市场营销学关于实训超市促销活动分析评估报告.docx

市场营销实训超市促销活动分析评估报告13级市场营销二班 30号 陈闰自从2015年6月份接手学校市场营销实训超市以来，进行超市经营管理的学员们，充分运用所学的市场营销学等专业知识，理论结合实际，开展了许多不同形式的超市促销活动，其中有效果卓著的也有效果不明显徒劳无果的，下面我们结合这些具体的促销活动谈谈经验教训与总结建议。促销，即促进销售，是通过各种促销方式和手段对产品进行有效宣传，达成信息沟通，刺激消费者的欲望，引发消费需求和购买动机，促成购买行为。15年9月份是新生开学季，新生入学必备商品的采购是实训超市一项重要的盈利来源。我们采取了广告宣传和公共关系的促销方式。首先，全体超市成员在开学三天统一穿着带有学校标志和实训超市标志的工作服，佩戴带有职称与学校和超市印章的工作证，给顾客留下专业正规的正面形象。其次，印制了带有学校简易地图与新生指南的传单，制作了专门的新生必备物品的采购清单免费发送，在体现有爱贴心的形象同时可以刺激新生需要，促使其采购清单上的物品。再者，开学前夕我们就致力于通过网络渠道一边为新生解答疑难，一边发布超市信息进行宣传，开学三天我们组织专门的宣传小队去报名点接待和引导新生和学生家长，在途中交谈拉近距离，获得好感，并向其宣传实训超市是学生自己经营的超市以获得学生和家长的好感和支持。最后，我们在超市内的奶茶吧，向学生和家长提供免费的水和休息空间，帮助他们解决疑难问题，赢得好评。事实证明这些促销方案非常可行，我们开学三天的客流量和营业额远远超过了往届，我们并没有刻意通过降低价格，满送，折扣，送礼等手段招揽顾客，但是顾客依然源源不断。主要原因在于我们通过公共关系和广告宣传在顾客心中树立了良好的形象，获得他们的认可与支持，他们愿意主动来实训超市采购必要商品。新生开学一过去，实训超市进入正常营业阶段。由于地理位置较偏，面积不大商品品类限制，采购批量小成本较高等诸多劣势，超市人流量比较少与学校其他大型私人超市比没有竞争力。我们开始想新办法促进销售。我们采用了营业推广中折扣优惠的促销方式，提出了“实训周五九五折”的促销方案。该方案主要内容是，只要周五在学生实训超市购物的顾客都可以享受九五折优惠，其中烟酒饮料除外。提出该方案的原因主要是学生周末放假，她们一般会在周五晚上大量囤货，采购零食和日用品等。而烟酒利润较低排除在外，饮料是超市畅销品高利润所以也排除在外。首先，我们通过网络手段如：QQ超市交流群、空间说说、微信、微博、贴吧等学生常逛的社交媒体宣传该活动。其次，宣传部制作了传单，组织人员去“扫楼”和写黑板。最后，打印横幅在下课人流高峰期喊口号进行宣传。这项促销活动收到了一定的效果，的确有很多学生因为该促销活动，会组队在周五时来实训超市大量采购，周五的营业额也明显上升，且高于其它时段。但是这项活动折扣较高，力度不明显，对其他时段的销售没有促进作用相反还会有替代作用，所以有很大不足与缺陷。同时，超市成员在实训超市购物一律享受九五折的“内部员工价”，奶茶吧可享受八五折优惠，部分特殊商品享受“成本价加跑路费”的超低价。这项优惠政策也可以算作是营业推广中的折扣优惠，因为超市成员人数较多，极大拉动了内需，超市成员带熟人来可以享受一定折扣，学校任课老师来超市购物也可享受九五折优惠，这样也带动了客流量，拉动了需求，增加了营业额。此外，超市发送小面额不返现的代金券作为内部奖励和外部促销手段，也一定程度上带动需求。只要顾客进了超市，那么他看见和购买商品的可能性就会变大，而不仅仅只消费代金券上的金额。但是由于代金券金额较小吸引力有限，代金券的发放数量较少，流通范围不广所以效果十分有限。正常营业一段时间后，圣诞节和元旦节随之而来，实训超市决定组织一次大型的促销活动，我们采取的是公共关系、广告宣传和营业推广并用的促销方式。首先，我们对超市内外进行装饰和布置，播放节日歌曲，营造节日氛围，将“趣玩吧奶茶吧”包场提供给需要庆祝的社团，带给大家节日喜悦亲切的体验，树立好感。其次，我们将圣诞节苹果、包装礼盒、贺卡信纸等节日需要的商品放置在超市显眼位置促进销售。再者，我们对超市部分商品进行折扣，满送，凡在超市购物送圣诞帽等。最后，我们提前通过写黑板、“扫楼”、传单、网络媒体对活动进行了前期宣传。这次活动我们耗费了巨大的人力和物理但是效果比较差，对营业额基本没有太大提高。原因主要是送圣诞帽啊，较高的折扣啊这些活动力度不大没有什么吸引力和刺激性，没有让人感觉一定要来，不来就亏了。节日用品价格定得较高错失客源。学生们节日一般喜欢结伴出行，学校的人流量反而会大大减少 。总之，一次没有大幅增加销量和营业额的促销活动就算作是失败，因为活动需要成本，投入了人力物力财力收效不大那么不如不办。随着实训超市营业的第一个学期期末的来临，我们有大量食品类商品面临过期，因此必须采用强有力的促销手段进行促销。我们采取的是营业推广中的免费赠送、折扣优惠、联合促销等方式。首先，我们清理出临近过期需要促销的所有食品类商品，根据价格品类进行分类，分别采取“买一送一”、“超低七五折大甩卖”、“满30减10”、“买新货满送旧货”、“直接降至超低成本价”等等方式。其次，我们将促销商品摆在显眼的展台上，宣传部通过网络媒体发布促销产品的信息并转发宣传，并通过口口相传的方法带动熟人购买。这次活动投入的活动成本很低，并没有耗费很大的人力物力但是获得了良好的促销效果，超市临近过期的食品都销完并且带动了其他商品的销量，主要原因是活动时间比较早，临近过期的食品期限还有较长的时间顾客认为没有质量安全问题，再者是促销力度大，价格和优惠具有相当的吸引力加上适当的宣传和口口互相宣传，收到了很好的促销效果。超市营业进入了第二学期，最近我们有一个比较成功的促销活动， 促销活动具体契机和内容是这样的：“雅哈”咖啡公司需要借超市的场地免费赠送学生“雅哈”咖啡来做公司产品宣传。我们与其达成协议决定了一个促销方案：顾客来超市购物满5元即可送价值7.5元一瓶的雅哈咖啡，满15元送两瓶，多买多送，最多可送四瓶。我们通过网络媒体和口碑营销的方式进行宣传，效果十分明显。连续三天的营业额成倍增长。这次促销活动之所以成功，首先，它来得巧妙，完全借助了其他公司宣的传活动，完全没有耗费任何的成本；其次，“雅哈”咖啡价值较高、口味不错、天气转热，对顾客比较有吸引力。最后，顾客要想获得赠品不需要太大的代价和成本，只要购物满5元即可。这次促销活动抓住了机遇灵机一动临场发挥却效果奇佳。另外实训超市还开展过一些不同形式的小型促销活动，这里就不再一一赘述了。通过上