宝洁公司渠道冲突管理分析

宝洁公司渠道冲突管理分析宝洁公司渠道冲突管理分析 宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管 理 垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析 借此理 垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析 借此 可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验 可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验 一一 宝洁公司的多渠道冲突管理 宝洁公司所处的日化行业属宝洁公司的多渠道冲突管理 宝洁公司所处的日化行业属 于快速消费品行业 这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的于快速消费品行业 这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的 一些特点 最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购一些特点 最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购 买特征 而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高 对于这样的行业 买特征 而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高 对于这样的行业 企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到 消费者的手里 使消费者能够方便地随时买到 消费者的手里 使消费者能够方便地随时买到 首先 宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理 首先 宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理 以便充分发挥他们各自的优势 在宝洁公司的渠道组织划分中 小以便充分发挥他们各自的优势 在宝洁公司的渠道组织划分中 小 店主要是月销量低于店主要是月销量低于 5 箱的小型商店 商亭及各种货摊 大店是指箱的小型商店 商亭及各种货摊 大店是指 百货商店 超级市场 连锁店 平价仓储商场 食杂店 国际连锁百货商店 超级市场 连锁店 平价仓储商场 食杂店 国际连锁 店及价格俱乐部等 同时 宝洁公司对大店和小店的经营进行了准店及价格俱乐部等 同时 宝洁公司对大店和小店的经营进行了准 确且互补的定位 小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购确且互补的定位 小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购 买 经营品种相对集中 以畅销规格为主 销售量受其他因素干扰买 经营品种相对集中 以畅销规格为主 销售量受其他因素干扰 小 能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源 基本上都有较稳小 能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源 基本上都有较稳 定并且较为广泛的客户网络 大店都基本上具有定并且较为广泛的客户网络 大店都基本上具有 50 以上的利润来以上的利润来 源 大店的经营环境是建立企业形象 塑造品牌的有利场所 大店源 大店的经营环境是建立企业形象 塑造品牌的有利场所 大店 中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最 有力的销售工具 有力的销售工具 其次 宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置 他其次 宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置 他 通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突 在通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突 在 供货管理上 小店供应价可高于批发市场的发货价 一般以厂价加供货管理上 小店供应价可高于批发市场的发货价 一般以厂价加 5 为宜 为宜 100 现款现货 在任何情况下都不提倡采用任何形式的现款现货 在任何情况下都不提倡采用任何形式的 代销赊销 并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务 大店则代销赊销 并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务 大店则 按严格单一分销商供货政策 根据商店经营的历史背景和目前的经按严格单一分销商供货政策 根据商店经营的历史背景和目前的经 营状况 按比例将每一家商店划给某一个具体分销商 同时其他分营状况 按比例将每一家商店划给某一个具体分销商 同时其他分 销商不得介入 在拜访制度上 小店的拜访频率 以成熟品牌不脱销商不得介入 在拜访制度上 小店的拜访频率 以成熟品牌不脱 销 新产品销 新产品 4 周内卖尽为目标 每家小店按周内卖尽为目标 每家小店按 1 5 周考虑是比较合适周考虑是比较合适 的拜访频率 大店则根据他的库存周期 生意量大小的拜访频率 大店则根据他的库存周期 生意量大小 货架周转率 货架周转率 送货服务水平以及促销活动频率等综合指标来考虑确定合适的拜访送货服务水平以及促销活动频率等综合指标来考虑确定合适的拜访 频率 频率 二二 宝洁公司的垂直渠道冲突管理 从垂直渠道关系来看 导宝洁公司的垂直渠道冲突管理 从垂直渠道关系来看 导 致宝洁公司垂直渠道冲突的主要原因是宝洁公司与分销商的目标差致宝洁公司垂直渠道冲突的主要原因是宝洁公司与分销商的目标差 异 宝洁公司希望通过销售终端来拉动市场 通过广告攻势建立强异 宝洁公司希望通过销售终端来拉动市场 通过广告攻势建立强 大的品牌力 实现消费者的高度认同 再配以营销渠道的协助 以大的品牌力 实现消费者的高度认同 再配以营销渠道的协助 以 提升产品的市场销量 但经销商却更倾向于经营毛利率更高的短期提升产品的市场销量 但经销商却更倾向于经营毛利率更高的短期 盈利产品 特别是一些区域分销商大多采用多品牌经营 他们通过盈利产品 特别是一些区域分销商大多采用多品牌经营 他们通过 代理其他品牌的产品来增加其盈利的途径 可以看到 许多区域经代理其他品牌的产品来增加其盈利的途径 可以看到 许多区域经 销商同时经营包括联合利华 花王 高露洁等这些宝洁公司的竞争销商同时经营包括联合利华 花王 高露洁等这些宝洁公司的竞争 对手的多个品牌的产品 这样 必然大大地分散分销商运作宝洁公对手的多个品牌的产品 这样 必然大大地分散分销商运作宝洁公 司产品所需要的资金 人力 仓储运输等资源 面对这种目标冲突司产品所需要的资金 人力 仓储运输等资源 面对这种目标冲突 和经营行为冲突的现实 宝洁公司采用了以渠道合作为核心的经营和经营行为冲突的现实 宝洁公司采用了以渠道合作为核心的经营 思路和恰当使用渠道权力的策略来解决其营销渠道冲突 他们采取思路和恰当使用渠道权力的策略来解决其营销渠道冲突 他们采取 的具体方法是 的具体方法是 1 坚持经销商必须专一经营 这项措施是基于宝洁公司强大的坚持经销商必须专一经营 这项措施是基于宝洁公司强大的 渠道权力优势 要求经销商必须独立经营宝洁公司的产品 独立设渠道权力优势 要求经销商必须独立经营宝洁公司的产品 独立设 置账户 独立进行资金运作 业务员独立办公 宝洁公司的产品拥置账户 独立进行资金运作 业务员独立办公 宝洁公司的产品拥 有独立仓库等硬性规定 使经销商只能够专一经营 以此确保宝洁有独立仓库等硬性规定 使经销商只能够专一经营 以此确保宝洁 公司要求经销商经营其产品的财力 人力 物力等不能随意地被组公司要求经销商经营其产品的财力 人力 物力等不能随意地被组 合和占用 更不能经营与宝洁公司存在竞争的品牌产品 合和占用 更不能经营与宝洁公司存在竞争的品牌产品 2 注意精心选择经销商 宝洁公司在全国各地精选具有一定规注意精心选择经销商 宝洁公司在全国各地精选具有一定规 模 财务能力 商誉 销售额 仓储能力 运输能力和客户关系的模 财务能力 商誉 销售额 仓储能力 运输能力和客户关系的 经销商 特别强调经销商的客户关系的深度和广度 以及他对区域经销商 特别强调经销商的客户关系的深度和广度 以及他对区域 市场的覆盖能力 对于新的经销商 宝洁公司要求其拥有不低于市场的覆盖能力 对于新的经销商 宝洁公司要求其拥有不低于 500 万元的资产抵押及不低于万元的资产抵押及不低于 400 万元的流动资金 并采用公开招万元的流动资金 并采用公开招 标的形式选择经销商 这种对经销商的严格挑选标准 可以促进市标的形式选择经销商 这种对经销商的严格挑选标准 可以促进市 场渠道结构的合理分工 以避免因经营职能重复而造成的资源浪费 场渠道结构的合理分工 以避免因经营职能重复而造成的资源浪费 最大限度地降低渠道成本 最大限度地降低渠道成本 3 实施端到端的直接合作 这是指不经过任何中间经销商 把实施端到端的直接合作 这是指不经过任何中间经销商 把 宝洁公司的产品直接进入到销售终端的一种渠道安排 这也是宝洁宝洁公司的产品直接进入到销售终端的一种渠道安排 这也是宝洁 公司在成熟市场中运用娴熟的传统公司在成熟市场中运用娴熟的传统 战法战法 使宝洁公司直接与最终 使宝洁公司直接与最终 零售商直接对接 比如宝洁与沃尔玛的零售商直接对接 比如宝洁与沃尔玛的 端到端端到端 的直接合作 的直接合作 4 推行协助式的渠道管理 宝洁公司不仅注重精选有实力的经推行协助式的渠道管理 宝洁公司不仅注重精选有实力的经 销商以形成合理的渠道结构和市场布局 而且还向分销商派驻公司销商以形成合理的渠道结构和市场布局 而且还向分销商派驻公司 代表以协助销售 并帮助培训分销商销售人员 招聘专职的区域市代表以协助销售 并帮助培训分销商销售人员 招聘专职的区域市 场代表 负责其工资奖金的发放 为分销商提供覆盖市场的一定费场代表 负责其工资奖金的发放 为分销商提供覆盖市场的一定费 用 宝洁公司确立了用 宝洁公司确立了 14 天回款返利天回款返利 3 的回款激励制度 协助分销的回款激励制度 协助分销 商提高物流管理水平并推行数字化管理 商提高物流管理水平并推行数字化管理 三三 宝洁公司的水平渠道冲突管理 在企业拓展市场的竞争中 宝洁公司的水平渠道冲突管理 在企业拓展市场的竞争中 要从水平方向拓展渠道 针对分销商的竞争是异常激烈的 同时 要从水平方向拓展渠道 针对分销商的竞争是异常激烈的 同时 渠道分销商之间也会频繁发生冲突和竞争 宝洁公司凭借其强大的渠道分销商之间也会频繁发生冲突和竞争 宝洁公司凭借其强大的 渠道权力和影响力 较好地运用了渠道冲突管理中利益协调的核心渠道权力和影响力 较好地运用了渠道冲突管理中利益协调的核心 机制 在渠道的各成员之间进行合理的利益分配 最大限度地避免机制 在渠道的各成员之间进行合理的利益分配 最大限度地避免 和化解了分销商之间的渠道冲突 他所采取的具体措施主要有 和化解了分销商之间的渠道冲突 他所采取的具体措施主要有 1 强调对经销商的权责管理 宝洁公司重视对经销商的权责管强调对经销商的权责管理 宝洁公司重视对经销商的权责管 理 这样既可以维持宝洁公司在经销商选择上所一贯坚持的高标准理 这样既可以维持宝洁公司在经销商选择上所一贯坚持的高标准 严要求 同时对经销商的区域权力也做出了详细的规划安排 以避严要求 同时对经销商的区域权力也做出了详细的规划安排 以避 免水平渠道冲突的发生 比如 在对大的零售商的管理中 就明确免水平渠道冲突的发生 比如 在对大的零售商的管理中 就明确 规定了宝洁公司对各分销商的区域权力进行明确划分 其他分销商规定了宝洁公司对各分销商的区域权力进行明确划分 其他分销商 不得干涉 在权责明确划分的同时 宝洁公司也十分重视对分销商不得干涉 在权责明确划分的同时 宝洁公司也十分重视对分销商 的激励机制 良好的激励机制本身也是对水平渠道冲突进行管理的的激励机制 良好的激励机制本身也是对水平渠道冲突进行管理的 有效方法 有效方法 2 有效使用对分销商的覆盖服务费 宝洁公司设计并实施了分有效使用对分销商的覆盖服务费 宝洁公司设计并实施了分 销商覆盖服务费销商覆盖服务费 CSF 评估系统 按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务评估系统 按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务 费用 分销商提供越好的覆盖服务 将会得到越高的覆盖服务费费用 分销商提供越好的覆盖服务 将会得到越高的覆盖服务费 CSF 分销商覆盖服务费 分销商覆盖服务费 A 分销商所有覆盖人员奖金基数总分销商所有覆盖人员奖金基数总 额额 覆盖服务水平覆盖服务水平 CPL 其中 其中 A 270 是一个固定比率 由宝 是一个固定比率 由宝 洁公司每一个阶段根据市场情况而定 洁公司每一个阶段根据市场情况而定 CSF 系统可以有效激励分销系统可以有效激励分销 商 同时简化了相关的管理并使对分销商日常运作管理标准化 这商 同时简化了相关的管理并使对分销商日常运作管理标准化 这 对解决水平渠道冲突起到了重要的作用 对解决水平渠道冲突起到了重要的作用 3 充分发挥信息共享的作用 宝洁公司善于利用信息共享来协充分发挥信息共享的作用 宝洁公司善于利用信息共享来协 调各种可能的矛盾 不仅在宝洁和各级分销商之间 而且在同级的调各种可能的矛盾 不仅在宝洁和各级分销商之间 而且在同级的 分销商之间也鼓励充分实现信息共享 从而有效地避免了水平渠道分销商之间也鼓励充分实现信息共享 从而有效地避免了水平渠道 中因成员在信息方面的阻隔所导致的冲突 中因成员在信息方面的阻隔所导致的冲突 4 注意指导分销商的内部分工 宝洁公司通过尝试实施分销商注意指导分销商的内部分工 宝洁公司通过尝试实施分销商 一体化管理系统一体化管理系统 IDS 对分销商内部的合理分工进行指导 该系统 对分销商内部的合理分工进行指导 该系统 主要通过分销商运作经理 分销商销售主管 分销商销售组长 大主要通过分销商运作经理 分销商销售主管 分销商销售组长 大 店分销商销售代表 小店货车销售代表等各层级明确的职责和业务店分销商销售代表 小店货车销售代表等各层级明确的职责和业务 指标来保证渠道的畅通和高效运行 指标来保证渠道的畅通和高效运行 5 实施一体化营销改造 宝洁公司帮助经销商进行宝洁式的管实施一体化营销改造 宝洁公司帮助经销商进行宝洁式的管 理改造来增加对渠道管理的可控度 其改造的步骤是 首先 宝洁理改造来增加对渠道管理的可控度 其改造的步骤是 首先 宝洁 公司内部组成一个跨部门的工作小组 对经销商进行诊断 找出其公司内部组成一个跨部门的工作小组 对经销商进行诊断 找出其 管理上的问题和不足 并且同经销商一起制定符合宝洁公司管理标管理上的问题和不足 并且同经销商一起制定符合宝洁公司管理标 准的改造计划 接着 经销商自行按照计划进行改造 工作小组提准的改造计划 接着 经销商自行按照计划进行改造 工作小组提 供各种支持 特别是为经销商提供导向性的咨询服务 最后 使改供各种支持 特别是为经销商提供导向性的咨询服务 最后 使改 造后的经销商与其营销有关的职能部门拥有同宝洁公司相似的组织造后的经销商与其营销有关的职能部门拥有同宝洁公司相似的组织 机构和运作管理方式机构和运作管理方式 可口可乐的可口可乐的 22 种渠道种渠道 1 传统食品零售渠道 传统食品零售渠道 如食品店 食品商场 副食品商场 菜如食品店 食品商场 副食品商场 菜 市场等 市场等 2 超级市场渠道 超级市场渠道 包括独立超级市场 连锁超级市场 酒店和包括独立超级市场 连锁超级市场 酒店和 商场内的超级市场 批发式超级市场 自选商场 仓储式超级市场商场内的超级市场 批发式超级市场 自选商场 仓储式超级市场 等 等 3 平价商场渠道 平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相 但区别在于经经营方式与超级市场基本相 但区别在于经 营规模较大 而毛利更低 平价商场通过大客流量 高销售额来获营规模较大 而毛利更低 平价商场通过大客流量 高销售额来获 得利润 因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买 价格更低的策得利润 因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买 价格更低的策 略 略 4 食杂店渠道 食杂店渠道 通常设在居民区内 利用民居或临时性建筑和通常设在居民区内 利用民居或临时性建筑和 售货亭来经营食品 饮料 烟酒 调味品等生活必须品 如便利店 售货亭来经营食品 饮料 烟酒 调味品等生活必须品 如便利店 便民店 烟杂店 小卖部等 这些渠道分布面广 营业时间较长 便民店 烟杂店 小卖部等 这些渠道分布面广 营业时间较长 5 百货商店渠道 百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售即以经营多种日用工业品为主的综合性零售 商店 内部除设有食品超市 食品柜台外 多附设快餐厅 休息冷商店 内部除设有食品超市 食品柜台外 多附设快餐厅 休息冷 饮厅 咖啡厅或冷食柜台 饮厅 咖啡厅或冷食柜台 6 购物及服务渠道 购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业及即以经营非饮料类商品为主的各类专业及 服务行业 经常须带经营饮料 服务行业 经常须带经营饮料 7 餐馆酒楼渠道 餐馆酒楼渠道 即各种档次饭店 餐馆 酒楼 包括咖啡亭 即各种档次饭店 餐馆 酒楼 包括咖啡亭 酒吧 冷饮店等酒吧 冷饮店等 8 快餐渠道 快餐渠道 快餐店往往价格较低 客流量大 用餐时间较短 快餐店往往价格较低 客流量大 用餐时间较短 销量较大 销量较大 9 街道摊贩渠道 街道摊贩渠道 即没有固定房屋 在街道边临时占地设摊 即没有固定房屋 在街道边临时占地设摊 设备相对简陋 出售食品和烟酒的摊点 主要面向行人提供产品和设备相对简陋 出售食品和烟酒的摊点 主要面向行人提供产品和 服务 以即饮为主要消费方式 服务 以即饮为主要消费方式 10 工矿企事业渠道 工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料 工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题 采用公款订货的方工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题 采用公款订货的方 式向职工提供饮料 式向职工提供饮料 11 办公机构渠道 办公机构渠道 即由各企业办事处 团体 机关等办公机构即由各企业办事处 团体 机关等办公机构 公款购买 用来招待客人或在节假日发放给职工 公款购买 用来招待客人或在节假日发放给职工 12 部队军营渠道 部队军营渠道 即由军队后勤部供应 以解决官兵日常生活 即由军队后勤部供应 以解决官兵日常生活 训练及军队请客 节假日联欢之需 一般还附设小卖部了 经营食训练及军队请客 节假日联欢之需 一般还附设小卖部了 经营食 品 饮料 日常生活用品等 主要向部队官兵及其家属销售 品 饮料 日常生活用品等 主要向部队官兵及其家属销售 13 大专院校渠道 大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部 食堂 咖啡冷饮店 主要面向在校学生和教师提供学习 生活等方食堂 咖啡冷饮店 主要面向在校学生和教师提供学习 生活等方 面的饮料和食品服务 面的饮料和食品服务 14 中小学校渠道 中小学校渠道 指设立在小学 中学 职业高中以及私立中 指设立在小学 中学 职业高中以及私立中 小学校等非住宿制学校内的小卖部 主要向在校学生提供课余时的小学校等非住宿制学校内的小卖部 主要向在校学生提供课余时的 饮料和食品服务 有些学校提供课余时的饮料和食品服务 有些学饮料和食品服务 有些学校提供课余时的饮料和食品服务 有些学 校提供学生上午加餐 午餐服务 同时提供饮料 校提供学生上午加餐 午餐服务 同时提供饮料 15 在职教育渠道 在职教育渠道 即设立在各党校 职工教育学校 专业技能即设立在各党校 职工教育学校 专业技能 培训学校等在职人员再教育机构的小卖部 主要向在校学习的人员培训学校等在职人员再教育机构的小卖部 主要向在校学习的人员 提供饮料和食品服务 提供饮料和食品服务 16 运动健身渠道 运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料 食品 即设立在运动健身场所的出售饮料 食品 烟酒的柜台 主要身健身人员提供产品和服务 或指设立在竞赛场烟酒的柜台 主要身健身人员提供产品和服务 或指设立在竞赛场 馆中的食品饮料柜台 主要向观众提供产品和服务 馆中的食品饮料柜台 主要向观众提供产品和服务 17 娱乐场所渠道 娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内 如电影院 音乐厅 指设立在娱乐场所内 如电影院 音乐厅 歌舞厅 游乐场等 的食品饮料柜台 主要向娱乐人士提供饮料服歌舞厅 游乐场等 的食品饮料柜台 主要向娱乐人士提供饮料服 务 务 18 交通窗口渠道 交通窗口渠道 即机场 火车站 码头 汽车站等场所的小即机场 火车站 码头 汽车站等场所的小 卖以及火车 飞机 轮船上提供饮料服务的场所 卖以及火车 飞机 轮船上提供饮料服务的场所 19 宾馆饭店渠道 宾馆饭店渠道 集住宿 餐饮 娱乐为一体的宾馆 饭店 集住宿 餐饮 娱乐为一体的宾馆 饭店 旅馆 招待所等场所的酒吧或小卖部 旅馆 招待所等场所的酒吧或小卖部 20 旅游景点渠道 旅游景点渠道 即设立在旅游景点 如公园 自然景观 人即设立在旅游景点 如公园 自然景观 人 文景观 城市景观 历史景观及各种文化场馆等 向旅游和参观者文景观 城市景观 历史景观及各种文化场馆等 向旅游和参观者 提供服务的食品饮料售卖点 一般场所固定 采用柜台式交易 销提供服务的食品饮料售卖点 一般场所固定 采用柜台式交易 销 售较大 价格偏高 售较大 价格偏高 21 第三方面消费渠道 第三方面消费渠道 即批发商 批发市场 批发中心 商品即批发商 批发市场 批发中心 商品 交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道 该渠道不面向消交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道 该渠道不面向消 费者 只是商品流通的中间环节 费者 只是商品流通的中间环节 22 其他渠道 其他渠道 指各种商品展销会 食品博览会 集贸市场 各指各种商品展销会 食品博览会 集贸市场 各 种促销活动等其他销售饮料的形式和场所 种促销活动等其他销售饮料的形式和场所 每个类别都有一个故事 每个类别都可以是一个系统 每个类每个类别都有一个故事 每个类别都可以是一个系统 每个类 别都有巨大的操作空间 可乐的成功在于系统化的操作 在不同的别都有巨大的操作空间 可乐的成功在于系统化的操作 在不同的 区域复制即可 对于渠道的掌控能力真的非常强大 快消品中的典区域复制即可 对于渠道的掌控能力真的非常强大 快消品中的典 范范 可口可乐如何审计渠道可口可乐如何审计渠道 1 先看渠道和谐度 先看渠道和谐度 可口可乐不但每月重视解决渠道问题 年底时更要进行可口可乐不但每月重视解决渠道问题 年底时更要进行 渠道渠道 年度分析年度分析 把一年来渠道之间的所有政策摆在一起 将显性的 隐 把一年来渠道之间的所有政策摆在一起 将显性的 隐 性的各项政策折算 最终得出各个渠道实际享受的政策 也即是追性的各项政策折算 最终得出各个渠道实际享受的政策 也即是追 求求 裸价裸价 平衡 平衡 这是将产品价格 折让 赠送 特价 礼品 促销品 返利 这是将产品价格 折让 赠送 特价 礼品 促销品 返利 扣点 降价等所有销售行为 都在各种渠道大清算一次 从而找到扣点 降价等所有销售行为 都在各种渠道大清算一次 从而找到 当年渠道政策不平衡的主要因素 并将最适合的渠道运作手段提炼当年渠道政策不平衡的主要因素 并将最适合的渠道运作手段提炼 出来 这样 整个公司新一年的渠道运作方法也基本出台了 出来 这样 整个公司新一年的渠道运作方法也基本出台了 因此 要建设一个和谐的总体渠道运作环境 首先要建设一个因此 要建设一个和谐的总体渠道运作