市调准备_首次沟通会PPT.ppt

首次沟通会 谨呈 公司 2 主要沟通内容 项目小组及工作流程简介项目组成员及世联支持系统介绍世联的工作流程及方法工作阶段划分及内容安排工作阶段划分第一阶段市场调研工作计划安排世联对项目的初步理解和需要明确的问题世联对本项目的初步理解客户目标及困惑 3 项目组成员介绍 项目总监 项目经理 项目主笔 项目组成员 4 世联对本项目组的支持系统 专业人员支持营销或其他部门职能部门 公司专家顾问团顾问部高层专家代理部中高层 参加关键的会议支持项目小组的工作并协助公司内的信息收集负责实施 设计项目方法保证分析工作及建议的质量提供专家支持 指导委员会由公司部分领导组成 项目领导小组由顾问部领导和技术总监组成 参加关键的会议设定方向批准建议 收集数据进行分析模式研究报告写作 世联项目小组项目经理 主笔和辅笔 外部专家顾问团外部技术专家学院教授 5 世联工作流程图 6 世联认为 应该是这样工作借助于客户的强大资源迅速取得市场数据 提高工作效率经常向客户汇报和沟通项目进展 以获取及时指导和支持从客户的真正需求出发 切实为解决客户的问题来提供解决方案保证以事实为基础 以成果为导向的工作方法重视分析过程 重视事实依据 帮助客户理清思路 世联的工作原则 与客户一起解决问题 世联认为 不应该这样工作不利用客户资源 完全依靠自已埋头苦干 闭门造车 等到终期沟通时才向客户递交我们的研究成果无视客户的要求 就问题解决问题 针对性不强采用理论性的 以研究为导向的工作方法只给最终结果 7 主要沟通内容 项目小组及工作流程简介项目组成员及世联支持系统介绍世联的工作流程及方法工作阶段划分及内容安排工作阶段划分第一阶段市场调研工作计划安排世联对项目的初步理解和需要明确的问题世联对本项目的初步理解客户目标及困惑 8 项目研究工作的阶段划分 第一阶段 第二阶段 工作内容 提交成果 研究方法 9 本项目的工作计划安排 关键时间节点 项目公司评审中期汇报终稿汇报或提交 10 第一阶段调研时间安排 星期 星期 星期 星期 星期 上午 下午 晚上 星期 星期 日期 11 市场调研内容 1 企业背景 项目本身 客户意向 潜在客户对项目区域的认知状况 12 市场调研内容 2 区域 城市发展状况 了解城市发展现状及趋势 项目区域在城市发展中地位 寻找及挖掘区域价值 区域房地产发展状况 了解城市房地产发展阶段 特点 判断未来发展趋势 确定项目竞争环境及发展机会 13 确保市场调研质量的体系 方法 流程 工具 1 方法论2 融入方法论的管理流程3 标准化工具 14 传统市场调研方法 收集信息 描述发现 得出结论 提出方案 这是20世纪50年代咨询业的普遍做法 由于没有大量积累起有关各个企业和行业的知识 因此 无论客户遇上什么问题 都从全公司或全行业分析入手现实中经常遇到的问题 信息海量 但有效数据比例小 信息搜集过程长 分析时间不足 经常性的颠覆解决思路 在现实操作中产生矛盾的根源在于 Q2 用学术思维解决市场问题 Q1 市场调研的目的与手段倒置 市场调研方法 传统市场调研方法在解决实际问题中面临的困境 15 收集数据之前对问题进行结构性分析 带着问题出发 以假设为导向在市场上求证 世联对市场调研的观点 更有目的性和针对性的市调 不是简单的搜集数据 而是要通过这些数据为决策提供依据 客户目标或问题 市调规划 验证或推翻假设 市场分析 案例借鉴 提出方案 结构化分析框架并假设 获取信息 不是简单的罗列事实 而是帮助客户解决特定的问题 世联顾问市调路径 市场调研方法 世联的市调是以方法论为基础 有目的性和针对性市调 16 融入方法论的管理流程 以问题为导向规范市调整个过程的所有工作 包括统一工作目标 规定动作 信息标准 流程化 标准工作流程和工作关系图标准化 1 个标准表格和 个标准化工具 市调阶段 三大类标准信息的搜集 定量 定性 问题识别 严格的过程质量控制和考核 17 标准化工具 分类物业调查表 住宅 写字楼和商业专项小业主调查问卷 别墅客户 小户型客户 高端客户分类访谈提纲分类市调提纲城市和市场评价模板 18 严格的过程质量考核 19 数据获得方式 实地调查 访谈 观察体验 20 客户访谈的几种基本方式 W5 小组会议 W4 问卷 W3 电话访谈 W2 路访或销售现场拦访 搜集客户信息 W1 深度访谈 二对一或一对一 面访 便于深入了解客户特征和需求 能够根据各户反映调整访谈策略 信息相对准确可靠 短时间内能够扩展样本量 问题标准化 便于分类统计整理 多用于普查置业者居住现状和产品倾向 效率较高的深入访谈形式 多用于对某一特定客群进行快速扫描 了解基本特征和置业需求 常见于后期补调间断 适合用于验证客户信息 随机性强 便于扩展访谈的覆盖层面 也适用于了解特定楼盘的客户构成与特征 消费者是有限理性的 消费者是需要引导的 完全依赖现实 往往得不出需要的解决方案 21 主要沟通内容 项目小组及工作流程简介项目组成员及世联支持系统介绍世联的工作流程及方法工作阶段划分及内容安排工作阶段划分第一阶段市场调研工作计划安排世联对项目的初步理解和需要明确的问题世联对本项目的初步理解客户目标及困惑 22 需要明确的相关问题 问题1 问题3 问题4 问题2 23 世联对本项目的初步理解 本阶段工作需要解决的关键问题 关键1 关键2 关键3 24 需要提供的相关协助