新动态英语-咨询标准步骤.docx

新动态课程咨询标准步骤1、 为咨询做准备确保：A、 个人形象专业B、 办公室整洁干净C、 准备好Presentation PPT/Presentation FolderD、 准备好个性化课程设计（PCP）， 价目单（Price list）， 奖学金证书， 新动态课程介绍VCD， 介绍资料（Brochure）， 合同， 级别描述， 奖学金预约单。E、 准备好名片， 计算器， 文具F、 新动态VCD介绍，Brochure，学生资料表2、 欢迎客户Tips：请在拿到Questionnaire后先与team leader沟通阅读客人填写的问卷调查（clients questionnaire）检查客户来源（Wi, P-Wi,TMK），决定你做这个咨询的侧重点： *P-Wi客户： 更多地需要被激发需求*Wi, TMK客户： 需要挖掘需求“是王小姐嘛？您好，我叫Vicky， 我是这里的课程老师，欢迎您来新动态国际英语”（握手）“对不起让您久等了。”（表现出抱歉）“我先带您参观一下中心吧！”3、 打破僵局Tips： 可以用英语开始问 Show Professional破冰： 在参观中心的路上跟客户做轻松的交谈“您怎么来的？过来还方便吗？”“从公司过来还是从家里过来？您公司/家是在附近吗？”“今天天气很热啊！”“您怎么知道新动态英语的？”“您是第一次过来吗？”“有没有朋友在这边学习呢？”“平时用英语吗？”4、 Show Center 参观中心Tips：“把你的客户介绍给你的学生，老师，前台，同事用英语交流，确保他们感到温暖，让对方感觉到受欢迎及好的英语环境”Lab：这是我们学习很重要的一个步骤，可以帮助你纠正发音/增加语感/学到很多很地道的表达方式，具体的内容我待会儿给您介绍！小班课：这是外教老师的小班辅导课，您看最多不超过4个人。每个人都可以得到外籍教师的关注，在小班的课堂里老师可以帮助每个人，及时纠正他们的错误。沙龙课：这是进一步的沙龙课，您看，不超过10个人，您可以极好地与外籍教师，同学练习英语，锻炼流利程度。EC：这是我们的英语角，平时同学可以在这里做作业，看原版片，每天下午或晚上还会有外籍教师固定的主题演讲活动，您会有更多练习的机会，同时可以结交新的朋友。*请了解：1） 为什么必须要先参观中心？2） 如果有客人询问具体的环节，请不要立即深入介绍，要说： 您先别着急，等回到办公室我再给您详细介绍回到办公室5、 送上促销礼品 （including evrey single gift）这是我的办公室，请坐。“首先感谢您光临新动态，这是我们本月赠送的礼物，这是新动态的介绍光盘，它将为您介绍新动态英语学习方法的特点，优势以及您如何在新动态达到您的学习目标，其中包含了一些基本的练习可以供您在家学习。”*请了解 ：1）为什么必须先给促销礼品？2）为什么有些CC不愿意先给促销礼品的错误心态。6、 课程顾问自我介绍及简短工作介绍“我叫Vicky, Vicky Zhang, 中文名字是xxx， 是新动态的课程老师。”“接下来，我会帮助您了解您现在的英语水平，为您设计您期望达到的学习目标以及所需的学习时间，并且为您量身定做一个课程。您入学以后，我还会跟进，帮助您达到您的学习目标。7、 交换名片“这是我的名片，可以和您交换一张名片吗？”*请了解：1）一定要交换名片 2）Be strong and ask for （下次记得带来）8、 Q&ATips: 从名片开始问从现在的工作生活B2入手*有名片： 开始描述名片： 那xxx，您是xx公司的， xx行业（表示兴趣）*请了解：1）要做一名优秀的倾听者。（感兴趣-花时间了解-让他打开心扉） 2）通过描述对方感兴趣的话题来期望对方开口说话。*没有名片： 开始询问名片上的内容，以及目前的英语实用情况 1、那您是做哪一行的呀？ 2、那您是具体做市场/销售/技术/行政？ 3、那您的公司是外资公司吗？ 4、是哪家公司呢？ 5、您平时用不用英语？ 6、用的多吗？怎么用法？鼓励客户多讲-引导客户讲 （交朋友）要尽量全面了解名片上的信息：1. 公司名称a) 公司背景（外资，国企，民营）b) 行业（行业的发展，公司的发展）c) 规模（大/小）2. 职位a) 个人职业发展/定位b) 工作年限3. 公司地址a) 交通（是否方便）b) 时间安排1 过去2 现在3 将来A 英语学习A1A2A3B 工作生活B1B2B3过去决定现在，现在决定将来。结合过去B1：“王小姐，您是广州人嘛？”“来广州几年/工作几年了？”（了解收入情况）“大学在哪里读的？”（非正规大学生想弥补不足）“您学的是什么专业呢？”(原来电子专业现在搞房地产，跨行挺大。)“那您一直在这家公司工作吗？”（了解对现状的满意程度）对外地人-“怎么会想到来广州的呢？”“来了多久了？”“在广州有朋友亲戚吗？”“那你一个人来广州，父母担心嘛？”“他们对你在广州的工作、学习支持吗？”“家里还有其他人英文好吗？”“爸爸妈妈做什么工作的呢？”“家里还有兄弟姐妹嘛？他们在广州吗？”“工作几年了？”“之前是在哪里工作呢？公司怎么样呀？”“那您为什么要换工作呢？”“对现在的工作还满意吗？”展望未来B3：找出“Desire”，一定要“对客户将来的发展感兴趣”，让他多说挖深“Desire”和客户确认“英语学习“对他的重要性（Desire种类举例）“将来您想做什么呢？”“学好英语对您有什么帮助呢？”“为什么想学英语？”“学好英语之后，有什么具体的打算吗？”“为什么现在想学英语？”“在这家公司待了3-4年了，对自己将来的发展和前景怎么想？”“会是一个怎么样的发展？发展后的英语实用要求和状况是什么样的呢？”“那您说的有可能升值会是一个怎么样的职位呢？现在是谁在这个职位上？他是什么样的背景呢？他的英语水平/平常工作内容/职责/收入水平/工作状态时怎么样的呢？“那你自己打算找什么样的公司，什么样的工作呢？：“有这个可能性嘛？尝试过了嘛？”“那你升值之后/换了工作之后，您的收入应该会增加很多吧！”（开玩笑）“那照您刚才说的，英语现在的确对您很重要，可以看出您必须尽快开始/继续学习英语了注意：1、问问题时，不要连珠炮式。要面带微笑，像聊天一样。如果对方不愿回答，是你的问题。 2、不明白对方desire，不要放弃就进入下一步，要继续绕圈子问，直到提到Desire。 3、问完问题后需要清楚： 对方的Desire&Decision Maker.*请了解：1）了解Desire的目的在于可用于Step4 Convince中，来Paint the Pic & Suffer. 2）为什么要确定谁Decision Maker？为的是找到Decision Maker去直接沟通，因为仅通过中间人去影响Decision Maker是不行的。改变现状/跳槽/新工作压力/出国/来广州找工作/公司业务发展需要/公司培训/父母为子女/社交活动/老外朋友/出国旅游询问客户过去现在学习英语的情况A1“勾引”问题并列出，等会逐一解决1、“您以前学过英语吗？是什么样的情况？怎么学的呀？”2、“CET-4 or CET-6考过吗？什么时候考的？”3、“以前还参加过其他的英语培训班吗？”“都有哪些培训班，感觉怎么样？” “觉得为什么没学好？“（杜绝找借口）4、“那么这么多年为什么没参加过？为什么现在想起来了？”对于搞技术的人，method一定要讲的非常清楚A2Tips：List All Problems1、“平时在家里，有没有自己看书学习呢？”2、“你觉得自己现在的英语问题在哪里呢？”3、“学了这么多年英语，觉得自己英语的最大困难和障碍是什么？”注意： 要勾引问题： 1 时间不固定（出差，加班）？2 平时有没有交流英语的环境？ 3 发音怎么样？ 4 词汇量的问题？平时背单词死记硬背，前背后忘？ 5 如果有老外和你单独面试或参加重要的回忆，你会紧张，不敢开口吗？ 6 中文思维？开口困难？ 7 班级人数多吗？ 8 中教还是外教呢？ 9 会担心自己有惰性，坚持不下去吗？*请了解： 了解A2用于Step3 Method中一一解决。A3您打算花多长时间达到什么样的程度呢？*请了解： 了解A3的目的可用于级别描述中Paint the Pic9、 解决方案与新动态的优势Tips：简单通过归纳总结Q&A进入下一步骤总结复述客户学习方面的情况 “王小姐，通过我刚才对您的了解，您已经3-4年没有英语环境了，之前在大学里通过了CET-4， 现在大概只能进行一些简单的口语交流，听力比较差，平时又很忙，经常出差。现在又有了一个新的工作环境，需要您尽快地开口，交流。”找出客户只有在新动态英语“唯一”能解决的问题。 “您有一定的基础，目标是要达到xx。”给出Solution解决方案 “王小姐，您需要的是一个非常好的语言环境，一个系统化结构化的学习，让您尽快能够开口并且将您的英语提高到您所希望的和您的老板进行流利的交流，在公司会议上自由地发言，和客户进行谈判的程度，同时也可以让您在这么忙的工作时间之外能够安排课程，坚持下来。”那么接下来，我来给你介绍一下新动态英语是如何具体实现解决您的这些困难的。10、 PPT/Method历史简介首先，先简单的介绍一下新动态英语，我们的学习方法和教材已在全世界运用了22年之久，我们源于武汉，现总部位于上海，目前在中国16个城市已有35所直营的分中心。新动态国际英语“多元法”-解决您问题的学习方法Tips：有针对性地讲方法，在介绍过程与客户保持互动“多元法”顾名思义是以多种的元素，根据人类是如何学习自己的母语的方式应用到学习外语上，以听，说为主，同时带动读，写，能够让学生像学习自己的母语一样，自然而然地把英语学好并且可以像使用自己的母语似的使用英语。大多数中国学生在学习了10多年英语之后，依然无法用英语交流，也就是我们经常碰到的哑巴英语，这说明我们传统的学习方法有所欠缺，想想看，我们传统学习方法的方式，是不是“单元式”的？1个老师在教室面对大约50人左右的学生以教授语法，词汇为主，以通过考试为目的，几乎没有互动的练习。现在我们都知道，学习语言的目的是为了与人交流，没有互动的练习时无法学会交流的。“多元法”教学是以学生为中心，利用多种的互动课程来帮助学生快速提高英语，刚才您提到的学习英语会遇到的各种各样的问题下面我来介绍一下我们的学习方法是如何帮助你解决的。全天候开放时间：您刚才说到您会经常出差，加班，自己无法控制时间，所以说传统的学习时间都是固定的一，三，五；二，四，六。您一出差就会缺课，老师也不可能单独给你补课，造成学习效果不好，自信心受打击，学习越来越没有兴趣，在新动态英语中心学习的时间是非常灵活的，我们学校是一周7天开放，周一到周五，早上9：00-21：00；周六，周日也开放，早上9：00-19：00.也就是说在学校开放时间内你都可以根据你的时间来安排学习，所以不会产生由于加班，出差而缺课的现象发生，我们全天候开放的时间解决了您刚才所说的时间困难。技能习得步骤&教学理念：您可以发现英语是门语言，而语言应该是运用的技能，而不是书本上的知识，所以技能的习得都遵循这个步骤：预习，理解，精炼，复习及阶段性复习。我们的教学理念是language is a skill， 通过练习使此技能达到熟练流利的目的。结构化学习：首先您看到我们这套学习方法是能够帮助您解决您学习条理性的问题。刚才您不是说到以前学习“往往是拿到课本，学着学着就学不下去了，或者是拿着课本学习1，2，3课，然后7，8，9课，有些学好了，有些缺课了，今天背背这个，明天学学那个，根本不知道自己的学习进步情况，您刚才也说道以前学的很辛苦，很乱，也很困惑，甚至怀疑自己的能力。这是缺乏条理性的学习结果，那么我们新动态这套系统在20多年前就已经编辑成非常有条理性，系统性的一套学习方法，我们一共分10个级别，每个级别12个单元，一共120个单元，每单元有3节课。为什么我们分得那么细呢？是因为要求了解每个学生都是一步一步的细化进行的。学生没有学习好一个单元，就无法进入下一个单元；不通过一个级别，不可以学下一个级别，以至于你自己的学习节奏，进度，自己都可以看到你是一步一步在往上走。这个传统学习方法（比如，你不知道自己的学习状况如何？比如我学完一本书，但不知自己每课学习情况及掌握了多少）是有根本区别的，你可以理解吧？多媒体语音教室：接下来我们进入“多元法”的第一步 - 语言学习中心 - 多媒体互动学习。进入语音室后，您会有自己的耳机，电脑进行听、说等的练习过程，并且跟我们的教程进行互动，所以说这是一个相互沟通的过程。千万不要把电脑学习看成是练习听力的过程。因为您刚才讲到“我见到老外、见到长的单词，怕自己发音不好就不敢说。”所以传统的方法是你坐在教室；老师在上面讲，你觉得这个词不发音，就不读了，结果就是你不开口就永远学不好。而在这里，不用担心！学习语言很重要的一点是怎么克服你由于发音不准不敢开口的心理。在这里你带上耳机跟电脑练习，电脑会自动收录你模仿的声音，通过波形图看到自己的语音，语调在哪里需要调整或改正，从而克服你自己的尴尬心理，因为别人听不到，没有人会笑话你，而你可以听并且纠正。所以发音不好不敢开口的问题完全是可以与电脑互动解决的。另外这里的学习您可以根据自己的时间随时来学习的，及时出差我们也可以帮助你不间断地学习。看，再次解决您加班，出差的问题。您刚才说到背单词真难，是都知道难，但是这个教程可以解决您死记硬背，前背后忘的问题，是因为整个系统都是由语言专家设计好每个单元，每个级别的关键语法点、关键词汇，都会循环反复出现，我们叫“Recycle”学习系统，这个系统你不用担心在一个点上或者是一个单词、一个疑难点上没有记住，因为后面是会循环，继续出现的，所以这样的记忆方法使得你在不同的场景、不同氛围下，你都会知道怎么运用这个词。你背单词难，是背不出这个词的解释对吗？事实上词汇是不应该用记忆来构成的，词汇是应该用语义来理解。“语义”是如何来理解呢？是在不同的场景里面你用同一个词，会有不同的意思，你要联系上下文来进行理解。当你理解语义的时候，就不用去查词典了，会帮助你记单词，并且你知道如何运用这个词汇。你刚才说你性格比较害羞，即使学过了，但当你走进传统教室还是不敢开口讲，甚至有时你听不懂，而同学间的程度也不一样。在这里，你完全根据自己的时间，学习进度来进行，快慢由自己。您刚才说您学习基本上是用中文的思维讲英语：先听英文，在脑子里翻译成中文让自己明白，再把要回答的在脑中由中文翻译成英语传达给对方。所以有两个翻译过程，听、说、还得想过程。如果是这样，永远无法学好英文。而在这里，我们会让你形成英语思维方式。第一步英文思维方式是在这里形成，如何做到的呢？首先你听、说、模仿重复这个过程，并且在听的过程中，我们每个句子都会让你猜测关键词，猜测的过程是让你理解整个句子。“语义”是靠猜的。语言环境： 我们先不说学习环境外教小班课、英语角等。先是你融入这个系统学习当中，都是在我们的生活中和工作中一个个熟悉的常用场景，例如在火车上，飞机上或谈判，或参加聚会等等。整个系统设计各种各样的场景让你设身处地，身临其境，进入这个场景来进行的，看，由此就帮您解决了语言环境的问题。外教辅导课做完多媒体的练习，我们的学习老师会给你做相关内容的测试，然后才可以去上外教辅导课。这个外教辅导课和传统意义上的外教上课是有很大区别的。我们刚才说到，是以学生为重的学习方法，是你在多媒体练习好了，自己感到很自信，然后再去上外教课。在这里和外教互动的内容是完全和多媒体相关的，你开口讲的内容也是你完全练习过的，所以你完全没有害羞心理，也不会看到外教就紧张，因为外教讲的你都听的懂，并且能够参与进去。他还解决了你以前在传统课堂上学习的问题 - 你没有机会开口。因为这个课最多只有4个学生，有时甚至是1或2个，并且这个课时根据你的时间和学习进度结合课程表来预约的，所以您不会有缺课的现象发生。所在一个班级的学生都是和你学的同一个单元的，所以不会有你所说的以前班级同学水平不一样，有人说的多，有人讲的少，老师无法照顾到每一个人的问题。这个课程是完全按照您的时间和学习进度来走的。比如当你需要考虑到出差的不方便，如果上课时间是固定的，您无法安排，就会有缺课的问题，在这里，课程永远是跟着你走的。您刚才讲到以前培训过，但外教不专业。在我们新动态英语，外教都是专业的，而老师的专业是由什么来验证的呢？一） 我们的老师都是母语为英语的老师；二） 我们的老师都是经过新动态严格培训的；三） 我们的老师都是拥有多年的教学经验的；四） 我们的老师都是和新动态签订长期协议的全职老师；五） 我们的老师都具备学士或硕士以上的学历；六） 我们的老师都有TEFOL或TESOL证书的（就是国际机构颁发的“可以教授非英语系国家学生为职业”的证书）；例如我们许多人会讲中文，可我们中的部分人不能教中文，因为我们没有接受过正规培训。所以我们的外教知道你学英语是你的第二语言，这样的话，老师给您授课时就解决了您说老师的质量不好，无兴趣问题。另外老师在给您上课之前会“备课” - 检查您的学习状况和进度，当这课结束时会根据您的表现给你建议，以使你自己及我们都了解你的学习状况。同时我们也非常欢迎你给我们的学习回馈。沙龙课上完外教辅导课后，你要去参加2次外教沙龙补充课，这个沙龙课程的内容是与你在外教辅导课和多媒体的内容是完全相近匹配的，是对学习课程加以补充、扩充的过程，解决你缺乏练习、交流的机会，增加再次练习的机会。让你更加了解和认识到语言室一个交流工具，您需要融入到各种各样的社交活动中去使用这个工具，可以模拟出外旅行，参加聚会，商务谈判等等。所以你可以看的到，我们所有的课程都是以您为中心，并且是锻炼你实际应用能力的，并不是传统教语法，考试技巧的。单元循环这是我刚才讲我们的主修课程组成，也是一个单元的循环学习过程，是新动态基本课程，12个轮回，是一个级别的学习，这样的一个循环，基本花费时间是1-2个星期，所以一个级别是需要12个星期，正常时间为3-4个月完成。学习周期另外，考虑到您会出差，时间分配不均等因素，我们每个级别会再补充2个月的学习时间。不过，希望您可以用3-4个月来完成一个级别的学习，因为这样的学习效果是最好的。*请了解：要强调多补充2个月的时间，可以减少“冻结”问题。辅助课程补充课： 在原有的学习过程中，给予词汇，语法单独的补充来加强你这这些方面的独特需要，也解决了各不同学生在不同程度上的不足。职场英语课： 根据学生不同工作的需求，在特定职能的要求下，我们分配课程为“销售”、“行政”、“管理”、“财务”等不同职业规划的专业英语，对于各个不同的学生提供更多的工作英语的需求。影视课：在现代语言进步非常快的时代，规定的教材内容无法涉及进步快速的现代语言，所以我们还有影视课程给予学生更多生活，工作场景的地道语言的学习和运用，外教会告诉学生如何在相应的电影中去学会自己想要的语言。E.C.A活动课：我们每周都会有一次活动课，一个月有一次大的活动课，来调节学生们的生活，工作和学习的压力，和不同学生的互动交流和活动能大大提高学生们自身的平台和语言交流技巧，也是大家来这里学习西方文化的很重要的平台。英语角：英语角每次都有外教来组织参加，帮助学生提高口语能力，所以你每天都有语言环境和外教沟通练习口语的机会。而且，同学之间也是用英语来交流的，这样的环境你融入进去，你的英语每天都会有进步，是不是呀？学习进度表：我们有学生学习进度跟踪系统。学生学习的记录，进度情况全部都有，这样我们可以随时发现学生的学习问题，学习顾问可以及时帮助学生。学生可以随时看到自己的学习状况。成功保证书：新动态国际英语还与学生签订一个成功保证书以保证学生可以达到预期学习目标。我们充分相信我们的学习方法是一定可以帮助学生实现他们的英语梦想！1个学生：3个老师学生学习会有3个老师来跟踪，我是你的班主任，负责你的学习状况，服务回馈，以及带动你学习的主动习惯养成哟。有任何英语上的学习问题都可以直接问你的学习顾问，我们的双语老师都具备英语专业8级的资质证明，所以我们保证教学您的英语是完全正确的。在养成主动的学习习惯，将来您的坚持会慢慢的一步一步学下去，等您学完了，才知道您是完全可以坚持学下来的，学校就是让你来犯错的地方，而我们就是帮助你纠错，带领你进步的老师。11、客户回馈您看，这样一来，已经把您刚才英语学习问题都已经解决了，不是嘛？*Tips：快速进入下一步骤，不要问任何开放式问题。12、PCP课程设计过渡工作及确认客户基本信息：“好，王小姐，那接下来我就给您做一个个性化的课程计划表。看看象您现在的英语程度，如果说要提高到您理想中的英语目标，大概要花多少时间，在我们学校到底是怎样来安排的，我都跟您来做个详细的介绍。”*Tips：不要冷场，在讲以上这段话的同时，完成PCP的个人信息部分，特别是再次确认并写下双方姓名、电话、及2次来访测试日期！（填写信息要完整，字迹清晰，认真）13、级别测定/2nd（1）学习目标设置“那您目前英语的英语状况就是大学时过了四级。那通过在这边的培训，希望自己的英语能达到怎样的程度呢？”（填上“目前英语水平”和“学习目标”两项）（2）SECOND APPOINTMENT预约“那象您这样的情况我也很难确切估计您现在的英语运用水平到底是怎样的程度，具体的情况您要先来做个测试。您看明天下班到这边是几点？。好，那我们明天晚上7点在这里见面。”*Tips：A）要在PCP右上角“英语水平评估日期”栏目上写上SECOND具体日期和时间 B）SEC.APP预约要坚持和引导客户 C）SEC.APP预约一定要约在两天之内“。明天晚上不行，那后天下班呢？”“。您看明天晚上朋友的约会能改到以后吗？想想毕竟是您英语的提高和以后的前途更重要啊！。”“。既然自己想提高英语，我们就不要把了解的时间拖得太长，然后你才能为自己做决定啊！。”*Tips：FIRST PRESENTATION坚决不能让客户做测试！14、级别描述PAINTING PIC(1) 建议一：“根据您刚才所描述的情况，我建议您可以从我们这边的IM开始学起，要达到你理想当中的英语程度，我建议您要学完我们的BI阶段”级别描述（举例）：当您达到我们的BI阶段，您就能够在日常，商务，社交等各领域和外籍人士流利交流，并能在工作上让您流利进行CONFERENCE MEETING等。*Tips：级别描述与Q&A相结合（请从起始级别拉一根横线到目标级别，并填上“起步水平”、“最终水平”、“课程级别”）时间描述：那从IM学到BI，最快是12个月，但您若是下了班利用业余时间来学通常需要16个月。 考虑到您平时可能会有加班，出差，休假等，所以我们会额外的再多给您8个月的时间，所以一共就有24个月时间，但我们的目标就是在1年半之内，要把英语提高到您要的程度（请填上“课程所需时段”、“补充时间”、“总共时段”）（2）建议二：“第二个方案，您也可以从IM学到我们的SA”级别描述：学到BA，不但能和外籍人士流利交流，包括商务谈判等，就像大半个翻译了。（请从起始级别IM拉一根斜线到目标级别SA，填上“起步水平”、“最终水平”、“课程级别”）时间描述：从IM到SA，需要1年到2年。额外再会免费赠送给您1年时间。（请填上“课程所需时段”、“补充时间”、“总共时段”）“那这两个方案，您比较倾向于那个方案呢？。”15、报价CONVINCE(举例客户选择方案一)“从IM要学到BI级别，学费总价RMB27600（请看着对方，停顿3秒）。表面上看上去学费不低，但您仔细想一想，如果真能通过2万块钱，在1年半左右的业余时间，帮您把英语提高到跟老外能够流利交流，这也是对您将来一辈子的职业生涯和前途再做一个投资啊！重要性：广州市一个国际化的城市，如果你语言这一关过不掉，你很难会找到一份象象样样的好工作，如果你意识不到广州这个城市的发展趋势，你根本无法再这里立足，所以你被这个潮流和趋势所淘汰只是迟早的问题。贵和不贵要看跟什么东西比，如果这样的一个投资能够帮助你改变你的职业生涯，并且能偶对你将来一辈子的前途带来这样的一个转折，那这个投资真的是值得的。*Tips：要结合客户的Q&A进行重要性的分析！（PAINGTING PIC & SUFFER）PAINTING PIC： 结合您自身的情况好好想想，您是做进出口贸易的，可以说英语是你的吃饭工具，您现在只能接一些小单子，想想您如果可以讲一口流利的英语，就能和老外进行商务谈判沟通交流，那有很多大单您也能够独挡一面，更何况，您也是知道老外也是人，他们也讲人际关系感情交流，如果您能讲一口流利的英语，他会更信任更愿意和你交朋友，那他也会把他身边的老外朋友业务介绍给你，这样的话您的外貌业务才能越做越大，不是嘛？而且2万元的投资，您在将来5年，8年甚至10年的事业发展社交中您都能派上用处，您学好英语接到一笔外贸单子，投资就全回来了！包括广州有那么多广交会，展览会，有多少外国的客源啊，从某种程度讲，您英语的沟通能力好坏，有没有这个一技之长，根本决定着您外贸业务的成败！SUFFER：您做这行也好多年了，您也知道这两年外贸竞争很激烈，光抱着您现有的这些客户是远远不够的，您不是说现在公司里英语好的年轻人越来越多了嘛？您想想现在能和他们比的就是你工作的时间比他们长经验比他们丰富，但是再过1年2年以后呢，他们也会有工作经验的，但是又能讲一口流利的英语，到那时你再用什么和他们竞争呢？紧迫性： 我们说男人三十而立，时间一眨眼过得很快，您现在时间最多，责任最少，再过几年做MANAGER，以后会更忙。过几年要结婚，要生孩子，未来不会有更多时间，只会更忙，想想英语这一关早学晚学都要学的，既然这样的话，早一个月学早一个月派用场啊Convince举例描述价值所在重要程度：“是的，是不便宜”表示出你的理解，“但贵不贵要看它值不值，取决于你的需求”例子：“如果有人病重，一万元一针的救命药您买嘛？相对性：“其实，贵与不贵是相对于它的需要程度，扫地阿姨没有需求，30元也是贵。”联系他自己：“20000/18=1111/月，您想想如果它会给您带来变化，您不认为值得吗？” 一生中不知道要花多少个2万元，但哪一个2万元可以让您受用终生呢？消费与投资：“其实当你在想贵与不贵时，你还混淆了一个“投资”和“消费”的概念，王小姐，道理其实很简单。假如有个2元股票可以升值到10元，一个4元股票可以升到50元，您说您会选择哪个呢？因此投资不是看成本而是看回报率，对于投资而言，人生最大的投资是房产和教育，而房产是难以估计的，教育则是远超越于其他呀。省钱与浪费：“如果您买到不合适的东西本身就是浪费。”“其他培训中心的反复投入就是浪费，浪费了时间，浪费了精力，失去了机会，而且还丧失了信心。”机遇和危机：“机遇是给有准备的人，无危机的人随时有危机”15年前/15年后的差别：“15年前有无英语不重要”“15年后中国和其他各国的贸易通行，广州是个大城市，不会英语会失去很多机会。做个Life Consultant，帮客户规划未来瓦罐意识“过去农民存钱于“瓦罐”，毕生不舍得花，放在床下，现在您为了保住积蓄，存在银行，利息一年不过200，所有的财富能有多少，如果您想他这样如何可以改变一生呢？得失“比较”学习英语投资人生： 失：- 27600（1111/月）得： 人生的机遇/一生语言过关/人际圈/人生素养提高/西方文化了解/眼界开阔/一年收回投资/以后几十年回报“如果你现在开始学习，明年的今天您英语就可以流利交流，您就可以得到一份xx的工作，xx的收入，xx的职位，xx的发展了。16、奖学金收取定金（当第一仗打到势均力敌的时候，可以推出奖学金）“王先生，根据您这情况，我认为您是想学的，对嘛？您确实想学，那我告诉您，我们现在正好可以让您申请奖学金，但这奖学金的申请到后天结束，最后还有3个名额。*Tips：一定要有日期名额限制：奖学金的截止日一定是往后推2天，名额永远是最后3个（请同时拿出奖学金样本。）如果你能申请这最后2天3个名额的奖学金，学校就可以免去你学习中的教材等课程费用，奖学金的金额是2000元，也就是说您这凌天能决定报名的话，学费将会是25600。要申请奖学金的同学，您要填一下我们的奖学金预约登记表，（请同时拿出学生资料表），您要填一下个人信息，然后要交一个押金，这个押金是申请这个奖学金的凭证，我要写清楚您今天的情况，发送报告给我的校长和总部来审批，您明天做完测试，了解完全后决定报名学习，那恭喜您，你就能得到这个奖学金作为鼓励，同时您的押金也将抵扣在这个学费中。17、打预防针SECOND再次确认（客户付完订金，要继续回办公室再次CONVINCE，帮客户理清思路。）打预防针：“好，那王小姐，我会尽量帮您去申请奖学金的，那您回去以后，最主要想考虑哪些方面呢？看看