房地产项目大客户销售执行方案

【九龙东一时区】 【九龙城市乐园】 大客户销售执行方案 九龙房开营销部 2007/05 第一章 大客户销售执行 一、销售执行思路 一 ） 执行前的准备工作 1、 分阶段制定目标，准确 及时 各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要 化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺， 即 质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺 ，标准装修的承诺 ；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装 修样板示范间。 当前【东一时区】的销售计划是在 2007 年 5 月底把 A 栋所乘房源清盘，共 143 套，即 35套 /周， 5 套 /天。 在 确定合适的可操作性策略后，关键 在于 各个 时间段销售目标的击破 战术，对每一套房 源 都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、 重新 挖掘 、包装 项目 卖点，提升项目整体素质 本项目的 公共配套、 会所、 周边 环境 与竞争项目相比都具有不同程度的优势 ；交通 便利 、配套 齐全，品质 物业管理 等，都是 提升 本项目整体 素质 的有力支撑点， 都 会 一定程度上 增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系 统，并 没有在市场与消费者中建立 强势的品牌意识， 因此 在后期 对大客户的推广与宣传中 ，要对项目的卖点 进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。 二 ） “病毒营销”，利用大客户形成“核变效应” ，迅速打开销售局面 “ 病毒营销 ” 走进消费者的内心，使其自发成为 “病毒 ”的传播者 ，短时间内扩大项目影响力。 所谓 “病毒式营销 ”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用 具 有一定社会地位和影响力的社会 公众 人士 （我们目标中的大客户） 的积极性和人际 关系 网络 ， 让本案的 营销信息像病毒一样传播和扩散， 营销信息被快速复制传向数以万 计、数以百万计的受众 ，在客户中形成“核变效应”， 从而 迅速打开销售局面。 在当前楼盘项目的 SP 推广活动中 ，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主 联谊会 、 回馈老客户 等活动，这些措施在 “ 口碑营销 ” 方面起到了一定的效果，却只是 “ 病毒营销 ” 的雏形，还没有真正上升到 “ 病毒营销 ” 的高度。 “ 病毒营销 ” 的关键是找到 “有影响力的人 ”， 利用 他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往 在这些 “意见领袖 ”的带动下发展到最终被劝动接受 本项目产品和我们所提倡的生活方式 。 “ 病毒营销 ” 的力量在于找准 “意见 领袖 ”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道， 形成 消费者和消费者之间的沟通。 这些 “意见领袖” （大客户） 在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力” ， 因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力 。 二、销售执行策略 一） 制定针对性优惠，彰显大客户消费身份 针对目标大客户，我们 需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要 突出 其 优惠措施的特殊性 和唯一性 ， 能够让目标客户 感觉到消费 时 的荣誉感 ，突出自己的社会地位 。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题 就在于项目卖点的包装能否打动 他们，从而加速他们的消费行为。 二 ） 大客户 销售渠道创新 不同的销售渠道针对不同的客户， 针对大客户的消费特性施行 关系营销、直复营销， 在传播渠道 中邮递 DM、 设立 POP 展示 等，又在其相关网站上 开辟电子 营销 渠道等 ，将会扩大 销售 胜算的概率。 譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘 的 点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度 化，万科的万客会、 HOME 绿城 都属于这种模式。 三 ） 专题性的 小型活动促销 （项目专场推荐会） 利用公司与相关政府职能部门、企事业单位 的合作关系， 向其发出参加专场推荐会的邀请函， 并 邀请 规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点 ，增加活动的专业性 。 活动的形式可以 灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动 到场的每个与会 人员， 从而 形成“跟风效应” ，最大限度促成现场交定。 三、销售执行方案 一）东一时区 团购方案 团购套数（套） 面积大小（） 优惠幅度（元 /） 50 40-50 50 60-70 80 70-80 100 80-90 150 100 40-50 80 60-70 100 70-80 150 80-90 200 200 40-50 150 60-70 180 70-80 200 80-90 260 1、当团购套数达到 50 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级： 50 元 / ； 80 元 / ； 100 元 / ； 150 元 / 。 2、 当团购 套数达到 100 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级： 80 元 / ； 100 元 / ； 150 元 / ； 200 元/ 。 3、当团购套数达到 200 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级： 150 元 /； 180 元 /； 200 元 /； 260元 /。 二）城市乐园 团购方案 针对 37、 38、 39、 40、 43、 49栋小高层，我们采取团购销售其2-10 层 ，具体方案如下： 1、 37、 38、 39、 40 栋销售价格： 一次性付款： 2 层起价 2480 元 / ，每层 +10 元 / ； 首付 50%： 2 层起价 2580 元 / ， 每层 +10 元 / ； 首付 30%： 2 层起价 2630 元 / ， 每层 +10 元 / ； 2、 43、 49 栋销售价格： 一次性付款： 2 层起价 2580 元 / ，每层 +10 元 / ； 首付 50%： 2 层起价 2680 元 / ， 每层 +10 元 / ； 首付 30%： 2 层起价 2730 元 / ， 每层 +10 元 / ； 注：在团购活动中，我们将制作内部购房票，并在规定期间内交纳定金 5 万元，才能享受团购销售价格，具体的售价还需看付款方式再确定。 地产策划、地产营销推广、地产调研、地产定位、商业地产，总量超过 200G，房地产策划人的必备资料库，欢迎打包 下载。 联系 QQ： 17425192 淘宝店： 地产策划资料大全 感谢您的使用 “小萍，晚上 10 点以后你为什么老关机？ ”陈飞很直接的发过来一条这样的疑问。 有些按捺不住心头的怒火得力萍想起白天母亲那无休止的唠叨，在看看陈飞所发过来的令人气愤的短信，。平日有着高雅素养的她也很难一下子控制住心头怒火中烧的情绪， “我忙忙碌碌一整天， 下班以后我只想回家安安静静好好的睡一觉，沉沉香甜的睡梦中，我不想被外界的因素所打扰，这就是我下班以后回家立刻关机的原因。陈飞你问这话到底是什么意思？ ”气愤填膺的李萍立刻回复着陈飞。 “我知道你白天为了饭店的生意劳碌不堪的，但是白天再累晚上下班以后也不至于回家就倒头大睡呀，你难道没有别的娱乐爱好吗？ ”陈飞这个令李萍还在踌躇考验的男人竟然还在不知深浅的试探着。 “什么娱乐项目？你难道说的是找一群人在一起花天酒地的吃喝？还是闲得无聊漫无目的的在大街上瞎溜达？还是醉醺醺的在酒醉迷离中鬼哭狼嚎？陈飞，我告诉你，我没有 那多闲心和空闲的时间去干那些令人觉得无聊的事情 ”。看到陈飞竟然说出如此之话李萍彻底的被激怒了。 “小萍。我不是那个意思，你真的误会我的意思了。我就是觉得你平日认识的朋友也是很多的，并且你也是非常的热情好客的。既然你的交友圈子广泛，晚上不至于就这样按部就班的在家蒙头大睡吧？ ”当一个男人表露内心所想的时候，小肚鸡肠或者说有点自私的男人本色也就显露无疑。 “那晚上我不睡觉我能去干嘛？陈飞，你到底想对我说些什么，如果你真的想知道什么你就直接对我说，你又何必拐弯抹角的用话语来伤人那？ ” “小萍，我说的真的不是那个意 思，我就是随便的问一句。你千万别生气，我真的没有别的意思。 ”李萍的回复出乎陈飞意料，他觉得他的话令对方生气了。 “陈飞，我没有生气，我为什么要生气？我可以拍着胸脯对天发誓，我没干什么见不得人的事情。陈飞，我再告诉你一遍，以后不管白天你怎么发短信我都会全天开机，可是到了晚上我十点钟准时关机，所以晚上 10 点以后你就别打我电话了。还有你觉得咱们有相处下去的必要，我就当什么都没发生过，照常的和你交往下去。但如果你觉得咱们俩个性格不和，存在着实质上的差异，兴趣不相投的话那我也只能对你说对不起了。 ”怒火之下李萍发过 去看上去还算比较理智的话