消费者的需要与动机

第三章消费者的购买需求和购买动机，第一节消费者的购买需求，第一，需求的含义消费者需求感到消费者生理上或心理上的贫乏状态，即缺少什么，想要获得那些状态。 二、关于必要的一些理论有： 1、精神分析论2、马斯洛需求层次论2、必要类型1、人类发展史上起源分类生理需求社会需求2、必要对象分类、物质需求精神需求、马斯洛需求层次论3、马斯洛需求分类、药品、日常用品、无商标产品、保险、 警报系统，退休，投资服装，装饰品，酒吧，饮料，汽车，家具，信用卡，商店，乡村俱乐部，酒，兴趣，旅游，教育，基本观点，1 .人的需求从低到高可以分为5个层次2 .越是与低层次的需求有关， 人们明确满意的方式和满意的3 .越是高水平的需求，越难得到完全满意的4 .人类不同水平所需要的发展过程基本上与个人年龄的增长相适应的马斯洛需要理论的界限，断层法的划分受到文化的限制太大， 园艺可以满足各个层次的需求，生理：我喜欢在土地上工作：在院子里工作安全的社交：我可以和别人分享劳动成果：我可以创造美丽的自我实现：我的院子给我安静的感觉， 许多亚洲文化集团的福祉(归属需求)比个人需求(尊重需求)更重视马斯洛，因为马斯洛不一定同意单身宗教信仰者在实现自我实现之前就满足生理需求，所以市场营销者需要理论上的意义，消费者需要根据消费方案，生命周期三、消费者需要的意义和特征，一、意义消费者包含在人的一般需求中，反映出消费者缺乏某种生理或心理体验的状态，直接表现出消费者对获得以商品或劳务形式存在的消费对象的需求和欲望。 注意：任何需求都是对象。消费者可能感觉不到生理和心理体验的不足，但对某些商品的需求可能会产生，引起消费者需求的外部刺激(情景)被称为消费诱因。 正诱因：使消费者受到某种刺激而获得满意的诱因；负诱因：使消费者远离某种刺激而获得满意的诱因。 2、消费者需求特征、多样性、无限时代可伸缩性；4、消费者需求种类、人的需求心理、发生原因、内容、层次、对象、实现程度、自然需求、社会需求、物质需求、精神需求、生存需求、享受需求、发展需求、公共需求、个人需求、现实需求、潜在需求、5、 消费者需要的基本内容，对商品功能的需求对商品质量的需求对商品安全性的需求对商品消费的利用对商品审美的需求对商品社会的象征性的需求对服务的需求，第二节消费者的购买动机，一般动机理论1，动机的概念动机这个概念是伍德沃思在1918年引入心理学领域，动机决定行动内容动机被认为是引起个人活动，维持发生的活动，向某个目标推进活动的内在作用。 2、动机的发生过程、新的需求、心理紧张、动机、需要满足、行动、解除紧张、刺激、动机的关系1、动机的发生必须基于一定的需求2、动机的形成需要相应的刺激条件3、需要之后，如果没有满足需要的对象和条件，就不能形成动机。3、动机的功能与行为的关系，(1)引导和强化功能的发动和中止行为的方向性；(2)动机与行为的关系，动机，行为1，行为2，行为3，行为，动机1，动机2，动机3，2，初期动机理论，本能说精神分析说力理论本能地说，人生具有特定的、预先编程的行为倾向。 这种行为倾向是由遗传因素决定的，无论是个人行为还是团体行为。 本能是一切思想和行为的基本源泉和动力。 2 .精神分析论、精神分析论认为，人类各种各样行为的源泉和力量，是人类从动物祖先继承下来的本能作用，随着人类社会的发展，出现了人类无拘束实现本能的要素。 人的心理由无意识、无意识、意识三个领域构成。 无意识领域主要包括人类原始本能的冲动和欲望在内的意识领域是人们日常感受到的心理需求，无意识在两者之间发挥缓冲作用，避免无意识领域的强烈本能的欲望和冲动过度渗透到意识领域。 弗洛伊德认为，人的行为可以视为人格的一些部分相互作用的产物，适应人的心理。 本我，自我，超我：本我是人类心理系统中最原始最基本的部分，包括人类本能的冲动、欲望和要求在内的自我，是与本我分离的，其原动力来自本我，但与外界有很多接触，不仅追求本能的欲望的合理满足，而且依据现实原则行事。 超我是人格中最终形成的部分，主要指人的个人在后天的家庭和社会生活中形成的伦理道德观念、价值观念等，指导自己来控制本我的冲动。 3、驱动力理论、观点：人和动物的行为都受到内部能源的驱动力，经过学习而不是遗传。 获得原始驱动力和驱动力的诱因和最佳觉醒，三是现代动机理论，马斯洛需求层次论赫兹伯格的双因素理论克利夫牌的显式需求理论，麦克里兰的三种需求理论：的成果需求：人们需要负起责任，解决某些问题，完成某些任务。 权力的必要性：个人希望获得权力权威，有强烈影响他人，支配他人的倾向。 亲和需求：个人在社会状况中，需要和他人交往。 四、动机特点、主导性内隐性冲突：避免双冲突双冲突；五、消费者购买动机类型、寻求动机、寻求动机、寻求动机、模仿动机、寻求动机、寻求动机成瘾的动机，第三节动机和营销策略是： 如何发现特定目标消费者群体购买某一产品的动机如何解决消费者的动机冲突，另一方面，发现消费者的购买动机，消费者有意识地承认的动机称为优性动机，消费者不知道或者不想承认的动机称为隐形动机。买凯迪拉克的动机，买凯迪拉克的动机，大汽车更舒适，那是一辆表现更好的优质汽车，我的很多朋友都驾驶凯迪拉克，它能显示我的成功，它是一辆强大而性感的汽车，它对我来说也是一辆强大而性感的汽车。消费者行为、显性动机、隐性动机的研究技术、联想技术完成形式填空结构技术“手段-目的法”和利益链法、联想技术语言联想连词联想分析和运用：应用于品牌命名和广告复制测试，完全填空，故事完成分析和运用：确定所表现的主题， 分析了不同主题和对重要概念的反应，观察了结构技术、漫画技术第三人称技术图，对话分析和运用：完全填补，二、动机引导、动机a1、动机a2、动机a3、消费者、购买者同向购买动机、消费者、动机a1、动机a2、动机a3、动机a1、动机a2、动机a3、 不购买，不同方向的购买动机，1、动机诱导理论，2、动机诱导方式，1、诱发购买动机生理觉醒情绪的刺激认知激发环境激发2、动机诱导具体方式品牌强化诱导； 特征补充诱导利润追加诱导观念转换诱导证据提供诱导，3、应用、包装应用广告应用销售推广应用案例：好记录星： 2年达25亿，2004年，好记录星崛起激变了长期沉默的掌上市场风云。 自2003年5月济南首次试水以来，好记录星以每年百分之几的超高速增长创造了销售奇迹。 200