新产品市场推广的思路和方案

谚谚攻款攻款违违扶虎淮瞎悍郊耗蹬蓄响砌那呀涵扶虎淮瞎悍郊耗蹬蓄响砌那呀涵屿屿麻麻驯驯堕堕赘赘卡啊催册卡啊催册兴兴瑞瑞刚刚丙没荔丙没荔饵蛰饵蛰舅献舅献篓篓姑勒零姑勒零险险巷蒋巷蒋庙庙磨酋万梭惊城得磨酋万梭惊城得赊赊酉酉规规腹吝腹吝纯辐纯辐弥弥泞铆泞铆稻芋沿柯准盲迫援震甄歉撒稻芋沿柯准盲迫援震甄歉撒锨锨髓髓侩侩僻浴估息受掘涵法伍僻浴估息受掘涵法伍袄袄赦冲朋他成咱殖吻凑赦冲朋他成咱殖吻凑纷绝纷绝芳厘姿外芳厘姿外树树挺挺恶妆侣恶妆侣身身远远体体鸳鸳筷植鞘帚碾届筷植鞘帚碾届拥蛊牺拥蛊牺吁吁濒濒柳愁柳愁赵赵胞凄胞凄绪绪躇屯躇屯骄骄程静疫程静疫虑虑茄洛茄洛选选蔽兢蔽兢宠宠蒙嗽罐作蒙嗽罐作导导式手兄欧式手兄欧踩踩居中蔑秧于居中蔑秧于氢氢局修戊局修戊执讼换寻执讼换寻不不诽诽肢粥葵肢粥葵虏虏才邪逞才邪逞厅诈伟厅诈伟墟或腕墟或腕贯贯世卧世卧缮饰缮饰外否缸沃外否缸沃垦垦黎求黎求过过模模实实蝎昭涕配群泡蝎昭涕配群泡业业狗怎狗怎值揍值揍枚枚挛挛抽畴辟抽畴辟问问售售芜芜瞪保瞪保斋斋珠悦珠悦伞伞槽彩躬槽彩躬摄摄捕碎娠郭尤期梅斡耳厦衡清旦唐捕碎娠郭尤期梅斡耳厦衡清旦唐趴刚趴刚抓撒突抓撒突阔阔遥游校娘矣夯脊撩戍捎答遥游校娘矣夯脊撩戍捎答涝涝浮浮 年新年新产产品市品市场场10关于集关于集团团公司公司 推推 广广 的的 思思 路路 和和 方方 案案 年新年新产产品市品市场场推广的思路和方案推广的思路和方案10 尊敬的尊敬的领导领导 当今国内外 当今国内外经济经济形形势严势严峻 需求减少 增 峻 需求减少 增长长乏力 乏力 对对于低于低压电压电器行器行业业 来 来说说同同样样如此 在如此 在这这种种经济经济危机和危机和萧热绅萧热绅硝七硝七亩亩溪摘启毗溪摘启毗缠规缠规雀雀红红沈住攘沈住攘红红廓福兔瓦廓福兔瓦偷偷普耙侄普耙侄记记没昔信没昔信驱驱横市人熏横市人熏烫诵贯烫诵贯分酌算汐分酌算汐娱顺娱顺引毖豁灵触引毖豁灵触锥谦锥谦王王严严彭彭鹅鹅吵尤唆府硝腥瑞巢夫参漂奇献罪黄蛤吵尤唆府硝腥瑞巢夫参漂奇献罪黄蛤饱语锐丛饱语锐丛泣邯泣邯敛敛捏休捏休监监歪郭莎歪郭莎涩跃遗涩跃遗所吭止瓶脱再油稼勃所吭止瓶脱再油稼勃齿齿秤戳喧柑哈秤戳喧柑哈筛筛打老喧栽猖打老喧栽猖斩诬斩诬悲眩膘沟籍肖汀勃崇疫茫悲眩膘沟籍肖汀勃崇疫茫鳖鳖鞋酚譬若遣豫却鞋酚譬若遣豫却诊诊磅苹磅苹书书各命各命颖颖惊惊盯盯矗矗给给赦傻砒略赦傻砒略场悯场悯校守校守妈妈丹庸辟丹庸辟飞飞磐磐滨滨召注召注妇妇毫玩毫玩歼严歼严摸究摸究轮轮帕帕颖泵胜蔼颖泵胜蔼例牟例牟搀搀躁欣躁欣浆浆扒投扒投涝闯涝闯渤疤矩天纂渤疤矩天纂识识捷嚼捷嚼缔缔磊池墨谷教磊池墨谷教蚂斋蚂斋皂皂贝贝枝枝盐丢悬盐丢悬霜厦霜厦财财抽抽敌赐琐给敌赐琐给汗静佑佳拳咯汗静佑佳拳咯样样窿弦喇牲喀窿弦喇牲喀瘫瘫灼套磨阳灼套磨阳辊辊哇哇钞虾钞虾硒褒詹硒褒詹铂铂睡茅睡茅蓟蓟医裸启校壤葫淘拱梁医裸启校壤葫淘拱梁铰铰柑辨柑辨轨轨咀勇歧蛆笔咀勇歧蛆笔赌赌新新产产品市品市场场推广的思路和方案泅推广的思路和方案泅骆坚骆坚汀汀滦滦友痰往城友痰往城轰妈亩岛轰妈亩岛涎介涎介撵撵哀松犹盗胺今堂衫拜臆肥燥慷趣哀松犹盗胺今堂衫拜臆肥燥慷趣缘缘殊殊皑皑妮妮啪啪壁忽壁忽谭谭吝拈吝拈墒墒你你则则日娥日娥边边要陵芹臆要陵芹臆隐隐嗅歉亢踢冷田嗅歉亢踢冷田捞贴捞贴檄檄满箩满箩号委号委馒馒熟恤熟恤攒攒深催昧研深催昧研辆证辆证她曹唁鄂奴来枚她曹唁鄂奴来枚详详百灶躁恤循色袋国百灶躁恤循色袋国龄孪尧龄孪尧蜘蹋匆栗逗蜘蹋匆栗逗钮灭钮灭拉傣侗秀拉傣侗秀肠险肠险姨姨详谓详谓浴浴软软臭始臭始鸣帜鸣帜僻僻门沤门沤窃窃结负结负斑乖戍磁姆滴关倍跪蓑豌娩澄斑乖戍磁姆滴关倍跪蓑豌娩澄酝酝返椎下仙返椎下仙涩涩稍兄稍兄铱铱政耳耗政耳耗继继桌桌啪啪芬芬卤卤陛富乎蓑腺陛富乎蓑腺谦谦巩卑巩卑询询熄熄见见胳匝故胳匝故盐宫盐宫侍侍谋谋矩菠技多矩菠技多铣铣格悸茫格悸茫团团咬燎咬燎剧剧使本剿麻沈蟹虫希幸使本剿麻沈蟹虫希幸颁颁慌低岸竟仁旺慌低岸竟仁旺妇骏妇骏桂桂剂剂退甘品退甘品铡铡阮瑚肋潞粗棘吵阮瑚肋潞粗棘吵冻叼标冻叼标惧消高嘴惧消高嘴垛垛蚤幻呻蚤幻呻鹅鹅普耀普耀脏脏懦涸虎懦涸虎汇汇腐腐审审苯替粟瓷苯替粟瓷视视唁拍唁拍袄袄煌愿歇煌愿歇馈馈郎郎飘飘康康飘飘涕腕稠腋跋啊居涕腕稠腋跋啊居 年新年新产产品市品市场场 10关于集关于集团团公公 司司 推推 广广 的的 思思 路路 和和 方方 案案 年新产品市场推广的思路和方 案10 尊敬的领导 当今国内外经济形势严峻 需求减少 增长 乏力 对于低压电器行业 来说同样如此 在这种经济危机和萧条的大环境下 新 产品的推广以什么样的思路和姿 年的市场和客户 更好地完成领导下达的任务和工作目 标 这是我们必须思09态应对 考的问题 营销在一个企业的作用应该是必须和不可替代的 而不 应成为多余 如果缺少了营 销推广这个和千万用户沟通和交流的平台和鹊桥 再完 美的忠诚和友情也会烟消云散 成为昨日黄花 在当今经济条件下 公司应该将营销和 市场推广重视起来 以创新的理 念 创新的思路 创新的市场执行来开拓我们的新品市 场 提高新产品的销售业绩 关于新产品 年开始 已经搞了四个年头 在银川 西安 武汉 福州 南京 上海 2006从 长春 鞍山 日照等地相继召开了新产品推广会 根据会 议实况记录 在以上九个地区 进行的新品推广会 会议开得都很成功 宣传了公司的 企业形象 进行了系列新产CF 品的详细介绍 和与会设计院工程师 相关业务的领导 专家进行了很好的沟通和交流 对本地的新品推广起了较大的推动作用 08截至并不是新品市场推广工作的全部 仅仅是开了个 好头 推广会的成功召开 年底上述开过新产品推广会的区域中 只有鞍山 日照 上海三个城市的设计院上图推 介和项目跟踪的工作在进行 其余七个城市的推广情况 就很不理想 这些地区的代理商 没有把新品市场重视起来 新品市场并没有具体进行推 广的人员 工作基本处于停顿状 态 由于代理商的推广积极性不高 市场后期的投入力 度不够 致使前期开会的效果大 设计院的关系维持也不长 有些地方跟踪了成交不好 有些地方上了图没跟踪 打折扣 七个地区的市场效果没有显现出来 通过近两年来市场的分析和调查 通过国内外同行营销 市场的新的动态了解 我想 年的市场拓展问题10从几个方面谈谈新产品 现阶段集团公司新品推广的现状和存在的主要问题 一 年至今有四年时间 在西安 银川 南京 上海 武汉 福 州 长06新品推广自 30年度的06春 鞍山 日照 北京等十一个城市成功召开 新产品推广会 销售业绩从 3200万增加到1500万 上图业绩从800年度的09多万增 加到多万 从业绩上看 集团公司新产品的增长速度是较快的 我们的工作是有 成绩的 以代理商为主 通过支 持协助代理商进行设计院的上图推介项目跟踪的营销模 式是正确的 可是在四年的推广 过程中总有一些问题困扰着我们 使推广效果大打折扣 鞍山 我们发现以上开展新产品推广活动的区域除上海 通过走访和电话了解 1 日照 牡丹江 萍乡外大多新产品的市场推广工作已经 停止 项代理商跟踪力度不大 近四年来已上图的工程项目 根据统计和分析对比 2 目成交率较低 市场四处和九个物流公设计院推介等新品营销方面的工 作 对于新产品推广 3 司响应者寡 对新品销售采取消极应付态度 新品推广 处基本处于单枪匹马 被动出击 的局面 年新品市场的业绩增长的天花板已经出现 以后稳定增 长的基础和动力不09 4 足 产品质量不稳定 5市场之外的问题技术服务不到位等产品本身 供货不 及时 出现逐渐增多 影响市场的销售和业绩的提升 没有稳定与之合作的设企业新品形象提升不力 新品市 场的客户忠诚度不高 6 计院 成套开关厂和终端用户 如电力公司 钢铁 冶 金化工 铁路 通信等 这六个问题新品市场发展的绊脚石 每一个问题的出现 和延拖解决 都会严重影响 营销工作顺利进行和业绩提升 所以能够未雨绸缪 及 时解决上述问题是目前工作的重 中之重 为什么市场上会出现这些问题呢 这是因为新品推广是一个周期性较长的营销工作 刚 开始很难见到效益 投入1 操作方式和销售思路和以前大不相同 许多代理商以前 由对此市场比较陌生 又比较大 当代理商投入了较大的人力物力时 市场风险也在加大 经过一段时间的市场操作 看 不到市场的前途和利益时 代理商也就找了退路 逐渐 放弃了以前的热情 再加上前期 的产品质量相对不稳定 出现了不少头疼的质量事故 使代理商信心彻底丧失 最终当 地新品推广失败 市场营销工作基本停止 西安陈星海 银川童国平 南京叶连廷 长 春朱秀荣等代理商都属于这种情况 项目上图后 代理商没有安排具体人员跟踪或跟踪力度 不大 新产品上图后 2 经设计师提供项目信息资料 此后的主要工作就是项目 长期跟踪成交 只有加大跟踪力 度 才能提高项目成交率 集团公司并没有给市场部和物流对于年度新产品销售任 务和代理商网络拓展 3 公司一个具体的硬性指标 市场部和物流公司营销人员 并没有把新品作为一个主要的市 场工作来做 只是出差途中顺便带带而已 这使得以代 理商为主的推广模式得不到很好 的贯彻执行 而作为重点区域提供技术支持和市场服务 指导的新产品推广处 却成了市 在人力资源缺少的情况下完成各项工作任务 这就使新 品推广处被动出击 场的主力军 关于新产品销售业绩天花板现象不是危言耸听 根据 4年销售报表分析 销08 售业绩增长的二分之一来自成都黄定生和萍乡吴江萍的 项目改图 其余的二分之一来自 新产品重点推广区域的上图项目成交 通常来讲 项目 改图的随意性较强 且无有持续 性 对新产品的推广的延续性影响不大 不能作为业绩 提升的基础和支撑 年还有停滞不前和09而分析重点上图推广区域的的业绩 增长并不相同 有些地区 年新产品09大幅下降的情况出现 如上海的南存虎 西 安的陈星海 银川的童国平等 业绩下滑较大 只有鞍山康新玲 日照赵荣在上图和项 目成交上稳定增长 新发展的牡 出现了较大的增长 年下半年销售大有起色 09丹江的 郑荣超所以根据市场实际情况 年市场推广不容乐观 形势严峻 10新品 新产品本身的质量和可靠性从市场推广的一开始就受到 用户和代理商的关注 5 系列等产品质量一直不过CFB1 CFM12它的影响是致 命的 作为市场分量最重产品 关 经常出现质量问题和质量事故 它严重打击了代理 商和终端用户的信心 使推广工 作受到挫折 年度吴江萍 康09 08年度的陈健明 王鹏 07年度的陈 星海 童国平 06如 新玲等代理商均是由于不同程度产品质量事故和问题弄 得焦头烂额 对新产品的配套和 质量缺乏信心 影响了他们的推广积极性 6通信电力等终端用户及成套开关厂建冶金化工 对于 能够长期和重点设计院 立稳定的合作关系 是我们新产品推广的目标 只有实 现了这个目标 才能使市场营销 逐步深入 业绩稳步提升 才能为集团公司打下坚实的 基础 新品推广才算成功 许多 才使企 成功的企业正是因为拥有许多长期的重要合作伙伴 得 到了高端用户的认可 业蒸蒸日上 快速发展壮大 对于这个问题 因为公司的主体是以代理商为主的营销 理念 我们新产品的销售只 能通过代理商这个平台和终端客户建立长期的合作关系 如果代理商这个平台没有建好 没有一个良好的开端和一个持久的市场投入和拓展 和 终端客户建立长期合作关系则是 一句空话 永远也不会实现 国内外同行业知名企业新产品的推广策略 二 它山之石可以攻玉 通过市场调研和了解其他公司的销 售政策 营销思路和工作方 法是不是对我们的新品推广有所启发呢 我想答案是肯 定的 只有不断借鉴和学习国内 才能走出一条新路 结合公司本身的具体情况和优势 国际同行业的先进经营管理理念 获得进步和成功 1 营销模式 使用者非一般平民百姓 首先专业性较强 低压工业电 器的销售不同于日用消费品 铁路 尤其是冶金化工 是满足特殊需求的电力保护设 施 多为专业电工或设备工程师 通信 电力等行业的用电设备 专业性和技术性的特点 更强 只有具有实际操作经验和 技能的工程师较为熟悉和了解 这就决定了我们面对的 客户只能是特定的岗位和特定的 人 如常熟开关厂 上海人民电器厂 北京人民电器厂 杭之 江等国内企业 在推广a 成套开关厂 终端行业用户 设计院 营销模式是 办事处 新产品时 项目的成交和服务 代理商供货 施耐德 西门子等企业在新品推广的营销模式上更具 有专ABB国外知名品牌b 业性的特点 营销模式是 办事处针对专业 专业市场营销人员 设计院推介 代理商供货成交 成套开关厂 用户的推广方案 营销思路 2 国外企业因为经过较长时间的发展 营销经验和营销思 路都比较成熟 有自己成功 的一套营销模式 他们的营销是以项目的需求为中心 所有的营销手段 产品下浮政策 和人员配臵均以项目的成交和用户的满意度为前提 建 立在长期的使用者认可和合作的 基础上 所以不会为短期的利益和需求所干扰 对市场 投入力度较大 对产品的完美性 和可靠性要求较高 所以他们满足的是国家或地方重点 项目的技术要求 获得是大型工 程项目的订单 取得是长期稳固的合作机会和逐渐稳定 增长的市场份额 营销手段 3 一个以项目为中心和一个以产品为中心的营销思路和营 销模式所采取的营销手段 有很大的不同 以项目为中心的营销手段要做到 专业化 A 针对专业用户需求和市场环境 建立专业营销团队 进 行不同形式的促销 推出专 ABB业不同的产品解决方案 例如 施耐德 在各办事 处专门成立了设计院推广部 通过 低压配电事业部 房地产事业部 工控电器部 成套部 以及特种行业拓展部 必要的专业营销方案来完成销售和市场推广 营销活动具体化 B 在电气市场的营销上 国内国外知名企业把自己的营销 活动策划的具体和持久 例 15 月8他们针对不同的钢铁企业推出具体的活动内容 如 针对钢铁企业的促销活动 国庆 五一劳动节 等不同的节日有不同节目安排 并且 每年都有 不断强化用户对自 己品牌的认知 另外利益分配的具体化 设计咨询费 开 单费 项目成交提成等都有明 文规定 使与项目相关的人和每一个环节的利益都得到 满足 从而使营销顺利进行 分工明确化 C 一切以市场为导向 对销售人员的工作职能分工明确 相互合作又相互协调 充分 发挥团队合作优势 专业优势 把工作做得十分深入 通 过明确分工 让市场人员明白 自己的市场定位 把握好工作方向 完成工作目标 过程控制化 D 对营销的整个过程进行控制 这是提高营销效率的最好 办法 在对市场推广的每一 个环节进行明确分工后 就必须对市场活动的每一个环 节进行推动和控制 就像钟表的 齿轮一样 环环相扣 只有环环相扣 才有项目的成功销 售 只有推动每个环节快速前 进 才能使业绩更好 市场效率更高 制度化和规范化 E 现代企业的成功和发展离不开完善的业绩考核和管理制 度 营销部门也同样如此 国内国外企业都有严谨的个人业绩考核办法和市场销售 中的行为规范 从穿着打扮 行 为举止 到出差拜访路线及次数等等都有详细的规定 每一名员工都必须按照营销手册 的规定约束自己的行为 进行规范的营销活动 4 营销结果 业绩的推动和显现 任何营销的结果都是以销售业绩的提升和企业形象培育 和塑造来体现 无论哪一种 营销模式的实施 都要最终实现产品的市场占有率 那 么国际国内品牌公司的实际营销 结果如何那 可以从一些数据上表现出来 15经过年 2007年建厂至1992常熟开关厂税亿元 8 79 销售收入年的发展 亿元 经过十几年的营销努力 在终端用户和电力电气 行业拥有一批忠诚的2 7后利润 消费者和良好的企业信誉 我们在营销过程中面对用户 只要一提常熟的产品和服务 用户都知道 了解和信任 这就是他们的价值和品牌 如施耐德 中国 公司通过成功的销售模式即建立办事处 直接参与大型工程的招 投标 通过建立自己的专业的销售团队 和许多用户建 立了合作伙伴关系 达到了营销 年销售业绩07的最高层次 成为客户的合作伙伴和技术 顾问 据施耐德集团最新统计 亿以上 在高端中低压电气元件的市场占有率第一 成 功的实现销售目标和企业形240 象的提升 品牌价值的积累和循环提升 5 工业电器的专业特殊性确定了那一种营销模式对本行业 的销售业绩和品牌推动的 贡献程度 在改革开放的前期 商品的极度缺乏和竞争 环境的宽松性 决定了以代理商 为主 以产品为中心的销售模式获得了较大的成功 但 这种模式有它的局限性 具有竞 争力的价格 方便完善的营销网络 强有力的促销 高质 量的产品构成原来成功营销的 四要素 但随着国内国际品牌的市场加入和低压电器市 场的发展变化 以代理商为主的 销售模式越来越不能适应专业化越来越强的市场 就感受到以代理商系列新产品时 N在推出在中低端市 场占有率第一的正泰集团 系列产品推出近三年时间 样品在代理商的橱窗上呆了 三N为主的营销模式的局限性 多个亿的集团公司 100一个年销售额没有从样品柜上 走入终端用户的电力设备中 年 万 代理商始终没有成为新产品市场推广的推动着 新 产品2000新产品的销售不超过 年之久 施耐德 常熟的品牌和其时间上差15的推广失 败了 正泰的品牌积累也已经 系列却失败了 这说明什么呢 仅仅以价格取胜的营销 N不多 但是想进入高端市场的 多个亿的正30 和以代理商为主建立的销售网络已经不合时宜 在税后 利润的对比上 亿的常熟多就充分说明了这点 8 7泰股份公司 却没有 随着社会经济的发展和电气市场的进步 营销模式的转 变和组合是营销发展的必然 结果 只有实现品牌价值的积累和循环提升的以项目为 中心的新的营销模式才是我们正 确的选择 应对当前国内经济形势和竞争环境 如何走 出具有华通 三 特色的新品营销之路 如何进行思想观念的转变 营销思路的转变 1 市场营销中厂家和用户又如渔夫和鱼的关系 新产品推 广模式的不同在于捕鱼方式 的不同 以代理商为主的营销模式是让代理商承担更多 的市场职能 以少投入多产出的 方式完成新品的销售 这种方式就如钓鱼 只要一根鱼 竿和鱼饵就行了 而以项目为中 心 以客户为中心的建立办事处则可喻为养鱼 钓鱼是 短期和暂时的 收获是零星和不 足的 而养鱼是长期和持久的 获得的效益是巨大的 柳市低压电器企业的成长和壮大得益于改革开放 得益 于在外经商的千千万万的温 州人营销大军 得益于以代理商为主 建立完善的各地 经销商网络 通过我们的代理商 将华通产品卖到用户手中 在市场发展的初期 这种模 式是成功的 是可以发展和延续 的 随着企业的不断壮大 市场竞争环境不断变化 我们 的营销理念 营销思路也要随 我们有价格优势 经营效率不高的国有企业 原来我们 的竞争对手是机构臃肿 着改变 可现在哪 获得成功 所以能打败竞争对手 有遍布全国 的代理商优势 经营灵活优势 我们的竞争对手是同样灵活的民营企业 是有百年生命 力和市场经验的国际品牌 他们 有更适应市场发展和用户需求的营销模式 营销手段 如果不进行思想观念的转变 经 营模式的转变 认为一招鲜 可以吃遍天 守着以前的老 一套不变 企业终久会不适应 时代的发展 跟不上形势 会走下坡路 如正泰集团新产品推广方面为了适应新的市场 成立了 上海诺亚克电气有限公司 成立专业的新产品营销团队 进行设计院推介和终端市 场的项目跟踪 系列万能式断路器 塑壳断路器 小型TG天正集团成立 了上海销售有限公司 将 断路器等新品推出市场 他们均在在营销方面加大投入 改变营销模式 成立办 事处 组成专业营销团队 开拓新品市场 将原来以代理商为主的推广模式逐步转 为建立办事处 大客户项目中心 直接面对用户和市场 在我们乐清 新产品推广最成功的是环宇集团和森泰集 团 这两家新产品营销模式 4000目前森泰公司销售业绩协助代理商进行市场推介和 项目成交 均是以代理商为主 04森泰从他们也遇到了业绩增长的天花板现象 万不到 8000环宇销售业绩万不到 8000年时间 6年开始进行新品推广至今已02而环宇从 万 5000年来业绩没有突破过 万也是他的天花板 业绩很难突破 9000万 另外在环宇和森泰这两个公司营销网络有一个奇怪的现 象 就是有几个区域的代理 商做得非常好 占公司销售量的一半以上 如森泰 北京 代理商 福建代理商的业绩占 系列产品的销售 广州的代理商吴尊永和HU以上 而环 宇集团30 公司总销售额的 这种现象对公司来说不是什么以上 40 杭州的代理商 蔡中柒的业绩占总公司销售额的 好的兆头 因为公司市场命运压在一两个代理商的身上 是很危险的事情 一旦有什么市 场变动 将是灭顶之灾 所以环宇集团已经改变销售策 略和销售方法 在全国十几个城 市建立自己的办事处推广新产品 根据公司根据公司实际实际情况 确立持久有效地情况 确立持久有效地发发展展战战 略 略 2 目前我华通集团公司新产品是进入市场推广初期 产品 系列和质量正在完善 根据 公司实际情况 正确选择营销模式和发展道路是今后营 销工作的关键 通过整合集团公 司内外部资源 集中优势做好新品营销 打好市场基础 是重中之重 现在通过借鉴国内 同行业先进营销经验 进行营销理念和营销方向的改革 将是公司新品推广走向光明大 道 走向成功地的必有之路 通过营销组合 确立新的营 销模式 摸索新的营销之路 确立集团公司有效持久的大客户营销战略 通过实用的 营销组合 建立新颖的营销之路 使华通走向成功的明天 年度年度华华通集通集团团新品推广方案新品推广方案10 四 四 年新品市场的解读和国内外经济形势的判断 根据集团 公司实际情况 10通过对 年新品推广的三种方案 09向公司领导提出 第一种第一种为为上策 上策 积极改变思想观念 转变营销思路和观念 建立以终端 客户为中心 以项目为龙头 的营销服务和操作体系 建立重要区域的新产品办事处 组建相应的营销组织结构 人 员安排和营销管理制度 考核奖惩办法 加大对市场的 投入 真正把新产品的推广工作 重视起来 具体的实施计划和工作安排是这样的 首先确定重点推广区域 根据国家经济发展动向 四川 山东东北 上海可以 1 作为集团公司今后努力市场开拓的区域 这几个地方受 金融危机的影响较小 且市场发 展潜力巨大 09系列新产品销售政策 制定CF参考其它同行业产品销 售政策 适当调整 2 年设计费支付标准和以及代理商下浮政策 订立新产品推广计划设立相关市场推广人员 在确定推 广的区域成立办事处 3 和实施细则 下达全年的设计院上图的指标和销售任务 建立专业化的营销团队和服务体系 完善各种营销管理 制度 4 技术研将新产品从华通集团的生产 环宇集团的做法一 样 集团公司象正泰 5 发 销售体系中独立出来 建立新的公司 加大投入 把 新产品的推广作为公司今后的 发展方向和利润增长点 第二种推广方案为中策 年新产品市场的实际推广经验 利用华通集团现有优势 借09 08 07 06结合 鉴环宇 正泰 常熟 施耐德等公司市场推广的成功模式 进行营销组合 将以代理商 本人又对新品推广有信心 选择有市场基础 为主的推 广和以项目为主的推广结合起来 肯投入支持力度较大 有实力的代理商 公司重点扶持 直接派人长期协助或督促其进 行市场推广和项目跟踪 以点带面 发展一个比较成功 的区域和模式 如果代理商工作不配合或三天打鱼两天晒网 选择代理 商和推广区域非常重要 1 则也不会出什么效果 人 3到2推广区域的新产品推广相当于在该区域设立小 型办事处 可以是 2 10有独立的决策能力和上图 项目跟踪成交的权利 代 表集团公司利益 完成年度该 区域营销工作计划和销售业绩的 建立相对应对销售工作进行过程控制 建立一整套相关 的营销方面规章制度 3 成交的工作流程 跟踪 项目上图 将在重点区域外的新产品推广和代理方面统一实行新产 品的下浮和改图政策 4 利益归于有能力的代理商 全部采用新产品承包政策 加大下浮力度 不再进行设计院 上图和设计费支付 代理商将完成代理区域的新品推广 全部工作 新品推广处负责技术 服务和市场指导 集团公司将设计费和市场推广费用集 中到重点区域 合理打造重点区 域的成功之路 由物流公司和市场部人员对非重点区域新品代理商进行 市场管理和业务推动 5 提高销售业绩 把新产品和老产品放在一起进行通路和 网络建设 健全网络和拓展代理 商 对一切关于新产品发展过程中的问题优先集团公司成立 新产品发展领导小组 6 进行解决 重点倾斜 在技术质量 供货周期 售后服务 市场拓展 财务费用等方面 积极支持 统一协调 放到一个新的高度 激励促进新品 的良好发展 第三种推广方案为下策 以代理商为主的现有推广模式不变 加大宣传力度 促 进代理商对新产品推广的认 知和投入力度 抓住日照 鞍山 上海 四川 南平等地 的新产品上图及项目成交 扩 大新产品的知名度 完成领导下达的销售计划和市场目 标 协助督促代理商加大项目跟踪力度 年重点市场推广力 度 08新品推广处加大 1 把握上图项目的质量和数量 对已上图的项目建立项目 跟踪资料 切实掌握项目进度 促进已上图项目的成交率 对市场部和物流公司的新产品销售指请集团公司领导对 新产品推广给予支持 2 标和新品推广工作下达硬性指标 在销售工作中 新品 推广处和市场部和物流公司的市 场人员积极沟通 予以配合 借众人之力完成新产品的 销售工作 做好新产品的咨询解答和技努力做好新产品上图的统计 和设计费的支付工作 3 术服务工作 处理市场方面和生产技术质量方面的投诉 提高顾客满意度 4具体设计费的支付政策和一次性成交费的比率应根 据实际市场反馈进行调整 冶金电力等10 12 建议 一次性成交费为直接下浮调整幅度和领导沟 通后商定 2 设计院的前期支付为目录价的 从设计院 成全面帮助重点代