大客户接见ppt课件

大客户营销管理 不同类型个性风格客户的接见 四大基本个性风格 1 驾驭型 支配力强 自制力强2 分析型 支配力弱 自制力强3 亲切型 支配力弱 自制力弱4 表现型 支配力强 自制力弱判断准则 支配力 控制他人的力量 权威 Authority 自制力 控制自己的力量 自制 Self control 四大基本个性风格 支配力维度 给人感觉试图影响他人的思想与行为的程度自制力维度 给人感觉在与人接触时表达情绪的程度 两个维度 自制 放纵 顺从 支配 驾驭 表现 分析 亲切 四大基本个性风格 支配力 这是一个人希望运用权威的力量 来控制或支配别人 但并不是说此人目前的职务有此权利 而是一种由其精神或个性的本质衍生形成的 并且自然的向他人展现的力量 自制力 这表示自我约束的力量或程度 也说明一个人是否正常或很正式 或者不拘小节的 四大基本个性风格 对自己要求严格对别人无所谓分析型 思考型 对别人要求严格对自己要求严格驾驭型 权威者 对别人不要求对自己不要求亲切型 合作者 对别人要求严格对自己无所谓表现型 外向者 自制 放纵 顺从 支配 四大基本个性风格 分析型冷酷 缺少面部表情 适当的坐姿行为端庄 具体 完美主义者安静 正式 保守整洁 小心 内向 驾驭型权威 严肃表情 控制其他人以自我为中心 行为像老板孤独者 用手指 安静环境使用语言 我相信 我认为 你想 以自我意见为中心 命令 亲切型友好 好好先生 乐于助人保守 轻松 忍耐不整洁 衣着寒酸 表现型健谈 吵闹 兴趣多 爱表达观点好多肢体语言 时髦 热情冒险 爱好多 表现 炫耀主动 语速快精力旺盛 缺乏耐力 行为特点 不同类型的人的特征 驾驭型匆忙下结论 发号施令 控制自己与别人 目标与任务导向的 有组织的 讲逻辑的 独立的 自信的 强意志的 负责管理的 竞争性的 对说服不感兴趣 不依赖于情感与直觉 需要事实的 可能会被认为是爱批评的 顽固的 不灵活的 喜欢自己的业绩受到公认而不是对个人的赞誉 不同类型的人的特征 分析型下结论前试图收集更多的信息 好思考的 有时对新事物新环境犹豫不决 保持历史性的时间模式 我们将完全按照上次的那样去做 任务导向型的 细致的 有条理的 准确的 可信赖的 对每一项任务均认真贯彻 精确完成 喜欢结构化 有序的工作环境 以及有计划有指导的工作 有时显得神秘或封闭 也可能对人吹毛求疵 不同类型的人的特征 表现型与他人有良好的互动 健谈 创新者 拥 有未来性的时间模式 当 我会很了不起 与人接触主动 具有煽动性 风趣与说服力 需要改变与变化 对于常规的任务与过度细节的东西不耐烦 有可能忽略细节和准确性直接下结论 不同类型的人的特征 亲切型替别人考虑的 支持的 散漫的 友好的 可接近的 以人为向导的 避免人际冲突 拥有现在的时间模式 你认为我们目前该怎么做 理解的 合作的 忠诚的 寻求他人的帮助 尤其是来自上级的 在重大的决定面前倾向于谈论 乐于把创造性的工作授权给他人 销售四大法则 1 如果别人认为我们说的东西很重要 他们就会注意听 2 客户所以用我们的产品 不是由于我们的原因 而是由于他们自己的原因 需要 3 客户并不想拒绝 他们想接受 他们只拒绝 强迫 操纵 欺骗 客户永远要捍卫自己的空间4 购买是一种情感反应 客户购买时受道理 常理引导 但被感情决定 拜访不同风格客户的心理准备 准备充足解释拜访的原因要有逻辑性 符和实际不必心急影响行动的言辞非常重要不要迅速决定 准备充足不浪费时间有逻辑 简要对话速度快让他 她自己做决定 放松点 时间充足表现传统 多聆听 多微笑对话时间会延长帮忙做出决定 强调重点 表现传统多聆听 谈话是给与自由度保持谈话重点谈论他人的成功经验一起做决定 驾驭型 表现型 分析型 亲切型 拜访不同风格客户的心理准备 要 准时 直截了当显得专业和商业化 让其自己做决定避开细节 论述要点强调产品能帮其达成目标不要 太个性化 浪费时间谈抽象的想法告诉其如何开展工作 驾驭 拜访不同风格客户的心理准备 要 正规而有礼有逻辑地将表达的内容系统化提供完整的 详尽的信息尊重其知识和意见对其工作程序有耐心留足够的时间让其做决定强调产品的原理和细节不要 个人化 期望迅速的决定对其施压 让其觉得掉面子 分析 拜访不同风格客户的心理准备 要 花时间作介绍以个人身份与其打交道改善彼此关系和友谊强调产品如何帮助其客户不要 忽视礼节向其施压过分技术化或正规化 亲切 拜访不同风格客户的心理准备 要 友好 非正式对你或他的想法表现出热情花时间进行社交活动保持讨论快节奏进行强调产品将如何节省其精力不要 过分正规 直接谈细节为其制造工作减慢速度 表现 尊重 尊重四要素沟通 开放 乐意分享资讯 表 可靠 可信任 我说我会去做 我就是会去做 分 坦白 率直 我说的想的和感觉的都是一致的 驾 容纳 倾听意见 我很感激你有好办法 我会听听看 亲 尊重 情势上的尊重和时间驾驭型 不要浪费时间 理性的 请其自己做决定欣赏坦白分析型 利用事实和合乎逻辑以得到利益和时间欣赏可靠亲切型 要准备多花时间 试着协助其下决定欣赏容纳表现型 需要充分的时间达成共识 互相做出决定欣赏沟通 喜欢与欣赏 驾驭型驾驭型分析型分析型分析型驾驭