最牛话术客户常见的抗拒问题及解答方法.doc

最牛话术：客户常见的抗拒问题及解答方法不知道各位开服装店的商家有没有经历过这样的事情：一个客户进店，看上了喜欢的衣服，明明很想买，但最后还是没有买单。出现这样的原因是什么呢?如何让顾客看中了就大方买单呢?下面跟奇正商道网一起来看看吧。1、第一：顾客提出价格的问题价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：您说是吗?讲完要接一句话：请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?要尝试进去做结束销售。很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急!所以各位有没有发现，这时加上三个字：待会儿。没说是现在，能理解吗?不是说现在，是待会儿。顾客说：待会儿刷卡方便一点吧。接下来你就不要待会儿了，直接说：那行，这边刷卡，请。其实待会儿这三个字是在语言上的潜意识暗示。有人说这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的!所以我们经常看到导购都是这样处理的：导购：您说呢?顾客：你说的也对，不过然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者我撩撩哈，qzsd2018,这里就不多说了。2、第二：询问送货(退换货)或保养相关细节顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。导购：我们三包这个产品保养的时候要注意讲完以后，最后给顾客一句：请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?3、顾客计算数字顾客：那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?导购：折扣打下来是1980。报完价以后就要加一句：请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?很多导购员最傻的做法就是：1980。然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：啊，这么贵啊!然后导购：啊，怎么还有问题啊!你不去结束，你要等顾客说：买单吧!这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。4、散播烟雾式异议讯号有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑。比如：如果没货怎么办?美女晚上一起吃饭吧?类似的。导购一句话带过去：大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?5、顾客屡次问到同一个问题顾客：你觉得这个真的好看吗?导购在旁边：真的好看顾客：可是我觉得好像太柔了。导购：不会的顾客：可是万一不好看怎么办?导购：您放心顾客：我还是很担心嘞!导购急的都想杀了她。心里面在想：你到底要问多久啊!什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!6、双手抱胸陷入沉思就要准备做结束销售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：您看没问题吧!顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。7、询问同伴的看法有时候顾客就问旁边同伴：你觉得怎么样?这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。8、表情改变，从思考到豁然开朗本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。9、转而赞美销售人员顾客：小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?在两件产品当中比较选择!顾客：哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。以前说过，在此不重复。所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?这一个还是那一个?它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂!二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度。 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都