电话销售基本流程PPT课件.ppt

电话销售基本流程 交流 制片人 崔伟 1 本讲重点 电话销售前的准备开场白中的关键因素 2 一 电话前的准备 明确给客户打电话的目的明确打电话的目标为了达到目标所必须提问的问题设想客户可能提到的问题并提前做好准备设想电话中可能出现的事情并做好准备所需资料的准备态度上也要做好准备 3 一 明确给客户打电话的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系 4 二 明确打电话的目标 目标是什么 目标是电话结束以后的效果 目的和目标都是有关联的 一定要清楚打电话的目的和目标 5 三 为了达到目标所必需提问的问题 写在纸上我们常见的问题有哪些 这些问题你是否能准确的回答客户小结 不会提问题就无法得到客户的信息和需求 想一想 对于我们 每个栏目介绍前应该提什么样的问题 6 四 设想客户可能提到的问题并提前做好准备 可能的情况 1 客户不在2 客户挂电话3 客户不太愿意讲4 客户讲没需求可能的问题 1 你们是做什么的2 你们跟同行企业有什么不同3 你们的价格如何 7 五 设想电话中可能出现的事情并作好准备 就产品而言 一定要明确谁可能会是你最先需要去接触的人 最先接触谁才对你有利100个电话里有80个是通的 80个有可能有50个能找到相关的人 每次打电话都会有不同的情况出现 所以销售人员一定要对于不同的情况准备相应的应对措施 8 六 所需资料的准备 不要让客户等太长时间 资料一定要放在手边 而且资料一定要全面把客户经常提问的一些问题做成一个工作表 客户问道 随时解答如果问题你不是很清楚 要告诉客户 找相关人员帮他解决自检 客户常问哪些问题同事的电话你知道吗 你常用的资料在手边吗 9 七 态度上也要做好准备 态度一定要积极 10 开场白中的关键因素 自我介绍相关人或物的说明介绍打电话的目的 举例 确认对方的可行性转向探询需求 11 探寻客户需求 对客户的需求理解潜在的和明确的需求引导客户需求探询客户需求的关键是提出高质量的问题 12 一 对客户的需求理解 对客户的需求有一个完整的了解对客户的需求有一个清楚的了解一定要明确客户的全部需求 13 二 潜在的需求和明确的需求 潜在需求明确的需求 14 三 引导客户的需求 如果你口渴 那么什么对于你来说价值最高 15 四 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 如果你想销售网络信息 现在打电话给对方经理 通话时 你说什么 1 2 3 16 针对客户的需求推荐合适的产品 两个重要的概念产品推荐的三步骤需要注意的问题 17 一 两个重要的概念 独有的销售特点商品的使用价值和价值 18 二 产品推荐的三步骤 表示了解客户的需求将需求与特征 利益相结合确认客户是否认同 19 三 需要注意的问题 何时向客户介绍产品判断客户是否愿意探讨确认是否可以让你来帮助客户解决问题交叉销售昂贵产品的销售 20 解决客户的顾虑并促成产品的销售 解决客户顾虑的模式1 表达同理心2 询问顾虑产生的原因3 提出有效的解决方法4 确认客户是否能接受 21 解决客户的顾虑并促成产品的销售 发现成交信号一定要有成交的意识 客户要求下定单的最佳机会1 得到客户的认可以后2 解决客户疑虑以后 22 电话后的跟进 根据客户的结果采取不同的跟进措施要求客户下定单或就某个方面达成一致的意见 也就是要求客户做一个承诺 23 客户的分类 真正的客户近期内有希望合作的客户近期内没有机会合作的潜在客户 24 达成协议 让客户做出承诺1 双方约好下一步要做的工作 合同 发票 2 同意广告投放的建议3 客户服务 25 客户服务 最基本的沟通节假日 客户的生日 客户