大学生模拟商务谈判策划书

第三届 广东技术师范学院科技学术节 之大学生模拟商务谈判技能竞赛 产品供货合同条款和索赔 A/B 方 策 划 书 参赛队伍编号： 一、 谈判主题 确定对存在歧义的合同条款的理解，最好理解为“各个零件的合格率达到95%” 关于 KLL 工厂生产的有质量问题的模具造成我方公司损失的赔偿问题； 维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 。 二、 谈判团队组成 策 划 人： 财务顾问： 技术人员： 法律顾问： 三、 谈判前期调查 1、 本行业的背景： 产品市场的 供求状况： 近年来中国 进口的塑料模具中，最多的是为汽车配套的各种装饰件模具、为家电配套的各种塑壳模具、为通信及办公设备配套的各种注塑模具、为建材配套的挤塑模具以及为电子工业配套的各种塑封模具等。出口的塑料模具以中低档产品居多。由于中国塑料模具价格较低，在国际市场中有较强的竞争力，所以进一步扩大出口的前景很好，近几年出口年均增长 50%以上就是一个很好的证明。 中国模具行业的变化 ： （单位：百万欧元） 销售额 出口 进口 1990 年 4746 483 622 1995 年 5284 398 1244 2000 年 6597 614 1053 2004 年 4108 1072 1382 美国模具行业的变化 ： （单位：亿元） 销售额 () 出口 ($) 进口 ($) 1994 年 130 0.389 6.75 1998 年 220 0.96 6.63 2000 年 280 1.73 9.77 2005 年 610 7.38 20.68 2006 年 720 10.41 20.47 价格变动状况： 2004 年各国模具行业经济数据比较 ： 平均销售额 (/人 .小时 ) 附加值 (%) 利润率 (%) 美国 109 60 9 加拿大 106 79 12 日本 170 33 ？ 韩国 120 54 21 法国 德国 113 61 9 英国 84 72 葡萄牙 62 46 12 2004 年各国模具行业经济数据比较 ： (欧元 /小时 ) 模具技工 设计人员 工头月薪 (欧元 ) 美国 18.78 21.4 4571 加拿大 17.2 16.1 3584 日本 13.28 2642 韩国 6.9 7.5 2656 马来西亚 3.97 3.8 1059 德国 16.27 3626 英国 15.5 15.2 3610 葡萄牙 13.9 14.1 2500 2006 年，中国塑料模具总产值约 300 多亿元人民币，其中出口额约 58 亿元人民币。根据海关统计资料， 2006 年中国共进口塑料模具约 10 亿美元，约合 83亿元人民币。由此可以得出，除自产自用外，市场销售方面， 2006 年中国塑料模具总需求约为 313 亿元人民币， 国产 模具总供给约为 230 亿元人民币 ，市场满足率为 73.5%。 未来发展趋势： 模具加工设备向 高速度、高精度和高效率 发展 ； 模具设计制造向 快捷化、数字化和智能化 发展 ； 模具结构向 大型化、精密化和复杂化 发展 ； 模具材料向 高性能和长寿命 发展 。 中国模具行业的发展 ： 单位：百万欧元 销售额 出口额 进口额 美国 4108 1072 1382 加拿大 1756 1271 675 日本 2935 618 100 法国 166 260 德国 4090 1363 668 英国 927 1492 617 葡萄牙 381 337 58 从市场情况来看，塑料模具生产企业应重点发展那些技术含量高的大型、精密、复杂、长寿命模具，并大力开发国际市场，发展出口模具。随着中国塑料工业，特别是工程塑料的高速发展，可以预见，中国塑料模具的发展速度仍将继续高于模具工业的整体发展速度，未来几年年增长率仍将保持 20%左右的水平。 2、 我方 FLP 企业的背景： 企业规模： FLP 在全球的规模： FLP 电子公司是 全球最大的设计机构之一 ， 在欧洲、亚洲和北美设有 8 个工作室 ， 每年获得 50 多项设计奖 ， 拥有 一支 550 多名专业人士的创新队伍 ， 客户群包括 60 家 财富 500 强公司 。 皇家 FLP 电子公司 是世界上最大的电子公司之一， FLP 电子公司 总部位于荷兰 ， 在全球拥有大约 120, 000 名员工，销售和服务遍布世界 100 多个国家。 FLP 在中国的规模： 作为世界上最大的电子公司之一， FLP 电子公司 早在 1920 年就进入了中国市场。 目前， FLP 电子公司 已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过 34 亿美元，在中国建立了 35 家合资及独资企业，在全国设有 60多个办事处，共有 19,000 多名员工。 产品市场占有率： 在世界市场的占有率： FLP 电子公司 在医疗保健 、照明和优质生活领域均居于世界领先地位： FLP 电子公司 是全球最大的家庭医疗保健公司，在监控系统、自动体外除颤器、心脏超声及心血管 X 射线领域首屈一指。 FLP 电子公司 灯具在欧洲、拉丁美洲和亚太地区位居第一，在北美位居第二；汽车照明在欧洲、拉丁美洲、日本和亚太地区处于领先地位。 FLP 电子公司 的电动剃须刀和男士仪容产品位居全球第一。 FLP 电子公司 是全球领先的平板电视品牌之一。 在中国市场的占有率： 2000 年在上海建立的东亚研究实验室是 FLP 电子公司 在亚太地区的战略研发中心。 2002 年 FLP 电子公司 因在华 营业额和出口创汇额在全国外商投资企业中双双排名第一为而获中国外商投资企业协会颁发的年度“双高企业特殊贡献奖”。 2003 年公司经营业绩持续增长，营业额达到 75 亿美元，在华国际采购额达到 38.3 亿美元。 FLP 电子公司 的照明、剃须刀、电熨斗、显示器、移动显示系统等业务在中国市场处于领先地位；显像管、医疗系统及光储存等业务处于前三位，在照明、 彩电、 音响、半导体、医疗系统及移动显示系统等领域建立了十三个研究和技术开发中心。 生产能力： FLP 电子公司 拥有 60,000 项注册专利，充分体现了公司的创新本质。 FLP 电子公司 目前大约拥有 29,000 个注册商标、 43,000 项设计专利和 2,000 个域名。 FLP 电子公司 推行 “ 开放式创新 ” 的策略，充分联合合作伙伴和研究人员的创新力量，更快、更有效地向市场推出更多创新产品。 2007 年， FLP 电子公司 在研发领域的投入达 16 亿欧元。 FLP 电子公司 是国际公认的设计领域的全球领导者，每年都获得诸多国际性奖项。 例如：在 2008 年 iF 产品设计大赛中， FLP 电子公司 在 6 个大类中获得 27 个设计奖项 2007 年， FLP 电子公司 获得不同机构颁发的设计奖项超过 38 个其中包括著名的 “ 红点至尊奖 ” ，此外，皮肤探测计划还名列时代杂志 “ 年度最佳发明 ” 。 3、 对方 KLL 企业的背景 : 企业规模： KLL 模具公司 成立于 2002 年，隶属于香港利隆电子公司 ； KLL 模具公司 塑料制品（深圳）有限公司是一家塑料模具设计、制造、注塑成型的专业型企业。 KLL 模具公司 产品 广泛应用于数码产品、电子产品、家用电器、汽车、医疗器械等领域。有专业的人才，丰富的经验，过硬的质量 。 产品市场占有率： KLL 模具公司 是国内领先的 模具设计、制造、注塑成型的专业型 企业 。 公司主要致力于模具设计及制造、压铸、机械加工、表面处理到电子装配等。 公司的主要产品包括移动通信基站射频器件、射频结构件，是移动通信系统的核心部件。 公司在射频器件产品市场占有率位居前列，与全球领先的通信主设备商建立起了稳定的合作关系。 生产能力： KLL 模具公司 的模具供 给 量占 FLP 工 厂 使用 模具 的 80%。 但是 目前，深圳滞后的塑料模生产能力，已经严重影响了塑料模的成套开发，从而导致深圳模板行业在国际市场上缺乏竞争能力。深圳 汽车外覆盖件冲压模和一些仪表板、保险杠塑料模等大型、复杂模具还得依赖国外进口 。 根据配套价值量来看，汽车模具的配套结构大致为：进口 15%、国内配套 60%、本地配套 25%，其中本地配套多为自产自用。 深圳 模具产品以冲压模和压铸模为代表，塑料模生产能力较差。目前，国外发达国家的塑料模比例占到了 40%；国内冲压模约占 50%，塑料模 34%，压铸模8%；而深圳 分别为 63%、 10%、 15%。 四、 辩题理解 1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方 利益 ： 确定对存在歧义的合同条款的理解为“各个零件的合格率达到 95%” 关于 KLL 工厂生产的有质量问题的模具造成我方公司损失的赔偿问题； 维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 。 对方 利益 ： 确定对存在歧义的合同条款理解为“整个模具的合格率达到 95%” 模具质量已达到合同要求，减少赔偿 维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 。 我方优势： 我公司 是世界上最大的电子公司之一 ， 对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失； 对方生产的模具不容质疑的存在质量问题，法律上来讲应对我方进行赔偿，只是数目问题。 我方劣势： 对方的模具供给量占我方工厂的使用模具的 80%，若失去这个合作伙伴将对我公司影响巨大 ； 签订的合同不严谨，导致合同的关键条文出现歧义。 对方优势： 在 市 场中为卖方市场，处于供不应求的状态 ； 该 公司处于劳动力密集型的中国，模具的成本低，质量好， FLL 公司迫切与其合作 ； 对方与我方是长期的合作伙伴，我方是对方的模具供应 商，我方 的模具供给量占 对方 工厂的使用模具 的 80%。 对方劣势： 模具生产在达标上存在歧义 ； 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 ； 我方无法承担企 业名誉受损的损失。 2、谈判议题的确定： 问题 1： 对 95%以上合格率这一条款的理解 分析 ： 可以理解 为 每套模具 各 个 零件的合格率 达 到 95%以上，也可以理解 为 所有模具的 总 体合格率 达 到 95%以上。前一 种 理解比 较 有利于 我方 工 厂 ，后一 种理解比 较 有利于 对方 工 厂 。 问题 2： KLL 赔偿 FLP 工厂损失的事宜 分析 ： 由于 对方公司 生 产 的所有模具中的那不合格的 5%造成了 我方 工 厂 的巨大损 失 ，我方 提出，先前由于 对方公司 的次品 导 致的 损 失必 须 由 对方公司 承担。而对方 坚 持 认为 是我方 的 质监 部 门 在接受 对方 工 厂 的模具 时 就 应该 看 清 楚，如果是次品可以退 货 ，而不是等到 进 了工 厂 投入使用以后才 发现 有 问题 ，因而他 们 拒 绝承担 损 失 。 五 、 谈判目标 1、最理想目标： 对方公司 接受对合同条文的理解为“每套模具各个零件的合格率达到 95%以上”，并对我公司的损失进行赔偿。 2、可接受目标： 对方公司对我公司的损失进行赔偿，但对合同条款的理解为“所有模具的总体合格率达到 95%以上”。 3、最低目标： 对方公司不承认对我公司造成的损失，但同意对我公司的损失进行一半赔偿，并重新签订合同，继续与我公司保持长期友好合作关系。 目标可行性分析： 六 、 开局及谈判策略 1、开局 开局方案一： 感情交流时开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 开局方案二： 采取进攻式开 局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因模具质量问题给我方带来的巨大损失，并给出想要赔偿，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、谈判中期策略及分析 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充 当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从模具质量问题 的定位上 转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握 让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码 ，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 突出 优势 : 以 资料作支 撑，以理服人，强 调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 打破僵局 : 合理利用 暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局讨论方案 如有必要，根据 实际情况对原有方案进行调整。 4、最后冲刺阶段 把握底 线， :适 时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终赔偿，使用最后通牒策略。 埋下契机：在 谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确定正式签订合同时间。 七 、 应急方案 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对赔偿数额 表示 异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限