嘉宝莉油漆小区推广工作细则

小区推广工作细则 喷涂推广部 二 007年 3月 25日 内容提要 小区推广任务 小区推广流程 小区准备 小区推广员具备职能 小区进攻 小区总结 小区推广任务 收集市场信息； 提升品牌知名度； 小区销售额； 市场占有率； 这是一场持久战 达成销售 小区推广流程 选择小区 挨家挨户搜索 确定方案 重点跟进目标客户 总结反馈 目标确定 任务划分 人员分配 后继跟进 准备阶段 出击阶段 总结 小区推广准备 心态准备（相信产品、自己、品牌，不怕拒绝） 形象准备：着装、 胸卡、名片 游击队 资料准备： 1、 本日拜访计划、要拜访的主家、油木工； 2、产品宣传单张、促销、喷涂等单张； 3、笔、资料夹、对比样板、香烟、 样板派发登记表 、 客户拜访记录表 、 油工基本资料登记表 导购技能准备（首先先具备导购技能） 小区准备 小区推广准备 导购技能 导购技能 产品性能：掌握每个产品的主要性能； 施工工艺：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳 胶漆的施工工艺； 成本预算：木器漆与乳胶漆的施工涂布面积； 产品卖点：各个产品的主要卖点； 导购话术：针对 胶漆的话术； 沟通技巧：针对客户的心理与需求来沟通（泥工、木工、油工、漆工）； 小区推广准备 小区准备 选择小区 确定方案 目标确定、任务划分、人员的分配 选择小区（在小区交房前 15天作全面了解） A、根据楼盘户数、户型：楼盘户数在 500户以上，户型以中、大户型为主。 B、售出比例：楼盘售出比例 90%以上。 C、购买群体：工薪阶层为主。 D、楼盘的位置：楼盘附近 500米无建材市场或无专卖嘉宝莉店。 E、楼盘内摆点装饰公司情况：楼盘内摆点装饰公司名称、数量，工价，接单情况，及使用涂料品牌情况。（如有 70%装饰公司不用嘉宝莉涂料，本楼盘不考虚设店。） F、装修期限：物管规定装饰期限（ 3个月为佳）。 G、楼盘周边配套设施：楼盘周边配套设施是否齐全。（配套设施不齐全，装修期限长，不利于设店。） K、楼盘性质：单位房（业主购漆）、商品房（装饰公司）、拆迁房（游击队）。 选择小区 针对已开工的小区 根据小区装修进度来确定可否进行品牌推广； 已装、正装、未装比例 ； 小区户数 300左右，售出比例在70%，正装比例在 30%，可选择品牌推广 附表 : 小区楼盘调查表 序号 楼盘名称 售价 售出比例 户数 正装比例 未装比例 已装比例 竞品宣传方式 交房日期 地址 1 2 3 4 5 6 7 确定方案 小区店 +样板房 +（促销）； 小区点 +样板房 +（促销）； 宣传 +样板房； 宣传 宣传物料： 横幅、立人牌、太阳伞、样板房； 小区店 /点物料： 小区店所需物料：店招、背景墙喷绘、太阳伞、 色卡、授权牌、资质认证、 胶漆样板、横幅。 目标确定 小区名称 户数 推广方案 推广周期 需业务人员数量 销售额 乳胶漆 管家数量 拜访目标户数 成交户数 喷涂户数 乳胶木器配套率 培训 市场信息 市场占有率 促销 费用 预算 翡翠城 900 小区店 +样板房 3 27 16 11 24 450 270 120 20% 3 3 50% 1 西景花园 480 小区店 2 新北四期 700 小区点 人员分配 (西景花园举例 ) 小区名称 幢数 单元数 户数 推广员 西景花园 1幢 6个单元 240户 钟艳梅 3幢 6个单元 240户 钟加君 一种方法 :根据幢数划分 二种方法 :根据单元划分 小区名称 幢数 单元数 户数 推广员 西景花园 每幢平均分配 6个单元 240户 钟艳梅 每幢平均分配 6个单元 240户 钟加君 任务分配 小区 分组 分区 （栋 单元） 户数 销售额 乳胶漆 管家数量 拜访目标户数 成交户数 喷涂户数 市场占有率 信息收集 西景花园 钟艳梅 钟加君 1 2 3 4 240 240 3 8 8 120 120 48 48 10 10 50% 1 1 推广初期扫楼阶段 1人 1天或 1人半天： 入户交谈： 15户 60分钟 =4小时 资料整理 +午饭时间 +交通 =3小时 假设：前期 200户中 30%在装修 ,初期扫完 60户需要 4天 (理想状态 ),再加上期间对重点顾客的回访时间 ,扫完 200户至少需要一周的时间。 推广人员一天拜访客户一般不要超过 20户，否则不利于记忆客户的特征，不利于目标客户的跟进。 小区准备结束 小区推广人员具备职能 1、 掌握小区情况，作为小区人员，对小区内的情况要了如指掌， 1） 小区总户数，面积、房价、售出比例，做到心中有数。 2） 在小区内摆点装饰公司数量及装修工价（套数），使用木器漆、乳胶漆品牌，等相关情况并做好详细记录。 目的：拉近与装饰公司与我们的关系。 有效拜访摆点装饰公司： 有装饰公司名称、项目经理姓名电话，设计师姓名电话，已接单户数，工价，已进场数，未进场数。 附表小区装饰公司档案表。 装饰公司档案表 序号 公司名称 负责人 联系方式 公司地址 电话 用漆习惯 工地概括 拜访记录 备注 木质漆 乳胶漆 1 良美装饰 张明则 81214869 博美装饰城 2楼 81367833 嘉宝莉 立邦 已接 3户 1户泥水工 2户木工 有意向使用乳胶漆 小区推广员具备职能 1、 小区推广时间把握 1） 小区刚交房时，是最好的宣传和造势机会。 2） 小区推广最佳时机：泥水工快结束或木工刚进场一周左右。 了解家装时间表，水电改造一般 3天，泥水工一般 4天，木工 15 40天左右、漆工 15天左右。 小区推广员具备职能 有效拜访不同对象，泥水工、木工、主家、装饰公司 小区推广员具备职能 1）泥水工、木工：没有行业冲突，可适当进言，获取主家信息，询问双包、单包，留下资料。 有效拜访：泥水工、木工 包 /双包、业主什么时候到工地，项目经理姓名、电话。 单包，找业主或师傅推荐。 双包，找项目经理、材料经理到装饰公司谈合作意向或从主家入手改变用漆品牌情况。 小区推广员具备职能 1） 面对油工：询问用漆情况，用漆习惯，施工技巧等话题，有合作意向的可深谈发展成管家，如已用 已选竞品间接了解，收集竞品信息。具备行业知识和热门话题。 有效拜访：现使用什么品牌的漆，是否使用过嘉宝莉，对嘉宝莉有什么意见或建议。告知现很多师傅都使用嘉宝莉，即环保、又能做出好的效果，如感兴趣可邀请到店内深谈发展成管家，即使未发展成管家，也可留下良好印象，不致于言语上冲突嘉宝莉。 小区推广员具备职能 主家：一般双休日，早、中、晚休息时间，装修初期常在，木工完工时常在 . 喜欢话题：装修的潮流和装修注意事项，板材的常识和选购，板材与油漆的关联。 有效拜访：了解主家目前装修进度，目前对涂料认识程度，购漆品牌意向，交谈后感兴趣的内容，交谈后购漆的意向，联系方式 小区推广员具备职能 装饰公司：了解公司状况及用漆品牌情况。记录工程负责人姓名、联系方式、装饰公司地址、电话，安排时间登门拜访洽谈合作。特点：注重质量和价位，服务。详细记录装饰公司档案表，将来可成为合作客户。 小区推广员具备职能 单包师傅：不可忽视，工人师傅的推荐起到事半功倍的效果。 小区进攻 搜索 重点跟进目标客户 跟进 小区进攻流程 搜索： 挨家挨户扫楼，填写 小区进度表 ，根据施工进度筛选目标客户。必须挨家挨户敲门，详细填写 小区进度表 ，不能凭记忆，凭感觉。 重点跟进目标客户： 集中时间和精力跟进目标客户，反复拜访。建立人际关系，再根据施工进程反复拜访。 后继跟进： 对售后客户进行跟进获得宣传口碑，对第一阶段未开工住户持续跟进。注：建立售后客户档案表，记录客户详细情况，作为现场推广的资本，重点跟进售出乳胶漆喷涂，带客户现场参观。 小区进攻流程 如何通过扫楼 来筛选客户 根据施工进度、购漆品牌情况和客户类型来筛选目标客户。 举例： 单元号 施工进度 购漆品牌 是否是目标客户 601 刚进场泥水工 美家堂双包 否（放弃大装饰公司） 501 木工 2天 未购漆（单包） 是（找主家或工人师傅推荐发展成管家） 401 未进场 否（后继跟进） 301 漆工 3天 已购嘉宝莉 主自装） 是（重点跟进业主购乳胶漆） 201 木工 10天 龙发装饰、龙发漆 否 101 漆工 4天 嘉宝莉 小区店购买 跟进乳胶漆，并带人现场参观。） 小区进度表 小 区 进 度 表业务员：钟艳梅 1 幢1 - 2 - 3 - 4 单元 开始时间姓名 电话 名称 电话 姓名 是管家 泥工 木工 油漆 乳胶漆 完工1 1 单元2 0 1 号 张健 89967980 油漆 华润2 单元2 0 2 号3 单元2 0 3 号4 单元2 0 4 号5 单元3 0 1 号 高先生 木工 华润6 单元3 0 2 号 施标伟 鑫合装饰 陈忠易 是乳胶漆 华润7 单元3 0 3 号8 单元3 0 4 号 施标伟 鑫合装饰 陈忠易 是完工 华润9 单元4 0 1 号 高先生 油漆 华润10 单元4 0 2 号 杨琳 是 81695845 乳胶漆 华润11 单元4 0 3 号12 单元4 0 4 号13 单元5 0 1 号 孙先生 80376191 木工 华润14 单元5 0 2 号单元房号序号业主信息 已购木质漆品牌装饰公司 施工负责人信息 工程进度 业务员日常考评表 日期： 业务员：日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31考评项目1 拜访有效客户2 拜访管家数3 拜访业主数4 开始累积管家数5 到达 3000 元管家数6 购买业主户数7 购买业主金额8 购买管家数9 购买管家金额10 购买乳胶漆业主户数11 购买木器漆业主户数12 购买乳胶漆管家户数13 购买木器漆管家户数14 购买业主总户数15 购买管家总户数备注： 1. 小区推广主管考评只需填写正字；2 . 有效客户：有购买权的非管家业内人士；确认有效：需拿到真实的电话和相关信息资料；3 . 开始累积的管家数：进行累积购买