企业的能力、企业家创业能力、创新能力、新产品开发能力、技术诀窍、财 务调度能力、管理能力、客户服务能力、销售能力、营销能力、生产能力、成本 控制能力、各项系统解决问题能力等。通过对比具有竞争力的方面，得出企业成 功的因素，预估企业的优势与劣势对新年度会带来哪些有利及不利的影响，并能 相应作出正确决策。 3.SWOT 的汇总。我们通过绘制一张分析表可以更清晰汇总：表三 项目 SWOT 优势劣势机会威胁 全部市场 细分市场 产品 销售网络 促销 销售人员 价格 其他 4.营销经理小结。这主要是由负责人对前期的工作做出系统科学的评价。 5.计划的假设和前提。这就是对计划的制定提出一个前提。制定下一年渣土 计划需是国家政策基本不变、客户需求基本稳定、竞争者数量大致不变等前提下 制定下一年计划。 6.销售目标、目的的制定。这是对未来一年内企业发展的一个具体描述，包 括销售目标、利润目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。并在这 一全年的计划目标下， 制定各季度、 各月份、 各周的分区域、 分产品的细致目标， 从而保证整体计划的正常实施。 7.制定基本营销策略及营销组合。这是下一年的营销政策的根据，根据这来 制定更有效的营销组合，对产品、价格、促销和渠道进行改进，利用现有资源， 完成利润最大。 8.其他营销活动的计划和进度。广告计划方案、新产品上市方案、中间商辅 导方案（渣土公司基本没有中间商可以省略） 、对客户年度促销方案、对中间商 年度促销方案、对销售人员年度促销方案、大型展示会方案、客户购买行为市场 调查方案这些活动的制定和进度一定要密切注意，保证每个方案的实施有其效 9 果，并且对效果要进行评估，为以后的改进提供依据。 9.营销费用预算。年度的费用预算包括销售目标预算、销售人力计划、营销 费用预算，对于这些预算应该做到记录详细、项目准确。 表四 年度营销预算表 营销活动预估费用占销售额比例 （%） 促销费用 样品 赠品 抽奖 展示会 产品目录 媒体费用 电视 报纸 杂志 制作费用 电视 报纸 杂志 产品目录 推销费用 推销奖金 推销竞赛 研究费用 市场调查 市场研究 物流费用 总计100% 三、营销的组织管理三、营销的组织管理 （一）营销组织的设计内容和要求（一）营销组织的设计内容和要求 为了更加权责明晰，提高效率，组织在设计时必须遵循的要求原则有：整个 组织的设计目的是更好的为客户服务，有利于更好的提高销售、扩大市场份额， 有利于更好的控制和调整，有利于提高效率、效益和灵活机动，有利于更好的激 励员工。 秉着要求，我们就可以设计出组织的一部分内容：首先是权力责任的分配明 确，组织管理网络的建立，整个组织的控制管理系统，奖励制度等。 10 （二）营销组织设计的基本方法（二）营销组织设计的基本方法 1.职能组织法。2.产品组织法。3.市场组织法。4.地理组织法。5.矩阵组织法。 6.事业部组织法。3 运用这六种常见方法视设计营销组织的通用方法，在渣土公司中，考虑到行 业的特殊性，产品种类单一，地域活动范围小等，我们使用职能组织法来设计市 场营销部门。 职能组织法主要是指按照需要完成的工作来组织营销部门的方法， 它强调市 场营销的各种职能的重要性。一般地说，企业设立一名营销副总经理管理营销事 务， 下设一名营销行政事务经理主管营销日常工作和产品促销工作，销售经理主 管推销人员的招募和管理，市场研究经理主管市场调查、分析和预测等工作，新 产品经理主管新产品的开发与研制工作。3这样的一个营销部门组织就可以担任 起整个渣土公司的营销工作。 这样的一个在区域活动范围较小时可以保证营销工 作的顺利完成，当公司逐渐扩大，相应的在职能组织法基础上可以稍做调整。 （三）工作职能和职责描述（三）工作职能和职责描述 1.营销部职能：协助建立和健全公司销售组织；参与制订公司营销策略、销 售政策，制订销售管理制度和实施细则，并贯彻执行；制订年度销售计划，分解 年度销售任务；开拓新市场，巩固老市场，建立销售网络；建立健全客户档案， 密切与客户联系；参与制订公关、促销方案并参加公关、促销活动；审定客户信 用等级，确保销售回款；负责产品的售前、售后服务工作；做好合同、信函等文 件资料的保管和定期归档工作；建立信息收集和反馈渠道，及时收集整理分析市 场、同业及客户信息，掌握市场发展动态；协助营销总监制订和实施营销计划， 组织实施公司公关、促销活动及广告宣传，提高产品市场占有率和公司知名度； 组织市场调研活动，寻找和发现、识别新的市场需求，提出新产品开发建议及市 场营销组合的调整建议； 对重点产品跟踪调查， 进行产品生命周期的研究与管理； 公司产品品牌的研究和管理；对同行业主要竞争对手的产品及营销策略、销售政 策进行调查研究，制订相应措施；关注国家有关政策法规，调查相关行业市场信 息及发展状态；领导打假活动，维护公司和产品合法权益；汇总、审核销售人员 反馈的市场信息；对新的经销商、代理商的资格认证；组织落实企业形象识别系 统的具体内容；建立并保持与政府对口部门、宣传媒介及有关社会团体的合作关 系；做好文件、记录等资料的保管与定期归档工作；接受上级和其他部门委托的 调研项目；承担公司交办的其它工作。4这是对整个营销部门的工作划定，这样 的分权分责可以提高工作效率，各行其是。 3 林永俊 赵丹浅谈市场营销组织与控制 ， 中小企业管理与科技2011 年第 4 期 11 2.销售经理职能： 需求分析、 销售预测； 确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织及销售人员的招募、培训；确定销 售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。4在销 售经理的管理下，培养优秀的销售队伍，是很重要的职责。 3.销售经理的责任：对销售部工作目标的完成负责；对销售网络建设的合理 性、健康性负责；对确保经销商信誉负责；对确保货款及时回笼负责；对销售部 指标制定和分解的合理性负责；对销售部给企业造成的影响负责；对所属下级的 纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部工作流程的正确执行负责； 对销售部负责监督检查的规章制度的执行情 况负责；对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。4 4.销售经理的权限：有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；有向营 销副总报告权；对筛选客户有建议权；对重大促销活动有现场指挥权；有对直接 下级岗位调配的建议权和作用的提名权；对所属下级的工作有监督检查权；对所 属下级的工作争议有裁决权；对直接下级有奖惩的建议权；对所属下级的管理水 平、业务水平和业绩有考核权；对限额资金有支配权；有代表企业与政府相关部 门和有关社会团体联络的权力；一定范围内的客诉赔偿权；一定范围内的经销商 授信额度权；有退货处理权；一定范围内的销货拆让权。4对销售经理的权利限 制，有效保证公司的各项工作顺利监督，适用像在渣土公司这样，销售经理的权 利过于集中的公司。 四、销售队伍的管理四、销售队伍的管理 （一）（一） 销售人员招聘销售人员招聘 “胆大、心细、脸皮厚” ，是形容男生追女生代的三大要领，拿来形容业务 员的素质要求也八九不离十：胆大就要敢说，敢于表达自己的观点；心细就是观 察力强，见微知著；脸皮厚就是要能承受挫折，百折不挠。不过，也有人不赞成， 认为一个优秀的业务员应该有丰富的专业知识、思维敏捷、言辞锋利，还要有激 情。5这样对招聘优秀的业务员组成销售队伍提出了严格的要求， 应该怎样和人 力资源部门配合好选出最好的销售人员呢？ 首先，我们要明确销售人员应具有的特质：反应速度快、观察能力强、语言 表达好、团队协作精神，然后按照这些特质在面试时进行筛选。 这样在面试时依据这些来淘汰应聘者最终与人力资源部共同确定人员。 4 5 梁梓聪 销售人员招聘：亮出你的潜质来 ， 中国市场营销 ChinaMarketing2006.8 12 （二）销售人员培训（二）销售人员培训 1.建立人员培训体系。首先构建培训体系，预定培训目标。然后完善制度， 确保培训质量。在完善制度中要建立责任制度，要建立能够促进员工主动申请、 积极参与培训的制度，要建立企业急需人才培训制度，要建立有效的培训考核制 度。6 2.根据培训目的设计培训计划。按照销售人员需要改进了解的地方对新进销 售人员或需要更新知识时对老销售人员进行系统的培训。 根据培训时间对销售人 员的能力，缩短有效完成任务的时间，延长销售人员的任用期，增加顾客对企业 的信任，精练销售人员工作的方法，改善销售人员工作的态度，提高销售人员工 作的热情，调整销售人员的报酬，减低销售工作的成本等几个方面安排计划任务 完成进度。 3.培训内容。首先是对渣土行业和我们公司的发展历程的介绍培训，培养销 售人员忠诚度，然后是对我们公司的一些销售政策和其他政策进行培训，最后对 产品、市场和销售技巧进行培训。 4.培训的实施与考核。最后逐步按照制定的计划时间对销售人员进行培训， 在培训结束后对各销售人员进行考核，合格即可入岗。 （三）销售人员行动管理（三）销售人员行动管理 一般在管理销售人员时，我们采用薪酬与开发客户的佣金相联系，这样减少 不必要的监督，而在这种情况下对销售人员的行动管理主要有： 1.制定严格的薪酬规则，保证销售人员的业绩与薪酬正相关。2、培训时进 行思想培训，激起奋斗热情。3、要求每季度、每月、每周及每工作日的工作进 度安排要及时按规定上报，使得我们及时掌握销售人员的活动情况。4、针对客 户类型确定每个销售人员的回访计划，并按时完成回访。对潜在客户进行挖掘跟 踪。并要求对访问记录上报。 （四）激励销售人员（四）激励销售人员 对人员的激励分为物质激励和精神激励两种类型。 物质激励主要考核销售人 员的销售业绩、客户质量、回访数量等销售人员的数据来评价销售人员，并根据 业绩给予物质奖励。 而精神激励就是将奖励的客体由物质转化为精神的，比如升迁、荣誉、公开 表扬等，还有就是对销售人员进行奖励培训深造、出国学习、家庭旅游、年休待 遇等激励，当然，激励的使用还可以反方向行使，对业绩等考核标准不佳的销售 6 孙晓莉 浅析企业人员培训体系建立及效果评估 ， 职业技术2007.24 13 人员给予适当批评激励。 恰到好处的运用激励方法， 可以极大提高销售人员的工作积极性和公司忠诚 度，为企业创造价值，也可以使销售人员自身价值得以体现。 （五）评价销售人员（五）评价销售人员 1.销售报告。销售报告是评价销售人员的重要依据，主要有针对活动计划提 前递交的活动计划报告和活动结束后对结果进行总结的报告。 通过这些可以得到 对销售人员的销售情况和执行力等方面的评价。 2.销售业绩。这是最直观比较的数据，通过客观的数据即可获得销售人员的 销售业绩情况。 3.销售业绩变化对比。将销售人员的业绩与上期的业绩进行对比，由增减变 化来确定销售业绩的变化进而评价销售人员。 4.其他评价。主要有客户反馈的满意度、销售人员的品质评价等其他方面的 评价内容。 五、营销渠道管理五、营销渠道管理 （一）营销渠道设计（一）营销渠道设计 1.营销渠道的选择。在销售渠道的选择上，企业根据自身产品的特点，选择 自己渠道中是否有中间商，有的话，什么样的中间商，是宽渠道还是窄渠道。这 些都必须结合自己的产品特点。渣土公司作为服务建筑业的分支产业，不可能通 过中间商，因此选择的是短渠道，而服务的独特性和固定性也说明渠道不是漫天 撒网，得有目标的确定细分市场，密集度高。 2.构建属于自己的渠道网络。既然不选择中间商，那么我们必须自己构建销 售网络。这种销售网络的终端应该以办事处或分公司的形式存在。 （二）渠道冲突与渠道管理（二）渠道冲突与渠道管理 1.渠道关系管理。这就要对各渠道网络之间做到统一协调，注意收集各渠道 之间的资料。并指导其建立客户关系管理。 2.渠道信息管理。对渠道中流通的信息进行实时捕捉，建立系统的收集、整 理、分析、运用的信息管理体系。 3.渠道冲突。及时了解各渠道的进度，细致划分渠道网络，防止因为市场划 分不明确出现的冲突。对渠道的管理和激励也要采用合适的方式方法，防止内部 冲突发生。 14 六、营销控制管理六、营销控制管理 （一）年度计划控制（一）年度计划控制 1.制定年度计划控制的步骤：步骤一、各主管必须在年度计划中建立月度或 年度目标作为水准基点；步骤二、各主管必须监控计划在市场上的执行情况；步 骤三、各主管必须对任何严重的偏离行为的原因作出判断；步骤四、各主管必须 采取改正行动，以便弥合其目标和执行实绩之间的缺口，必要时往往需要改变行 动方案，甚至改变目标本身。4 2.制动年度计划控制时还要实时检查，通过对销量、市场份额、营销费用与 营业额比率、财务分析和客户追踪等方面考核计划控制效果。 （二）盈利能力控制（二）盈利能力控制 对不同产品、不同消费市场、不同人群和不同渠道的销售业绩的分析判断出 盈利率高的产品、市场、人群和渠道，进而扩大投入，增加盈利。 （三）效率控制（三）效率控制 1.销售队伍效率。这主要由销售经理负责考核控制。通过每个销售人员每天 的平均销售访问次数；每次销售访问平均所需要的时间；每次销售访问的平均成 本；每次销售访问的招待成本；每次销售访问的平均收入；每 100 次销售访问 的订货百分比；每一期新增加的顾客数；每一期失去的顾客数；销售人员费用占 总销售额的百分比。 2.其他效率。主要有广告效率、促销效率和分销效率组成。 （四）策略控制（四）策略控制 因为在市场营销领域中， 可能常常出现目标、 政