旭景名园营销篇.doc

总体营销方案楔 子 当昨日已成往事，“痛并快乐着”光阴荏苒，不觉对旭景名园的正式策划运作已近两月。所谓瑰丽多彩的岁月是飞快闪逝的。这两个月显得那么“奢侈”，它不会让你慢慢徜徉在时间的长河，去细细感受那难忘的时光。可偶尔静心细想，脸上仍不禁会露出会心的微笑。不错，过去的这段时光无法让人释怀，它有困惑、有紧张、有兴奋也有欢笑，可真正深印在我们心中的却是沁人心脾的甜蜜。我们忘不了徒步踏访，终获宝贵市场调研资料的如释重负，也忘不了通宵研讨，“创意激情”的灵光闪现，还忘不了夜伴孤灯，笔耕不辍的方案有成.然而，更让我们忘不了的是，当工作提前优质完成，发展商紧紧握住我们的双手，满面春风，眼里流露出那信任、期盼、感激的目光，就在那时候，所有的辛劳、努力与付出似乎都烟消云散，心里涌动着难以名状的甜蜜.是的，“忠诚服务、专业代理”是我们一贯的宗旨，殚精竭虑，保障发展商最佳利润的实现是我们最大的心愿。而你们的满意和赞许又是我们最大的欣慰。本着这一坚定不移的原则，旭景名园的各项工作经过大家的精诚合作、日夜辛劳都比预定计划提前优质完成，内部认购期的准备也已开始倒计时。面对这新一轮的挑战，冠厦全体员工除了有即将收获果实的欣喜，更多的却是一种使命和责任。在以后的营销操作中，我们将以高屋建瓴的思维，海纳百川的气魄，如招迭出的手法，立足西安，展望全国，整合各种积极因素为我所用，使旭景名园“引爆”西安楼市，成为市场上一道亮丽的风景，为新世纪的全国人居建设添上浓墨重彩的一笔！我们怎么去“授人以鱼，不如授人以渔”一则小故事古时候一个聪明勤奋的小伙子，因机缘巧合，遇见一位能点石成金的老神仙，这位老神仙想帮助小伙子，就问他想把什么变成金子，以作为一笔财富送给他改善生活。可那位小伙子却什么都不要，只想要老神仙那能“点石成金”的手指。由这则小故事我们可以知道，找到事物通向成功的方法与途径是最为重要的。作为一个专业精深的策划代理公司，是完完全全的“智力密集型”企业，它最令人称道之处在于可为客户提供常人难以想象的“智业”服务，即通过统筹全局的思考，对相关资源的挖潜及优化组合，各种营销手法的操作整和，让产品产生1+12的效益。这就好比给火箭注入了“原子能”，替导弹装上了“核弹头”，产生的能量难以估算。因此，能够化“平庸为神奇的金手指”才是有识之士迫切需要的。旭景名园作为西安市的高品质现代时尚住宅，其规划设计已具备了傲视群伦、占据市场主动的先天条件，但要形成市场购买热潮，引领住宅消费潮流，还必须“两手抓”，“软硬兼施”。在做好楼盘自身质素的同时，在营销操作及宣传推广上推陈出新、匠心独运，塑造项目品牌，尽最大可能整合各种资源，增加项目的附加值，让其独特性、唯一性等各项优势卖点诠释得淋漓尽致，使客户趋之若骛，云集于此。从而保证发展商最大利润的实现！一、 总体营销思路纵观西安市中高档小区，其自身内功练的不差，但在市场销售策略的运用、促销推广上还欠缺成熟。这就给我们“策划人”提供了“运筹帷幄、决胜千里”的机会。本项目定位为“黄金地段第一个超大型花园住宅示范社区”，具有西安少见的多水景园林风情和别具一格的“花园在家中”的超前设计，还倡导“运动就在社区里”的新生活方式。这些必须成为我们销售推广的主旨。在总体思路上，应具有潮流触觉和整体性、前瞻性、连贯性，注意打好七张牌以指导今后的具体营销操作。(一) 打好“品牌塑造牌”品牌是企业和产品的灵魂，没有品牌的推盘只会事倍功半，“花钱赚吆喝”，而且严重影响发展商的后续发展。因此，我们的工作就要围绕项目定位，让旭景名园“黄金地段第一个超大型花园社区，领导新生活浪潮”的概念深入人心，同时融进“康体运动，把奥运搬回家”的健康生活主张，诠释出发展商“以人为本、服务大众、创造美好生活乐园”的开发理念。具体讲来，其售楼处就应该时尚、大气、华贵，显示档次与品位。样板房也应凸显小区风格，温馨雅致、精心装饰，引导市场潮流。从各方面塑造知名度、美誉度俱佳的形象品牌，增加本小区的无形资产，提升住宅产品的附加值，展现升值空间。（二）打好“明大势”这张牌所谓“明大势”就是人气牌，推行“眼球经济”战略。“明”就是目标市场要明确，推广主题要鲜明，针对目标客户群发动“单刀直入”的攻势。“大”指前期的准备工作要作得“大”气，注意前期的炒做，“不鸣则已，一鸣惊人”，扩大楼盘影响力，提高知名度。“势”指在前期准备工作之后再蓄“势”待发，进行声“势”浩大的推盘活动。注意采用低开高走的手法，用价格吸引客户，实现项目利润，达到“芝麻开花节节高”的效果。总之，“明大势”就是为推盘打出气势，打出人气，充分利用“注意力资源”的巨大影响力。（三）打好“创新”牌孙子兵法云：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇兵者，无穷于天地，不竭如江河而西安的房地产与之相反，它们大多墨守成规，做什么都遵循一般规范，市场出手慢，宣传推广千篇一律，令人味同嚼蜡，索然无味。而这也给我们策划人创新出奇提供了机会，且创新的手法涉及方方面面，如“亲水惬意生活”、“花园入室美景”概念的诠释，“旭景新生活”理念的倡导，每次价格的“曲线稳升”等都是出现新情况，亮出新招的结果。“一招鲜，吃遍天”的时代已经一去不复返了。创新标志着新的竞争力的出现，特别是针对本项目的隐性竞争对手，“求变求新”就显得特别重要。市场逐鹿，硝烟烽火，从比功能区隔、建筑质量、信誉实力到比销售策略、推广手法，可谓“八仙过海，各显神通”。因此，谁能最快、最有力地把握市场脉搏，争“先”、争“鲜”，抢占市场制高点，谁就赢得了全局的主动，这也是“创新”牌的效应体现。（四）打好“诱惑”这张牌“城头变幻大王旗”，“你方唱罢我登台”可说是近几年房地产市场发展的写照。就目前的客户而言，多年的耳濡目染已使他们变得越来越冷静，一般的炒做迷惑不了消费者对小区楼盘问题点的认识。但“美好概念”的诠释，“心中梦想”的营造，会激发人们潜藏在内心深处的希冀与渴求，对他们会形成一种自然的吸引。在区域优势、功能配比等诸多方面相差无几的情况下，客户会选择购买“想象力”。因此，抓住机会打好“诱惑”牌，在特定氛围下激发客户的冲动性，让他们感觉“该出手时就出手”，采取认购行动。（五）打好楼盘“特性”牌“USP”独特销售主张目前可谓盛嚣尘上。的确，在“乱花渐欲迷人眼”的市场环境下，一个楼盘的“独特性”，“唯一性”是自己无可比拟、傲视群雄的优势，楼盘的推广必须具有自己的个性，就象人一样，有个性才有存在价值。可要真正起到“特立独行”的引导性，还必须依靠资深策划师的拿捏整合，妙笔升花。旭景名园在销售推广时，就应以“绝佳地段花园社区，缔造美好新生活”为主线，重点宣扬水景烂漫的园林风情，蕴含康体休闲的奥运理念、“花园入户”的超前设计等独特卖点，通过对这些“唯一”性卖点的诠释，“一石激起千层浪”，引导消费潮流，其结果就是使客户想说不爱本小区都很难。（六）打好广告这张牌“工欲利其事，必先利其器。”广告执行对产品推广的重要性不言而喻。但目前不少广告宣传已落入俗套，仅是按照策划流程进行规定动作式出牌，这难以体现广告效益的最优化。我们必须另辟蹊径，遵循“以人为本”的基本原则，分析消费心理，抓住市场空白，掌握市场动向，以寻找目标受众的突破口为目的，实现广告的最大冲击力。后文广告计划方案对此有详细阐述及安排。这里就不再赘述。（七）打好随机应变牌西安房地产市场几经风雨，发展正日益迅速。所谓 “机不可失，时不我待”，市场的热点及需求在不断变化着。要保持良好的销售势头，加快资金回笼，在销售操作中就应有前瞻性和系统权变性，增强对市场的嗅觉。在楼盘自身素质具备的情况下，我们“运筹帷幄，决胜千里”，销售策略要有弹性和追踪反馈性，抓市场热点，抓兴奋点，应变快一点，出手准一点，从而始终走在竞争对手的前面，继续自己区域楼盘“龙头股”的地位。二、 市场推广计划本项目总建面约22万余m2,规模宏大,环境打造也匠心独运,美仑美奂.要集中兵力打好突击战,只有进行分期开发,逐步推广才更契合市场,以争取打好“当头炮”，取得“开门红”。（一） 一期先从小区西面及南面地块入手，开发四排共八栋小高层与四栋中高层。它们分别是安雅座、安舜座、安景座、安程座、安普座、安舒座、安晶座、安翔座与羽舒阁、羽植阁、羽舜阁、羽普阁。这也是内部认购期我们推向市场的楼体。（可从规划布局平面图上看具体楼宇命名）（二） 依据我方提供方案，做好售楼处两旁100米地段和工地围墙包装，同时尽快把小区大部分中庭景观与会所中心建好，树立旭景名园整体形象。（三） 第一期楼宇应同时动工，保持一致进度，塑造好的工程形象，减少销售抗性。然后再继续开发第二期，依市场动态确定开发规模及速度，确保旭景名园过程与结果都“美丽动人”，收获累累。（四） 楼体推广方略首期十二幢楼宇应分批推出，便于现场销控统筹兼顾，还能集中优势兵力，提高效率，打好“攻坚战”。1. 首批推出安景座、安程座、安晶座与羽舒阁，快速抢占市场。理由：（1） 首批推出必须力争“开门红”。安景座、安程座（尤其安程座）位置极好，紧邻中庭，可担当“开路急先锋”作用，起到“一石激起千层浪”之功效，立下头功。（2）安景座、安程座为连体楼宇，在销售首期应该一起推向市场。同时考虑以好带“次”，安晶座相对位置、景观、视觉较差，故借好楼旺销之“东风”，一并借“势”而“旺”。（3）羽舒阁作为中高层，位置尚可，和小高层一起推出，彼此带动，满足不同客户需求。2. 紧跟推出安雅座、安普座、安舒座与羽植阁，持续销售热潮。（1） 延续旺销势头，安舒座的推出将“当仁不让”，扛起第二期“领头兵”的大旗。（2） 安雅座傍西面旧房而邻，只有与安普座、安舒座一起推出才能“抬高”自己“身价”，提升价值，创造最大利润。（3） 此时项目形象已初具规模，羽植阁随小高层一起推出，具备了市场空间。3. 最后自然是安舜座、安翔座与羽舜阁、羽普阁“胸有成竹”的“面市”，稳稳实现销售总丰收。（1） 安舜座、安翔座本身位置中档，可持续市场冲击力。（2） 前阶段的热销效应将提高羽舜阁、羽普阁的市场接受度，形成良好销售势头。（3） 此时“旭景名园”理应“有口皆碑”，品牌形象已深入人心，物业升值潜力涌现，它们的推出占尽天时、地利、人和，更创升值空间。“收尾结大瓜”自然是情理中事，水到渠成。4. 项目二期市场推广计划：二期依照施工计划应从2002年6月21 日开始动工。3幢中高层与10 幢小高层可以同时施工，一起开发，保证最后完工的协调。一梯六户分别是羽雅阁、羽翔阁、羽景阁、羽晶阁、羽程阁。一梯四户小高层分别为同雅座、同舜座、同景座、同程座、同普座、同舒座、同晶座、同翔座。（1） 首先可向市场推出羽雅阁、羽景阁、同舜座、同景座，延续首期销售势头。（2） 随后推出羽翔阁、羽晶阁、同雅座、同程座、同翔座。 （3） 最后为羽程阁、同晶阁、同普阁、同舒阁推向市场，实现旭景名园最后业绩大丰收。5市场推广传播（在后文广告方案里有详细阐述）。“言必行，行必果”是策划工作的一大要求。有了好的计划与方案还需身体力行地加以执行。项目包装与传播自然就显山露水，蓄势而发了。本部分只从宏观上针对项目内部认购期做一个总体概述，另有详细广告方案见后。相信经过我们“立体化、全方位”的 “旭景西安攻略”，其“登坛拜相，威镇诸侯”的“王者之风”将一览无遗。1. 现场部分（1） 售楼处外观形象及周边小环境营建（2） 售楼处内部装饰：如销控台背墙、室内装修形象等。（3） 售楼处内部物品布置（我方已提供详细建议）。（4） 工地围墙：色彩、文字和图案的处理，考虑彩旗的插放。（5） 工地现场管理：入口保安、进出物料规范、工地卫生清扫整理。（6） 楼体：在完工楼体上悬挂大块条幅展示。联系附近高楼大厦悬挂条幅以宣传形象。（7） 道路指引：在劳动南路交汇路口加设路牌、插设引路旗，并延伸至项目工地。（8） 彩旗、空飘：2. 户外部分（1） 大型广告牌：选择在较佳路段租用大型路牌广告位。（2） 灯箱广告：依实际情况确定具体数量。（3） 车体广告：选择路线好、乘车流量大的交通线路。3. 设计部分（1） 项目VI系统：应用在宣传推广的方方面面。（2） 平面广告：主要对报纸媒体的设计编排。（3） 售楼处展板：对项目各方面情况一一展示。（4） 效果图：可应用在印刷品、灯箱、户外设计上。（5） 售楼书、宣传单张、海报、夹页等印刷品设计。（6） 便签薄、客户预算表、导视牌、指示牌等。（7） 电视宣传片、导购片。4. 广告发布媒体选择：华商报为主，搭配西安商报、西安晚报 刊发形式：平面硬性广告、软性文章、新闻报道。 发布计划：见广告方案。5. 活动促销（1） 现场SP活动（2） 小型促销活动（3） 主题式公关活动造势总述：在2002年4月18日之前为内部认购期，此阶段现场的包装和户外路牌、灯箱的展示可重点布署。楼盘印刷品等宣传资料也应基本到位。做到“兵马未动，粮草先到”。考虑到内部认购，未曾全面公开的特点，应多搞一些促销活动，直接刺激消费者。而媒体宣传则暂居其次，控制其发布节奏，以新闻报道，软性文章为主，硬性广告为辅，“起温火炖鸡”，渐入佳境之功效，让消费者欲罢不能，从而“一旦拥有，别无所求”。三 销售计划方案针对第一期建筑体量，只要按照我方的操作安排，并需发展商工程进度的鼎力配合。项目第一期销售预计在2003年3月可完成90%。其销售计划如下表所示：销售分期工程进度起止时间销售比例内部认购前准备期一期正式动工，临时售楼处起用，精装修样板房公开2002年2月28日之前发布信息，引起消费者注意内部认购期楼体上升至四层，会所全面完工，广场景观完成。2002.3.82002.4.17认购达10%开盘强销期小高层全部封顶（需办好预售许可证）2002.4. 18-2002.6.20销售达30%继续强销期一期小高层入伙2002.6.212002.9.20销售达52%持续销售期第二期小高层开始入伙2002.9.212002.12.20销售达72%冲刺收盘期第一期高层设备开始安装2002.12.212003.3.20销售达90%销售各阶段主要工作安排：阶段日期目的主要工作内容促销及媒体应用内 部 认 购 期2002.3.8.2002.4.17.掌握准客户资料，促成认购办理预售证及银行按揭传递本项目销售讯息扩大小区知名度，建立美誉度预告公开日期具体宣传本项目讯息以现场接待、电话拜访及DM方式告知准客户，做内部认购排定媒体计划规范并完善日常销售管理工作活动促销报纸软广告少量硬广告电视宣传片户外广告售楼资料宣传SP活动推广“三八妇女节”促销推广活动阶段日期目的主要工作内容媒体应用开 盘 强 销 期2002.4.182002.6.20.延续引导期热潮，采取强销策略扩大宣传面，开发潜在客源集中掌握来人来电资料塑造美誉度，提升企业品牌来电统计及追踪实施现场销控适时举办SP活动媒介“立体攻势”展开随时掌握案情发展，制定应对策略活动促销户外广告软、硬性广告海报、售楼书、单张车体广告电视广告小型促销优惠活动开盘庆典活动“五一”节公关推广活动“六一”节促销推广活动阶段日期目的主要工作内容媒体应用继 续 强 销 期2002.6.212002.9.20增强销售量阻力产品促销增加吸引消费者途径未成交客户分析及追踪市场反馈统计分析媒体收效总结发动老客户带新客户购买平面稿发布软广告诠释公关活动促销直邮广告 促销活动报纸 车体电视 户外宣传资料 教师节促销推广活动 持 续 销 售 期2002.9.212002.12.20困难产品突破未成交客户分析与返踪发动针对性强销攻势品牌形象凸显对竞争对手分析采取竞争应对措施对有希望客户促销针对新情况、新问题调整销售策略平面广告、软性广告户外广告车体广告 直邮推广国庆、中秋节公关推广活动组织公益性文体活动促销 阶段日期目的主要工作内容媒体应用冲 刺 收 盘 期2002.12.212003.3.20抓住黄金节假日，完成剩余楼盘扫尾促销工作感谢业主，做好交房入伙准备工作发展商品牌形象一览无疑分析总结，找出最佳销售方式与时期。节假日公关活动强势促销借助媒体组合拳，完成清盘工作报纸宣传资料户外广告圣诞节促销推广活动元旦节购买优惠送礼活动春节公关活动强势促销 第二期的销售安排可结合一期销售计划，采用一期带动二期的方式，根据施工组织和工程进度有序开展，并力争与一期互相协调，穿插进行。我方将以具体情况为基准，适时制定出有针对性的销售计划，并及时呈送。四 价格制定建议（一） 依前期提交方案价格定位，项目总均价为3380元/m2，考虑本项目一期开发，首批推出的特点，兼顾目前客观实际，价格应暂定在3280元/ m2。（二） 确定均价的基础上，楼层由低到高，价差可控制在 40元60元/ m2。（三） 每栋楼所处景观位置及楼宇朝向分布，可设定景观朝向价差，浮动范围可依不同级别定在6080元/ m2。（四） 价格策略操作上，开盘定价应遵循低开高走，缓步上升的原则，以形成良好销售态势。后再根据市场实际情况，逐步统筹调整房价。这样即可以为“旭景名园”的乍一亮相起投石问路的作用，又可使前期购房者感受到楼盘升值潜力无穷，推动楼盘形成旺销局面。（五） 旺销状况下，依实际状况提高楼盘售价。但幅度不宜过高，可根据具体情况调整。同时，调价不宜过频，把握一个原则：既要赚取更多利润，又要保持旺销局面，以灵活多变的方式迎合市场需求。（六） 内部认购期的价格操作是销售畅通的一张王牌，以“舍去芝麻捡西瓜”为指导思想，对鉴定协议的客户可在常规付款打折之外再给予97折优惠，“一折再折”，给市场注入“强心针”凝聚认购人气从而“登高一呼，应者云集”。五 前期策划销售报告（一）售楼处设定及功能分区1、 临时售楼处就设立在劳动南路临街处，面积约250300m2.2、 会所在2002年4月25日全部完工后，小区正式售楼处应迁入此内。面积可在350450 m2之间。3、 应打破售楼处传统模式，传统售楼处仅以洽谈为目的，难以让消费者充分的了解项目，感受项目。而我们售楼处的目的就是尽量延长消费者停留时间，把它变成“旭景”美好生活展示示范空间。4、 通过对“旭景名园”相关园林、水景、康乐设施、建材品质等在售楼处仿真展示，让消费者在驻足观赏中得到自由、舒畅、赏心悦目的舒适感觉，得以鞭辟入里，清晰、直观地体验到“超大型康居样板示范社区”的概念内涵与美好新生活的真正高品味，从而“心动产生行动”，达成楼盘旺销。5、 售楼处功能分布（1） 接待区：销售人员迎接客户，做售楼指引。（2） 楼盘展示区：整体小区规划模型及平面户型模型。（3） 景观展示区：展示“旭景名园”独有的水景意韵及园林风情。（4） 惬意生活展示区：展示会所功能、智能化、康体设施及其它配套设施。（5） 装饰材料展示区（6） 洽谈区：设大屏幕电视、音响、展板及洽谈桌椅。（7） 员工休息区：员工更衣及休息放松。（8） 背台形象墙：作为一个形象标志，应主要突出项目的名称、logo、形象语。形象墙前部则为置业顾问工作区域，派送资料给客户等。（9） 办公区：甲方人员或办理按揭、付房款之用。（10） 卫生间：一般设置在售楼处一角。（二） 样板房示范展示：1、 紧依临时售楼处后部，至少做3套样板房。2、 待工程形象起来之后，直接在楼体里对每种户型做一套样板房。需精致装修，房间的布置、摆设、各局部的细节处理，都应给人一种恋恋不舍，只想“马上拥有，别无所求”的感觉。3、 样板房的包装必须细致周到。如鲜花、书本、水果、化妆品的摆设与处理，配合已经“巧笑倩兮，美目流盼”而惊羡世人的小区园林环境，必将让消费者陶醉不已，并不由溶入浓浓温情之中，情不自禁产生认同感。（三） 售楼现场包装让“黄金地段第一个超大型花园住宅社区，引导新生活浪潮”的概念具体化、专业化、建立特有形象识别，给予消费者“一见倾心”的感觉。（建议发展商向建设部申请本小区为“大型康居样板示范社区”，并严格按照相应规范施工建设，以提升品牌形象，促进小区销售。）1、 主要内容包括：项目标志：为品牌塑造奠定基础。标志系统：贯穿于宣传资料、户外广告、办公文具等宣传推广的方方面面（见后文广告文案）。导示系统：含营销中心、楼宇、道路指示牌等。2、 局部具体建议： 营销中心、主要道路、周边主要路网。包装方式：公开发售条幅、路牌、沿街灯箱广告、主要路面花草绿化。 推出楼宇主体以条幅、建筑物效果图，项目大幅广告牌进行包装宣传。 销售中心周边小环境营建：如绿化、盆栽装点、彩旗插放等。 小区干道及各组团指示牌、宣传栏、艺术垃圾箱，保护绿化等标识，既注重经济效益，社会效益也“勿相忘“，从方方面面强化“品牌”意识。3、 包装支持明细：大型广告牌、彩旗、大型喷绘、立柱装饰、围墙、指示牌、导示牌、禁止牌、条幅、挡板、彩灯、串旗等。（详见广告包装设计方案）（四） 销售资料及物品准备 楼书：专业的售楼资料，设计风格应时尚、多彩、跳跃、醒目，让客户眼前一亮，不忍释卷。其内容要涵盖全面，尤其户型介绍应该精选做上。 宣传单张：售楼的普及资料，优势在于费用不大，可大量发送，传播范围广泛，内容言简意赅。 电视广告：从视觉方面及频率上传递楼盘信息，使你“避无可避“。 VCD：融合广告、电视片，给予消费者自由观看楼盘视觉信息的空间。 展板：售楼处或展销会时放置的资料，全面介绍楼盘信息。 促销礼品：费用低，美观、实用，用于传递基本信息，能够在“平淡之中见真情”，起“礼轻情义重”的感情渗透功效。（五） 现场销售策略1、销售控制策略（1） 按前文所述的推盘计划逐步推盘，可视具体市场反馈而及时调整。（2） 在实际执行上，部分热销户型与楼层可暂不发售，需选择户型、朝向、景观较差的单位与对比优势较明显的单位搭配推广。（3） 销售手段要灵活，销售经理（主管）可视具体情况调节现场气氛，塑造利销氛围，加强“借势”、“造势”手法，变“被动购买为主动咨询”，实现买、卖双方的皆大欢喜。2、销售优惠策略（1） 尽全力争取银行按揭达到八成三十年，并可缓付首期款，由发展商提供“缓付无息”支撑（2） 先期购买“优惠多多，实惠多多”策略采用。（3） 开盘一定期限内购买，优惠及返利送礼。（4） 多购优惠策略。（5） 集团性购买优惠让利策略。（6） 老客户介绍新客户购买可分别予以优惠。（7） 依据项目消费者定位，对某些“精英型人才”制定轻松置业计划，以“软性措施”发动“心理攻势”，使这部分人群产生“羊群效应”，认定本项目就是他们“心中的唯一”，从而“不管东西南北风，稳住旭景名园中”。3、付款方式建议：（1） 一次性付款95折优惠A.鉴定认购书交定金20000元整B.鉴定认购书之日起7天内付清90%全款（含定金）。C.剩余10%楼款在交楼入伙时一并交清。（2） 银行8成30年按揭付款，可视首付的额度及首付款的付清期限予以分别折扣，最低可打96折。（3） 银行8成30年按揭无折扣优惠，但8成按揭款在逐月还款过程中可在一定年限之内只付本金，每月利息由开发商予以支持，此为常规付款优惠的“推陈出新”，“另辟蹊跷”之法，开“西安楼市之先河”，应成为我们销售手法中的“闪光”之举。六 其它促销方式（一） 春节期间预热宣传利用今年春节佳期，为项目“蓄势待发”提高知名度，加强认知度。可借助电视媒介，在春节联欢晚会上以本项目名又打出拜年祝福语，同时也要利用其它媒介力量，在这一喜庆时间段里宣传自己，引起社会大众对项目的注意，为“旭景名园”的即将面向市场作一个预热宣传。（二）开学捐赠新生公益活动春节后学校开学期间，可选择几所小学，对入学的新生赠送一些课外读物、学习用具等，并可通过媒介报导自己的捐赠活动，树立起“旭景名园”开发商“关爱社会，热心公益”的形象，依靠好的口碑效应为项目旺销打下一个好的基础。（三）“三 . 八”促销活动“旭景名园”的正式内部认购期定在2003年3月8日开始，而这一天恰巧也是“3.8妇女节”。可借此节日氛围，举行楼盘认购优惠活动，特别对节日的“主人们”更有精美礼品馈赠，实现经济效益和社会效益双赢，从而在项目刚一推向市场就能获得满堂喝彩。（四）展示品评会以塑造品牌形象为目的，举办“旭景名园”优质楼盘展示活动。利用舆论宣传，请有关专家“指点江山，激扬文字”，直陈本项目优势，从而扩大本项目影响力，增加楼盘附加值，提升产品质素含金量。（五）设异地卖场本项目总建筑面积20余万平方米，体量较大，目标消费群分布区域较广。故在旭景名园全面开盘之后，可在城内人气较为旺盛之地设一分销点，增强推广力度，广纳客户资源。（六）网络销售在网络上发布楼盘信息，使相关资讯尽现眼前，让潜在客户对旭景名园“一网情深”，起“一网打尽”之功效，而且，网上信息发布费用不大，还可增强本小区的现代感、时尚感，也是目前流行的“鼠标加水泥”概念的完美演绎。（七）明明白白的承诺“放心购房”此种方式主要应用在项目正式开盘之后，坚持对消费者“攻心