谈判的艺术和套路

谈判的艺术和套路谈判的艺术和套路 判是艺术 这门艺术没有规则 每个人有自己的门道 每 个人有自己的长处和缺陷 所以是法无定法 中欧苏锡嘉教授 认为 谈判不仅表现策略和技巧 更多展示风格和做人 下面 是小编为大家整理的谈判的艺术和套路 希望能帮到大家 1 谈判得来的每一分钱都是净利润谈判得来的每一分钱都是净利润 想一想 我们在经营过程中 节约每一分钱都要花费非常 大的努力 但是在谈判中 这一分钱得来的没那么难 是净利 润 所以在谈判桌上 没有理由放弃任何利润 2 目标优先目标优先 只讲目标 不讲对错 换句话说 谈判过程中的所有细节 纠葛 甚至辱骂你都可以不在意 只要在意目标能不能够达成 因为在谈判当中 每个人都会使各种招 包括用恶劣的手段让 你情绪完全失控 然后在这种情况下再跟你谈 利益比立场重要 赫鲁晓夫曾经在 1960 年联合国大会上用 皮鞋敲桌子 抗议菲律宾代表的批评 法新社在当年的报道中 写道 他 赫鲁晓夫 脱下右脚的鞋 一只精心打蜡的黄色鞋子 在头上挥舞 用全力敲在桌子上 很多时候 谈判者拿到桌面上激怒你的东西 只不过是他 的手段 利益才是最终目标 其他东西都可以放弃 态度也可 以改变 1960 年 10 月 赫鲁晓夫在联合国会议上 表现出愤怒的 样子 3 有限授权有限授权 有限授权就是在谈判中留后路 谈判谈到最后说 今天达 成这个协议 但真正生效之前 我们还要经过审核人批准 其 中什么人批准你千万想清楚了 最好别是打个电话就能找到的 具体的人 而可以是一个委员会 4 面子不重要面子不重要 朝鲜战争期间 交战双方进行停战谈判 提议由中立国参 与停战监督 但谈判在中立国的提名上陷入僵局 美国方面提 名瑞典和瑞士 而朝中方面提名苏联 遭到美国坚决反对 后来 美国谈判代表提出一揽子建议 通过在战俘问题以 及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步 换取朝中方面在提 名苏联问题上的妥协 你看 谈判的时候面子不重要 重要的是得到东西 1953 年 7 月 朝鲜板门店谈判 5 我赢和双赢我赢和双赢 现在谈判都说双赢 但是 双赢的前提是我要赢 我要赢 的前提下 在尽可能的范围内照顾到你的利益 是我把你当成 一个长期的合作伙伴 谈判开局谈判开局 开出高于预期的条件 你想买游艇 恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售 要价 100 万元 但你只能凑足 90 万元 你找到卖主表明了自己 的强烈愿望 但只凑到 90 万元 他同意按此成交 你犯了最大的忌讳 就是你想 90 万元成交 绝不能砍价到 90 万元 一旦对方一口答应 你会不停去想 当时要价 80 万 元会怎么样 永远后悔 永远不接受第一次报价 反过来 你想出售自己的游艇 并知道卖得好的话 可到 手 100 万元 于是想去登广告 某人得到消息后找上门来表示 愿出价 115 万元 卖不卖给他 稍了解谈判的应该知道 永远不接受一次报价 因为你接 受了 115 万元 而那个人是准备好付 130 万元的 他会很崩溃 你怎么也应该还个价 比如说 130 万元 说不定最后 120 万元 成交 那个人还比 115 万元买回去兴奋得多 这就是谈判 你 还是要有套路 按照套路来 不在被迫情况下出价 你是一位光缆制造商 想与一家欧洲最大的有线电视台老 板约见 几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室 在航班 起飞前几分钟与他见面 这对你是一个难得的机会 他边向边 检处走去边同你说 可以与你签一份 6 个月的供应合同 要你 开一个 最好价 按照谈判的原则 你应该说 祝您旅途愉快 回来再谈 这就是永远不在被迫情况下谈 你这时候出价 双方的高低气 势差得太远 而你想清楚 这家伙用这一招来对付你 至少说 明他对你的东西感兴趣 学会表示意外 你公司办公室的租约将到期 准备续租 估计业主会要求 将租金提高 20 怎么办 通常的办法是要表示意外 你对他说 什么 还要涨价 我还正要跟你谈降价呢 这里漏水 那里冷气 不足 最后对方都觉得要涨价可能不太好 一定要让他觉得这 事有点离谱 谈判中场谈判中场 应对没有决定权的对手 谈判最怕的就是谈成功后 对方说还需要上面批一下 唯 一的应对办法就是你在谈判开始前先确认 如果我跟你谈成了 你今天有没有充分的授权可以做决定 一般人是要面子的 很少有人愿意承认今天即使跟你谈成 了 最后却没有决定权 要在一开始先把对方的退路堵死掉 绝不让步 除非交换 绝不能白白让步 我每一次让步都要换来你相应的回报 最容易交换的内容是对双方价值不等的资源 对我非常重要 对你可能不那么重要 未接到对方建议前不修改己方的建议 你报一个价 在对方没给任何回复的情况下 你沉不住气 自己嘀咕价格可能过分了 就自行降价 对方会怎么做 他会继 续等 等你报一个更低的价 谈判的难点 让步 实际上谈判就是一个妥协的过程 让步你要让到合理 让 到对方感到你的诚意 让到你有捍卫自己的利益 所以 让步 要遵循递减规律 此外 要不得一口价 不能把话说绝对了 比如我告诉你就这个价格 再让一分钱是你孙子 这桩生 意就没法再谈了 谈判一定要给自己留下后路 并且想清楚 让步的好意对方很快忘了 因为对方的目标不是已经做出的让 步 而是盯着你下一步的让步 不要指望你做一个让步 对方 就记住你的情 各退一步 怎么退法 谈判中的一个常态 就是各退一步 但是各退一步最怕的 是遇到谈判老手 比如讲 你坚持要 100 对方最多只能出 90 谈到最后对 方说 这样吧 各退一步 95 有时候你会说好 而对方立马表 示 你可以接受 95 是吧 对不起 我们要 100 还是有 5 块钱 的差距 你的立场就莫名其妙被移到了 95 接着各退一步 变 成 97 块 所以在面对谈判高手的时候 你不要让步得非常干脆 谈判经常会在一个地方僵持 多问几个 what if 我真正的目的就是要你降价 实在是谈不下去了 如果我 全付现金会怎么样 如果我把采购量再放大一些 你觉得会怎么 样 如果我把条件再放宽一点 我们会怎么样 把其他各种可能 变通的办法引进来 说不定在价格上面 你会发现还是有谈的 空间 态度归态度 谈判归谈判 谈判桌上经常有人扮所谓的红脸 白脸 你要想清楚你的 利益和目标 不要被他人左右 谈判收尾谈判收尾 学会随时离开 谈判这件事往往不是一次可以解决的 有时候你要学会离 开 离开表示你非常不满 非常愤怒 离开是态度 但回来是 目的 谈判结束 谈判结束后 最重要的是要重复双方的协议跟承诺 然后 争取由我方起草合同 因为合同的字里行间多少会带有一点偏 向性 所以起草的一方通常会占一点便宜 至少不会给到对方 挖陷阱的机会 谈判桌上的最后一块钱是最贵的 协议达成后 千万不要 节外生枝 曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判 全谈成了 第二 天 跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式 就在这一天晚 上 小公司打来电话说 想来想去那一块钱我们还是要争取一 下 如果你们不给 明天我们就出席不了签字仪式 跨国公司妥协答应了 但也下令 从此不得再与这个公司 有任何的交易往来 所以为争取一点利益 把一个财神得罪了 实在不值