笑对生活调节心态是一门艺术.doc

营销手册-效率手册 笑对生活，调节心态是一门艺术 给客户发邮件的秘诀 给外贸客户寄样品的一些要求性 做外贸如何判断客户真实性? 业务员如何醒酒？ 业务员应有的身心素质 业务员应有的能力素质 业务员应有的知识素质 业务员应有的思想素质 业务员的基本素质 做业务员如何让自己有信心？ 女业务员如何接单？ 业务员成功秘诀？ 团队带头人如何创造好的氛围？ 如何树立团队信心？ 企业领导人应该注意什么？ 如何做好人员配置？ 如何管好员工？文化很重要！ 什么样的业务员比较受欢迎？ 怎样做好一个主管？ 如何对待上司的批评？ 上班族健康恶习，影响身体与工作 克服自卑的方法 增强自信心的11大法则 如何顺利度过职场“停电期” 上班族的经典哲学 是什么原因让你事业停滞不前? 跳槽不再流行，工作快乐最重要! 高层管理者中四种人忌用 虚拟团队管理技巧 十大失败的求职心理 10条有助于你创业成功的感悟 如何提高送礼效率？ 如何在3个月内拥有3年的经验？ 怎样才能专心做事情？ 如何开发员工的潜能？ 如何测验自己的职场成熟度？ 如何跟愤怒型上司斗智斗勇？ 如何躲避办公室暗箭？ 如何成为职场高手？ 职场惹人厌的心理有哪些？ 职场上最可怕的人是谁？ 办公室讲话有套路可循 怎样修炼人脉成职场精英 问候难道还有技巧？ 企业文秘如何做好接待工作？ 怎样引起大家的关注？ 如何高效节省办公时间？ 如何避免女同事嫉妒？ 坏事情如何说出口？ 笑对生活，调节心态是一门艺术 笑对生活，就要保持一个良好的心态，在学习适时调节自己的心态是一门艺术。第一，不要太顾面子。早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人!项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚知否?越王钩践不要面子，卧薪尝胆。面子何在?后东山再起，反败为胜，其理乎?有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑;怕被人笑话、瞧不起;不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。细中滋味，耐人寻味。王候将相，宁有种乎?谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎、高兴。我何尝有丢丑之嫌?心态好了，人自信了，何尝生意不成!工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼，古人早有语之。第二，不要太注重得失。往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢?工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。第三，不可感情用事。对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远成不了老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。第四，对生活，对人要宽容。古人曰：君子坦荡荡，小人长戚戚。君子度量大，心胸宽广，不计较小事。对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多;生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。不防对生活，对人宽容一点，也许天地就大了起来!第五，换个角度思考。业务谈判中，学会站在经销商立场考虑问题，就能分析出经销商的心理，知己知彼，就能百战百胜;在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展;在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，“己所不欲，勿施于人就能善解人意”，交到好朋友;有了换位思考，心态就能明朗起来。心态的调节，重点还是在于我们要不断学习，提高自己，思想丰富了，想问题自然就全面了，看待事物就会更通透些，当然就会乐观，此为心态上乘之界! 给客户发邮件的秘诀 美国会在10到12点的开发时间为好(东西部不同)，欧洲基本是在下午5点左右。而澳大利亚会在早上5-6点比较妥当。外贸就是体力活，你得熬得住。可能我这是最笨的方法，但本人就是一个俗人，没什么太多的鬼点子，只能实在的干活。每天客户的邮件数量都会在300封左右，甚至更多，或者你在恰当的时机，运气就降临了。外贸有时靠一点运气。周末，五一，十一，别人都歇着，你忙着，或者就会发现很多意外。坚持，别忘了，外贸就是体力活，365天都要转着，否则就被淘汰。外贸，本身就是一件折腾人的事情。折腾得起，而且知道怎么被折腾是值得的，你就很power。切记，每个挫折或者经历都是财富，别去抱怨，感谢生活，其实很精彩。另外，最近人民币升值，外汇市场很动荡，欧元，英镑连续大跌，很多外贸企业即使接到订单也很难有利润，因为长期订单存在汇率风险。眼瞅着人民币升值，很多外贸企业几乎天天“揪心”于汇率的变化。现在有一种金融产品出口宝，可以帮助出口企业规避汇率风险，让企业不再忧虑汇率变动导致的风险了。公司团队也能集中精力于产品研发、生产管理和市场开拓，提高企业的综合竞争力与贸易谈判力。 给外贸客户寄样品的一些要求性 因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求国际贸易中这样的情况很正常有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说因他要样品也不只你一家总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常但你要努力去跟催在百贸网的客户的情况，以求得到最好的效果如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您您要做好您的潜在客户资料档案对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意但我们又面临负担大数目快递费用的困扰如果客人愿意为我们分担快递费的话，将是对我们工作极大的支持这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人 ，这样的方法可能会更留住一些新客户和一些小客户。现实本来就残酷，所有的成功都是留给有准备而且努力的人。可以理解你刚离开象牙塔的天真，可惜现实和理论就是有距离。时至今日，感触很深，好多坎坷，终于还是硬着头皮闯了过来。新人和前辈只是时间的问题，所以按部就班，一步步来，外贸没有捷径。运气+经验+实力=小小的成功。 做外贸如何判断客户真实性? 在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样品,等我们按照他的要求寄样品后,就没有任何消息了.出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:1、 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;2、 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.3、 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好所以作生意一定要对自己的产品很了解包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。 业务员如何醒酒？ 人在江湖，身不由己，出去喝酒应酬难以避免，然而酒喝多了会醉，而且伤身，以下就提供一些解酒方法1.大白菜解酒： 将大白菜帮洗净，切成细丝，加些食醋、白糖，拌匀后腌渍10分钟后食用，清凉、酸甜又解酒。2.雪梨解酒： 取雪梨3个，洗净切片捣成泥状，用纱布包裹压榨出汁饮服。3.甘蔗解酒： 将洗净除皮的甘蔗，切成小段榨汁饮用，有解酒作用。4.饮萝卜汁水： 用生白萝卜500克，洗净榨汁饮服，有解酒和消酒气的功效。5.鲜藕解酒： 鲜藕洗净，捣成藕泥，取汁饮服。6.西红柿解酒： 西红柿2个，洗净去皮，榨汁饮服。7.芹菜解酒： 芹菜榨汁服下，可消除酒后头昏脑涨和颜面潮红。8.白萝卜解酒： 白萝卜1公斤，捣成泥取汁，1次服下。也可在白萝卜汁中加红塘适量饮服，也可直接吃生萝卜。9.生梨解酒： 吃梨或榨梨汁饮服。10.菜花醒酒法： 将菜花切成小片，沸水焯一下，加香油、味精、食盐等调料拌匀，可做解酒凉菜。 11.香焦醒酒法： 香焦3至5个，酒后食能解酒。12.葡萄醒酒法： 葡萄干30克或葡萄数枚，酒后嚼食，能生津止渴、解酒。 以上方法不仿试试。13 用绿豆、红豆、黑豆各50克，甘草15克，煮烂，豆、汤一起服下，能提神解酒，缓解酒精中毒。14 取荸荠10个，洗净捣成泥状，用纱布包裹压榨出汁饮服，适用饮高粱酒等烈性酒致醉者。15 如果醉酒者的神志清醒，可通过手指抠喉咙催吐，然后喝点白糖水。16 饮酒过量，可在白开水中加少许食盐饮用盐水对解除胸闷难受有良好作用。17 浓米汤里含有多种糖及维生素B，有调和解毒醒酒之功效，如加适量白糖效果会更好。18 将生鸡蛋清、鲜牛奶、柿饼各适量煎汤，可清热、解醉。19 酒醉后有恶心呕吐者，取一小块生姜含于口内，可止呕吐。20 牛奶与酒混合，可使蛋白凝固，缓解酒精在胃内吸收，并有保护胃粘膜的作用。21 治疗因过量饮酒而头痛的最佳方法是喝蜂蜜，这是美国国家头痛研究基金会通过大量试验得出的结果，因为蜂蜜中含有多种水果不具有的果糖，它可以促进酒精的分解吸收，有利于快速醒酒，驱除头痛感。 业务员应有的身心素质 这个要求比较简单，但却是业务活动的重要基础，并不那么容易做到。1、良好的身体素质，健康，有活力，能吃苦;2、良好的心理状态，乐观向上，善于应对挫折，没有不良嗜好;3、正常的理解和判断能力，还有一些智谋和解决问题的能力;4、与社会的融洽协调心理，随和，不偏激，关心别人。我们从这些方面去学习，补充，我们的业务素质也就提高了。 业务员应有的能力素质 能力直接作用于业务，笼统地讲：1、 观察、发现问题的能力(信息处理能力)敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解市场、竞争、机会、威胁，小到发现潜在客户、察觉客户的真实需求、购买顾虑。以下都是一些业务员会议上的片断：“我上次到一个客户那里，发现他们在筹建新车间，我们应该抓紧时间!”“我们厂的包装材料要进口，因为国产的强度不够，但是我在成都，就发现一个企业的产品很牢固，我在上面跳都可以。”“徐州的客户在进行技术改造，我们要调整供应产品结构，否则我们要失去这个客户。”“连云港要修核电站，我们要密切注意，可能有一大批订单”“某县的客运公司要把客车承包给司机经营了，我们可以把工作做到司机家里去”这些业务员应该说都很用心。2、分析判断、决断能力业务员工作在外，业务方面的很多事情需要自己判断和处理，对条件和局势的判断、临机的处理措施往往要非常及时，否则很容易丧失交易机遇。3、灵活应变的能力企业的营销，大致可以分成战略、战术和业务三个层次，企业制订战略战术，一般是根据市场的基本情况和趋势做出原则规划，往往对具体的客户、具体的情况并没有针对性而且并不细致，这是业务员的能动性就非常重要。有力执行、细致执行和到位的执行就必须具备灵活应变能力。4、交往、沟通和协调能力业务员是跟人打教交道，交往沟通能力就非常关键。能否被客户理解、接受、能否跟顾客达成某种程度的看法和利益一致，取决于沟通和协调的效果。有人说，业务员是市场的组织者、策划者、信息中心和利益协调人，这种说法有他的道理。只有有效的沟通，才能达成了解和观点上的交流;双方的交易是为了实现各自利益，要表达和实现各自利益必须经过有效协调才能。 业务员应有的知识素质 业务员应该具备比较广泛的知识。从层次上讲：1、必须懂市场、懂营销基本理论;2、必须掌握业务相关的管理、政策法律、财务知识;3、必须了解企业产品及其相关的技术，诸如质量、技术参数、使用方法、生产工艺、技术发展趋势等等;4、必须了解企业相关知识，包括企业历史、生产技术特点、企业市场战略战术等等;5、必须了解行业相关知识，包括行业特点、布局、竞争格局等等;6、尽可能多第地了解科技、历史、地理、社会、人文、风俗、礼仪、修养、体育等方面的知识。其中，有些知识，是业务工作必须的，有些知识，对业务工作非常有帮助。业务员掌握营销基本理论是最基本的知识，试想，一个连“什么叫市场”、“需求”、“市场细分”等都莫名其妙的业务员，怎么把握客户?更难了解、分析和把握市场。如果不了解产品相关技术，如何取信于客户?你说你的产品好，结果连开关都找不到，客户显然不相信你。我就亲眼见到一位营业员，顾客要求调试一台“王牌”彩电，弄了半个钟头，屏幕上还是只见“雪花”(连产品说明书都不看，不知道怎么摆弄遥控器、不知道怎么搜索频道)。顾客问“飘柔洗发精的橙飘和蓝飘有什么区别?”，你简单地回答“就是颜色不同”，恐怕顾客很难相信。更有甚者，销售“地板清洁济”的业务员，一直解释不清楚为什么产品只有“半桶”(因为使用时还要加半桶水)。须知，在使用技术上，业务员是客户的“专家”和有力的支持者，如果不熟悉产品，很难打开局面。了解企业和行业的相关知识也十分重要，你不了解企业的市场战略战术，怎么执行?不了解行业，怎么进行有效竞争?一个业务员，在客户面前夸海口：“据我知道，中国目前只有3家企业生产这个产品，我们是最早的。”没想到客户当场反驳：“光上海就有8家。”这不仅仅是“面子”的问题。业务员一定要不断“充电”，笔者在一个企业里面跟业务员开玩笑：“就是看电视，也尽量不要看什么言情片，多看科普、社会人文方面的东西，因为说不定什么时候就会跟客户找到共同语言。”试想，一个姓“卞”的业务员向客户递上名片，客户说：“哎呀，我外婆家也姓卞，是山东的卞，山东的卞姓怎么到了上海呢?中间有故事。”这就是很好的开启话题的机会，接不上可有些扫兴。一个业务员，看见客户桌子上的“三峡”风景照片，就知道这是个摄影爱好者，能品出个一二三，大家当然高兴。这样说的意思，不是讲业务员要去研究家族、研究摄影，而是在于，依靠日积月累，加强知识修养，更有机会跟客户找到共同语言。 业务员应有的思想素质 由于某些原因，我们很容易把思想素质和远大理想抱负以及一些大道理扯在一起，这对业务员来讲，没有多大实质的意义。一把认为，具备以下一些方面的素质是非常有助于业务工作的开展的，容易得到客户的认可和尊重。1、受人尊敬的高尚人品，影响他人的魅力和感召力;2、诚实守信;3、对企业的感情和忠诚;4、对企业和客户的责任感;5、对事业的热爱，工作毅力，以及敬业和付出精神;6、对社会道德、职业操守、行业规矩、客户价值和利益的尊重和协同。在我于企业的业务员接触过程中，欣喜地看到，多数业务员都认同以上一些说法，特别是在经营比较规范而卓有成效的企业，这是一个非常大的进步。一些客户还谈到：“业务员对他自己的企业、自己的产品负责，也就是对客户负责”，也明确地表示，对很多业务员“看不惯”，一般不会和这样的业务员做业务，而这些“看不惯”多半就是因为业务员的“品行和人格”因素，以及业务员背后所代表的企业的不良做派。而他们所喜欢的，乃至最后成为“朋友”、“盟友”的业务员多是具备以上素质。 业务员的基本素质 头脑具有丰富的专业知识和一般的常识鼻嗅觉灵敏耳要懂得倾听。了解客户的所需，提供方案嘴要懂得应合心热忱，关怀，同情肩能担当。手懂得收集信息脚能跑。耐力业务员应该是素质比较高的一个人群，因为不管是他们自己，还是他们的工作，他们所销售的产品，都有一个必须被人接受的过程。一个资深业务员就说过：“销售产品首先是销售自己”，这句话也很有道理。业务工作本身的需要要求业务员要具备较高的素质。 做业务员如何让自己有信心？ 首先要热爱生活，这是自信的动力源。其次，要不轧制对自己自我肯定，等自信已成为为习惯，并感觉不到他的重要的时候，才升级成功。还有坚信自己是最棒的，一种平淡的心态处事，你任何时候都是你自己，无论你是春风得意还是人生最黑暗的时候。不自信的时候就看看你的掌心那长长的命运线吧，因为它就在你的手中，我们的命运就是掌握在我们自己手中的。多做善事，多忏悔，多感恩，把人生当作一种修炼，这样就能控制自己不切实际的欲望的，内心自然而然会感到平安。才会更快乐，更自信。相信自己是最棒的，不要去管那些与自己无关的事，还有别人的事最好不要把自己也牵进去，谁都不喜欢惹事麻烦，自己的一生是靠自己创造的，你不一不定期要和那些大成就的人比，你只要实现了自己的目标就是最棒的，你一定要时刻想着我有能力办好这件事，有信心，这样你就不会再弯路了，对于人生的如意不如意，那只不过是给你的几个坎坷。只要是你认可的想法，就是你自己的想法，你完全有能力和有机会表达出来，不要未经判断就盲目接受他人的立场;在与人交换意见时，绝对不可以在原则问题上让步，不可以随便同意不符合自己原则的事;有想法的时候，一定要表达出来，自我表现是对自己最好的鼓励。学会有效的表达方式，包括多用有魅力的语词;善于用停顿、语调和音量表达重点信息;主动和对方目光接触;不随便让别人打断自己;讲话简明扼要，在最短时间内让对方获得最重要的信息。不知道自己是从什么时候开始变的这么不自信,书上的很多东西都只是理论,真正想改变还是要靠自己.我一直在努力,相信有很多跟我一样的人.在这里只想说,展示自己,大声的说出自己的想法,这个其实并不可怕.相信自己一定可以. 女业务员如何接单？ 1、男女业务员首先要了解自己的产品、公司、产品销售平台.2、女业务员的业务优势：A、感官-给人一种温柔，婉约，美丽的印象。B、听觉-声音甜美，悦耳动听。C、细节-能从小处着眼，注重细节。D、微笑-微笑多，是最美丽的。E、忍耐-忍耐力是女人的天性。F、弱势-女性在大多数人眼里没有威胁，在同等的条件下，无论男性还是女性会把生意给女性销售员做。3、女业务员要注意以下几点：A.做业务时，女性要尽量穿职业装，不要露肩露背露肚脐，一定要穿的庄重不轻浮。B.做业务时，要化妆可不要浓妆艳抹，说话要干脆利落不要喋声喋气。D.做业务时，坐要有坐样站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翘二郎腿，特别是夏天不要无顾忌的撇腿而坐，更不能和客户乱开玩笑动手动脚。总之，做业务时，你的自尊自爱也会赢得对方的尊重，也就不会有非分之想，踏踏实实的干，一定会有收获的。 业务员成功秘诀？ 第一，开场白要好。我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行第二，提问题。在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。第三，不时的赞美你的客户。卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。第四，抓住顾客的心，一句定成败。其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。第五，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的销售员通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定，充满活力的。第六，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。第七，表情是无声的语言。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想销售自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客。我认为，当非语言的行与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。第八，避免与顾客发生争执做。销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象，。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。第九，借别人的口，说自己的话。素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。借人口中言，传我心腹事”，这是一条销售的捷径。第十，多听少说。上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的销售。 团队带头人如何创造好的氛围？ 一个团队最重要的是氛围，一个向上、充满斗志的氛围是非常重要的，好的氛围远远比一个人艰难困苦挣扎坚持重要。大家可以设想，一个大家争先恐后去战斗的团队和在一个士气低迷牢骚满天下的团队，哪个团队里的个人更容易胜利?那么作为一个团队的带头人，如何创造出好的氛围来呢?首先是硬环境和软环境。我从两点着手、各举一例：硬环境方面因原分公司所在地年久失修、管理混乱、导致脏乱差，员工心情压抑，来考察的客户全部丢单。我们换地方后有较大改观，其实更高兴的是我们的房租只是原来一半。在此基础上我们还丰富了墙壁文化、黑板文化，对办公室进行修饰和布置，自然心情好了，积极性也就上来了。软环境主要指一定要制定一套简单明了、易于执行的制度，这个制度就是针对团队所需要解决的问题而设立的，比如我们制定了办公室内部制度、奖励制度、惩罚制度、项目运做指南等，这样就会让大家明白什么该做?什么不该做?做好了有何回报?做错了该承担什么责任?制度一旦制定，就要严格执行，否则就会流于空谈，比如说我们开出的第一张罚单是我在办公室吸烟被罚款5元，第二张是任主管因为坐椅没及时归位被罚款5元，从高处做起，不搞特殊化，制度自然执行的顺利，并且让大家心服口服。其次是要有目标，整个团队的目标，每个团队成员的目标。这个目标很重要，要足够大，大到大家有豪情去奋斗，也要有具体的量化，量化到大家能看到实施的可能。中央台的一句经典广告我很欣赏：心有多大，舞台就有多大，所以如果做为一个团队的带头人，那么就一定要给出这个团队的目标，并且量化实施的时间，并努力去实现它。这个目标和整个团队成员的利益是密切相关的，大家每走一步，都会看到自己经济上的回报，也会看到自己能力的提升。想想看，这样的团队怎么不会士气如虹?有目标的人才会有内在的动力，才会时刻自己激励自己。所以目标，这个是重中之重。在这一点上我们针对每个人的实际情况制定了2007年销售计划分解，征求了大家的意见并定时给予鼓励、监督和检查。 如何树立团队信心？ 如何塑造团队的信心?就是干净利落的取得几次战斗的胜利。首战必胜，这是一条铁的法则，如果没有把握就不要开战，要选择竞争对手不是志在必得的地方开战，而且首战一定要投入你手头最大的资源，不惜物力人力去取胜，这样对整个队伍的士气是非常重要的，如果你选择错了战场或者选择错了开战的时机，首战失败了，那对整个团队士气的打击是巨大的。然后继续你的思路，打胜开头的几场精心策划好的战斗后，以后你的工作会轻松很多，因为整个队伍的成员都会带着胜利者的自信去战斗，有自信的销售和没有自信的销售效果差别是非常显着的。比如我上任之初，因临近年底，面临沉重的回款任务，可是没有选择，只能面对，那好，我就把回款当作第一仗，想尽千方百计，和大家共同努力，去完成这项艰难的工作，结果我们作到了，包括一些原本没有希望的款也回来了，大家信心自然就有了。 企业领导人应该注意什么？ 企业内部的文化是这个企业领导人延长的影子，所以团队里的风气和这个团队领导人的言行和理念是息息相关的。团队领导人首先要做到的就是自己要坚定不移得遵守自己制定的制度，以身作则，如果责人严责己宽那么一切制度和规定等同于一张废纸，只要有漏洞的时候大家就会不遵守，因为大家知道领导人都不把它当回事。领导人注意言行还要注意不要轻易开口，因为要做到言必行，行必果，所以不要随随便便想到什么就说什么，如果总说一些你做不到的事情，你的威信会大打折扣，这样团队的执行力也会出现问题，因为大家对你说的话不再相信。领导人还要注意每个细节的把握，牢牢记住那句谚语魔鬼在细节，所有的成败都在细节的雕琢上，细节把握的不同才会导致成败的差异。谁不会宏图远略?谁不会大放豪言?但不是每个人都能把握好细节。团队管理，销售过程这些细节团队领导人一定要加倍的用心思，只有这样，才能带好这个队伍。领导人还要注意要坚定，要果断，碰到困难时不要被整个团队的沮丧气氛所左右，先要坚持住，再去想办法。克劳塞维茨说将领要用内心的理性光芒照亮馄饨的局势并带领队伍走向前方，我常常对这句话沉思，成就一番事业的过程都会碰到艰难困苦，哪里有一番风顺的事业，哪里有一番风顺的人生?所以要坚定，不要怀疑自己，不要犹豫，要果断地做出判断并采取行动。 如何做好人员配置？ 做为团队的带头人，对自己团队成员多少都是有发言权的。什么样的人员适合你的团队呢?适合你目前时期、目前地点、目前环境的人员就是适合你的人才，所以不要看外在的光环，不要看学历不要看以前辉煌的履历，那些不是你选择他或者她主要的依据，更不要说在目前诚信缺失的时候造假的代价太低。人员的选择我会选择那些有内在动力的，那些对自己有预期的人。勤奋，会思考。人员的选择还有注意层次感，不要个个要求文武全才，个个拿来都是关羽张飞个个都勇冠三军，首先别对自己的运气报这么大的期望，其次这样好的人才都跑到你那里去了，别人还活不活?更加实际点的想法还是要用一些有潜质的人才，用心去雕琢出来。这样人员的归属感和凝聚力会强很多。成员的配置上也要有层次感，有能跑腿的，有能攻坚的，有能坚守的。不要对所有人都一个标准，都要全才。人员配置上有层次感的含义还有，要有熟手同时培养生手，这样暗含一线兵团和后备兵团的味道。这样可用之材才会源源不断。 如何管好员工？文化很重要！ 文化的重要性不言而喻，它是持续不断的动力所在，它是企业不断创造奇迹并且经久不衰的关键因素。任何到过远大空调的人都会被它的文化所吸引，所震撼，所陶醉，因为它独特的企业文化才造就了今天的远大。想要有自己的团队文化，想要有朝气勃发的氛围，就要努力去经营。在一个作战的团队里贯彻理念不需要民主，建立文化要有良好的效果，前提条件要有两个，第一你要相信你贯彻下去的东西，你真心地相信，不要指望愚弄别人。第二要有好的业绩支撑，这样才会营造出狂热的气氛。1、威信-一个领导者的威信在一个团队是非常重要的。它直接影响决策下达、实施及效果。如果没有员工听你的(心服口服)，那你的决策如何得以事实?难道全靠教条的规章制度吗?值得反思。2、责权透明-员工没有一定的权利，那他也就不会承担相对的责任。赋予员工一定权利，可以增加他们上进心、工作动力，使他们明白：工作不仅仅是死干蛮干，还可以发挥他们的才干、提高工作意识及效率和更好的表现自己，更重要的是：给了他们一个锻炼自己、发展的空间。3、言行一致-做事出尔反尔、言行不一的领导会给员工一个错觉：跟着领导一起出尔反尔，同时也降低了领导的威信。员工是看领导怎么做他就怎么做。4、领导魅力-丰富的工作经验、成熟的个人魅力是作为一个领导者最重要也是最基本的。业务根本就不用管理，更谈不上什么方法了，只要用心对待他们就行了。 什么样的业务员比较受欢迎？ 一、爱公司你加入一家公司后，首先要问问自己：我爱这家公司吗?如果答案是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中，不要“就业不择业。”爱公司的第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。许多业务员对公司的运作是一窍不通，如果你问他：你们公司的财务总监是谁呀?他的回答是“不知道!”“这个与我无关。”爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司，你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地说：“肯定是钱吗.”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧?你不可能在这里就满足于这点小钱吧?眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。作为业务员，在这个平台上做什么?最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来，古人说：“人无远虑，必有近忧。”一个人如果不能够对自己的将来做好准备，他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患。据我的了解，80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公司的未来往往与你的未来是连在一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连在一起，你的工作是不可能做好的。做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户更加佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。二、爱产品我看过一则香港电视，说是一个傻子怎么样在麻将台上赢得冠军的。他的师父教他的时候说第一点就是要热爱麻将，你如果不热爱它，麻将也会不热爱你的，它也不会听你的话。作为业务员，我觉得也是这样，作为业务员，你就要热爱你的产品。什么叫热爱产品?热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那些是主导产品等等。要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。既然是你的爱人，你就要充分相信它，让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见，和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理，认为这是研发部门的事情。总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。三、爱客户爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样：最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户?作为业务员，你一定要清楚一点：老鼠爱大米，客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是：“销售你的产品，我可以有多少收益?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事!爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员”：协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。四、爱家庭每次我在招收业务员时，我总是问一个问题：你和家人一起住吗?你要负担家庭开支吗?然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元(当时，一般工人每天工资才1美元左右)。但有以下3中情况下的员工才能分享：1、已婚，与家人同住并负担全家生活负担的男性;2、22岁以上，单身，经证明生活节俭的男性;3、22岁以下的男性，独自照顾近亲的女性。爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友好，要有孝心。常常问问自己：你关心你的父母身体健康吗?你关心你的另一半生活吗?你关心你的孩子成长吗?五、爱自己也许有人说，谁不爱自己?笑话!我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面：一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体?20多岁，就有了胃病;不到30岁，白发已经过半;40岁，已经成了个小老头。一年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想?爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼身体的良好习惯。二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。有的是牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前，我手下有一个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客户8万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌!爱，是打开人们心扉的钥匙!没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难，充满爱心之人不能成为优秀业务员也都难!有原则,最重要的是有责任感,对家庭,对朋友,对同学,对同事,对客户都要有自己的原则,起码的责任感!我觉得一个好的业务员，不仅要品行好，专业知识好，而且要有激情，要幽默，风趣不呆板，作为准客户来讲，很少有人愿意听你讲一些枯燥无味的专业知识及介绍，如何吸引客户有兴趣听你介绍，这就是一个好的业务员需要努力的方向。 怎样做好一个主管？ 一、专业能力作为一个主管，你必须掌握一定的专业知识和专业能力，随着你的管理职位的不断提升，专业能力的重要性将逐渐减少。作为基层的主管，个人的专业能力将非常的重要，你要达到的程度是，能直接指导你的下属