金翠湖度假山庄营销策划方案.doc

贵阳金翠湖度假圣地营销策划方案第1章 、策划目的 通过此营销策划，使金翠湖以独特的山庄规划建设成为三星级休闲商务酒店，在度假村行业中起到独领风骚的竞争优势。其与贵阳的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以贵阳面积最大、设施最齐全的商务酒店形象占领新的制高点，吸引市内外商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把水上娱乐服务项目开发得更透彻，使整个山庄洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。酒店开业初期，面对形象知名度不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。第2章 、策划内容 确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色：1、 鱼悦之旅 独特的林中酒店，又有知名的“金翠湖”品牌，其实硬件施的条件已经基本具备。金翠湖假日酒店设有会议会展中心，又可以成为贵阳地区三星级酒店中独一无二的度假胜地，她将以优质服务、环境优美、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广协议制，实施星级贵宾服务，实现价值提升。2、 商务山庄 形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化服务，金翠湖酒店是贵州地区面积最大的休闲度假星级标准酒店，不但有三星级的设施设备，更有多年的管理经验的人才，“创金牌服务，迎中华俊杰”的服务理念，高效、创新、务实的管理团队，不但能使酒店在优良的服务品质上打动贵阳消费者的心，更能以品牌效应吸引外地客商，因为这些大中城市的客人对品牌认知度相对更高一些。3、 休闲山庄 我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让贵阳本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们知道能上“金翠湖”消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，而且相对的私秘性，更能发挥独特的优势，“去金翠湖耍”这句话要成为本地区的流行词、口头禅。通过对山上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为宾客散步休闲的绝佳公园，配合贵阳市政府旅游的文化开发和建设。金翠湖拥有独立别墅式客房，湖岸观景套房以及经典休闲度假客房。让宾客与自然活法之中远离世俗的烦愁，独享自然清净。4、 高原冷水鱼、麒麟寨烧烤城 高原特种生鱼片的活鱼使用金翠湖上游零污染并富含矿物质的龙潭地下活水喂养。“冰海鱼皇”三文鱼，“氨基酸冠军”金樽鱼在零污染高原地下水中喂养更增加了其作为冷水鱼的肉质嫩爽和营养卓著的优点。同时喂养有“水中熊猫”，国家二级保护动物中华鲟，中华鲟的超高营养价值和全身都可以入药的药用价值一致获得全世界专家的肯定与极高的赞扬。一条鱼五种吃法更是让你必须体验超级味蕾极爽感受。麒麟寨烧烤城最原始的烧烤技艺和典藏木香让烧烤香气肆意在自然之中。 第三章、市场形势分析 一、品种全，餐饮、会务设施全。缺点：市区吵闹，普遍单一、没有花香鸟语的悠闲二、市区新开的三星、四星酒店 优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，三、本地市区老三星、四星酒店 优点：在贵阳本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房也没什么知名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。 四、旅游景区的三星、四星酒店 优点：以华城新隆为例。红枫湖地区旅游资源较丰富，吸引了大部分贵阳以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，对区各层次人群的吸引力非常强。 缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是一些景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、观光的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。 第四章、市场客源结构 根据酒店独特的地理位置及本地区市场及周边市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，独一无二的优美环境可以把我们酒店定位为南明地区高档的星级会务度假型酒店及休闲度假会所。客源结构可分为：(1) 各行业（化妆品、其他酒店、直销企业、保险业）招商会、联谊会、年终会；(2) 市区旅游度假团；(3) 来贵阳的高档商务散客； (4) 本地区上层社会的尖端消费群体；(5)本地区企业高层会议； (6)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排第5章 、促销方式 一、促销方式 1、网络促销 中介网：58同城网，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店 2、媒体广告促销 (1)确定形象广告语和定位广告语：（鱼悦之旅&吃喝渔乐，玩转金翠湖）广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种 精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。 (2)杂志刊登 贵州消费杂志此杂志是由贵阳市消费者委员会创办，主要是放在贵阳市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、等公用窗口全部给客人免费赠阅。(3)户外广告 在各进城高速公路口竖立广告牌子一块，面积各在120150平方米之间。在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米左右，（此广告形式在贵阳市尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。酒店门面的设计和广告包装。（3）本地新闻媒体 通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：和电视台品牌栏目合作：与贵州广播电视台著名音乐主持人张露合作代言；电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目。 在当地知名报刊贵阳晚报上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。贵阳娱乐电台：贵州故事我是大明星演员选拔赛演员指定培训基地在贵州第五频道播出酒店30秒的广告。原因是第五频道在全省的传播率和知名度比较高，受众广 ；制造新闻热点，开展社会公益活动、开业对城市的意义等等，主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。 （4）人员促销 (1）设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。(2）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡和消费优惠协议。 (3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户(4）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用 二、店庆典礼 在本山庄举行隆重而热烈的店庆典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在当地的知名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会。 第六章、促销方案（1） 高端会务客源促销 高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场 促销对象和市场细分： 1）贵阳市、区二级政府各职能部门 2）贵阳市中、大型企业及金融、能源、通信、保险、化妆品行业等3）在贵阳投资的各大外商企业4）本地商务中介公司 5）贵阳各大商会、行业协会。 6）销售年龄以成年人2550岁左右，有经济实力的、经常出差的、需要举办会议的、需要邀请高档客户的、对民族文化感兴趣的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等，这些都将是我们今后的客源市场 7）建全代理制，组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。 （2） 散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是本地散客市场，其次是外地来的商务、度假、休闲散客。由于我们不是中心城市商务酒店，客人上山消费的目的性非常明确，所以，必须设计出符合这些客人消费的产品，才能赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客。 1、加强与贵阳本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书（通过一段时间的营业，可根据客户的消费能力，优惠协议可分为A、B类两种）。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐，含客房、餐饮、娱乐为一体。 4、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，从而又能达到网络宣传的效果。 5、着重开发金翠湖假日酒店会员，（三）餐饮市场推广 1、以高档餐饮为主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑，最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。 2、定期推出不同的特色菜，以保持老客户的忠诚度。3、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等，特别是加大年底的企业年夜饭促销。 4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 5、餐饮价格制定应该使用平和的心态对待，特别是高档酒水、海鲜等，不能以宰客为手段，应采取“放长线”手段引导客户消费，具有价格竞争优势，特别是性价比比较明显的菜肴品种，定价不能太昂贵，基本与其它竞争对手保持一致或略微下降，才能够赢得顾客的良好口碑。 （4） 休闲娱乐的推广 1、集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目，客人在园区内多逗留一天，就可以使我们产生额外的经济效益，这个中心思路不可以动摇。2、推广KTV、棋牌、网球、足球练习、野外拓展训练等服务项目，同时，把产品推荐给宾客，逐步形成如消费簇拥群体，把主产品和辅产品推广到市场，增加营业收益。 （五）提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键，只有留住客人，让客人满意，才能提高回头率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利推行“消费积分卡”：消费达到一定的金额，享受赠送房，或凭此卡