如何成功开展技讲活动.ppt

如何成功开展技讲活动 金牌讲师训练系列 吴宝久电邮 Lootu 二00八年四月一日 课堂公约 关闭响闹装置 以免影响他人请参与维护室内空气清新 不在室内吸烟开放心灵 全心投入积极发表意见 欢迎不同观点交流 目录一 技讲目的与作用二 常见技讲问题与应对策略三 如何成功开展技讲活动 第一讲 技讲目的与作用 技讲目的与作用 1 技讲目的 品牌用户客户 业绩 2 常见技讲形式 宣传技讲促销技讲 3 技讲整体产品概念 形式产品 开展技术培训核心产品 提供疫病解决方案附加产品 技术答疑 上门拜访 深度服务等 4 技讲是一把双刃剑 一炮走红还是一炮变虫 开发用户还是推开用户 客户忠诚还是客户换人 提升业绩还是提升费率 第二讲 常见技讲问题与应对策略 常见技讲问题与应对策略 1 用户召集问题 1 终于盼到了技讲的这一天 却连个鬼都没有 2 经销商抓起电话 胡乱打了一通 陆续来了十几个 3 深入一问 大部份都是只养了二三十头的小户 还有几个养鸡养鸭的 哎 没劲 一个讲师的内心告白 2 会场布置问题 1 终于要开始讲了 电脑却怎么都连不到投影仪上 急啊 2 话筒也不好使 一会嗡嗡作响 一会又变哑巴死活闷不出个屁来 3 投影仪终于连上了 咋就看不清呢 光线也忒强了吧 3 讲课效果问题 1 那个老师讲的很卖力 就是没听清他讲了什么 2 老师应该有学问的 就是听不太懂 3 字看不清 怪我眼睛不好使 4 要是多讲点带图的就好了 还没弄明白就开始推销产品了 5 课是听完了 就是不知道是哪个公司搞的 4 现场管理问题 1 小孩哭个不停 2 总有人进进出出 看了心烦 3 电话接不停 4 大漠香烟直 浓雾呛我心 5 总有那么几个人在嘀嘀咕咕 5 会场选择问题 案例1 07年7月25日河北辛集 我们从北京坐着汽车一路颠簸南下到河北的辛集会场 已经有五六十个养猪户围在那里 一把大锁把我们都挡在了会场门口 找人开锁 联系不上 折腾着强行进入后 用户也走了一大半 案例2 07年11月11日湖南湘潭中国改革开放养猪30年纪念大会 可以容纳1000人的会场 来了几十个听众 稀稀拉拉的散落在各个角落里 讲师干脆不讲了 客窜了一把 电影放映员 6 程序设计问题 案例 山东安丘市 某动保企业与当地县畜牧局联合举办疾病防治讲座 地点在宽敞的县畜牧局会议室 并邀请县电视台做了全程拍摄 基本硬件良好 用户召集了近百人 上午9点正式开始 进程记录如下 9 00 9 12主持人 经销商 致欢迎词9 13 10 16县领导讲话10 17 11 00畜牧局领导讲话11 00 11 15主持人 经销商 对领导的讲话进行高度PMP11 20后终于开始了今天疾病防治主题 用户基本都昏睡过去了 快到中午吃饭的时候才一个个精神起来 7 技讲目的不纯 1 获取疾病防治方案2 蹭饭吃3 礼品4 面子5 探听 8 课件设计问题 1 选题 非用户急需 2 PPT制作不合用户习惯 字 图 条理 内容设计不当 9 讲师常见两大问题 怯场失控 1 怯场的原因 陌生体验面对陌生面孔过高估计听众前面的演讲者取得成功有领导或专家在场 2 战胜怯场的四大法宝 1 适度紧张 适度紧张是演讲者的必备素质之一 而怯场则是过分的紧张 会让演讲者的水平大打折扣 2 多演练 在日常生活中应该多就自己熟悉的内容开口表述 并及时进行总结 最终能形成习惯 3 准备充分 毫无疑问 充分的准备工作绝对是克服怯场的有效方法 4 自我暗示 通过心理学中自我暗示的方法 坚定自身信心 提高自我确认程度 建立优势的演讲心理 3 控场技巧 了解听众的心理利用演讲者的威信效应巡场移动与施压眼神交流提问与要求参与 4 现场答疑的五大策略 策略1 直接回答 讲述简洁 准确 清晰 无歧义和模糊点 策略2 请提问者发表个人看法 策略3 请其他听众就问题发表意见 然后做总结 策略4 声明与主题关系不大或费时较多 可在讲课结束后单独解答 策略5 告诉提问者在后续内容中即将提到相关内容 第三讲如何成功开展技讲活动 成功技讲如何开展 1 四个关键点 用户召集会场选择与布置讲师现场表现会后服务跟进 一 宣传技讲操作 成功技讲案例 2007年7月26日河北邢台 召集中型猪场用户40个 会议成功开发猪场一批 其中母猪场300头的1个 150头1个 130头1个 120头1个 100头1个 50 100头6个 2 技讲活动流程 3 技讲团队组建 组织 业务代表 经销商主持 省级经理或 区域经理 经销商主讲 高级技术讲师协助 技术代表 4 岗位职责 高级技术讲师1名 负责讲课 现场答疑 猪场拜访 省级经理1名 会议主持 进程管理 当地经销商 会议组织 完成讲课场地选择 用户召集到位 提供交通工具 致辞介绍 招待猪场用户 带领讲师拜访猪场等 业务代表1名 协助当地经销商组织会议 落实场地选择 用户召集 并负责场地布置 会场秩序管理 猪场统计分析 讲师在当地的行程与食宿安排 当地技术代表1名 协助讲师场地布置 讲师答疑 临床 协助业务代表召集用户与布置会场 收集猪场资料 会后为猪场提供技术服务 5 目标猪场定位 6 猪场召集四步曲 7 单场人数控制 结合投入并考虑讲课及服务效果 建议单场召集40 50户为主 不推荐20人以下或70人以上的会议 以县乡镇经销商为中心划区 重点养殖村为最小单位 合并周边养殖村达到中场人数 巡讲 测算某乡镇目标猪场数量 除50即可测算出需要讲课的场数 8 技讲场地选择 宾馆酒店会议室 各类学校教室会议室 村委会 养殖示范户家 养殖场空旷房屋 乡镇政府或兽医站办公楼 其他空旷房屋 9 场地选择需要考虑的光照要求 考虑投影需要 选择室内等光线较暗地点进行 光线较强的室内 需要挂上窗帘或其他遮光工具 10 技讲道具准备 笔记本电脑 接线板 投影仪 投影布 无线扩音器 电光笔 标志及标准色桌布 1 5 2m 产品展板 主题背景喷绘 技术讲座背墙条幅 技术讲座户外条幅 飘旗 猪病防治刊物 重点产品宣传资料 小礼品等 猪场登记表 11 会场布置与管理 投影布离第一排猪场距离控制在2m范围内 投影面积以实测最后排观众清晰可见为依据 尽可能全部靠前就座 撤除后排多余桌椅 避免分布稀疏 劝退非目标猪场 包括小孩 非本场目标用户 其他闲杂人员等 派代表封拦进出口 减少开关门 走动次数 会场内主题喷绘 背墙条幅 产品展板全部按要求安装到位 12 会场外布置 会场所在养殖区交通要道张挂5 10条横幅 会场入口主干道两侧左右各150m飘旗 5m 杆 会场正门头技术讲座标志横幅 13 会场内布置 主题喷绘拉前 侧边放置投影布 讲师电脑桌用标志布铺底拉边 展板粘挂左右墙壁 分布美观 后墙张挂条幅 饮水机纸杯在边侧或后排 14 技讲进程设计 分作六个阶段播放等待 30分钟开场介绍 10分钟导入主题 5分钟讲座进行 120分钟现场答疑 30分钟登门拜访 当日下午及第2天 15 技讲时段设计模拟 1 播放等待 8 30 9 00 30 播放专题片光盘 2 开场介绍 9 00 9 10 10 主持人开场介绍 当地经销商致辞介绍 3 导入主题 9 11 9 15 5 主持人介绍今天讲座主题 隆重引出讲师 4 讲座进行 9 15 11 15 120 讲师精彩培训 5 现场答疑 11 15 11 45 30 讲师现场回答学员疑问 约定拜访时间 6 登门拜访 利用下午及第2天时间 经销商 业务代表带领讲师及技术代表登门拜访猪场 优先完成约定用户及重点大户拜访交流与客情维护 时间许可完成其他用户的拜访 16 讲师条件与能力要求 基础条件与专业要求 年龄25 55周岁 形象举止专业成熟 畜牧兽医本科及以上学历 至少3年以上猪病临床经验 专业临诊能力突出 TTT训练合格 标准普通话 善于交际与表达 沟通与组织能力好 思维清晰 反应迅速 声音洪亮中气足 讲课抑扬顿挫 善于聆听 善于调节会场气氛 善于引导听众参与与思维 善于控制节奏与会场局面 善于处理突发事件 能够熟练清晰的按时按质完成PPT的生动讲解 17 服装礼仪规范 1 尊重猪场客户 服务专业 保持微笑与耐心 2 维护讲师的专业权威 积极协助讲师高质完