非车险销售人员基础培训系列——货物运输保险.ppt

货物运输保险,2014年3月,姓名：王荣荣岗位：山东分公司财产险部承保室主任（部门临时负责人）毕业院校及学历：山东大学硕士研究生工作经历：2006年9月今，太平财产保险有限公司山东分公司，一直从事核保工作，具有7年多的水险核保经验,讲师简介,目录,货运风险,货运风险,70的货损来自于人为的最终过错，只有30%来自于不可抗力,货运风险,重量超过极限，装货的集装箱散架,货车自燃，货物几乎全损,托盘组件装箱不良，倾斜倒塌货物受损,目录,货物运输保险,货物运输保险是以各种被运输货物及其有关利益作为保险标的，保险人依照合同对于在运输过程中可能遭受的各种自然灾害或意外事故所造成的损失承担赔偿责任的保险。,货运险的概念,货物运输保险,保险标的,被运输货物及其有关利益,保险利益是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益；保险事故发生时，被保险人对保险标的不具有保险利益的，不得向保险人请求赔偿保险金。谁对运输货物具有保险利益？生产、销售、运输、看管、购买,货物运输保险,保障范围及其特点,货物运输保险,保限责任起讫,自签发保险凭证和保险货物运离起运地发货人的最后一个仓库或储运处所时起，至该保险凭证上注明的目的地的收货人在当地的第一个仓库或储存处所时终止。,仓至仓,货物运输保险,货运险按运输方式分类及条款,货物运输保险,货运险按按保险期限分类,单次运输业务单票保单（singlepolicy）全年运输业务预约协议（openpolicy）,货物运输保险,举例:,某服装厂2009年5月11日从上海运输一批衣料样品至美国，可在货物起运前购买一张单票保单进行保障。某服装厂根据2009年的贸易订单需要在2009年全年多次将成衣从上海运至美国，可在货物起运前购买一张预约协议保单进行保障。,目录,业务拓展与承保,客户那里找？,客户那里找？,业务拓展与承保,业务政策,重点发展业务,加强风险控制业务,严格限制业务,进出口海洋货运险,航空货物运输险,公路货运险,邮包险,承运人责任险,铁路货物运输险,冷藏货运险,定额定期货运险,集装箱箱体保险,业务拓展与承保,按货物大类选择,业务拓展与承保,公司鼓励发展业务,业务拓展与承保,按运输工具选择：班轮、集装箱运输、集装箱卡车或全封闭式卡车。按航程选择：进出口鼓励港澳台、日韩、新加坡、美国、加拿大、欧洲（不含东欧）、大洋洲，国内鼓励道路状况良好、经济发达的地区。,公司鼓励发展业务,信息收集,内部沟通,流程报批,填制投保资料,出单、送单,信息初步收集，可先通过与业管或核保人进行电话沟通或面谈，以初步确定承保思路及大致承保条件对于展业确有困难，有一定保费规模，业务掌控能力强的业务，应及时与业管或核保人进行沟通，申请协助参与沟通、谈判过程，以提高业务成功率对于不需要逐笔提供保险单的客户，推荐采用签订年协议，预缴一个月保费，逐笔起运前申报，定期核对保费，提供大保单及发票的形式进行操作对于客户有人力配置，货物类型、运输线路、承保条件相对固定，投保信息批改较少，有一定业务量的业务，可考虑使用Ecargo,业务拓展与承保,思考：有业务咨询时，需要了解哪些信息？,业务拓展与承保,需要收集哪些信息投保人、被保险人、承运人情况：应能够通过该信息判断出三个关系方的从业经验、风险管理水平、业务规模、作业流程等运输货物情况：包括名称、用途、特性、单价、包装、配载等运输工具情况：应能够通过该信息了解到运输方式、运输包装密闭情况、运输工具所有人情况、运输工具配置/如GPS等运输航线信息：运输路线是否相对固定，是否涉及运往限制地区等每次运输工具限额：取80%情况下单一车次/航次保额，了解保额/保险价值的确定方式等全年运输量：针对全年都有运输安排的客户，了解全年运输规模所要保障的条件需求：客户最原始购买保险的初衷是什么，有没有逆选择、道德风险，是否因为以往出过险等以往的保险条件和损失记录：上年/以往保单，历往三年的损失时间、原因、金额等,业务拓展与承保,投保出单,业务拓展与承保,生产、贸易型企业销售话术,贵司主要进行生产/销售哪些货品，是否可以说明下？贵司产品年销售/年贸易情况怎样？主要是国内销售/贸易还是进出口销售/贸易？主要销售/贸易区域？贵司在产品销售/贸易过程中，主要采取什么运输方式？运输风险是否投保货运险转嫁？（贸易是何种贸易方式？保险是否需要贵司自己购买？）贵司的产品主要用途是什么？是如何包装？运输过程中有无特殊的运输要求(防倾斜、减震等)？我司有快捷简便易操作的网上货运险投保系统，提供7*24小时服务，省去烦琐的环节。最快捷、方便的提供保障。不知能否麻烦您帮我填一下调查问卷，好方便我们根据问卷表为贵司进行风险评估，提供跟加贴合的保险方案,业务拓展与承保,物流、货运型企业销售话术,贵司目前经营的是何种物流业务？(专线、三方等)贵司自有车辆有多少？什么类型的车辆？车辆、司机的管理、运输途中的监控是如何进行的？针对无自有车辆的企业：贵司是否有长期合作的运输公司负责承运贵司的货物？有无挂靠车辆？贵司主要的委托人有哪些？主要的运输线路是什么？如过往投保过，贵司曾与哪些保险公司有过合作？对其投保理赔流程服务是否满意？哪些方面觉得还需改进？X经理，对于物流行业我肯定是不如您专业的，在您面前我可以说是个完全的外行。但实际上为您服务的是包含我、理赔、核保在内的一个强大的服务体系和平台。希望您能提供我一个向您继续学习的机会，相信我能协调好各种资源为您更好的服务。,业务拓展与承保,eCargo出单系统,出单便捷不受时空限制免于奔波之苦,目录,案例分享,案例一：直接生产型客户货运险,初步业务信息,某公司，主要生产并出口一种食品添加剂，有货运保险需求：如何去跟客户谈，您准备好了吗？,案例分享,案例一：直接生产型客户货运险,投保人、被保险人、承运人情况：该单位成立15年，上市公司，一直从事该食品添加剂生产与出口销售，直接通过船代租船订舱，班轮运输；运输货物情况：柠檬酸，粉状，袋装，普通食品添加剂运输工具情况：海运，集装箱运输运输航线信息：出口到美国、韩国、澳大利亚等，每次运输工具限额：30万美元全年运输量：1亿美元所要保障的条件需求：海洋货物运输保险一切险，信用证条款要求以往的保险条件和损失记录：以往在人保投保，费率0.06%，出现过包装破裂导致货损3万人民币。,承保结果：鼓励承保业务，费率适当降低承保，签订预约协议，采用ECARGO出单,案例分享,案例二：物流公司货运险,业务情况介绍,某物流公司，运输线路多、货物杂，经了解在其所承运的货物中，油漆的运输量占比较高，且运量稳定，业务人员依据以往客户投保情况进行沟通，仅承保了该运输公司承运的油漆业务。客户从事运输时间长，理赔经验丰富，对理赔的要求也较高。油漆桶变形，货物无损也要求扩展赔付，经过磨合，理赔与客户沟通确认了各种受损形态下的定损金额及所提供的资料，理赔相对顺畅。,案例分享,案例二：物流公司货运险,业务操作,签订保险协议，客户预缴1个月以上的保费，我司出具对应的保单、发票；每批次货物起运前，客户通过邮件的方式申报该次运输细节，属于协议范围内的业务，公司邮箱予以自动确认承保；每月初，双方核对上月实际业务量，并依据此数据在系统中进行批改，追收保费，我司相应出具批单、发票；客户同时提供以往申报签章资料供保险人归档；协议终止前，依据实际业务量及客户已缴保费情况，调整保费，多退少补，原则上不低于预计保费的85%,附：货运险承保之歌,开篇货运险呀不简单，天上地下它都管。并重规模与效益，年年为司创盈利。优质业务篇心头最爱集装箱，保护货物不遭殃。北美西欧和东亚，发达地区港口佳。普通电子与化工，服装纺织与轻工。货值虽小风险散，集少成多变大腕。,附：货运险承保之歌,谨慎承保篇大宗散货高风险，标的航程细挑检。运输工具要选好，老船加费忘不了。船级保赔若齐全，海上航行更安全。花生大豆油菜籽，短量发霉易变质。石油汽油燃料油，挂壁短量使人愁。原木最怕舱面货，吸水重量增太多。海鲜食品和医药，冷藏风险真正高。大件货物散装货，监装监卸来配合。应付风险有两招，免赔除外争议少。合理设置免赔额，固有缺陷保不了。,附：货运险承保之歌,风险评估篇优质业务非天生，风险评估来取胜。被保险人看资信，货物性质了解清。货物包装很重要，抗击风险全靠它。运输工具要合适，适航适货有福气。运输路线多关注，海盗风险有或无。气候状况多变化，