营销管理实务销售团队管理

营销管理实务销售团队管理营销管理实务销售团队管理我成功因为我知道如何创造利润销售管理销售主管的角色职责1一般销售主管的工作症结11只重结果、不顾过程12没有计划、想到就做。13欠缺信任、累死自己。14基准模糊、考评不实。15同流合污、不公不平。16自生自灭、疏于培育。17偏见我执、心力交瘁。18成者是我、败者是你。19不求成长、甘于现状。110沟通不良、权责不明。2销售主管的角色职责21设定与达成业绩目标。22拟定计划，要求业绩。23销售分析评估与改善。24组织发展赢的业务团队。25领导、激励与沟通辅导。26衡量查核业绩活动成果。27要培育训练与教导启发。卓越销售管理成功销售团队特质1卓越销售团队建立11明确的领导中心与管理机制。12下定承诺，追求胜利的共识。13承上启下，顺畅的沟通模式。14有效策略规划与执行的效率。15重视团队组织人力资源发展。卓越销售管理自我观念与业绩表现的关联1销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系自我价值自我形象自我理想11自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。12自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。13自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。卓越销售管理自我观念与业绩表现的关联1销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系卓越销售管理销售主管的领导与激励1最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅鼓励与非正式沟通，同时又以工作绩效、业绩目标明确的目标及清楚的行为标准要求部属。2楷模领导21销售人员不会相信你所说，而是相信你所做到的，要做到你要求部属所做的每一件事。22离开办公室，和销售人员直接去拜访客户。23做好时间管理。24相似原则运用。3销售主管的激励激励赏罚分明FX内在激励，Y外在激励31X因子内在激励的处方311欣赏部属的长处。312及时表扬与赞美。313适时关心与帮助。314付予工作的意义。315培育辅导与要求。316文化气候的塑造。317领导风格的养成。32Y因子外在激励的处方321绩效奖金的设计。322显着的职位头衔。323灵活的竞赛活动。324奖章奖牌的表扬。325其它的激励方式菁英奖等。卓越销售管理用才维持业绩巅峰的关键钥匙计划一个好的开始给予完善数据与职前训练公司、产品与销售职能技巧。解释职务与工作说明书，设定工作目标重要工作绩效评估表。新人介绍。分派一资深销售人员或亲自辅导与训练。陪同新进人员拿下第一笔订单。经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标。2以业绩目标来管理PDCA21将业绩目标转变为每天业务活动计划目标管理与计划管理。先使销售人员拥有目标意识，再建立拜访客户计划。22拜访客户计划的重要将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重，采取不同的销售活动，并按目标额分配计划，拟定访问日程计划。221拜访老客户依过去实绩、市场特性来决定每月的可能访问次数、家数、频率。222拜访新客户A级潜在价值高，容易约访。B级潜在价值高，不容易约访。C级潜在价值低，容易约访。D级潜在价值低，不容易约访。E级不清楚状况，需再评估。把你的目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C级很吸引人，但记住只有在不影响对A和B级的情况下，再投入时间。223协助销售人员落实执行每月计划表2231督促销售人员安排执行每月计划表。2232帮助销售人员完成客户计划表。2233重点式陪同销售人员拜访客户。2234检讨销售人员拜访行动绩效，并加以改善。23销售工作计划表231年度销售工作计划表。232每月销售工作计划表。233每周销售工作计划表。234每日销售工作日报表。销售人员每天业务活动有每一天新客户开发电话通。每一天旧客户跟进电话通。每一天潜在客户追踪电话通。每一天新客户拜访人。每一天旧客户服务拜访人。每一天潜在追踪客户拜访人。每一天缔结成交拜访人件。每一天搜集市场或竞争者信息件。每一天寄出感谢函封。每一天卓越销售管理用才维持业绩巅峰的关键钥匙24只有能够被衡量的事件，才能被完成。25没有基准，就没有管理；没有窗体，就没有管理运用健全的业务日报表来管理。251对销售人员而言可作为自我管理的工具，并把所遭遇的问题，寻求主管支持。252对销售主管而言可作为销售管理工具，对销售目标做销售效率分析与改正。26每天、每周、每月查核与辅导销售人员计划与成果。27快速节奏感的业务活动与业绩高低之间存在着正比关系。28运用销售团队的业务会议，提升业务绩效281利用销售团队的业务会议，销售团队可藉以协调或解决销售问题，进而提升销售士气、达成销售目标。282为达到公司经营之目标，最有效的工具之一是业务会议，业务会议有很多种，其具有如下之好处2821传达公司的经营讯息与经营指示。2822交换各地区有关同业及总公司的广告促销及市场情报。2823交换市场趋势变化的讯息。2824加强弱势地区的销售力量。2825互相观摩推销技巧，并发挥效率。283业务会议执行要满足销售人员独立自主与归属认同的需求。2831业务会议要提供信息。2832业务会议要提供训练。2833业务会议要表扬赞赏。2834业务会议不要提抱怨。2835业务会议不要说问题。2836业务会议不要做批评。284尤其是销售部门中的基层团队，常利用会议来解决所碰到之销售问题。其目的有下列数种2841协调解决日常销售活动上的种种问题，将其结论答案交与销售人员。2842训练销售人员的销售技巧、应对话术。2843进行销售人员之间的情报交换，并介绍新产品。2844指示并传送公司方针或销售业务情报。285业务会议的种类成功的销售主管要懂得如何主持会议、如何参加会议、利用会议的功能、类型、目的，使得工作顺利推行。2851指导训练型会议。2852解决问题型会议。2853协调整合型会议。卓越销售管理考核维持业绩巅峰的关键钥匙1规定销售人员明确的SOPSTANDARDOFPERFORMANCE销售人员既被赋以责任销售目标，而且透过销售活动而获致销售成果，销售主管必须对成果进行销售评估考核与分析，了解实际运作结果，并作为销售人员奖惩。2销售分析与销售评估，其目的如下21可以促使销售人员作反省评估，以便创造更好的绩效。22提供销售主管，正确指导销售人员有效信息，提升销售部门绩效。23了解市场的需求状况。24计算在销售地区的市场占有率，并决定进攻改善之对策。25可作为市场行销的分析、控制与督导。26可以做为人员训练、监督所需要改进的地方。27改善销售目标分配的缺点。了解甄选录用销售人员的正确与否3定期考核评估销售人员强调过程管理31每天、每周、每月查核与辅导销售人员是否遵守行为标准。32销售评估分析的原则不管是销售人员的绩效，或是市场销售的绩效，都要加以分析。市场销售分析的两个基本原则重点管理原则与事情真相原则，才能达到见树又见林的效果。321销售成长率分析、区域别销售量分析、产品别销售量分析。322客户别销售量分析、通路别销售量分析、销售毛利别分析。323客户管理数据卡分析检讨新旧客户拜访内容与进度。324汇总分析周/月工作计划及实绩表。拜访新旧客户、展示、成交、解约、建议书325每日工作效率时间记录分析、销售人员销售成功率分析。326BCG产品成长率与占有率交叉分析。33销售评估分析的方法331根据具体实际数值加以评价评估后的数值，将销售人员与其它人员做比较，了解差异处；或是将整个团队的评估数据值，与不同期间比较，与同行比较，即可掌握团队的效率。332根据实地观察的方法加以评价。34销售评估的步骤341建立评估销售人员的标准。342记录销售人员的成果。343对成果加以评估比较。344采取评估后的改善行动。3441申诫部属时一定要在私下进行。3442与部属共同讨论，定出明确的修正计划。卓越销售管理训练维持业绩巅峰的关键钥匙观念上使业务绩效保持巅峰的水准就要不断地训练销售人员就像顶尖运动员采用各式各样方法来维持体能的巅峰状态一样。12每天不断训练是保持巅峰水准的关键。13没有比接受训练更能激励、肯定销售人员。14为每一位销售人员规画一个终生学习成长的蓝图。方法上21职前训练211公司、历史、文化、价值观、信念、愿景。212人事、规章、制度、福利、职务、绩效考核。213销售职能技巧。214产品的FABEC、价格、品质、促销、竞争分析。22现场训练221跟飞学习训练。222工作指导训练哪里很好哪里可以更好23在职训练231强化训练单项销售职能提升与加强。232进阶训练策略规划、成本会计、行销企划、财务报表分析、谘商辅导、领导统御、销售管理。卓越销售管理辅导维持业绩巅峰的关键钥匙销售主管的工作就是要指导、训练、辅导销售人员，符合杰出表现的工作标准杰出表现、满意表现、最低表现。杰出表现级销售人员辅导111温和与肯定并行，物质与仪式兼顾。112借助丰富经验分享，激励他人。113花80时间与他一对一沟通。114请其担任项目召集人或内部讲师。115若遇有桀骜不驯者，需有耐心使其明白团队的重要，并肯定成就。担任项目召集人，从领导中尊重他人。满意表现级销售人员辅导121着重在销售职能分析检讨与时间分配，持续追踪考核。122举办内部训练担当讲师与参加外训，启发创意和改善。最低表现级销售人员辅导131花20时间运用会议训练与辅导他们132安排其参加潜能激发训练，鼓舞其意愿与动力。133运用交叉辅导，刺激其行动力。问题销售人员辅导21团队中大约有三分之一的人无法达成要求的最低表现标准，而那些表现欠佳的人应找出是能力不足或缺乏激励他、使他努力的动机。22运用个别辅导，各个击破；提出具体的改善计划与事项，要求其下承诺，并事后确实追踪考核。如能仍未达到标准，符合公司要求，则应辞退员工23辞退员工一定要231冷静、勿生气。232立场坚定、态度和顺。233设法让他主动辞职。234尽量保护对方自我价值。卓越销售管理持续改善有效操练与纪律1改善的观念解决问题的过程。管理的循环PDCA创新、维持、改善的过程。2管理的价值观21加上维持与改善的创新历程。22改善重点的思考明确行为准则、考核辅导、积极沟通、楷模领导、时间管理等23改善的方式231培养解决问题的能力。232品管圈。233脑力激荡。思考空间一销售主管的角色与职责销售主管在企业中所扮演的角色，是借着与其它销售人员一起努力工作，而获得实质的业务绩效，销售主管所当负责的工作有1设定业绩目标与工作方向。我为自己在公司中设定的工作方向为我负责部门所定的业绩目标为2拟订行动计划，以达到业绩目标。我订定过什么样的行动计划，管理协助我达到业绩目标3规划分析销售工作，并安排分派销售人员适当的工作与责任。在我的部门中，我是如何分析每位部属的工作；分别找出每个人的特点，并赋予适当的工作责任请分别列出姓名特点工作责任4激励与沟通，建立一个团队，并提供足够的信息与奖励办法，使销售人员达成所设定目标。我采用什么样的方法激励我的部属我常提供什么样的数据，充份的与部属沟通5衡量业绩成果，查核每个人的工作计划与行动方案，以协助他们完成更高的业绩目标。我每天是如何查核部属的行动方案为了协助部属达成更高的业绩目标，我采取的具体行为6努力培养属下，协助他们不断地成长。我要采取那些步骤来培养部属，帮助他们成长思考空间二成功销售团队的特质销售主管是团队的领导人，也是建立团队运作的关键人物，建立一个业务团队，发挥团队精神，必须要1清楚的领导与指挥系统。在你的业务团队中，谁来指挥领导是不是十分清楚明确2对卓越的期许。你建立这个业务团队，是否是为了追求高品质、并且成功的生活你是如何期许你自己你是如何期许你的团队3顺畅的沟通管道。在你的业务单位中，上下的沟通管道，是否畅通无阻你可以做些什么事，使得沟通管道顺畅在那些人中间，或在那些事件中，你觉得沟通管道不是十分顺畅你打算做些什么事情来改善这个状况4着重团队中的个人成长。你是否在平时就安排了，销售人员密集的成长训练课程除了现有的训练课程，还有那些最新的训练课程你是如何获得这些训练课程的数据5选择性的要求标准。你是否会调整工作的要求，以及业绩的责任额，以适应不同的销售人员你是如何以个别的标准，要求不同的部属业务人员个别标准思考空间三销售主管的领导与激励为了激励销售人员，他们需要业绩目标、业务行为准则、成功的经验、业绩的奖励制度，以及竞争的环境。1你目前是否具有足以激励部属的工作环境2你会如何的来形容，你们分行或部门的企业文化3这些企业文化是否有助于培养一个激励销售人员的工作环境4你的部属是如何看待你的领导模式5你自己是如何描述自己的领导风格请陈述之。6领导风格是一个能够立刻改变的因素，它能够带来立刻改善业绩及表现的效果，而你期待塑造、并努力培养的领导风格是什么7将采取些什么步骤，积极的建立良好的工作环境在重塑组织文化方面在了解个人需求方面在业绩奖励制度方面在自己领导风格方面思考空间四销售主管的领导与激励最好的销售主管，是那些经常为自己部属考虑的人，也是那些为销售人员设定业绩目标与限额的人士。一位卓越的领导者的其它特质有1他们以典范来领导。在你的业务团队中，谁是你培养的典范，以为其它销售人员效法你将如何由部属中培养适当的人员成为典范2他们经常鼓励部属上次你在何时、就何事件，赞美你的销售人员上次你在何时、就何事件，使你的部属觉得你充份支持他请写下你常用赞美你销售人员的话语请写下你常用表明支持你销售人员的话语3他们以工作导向来建立企业间的人际系上次你是何时与你的销售人员，讨论他在工作上的表现销售工作讨论重点你常用什么方法，开始与部属讨论他在工作上的表现4他们以非正式的沟通方式，了解部属这个人。上次你是在何时询问关心到，部属的个人生活与家庭生活你喜欢用什么方法来关心到，部属的个人生活与家庭生活5他们使部属们清楚的知道，工作行为的标准与业绩的目标，并给他们足够的自由空间，发挥他们的才能。在销售人员的业务工作中，你容许他们在那些事情上，可以拥有自由裁量权在日常业务工作中，你不容许下属业务人员，擅自做那些决定思考空间五销售主管的领导与激励1成就感，能够完成一项交易是最重要的激励因素。曾经在那一个案中，你发觉到部属因着完成一项交易，而获得成就感在这个案例中，你采取了什么样的态度与方法，来督导并激励他2钱财、金钱是第二大的激励因素。目前部属所获得的业绩奖金，是否能成为一项激励因素如果激励效果不强，你将采取什么行动来改善这种状况3奖励与身份地位或是声望有关的奖励，是很重要的激励因素。你目前采用的奖励方法为何你提供的奖励方法，能否有效的激励部属4表扬，因业绩表现优异而公开的表扬，是重要的激励因素。在平时的业务会议中，你有没有表扬优秀的部属如果你尚未开始你打算何时开始这么做5注意与关怀，主管或是公司高阶人员的注意与关怀，常是重要的激励因素。在平日业务工作的督导之外，你是如何的关怀你的部属你有否安排业务绩优人员与你的上司或老板用餐，以为奖励如尚未实施此方法，你打算何时与上司讨论这种方法何时实施6晋升职位，调任负责较重要的工作，常是一项重要的激励因素。在你的业务团队中，个人职位上的晋升是否受到限制你如何为他们规划出晋升之途你打算立刻采取什么行动，来强化你的销售管理策略思考空间六用才维持业绩巅峰的关键钥匙一旦你选定了一位销售人员，必须让他有一个好的开始，以建立扎实的工作基础。1给他充份的训练与工作数据，人们在开始新的工作时，较容易接受别人的影响。针对你的部属，你应给予他们那些方面的资料。2指派一位资深销售人员，或是由你自己，带领辅导并训练这位新的销售人员。你如何安排你的部属，使每一位销售新进人员，均有一位资深同事带领辅导请分别列举之新进人员资深销售人员3于初期，陪同这位新的销售人员，进行他的产品解说。你如何追踪并考核资深销售人员，是如何带领新进销售人员每天你如何与带领新手的资深销售人员，商谈新进人员学习的状况4非常小心的带领并督导新的销售人员，直到他们达到预先订定的表现水准，才逐步放手。1经常监督新进人员的业务状况你目前如何监督新进人员的业务状况2对他的表现经常给予评估。你目前是如何评估他的表现请将你评估他表现的标准，具体陈述出来。3经常指导并鼓励他。你是如何在会议中间鼓励、奖赏，并激励你的部属们你每天花费多少时间，直接指导新手，使他们得以快速成长记着好的开始永远是成功的一半；永远是目标达成的基石。思考空间七用才维持业绩巅峰的关键钥匙业务活动计划应包括下列各项1每一天确定要拨通多少通电话。你要求销售人员每天要拨多少通电话上午几通下午几通你有否编撰完整的电话约谈脚本，并要求部属尊照实施请将所编撰之电话约谈脚本，陈述于下2包括冷淡与理想的通话次数。每天拨的电话，应包含积极响应，消极回拒的通话次数，每天你要求销售人员拨通多少电话你的销售人员，对于公司颁发电话约谈脚本的态度如何是否确实遵照实施你的电话约谈脚本，是否能有效的协助销售人员，达到预期目标3每天进行多少次个人拜访与电话约谈。你要求部属每天进行多少次个人拜访这些次数之拜访，是否最终可获致原订的业绩目标请依下表记录，贵公司所处行业中，电话行销的成功机率，以为而后规划业务工作之基础销售人员姓名记录期间数量百分比平均每天电话播号数量平均每天电话播通数量平均每天理想回应数量平均每天约定面谈数量平均每天进行约谈数量平均每天缔约成交数量请累积每位销售人员实际通话之数量，并以百分比率表示，经统计后，即可计算出电话行销在该行业中的成功率。4每天监查你所期待的成果。你使用什么样的表格，来监督部属是否按照你的方法去做你所使用的方法，是否确实有效你将以什么更有效的方法来做5要求每位销售人员，每天寄出十张感谢卡给客户。你的行政人员有否将这些感谢卡准备好，交给每位销售人员填写寄发思考空间八用才维持业绩巅峰的关键钥匙销售人员的基本需求是1独立与自主。销售人员需要独立的站起来，负起全部责任，拥有决定的权力，能与客户协商谈判，能够赢得成功。在你的业务团队中，有否界定个人或各个职位，所拥有的独立自主权你是否真心愿意授权部属，运用他们应有的权力，与挑起应负的责任，以达成业绩目标销售人员需要对自己在时间的控制、推销方法的运用；对客户在价格的弹性、提供的服务、产品的调配、交货的时间上，能拥有充分的独立与自主权。你愿意转授多少权力予销售人员，请明确依下表陈述授权范围销售人员权限销售主管权限分行或公司规定底线时间的自我运用推销方法的运用交易条件的弹性客户服务的提供产品调整与配置2归属感，销售人员需要被归属于一个团队，需要被接受、被认定为团体中有价值的一部份。你用什么方法，以什么行动来建立销售人员的归属感，请分别列出你自己是否真心愿意制造大家对你所带领团队的向心力与归属感还是你觉得你的业务团队只是你工作中的一部份3这两种需求都可以在例行业务会议中得到满足，而例行业务会议的目的是彼此分享信息。我曾在例行业务会议中，与部属分享过什么样的信息接受训练与教导。我曾在例行业务会议中给与部属那些训练与教导肯定工作上的成就。我曾如何的利用例行业务会议，肯定部属在工作上的成就思考空间九考核维持业绩巅峰的关键钥匙以业绩目标来管理对每一个销售人员，均设定清楚的业绩表现标准。1解释这个工作所应承担的业绩责任。你的销售人员被期待的成果为何这些成果如何的以数字衡量请将部属的名字列出，并标明相对应的业绩责任额，而此业绩必须以数字表示出来；业务人员业绩责任额2将业绩目标转换为每天的行动清单，唯有能够被衡量的事情，才能够被达成。请列出你认为你的部属，每天应规划的标准行动清单。162738495103定期审核电话约谈记录与相关成果报告。你可以用定期报表，每日（月）业务会报方式，由部属分别提出报告，并予检讨与查核。你是如何追踪销售人员的电话约谈记录你所使用的追踪方法，是否能充分的发挥其效果4经常性的教导销售人员，给予评估，不断问这两个问题你做对了些什么事情下次你会以什么不同的方法做同一件事。上次你是何时，对谁提出这个问题你是否经常使用此问题记着，你要监督你所期待的，假如你希望你的销售人员达成他的目标，你必须要持续的对他们的业绩表现，提出问题并衡量其成果。思考空间十训练维持业绩巅峰的关键钥匙1完整的基础训练针对目前的基础训练，是否每一项训练的目标，都在培养业绩高手你可以做些事件事情，使上述的训练基础更加稳固2在基础训练之后，应有每天的训练；以及定期的复习时间，就像在田径场中的顶尖运动场员，都运用这种方法保持巅峰的体能状态。你是如何进行每天的训练计划如何维持销售人员高昂的斗志与积极的心态3为每一位销售人员设计一个个人成长的计划应该阅读那些书籍。你曾开出那些书本，要求部属阅读，请分别列出。应当多听那些录音带。你要求部属聆听那些自我训练的录音带请分别列出。角色扮演与不断地操练。你目前设计了那些课程，可以使销售人员运用角色扮演的方法，不断地操练自己4请专家来主持训练研习会。你打算邀请那些专家主持那些方面的专业训练5业务训练就像是在健身房之体能训练一样，要维持杰出的业绩表现，业务训练是绝对不可停止的。你目前的业务训练效果如何你打算采用那些有效的方法，来进行教育与训练的工作思考空间十一辅导维持业绩巅峰的关键钥匙依据销售人员业绩的表现，决定你与他们会谈的优先级，与花费的时间。1利用你80的时间，与你部属中20的人交谈，而这些人促成了你80的业绩。请列出你的业务团队中，那些人员是属于你80业绩中的20人员2利用你20的时间，与你部属中80的人交谈，而这些人促成了你20的业绩。请列出你的业务团队中，那些人是属于促成20业绩中的80人员3与业绩高手安排单独会谈的时间你是否确实安排了你80的时间，分别单独地与20的业绩高手会谈我上周与业绩高手单独会谈的时间是多少小时下周我将安排单独与以下业绩高手会谈销售人员姓名会谈时间4与业绩表现不佳的人，进行团体会谈。你是否确实的安排了你20的时间，与表现平常的80的人员进行团体会谈我上周与业绩表现不佳的人会谈的时间是多少小时下周我将安排单独与以下业绩高手会谈会谈时间约谈人员记着，你的时间是你最宝贵的数据，要花时间给对公司贡献最大的销售人员。思考空间十二持续改善有效操练与纪律每周一次，将你的业务团队集合起来，讨论如何改进业绩推销的办法，以提高工作绩效。1品管圈是由员工所组成，开会时经理不应在场。你是否在团队中推动品管圈活动你是否了解品管圈活动的意义与做法2由此团体讨论品质改善的方法，并向经理提出结论建议案。请明确界定并列出品管圈应讨论的主题3讨论时以问题导向为主（如客户服务与业务支持的课题）。请将上题所提出的课题，以问题方式重述如下4建立品管圈的方法，会戏剧性地激起员工参与公司的决策，使员工被激励起来，愿意全力以赴达成所设定的目标。请建立分行或部门品管圈，具体拟订贵单位推动品管圈之方法与规则思考空间十三持续改善有效操练与纪律以脑力激荡会议来改善工作，是销售主管最重要的工作之一。1设定例行的脑力激荡会议，来解决于业务推广时，所面临的特定问题。你是如何举办脑力激荡会议的你是否决定要依照本课程所提示之方法进行你将每周脑力激荡会议定在何时举行你将邀请那些人参与每周脑力激荡会议2脑力激荡的团体以四至七人为佳，每次时间以十五至四十五分钟最为理想。如果你的业务团队人数较多，请以四人至七人分为一组，预先订定脑力荡会议时间与议程，并通知团队成员准备参加。请将确定的做法，分别陈述于后。3讨论明确、实际、可预见结果的问题（如如何使我们在九十天内提升业绩百分之廿）将拟讨论的问题，分别陈述于下4避免去批评他人的想法；要专注在解决问题方法的量上。请在会议开始与进行中，不断重复这些观点；同时准备好主持会议时要提出的问题，以激励团队成员产生新点子，请将这些问题分别列出进行本阶段时，请专注在解决方案的收集，决不要对任一种议案或说法质疑。5将所有的答案都写下来，并随后一一的评估它们。在举办脑力激荡会议前，请先自行准备好问题的部份答案，以激发更多创新的概念与做法，请将自己预先准备好的答案列举出来请将团员所提出之解决方案，一一列举出来以便讨论鼓励每个人均以创新的观念，来讨论如何能提高业绩；要将每个人的想法与建议都列举出来、要尊重每一个建议案；要求人们以创意的思考方法来讨论时，会建立他们对公司的忠诚度，与高昂的士气。思考空间十四持续改善有效操练与纪律1订定明确的行为准则行为准则指每天、每周、每月应负责的例行工作，你以往是怎么规定的请列举出来对以上的行动准则，你将做如何的修正2定期查核业绩的表现。（最少每月一次，每周一次则更佳）你目前定期查核的要点与分别之标准为何请列举出来今后你要如何以不同的方法去做3申戒训斥部属一定要在私下进行。你上一次申戒训斥部属时，是否在私下进行你是否真的相信私下的申戒，对事情的推广较为有利下次你的部属再犯同样的错误时，你是否仍然会这么做4在如何改变的事上，与部属取得一致看法，然所期待改变的成果必须数量化。当你期待部属在处理上以你的方法做时，你是否愿意先得到他的支持，再推动你向部属陈述你的做法时，是否非常明确，并以数字来支持你的看法5同意以更多的训练与指导，来支持部属。你如何支持部属，使他们得到更多的训练与指导请详述你的做法6要以公平地坚定的立场，维持高品质的行为标准与表现。就高品质的行为标准而言，你个人所提供服务的特质为何这种特质具体的表现为何请详述之。思考空间十五持续改善有效操练与纪律销售主管的主要功能，就是要使自己成为一个楷模，为其业务团队的成员建立一个成功典范。1人们不会相信你所说的，他们是因为相信你所做成的事实，以致于相信你这个人。你做了那些事情，做部属觉得他们可以相信你这个人请详细列举。2以楷模来领导，就是要求自己早一点开始工作，比别人多努力一点工作，晚一点离开工作岗位。你每天上班与下班的时间分别是何时你是否比你的部属，花费更多的时间在工作上3走出办公室，与你的销售人员一同拜访客户，特别是那些重要的客户。上次陪同你的部属拜访重要客户是什么时候你的部属对你陪他一同拜访的看法如何4有效的利用自己的时间，要有分析组织的概念。你目前采用那一种时间管理技巧，来管理自己的时间你将学习那些新的时间管理技巧今后你将如何加强自己的时间管理技巧5不断地借着书籍、录音带、读书会学习，要努力的学习，使自己成长。应用通似原则假如公司中每一个人都像我一样的话，我们公司会成为什么样的一个公司请将公司会成什么样子，具体的写出来。思考空间十六持续改善有效操练与纪律1主管与销售人员间，进行正面积极的沟通，将会激励销售人员表现的更好。上次你与你的部属间，进行正面积极的沟通，是在何时你用那些话语，开始这种正面积极的沟通2你常用笑脸来面对人吗上次是那一位同仁告诉你，你常以笑脸面对他人3主管与销售人员间进行正面积极的沟通，可纾解双方紧张的压力，并且得以发挥百分之五十以上尚未使用的潜在能力。上次与你进行这种沟通的对象是谁你获得的具体效果为何这种沟通是否确实有效4无条件保持积极的观念，经常让他们知道，你期待他们得到最好的，时常鼓励他们将自己最好的表现出来。今天我要以什么方式表达，我对他们支持的态度今天我要以什么话语，积极的鼓励他们5身体上的接触。轻拍他的背部、握着他的手臂、拥抱他，这些行为都会建立温馨、信任、激励他们的感觉。今天我要以什么行动表达我对他们的信任销售人员具体行动6眼睛的接触。当你与他们说话时，以双眼注视着他们；听他们说话时，以微笑响应他们。今天我将特别留意与谁接触时，要以双眼注视他、以微笑响应他7集中注意力。当你集中注意力时，销售人员会觉得自己十分重要有价值。在我属下的销售人员中，那些人特别需要我注意，以使他觉得自己在这个团队中，是位重要、有价值的成员8销售主管与他的部属间保持积极正面的关系，会使在销售这个行业中常见到，情绪起伏之困扰降到最低。当我采用这些培养销售人员的关键钥匙后，所得之具体效果为何请陈述于下营销管理实务营销策略与销售技巧我成功因为我知道如何创造利润职称姓名日本JITA日本产经训练协会MTP管理才能发展授证讲师美国优势谈判学院大中华地区合格授权讲师ROGERDAWSANFOUNDERTHEPOWERNEGOTIATINGINSTITUTE美国STEVEDAVISNLPPRACTITIONERCERTIFICATION授证讲师联合国“THEARTOFPLATFORMSPEAKINGSKILL”DAVIDGOHINTERNATIONAL美国MARSHALLSYLEVR“HYPNOTISTSELLINGPROGRAM”研究美国DRCHUCKSPEZZANO“PSYCHOPLOGYOFVISION”研究美国BTLS博恩崔西国际管理学院大中华地区资深训练师专门进行训练师训练美国BTLS博恩崔西国际管理学院巅峰成就心理学、巅峰销售心理学、结果导向时间管理、卓越销售管理、领导风格等资深训练师台湾金融研训院领导管理实战班讲师世纪之旅博恩崔西台湾成功演讲会巡回演讲主持人、策画人曾任TBR奇迹国际训练机构杰出执行长、营业部副总经理，带领1000人业务团队现任纽西兰凤凰国际大学高阶经理EMBA班专任讲师现任TSTD台湾新世纪人才培训协会秘书长现任台湾经济部中小企业处经营管理顾问师，中国生产力中心、领袖大学行销潜能讲师现任台湾经佑国际训练机构首席讲师，台湾经济日报全方位成功专栏作家荣获权威成功杂志封面人物，成功杂志评鉴台湾教育训练经典名师。荣获1999、2000、2001、2002台湾管理杂志评鉴台湾企管名师台湾劳委会职训局企训辅导团顾问、台湾世新、文化大学行销服务实战班讲师台湾专业经理人协会MTP中阶主管指定讲师，台湾MDSC行销大学战略、战术班讲师带领台湾、大陆、马来西亚、新加坡等业务行销团队赢得三年美国BTLS博恩崔西教育系统世界冠军，是台湾少数历练行销、推销、管理、谈判具备实务与理论专家从1994年起主持台湾、大陆、马来西亚、新加坡训练研习会2000场以上专长主题电话行销、巅峰销售、销售管理、优势谈判、领导风格、MTP管理职能、潜能开发、顾问辅导、沟通效能、团队动力、激励部属、时间效率、讲师培训、凝聚共识、曾主持富邦银行、上海银行、台湾银行、彰化银行、安泰银行、远东银行、金研院、台北金融、统一乐清DUSKIN、大陆明碁计算机、大陆达方电子、大陆鸿邦电子、新惠普、和泰汽车、大仙丽仙、联胜科技、恳懋科技、全台物流、中信证券、京华城、京华证券、金鼎证券、和泰兴业、游戏橘子、世一文化、龙岩建设、均豪工业、新光保全、空中英语教室、何嘉仁英语、好乐迪KTV、VO5美吾发、庆丰集团、亚洲会议、媚登峰、金百利、巨柏灯饰、台湾依柔、贵妃庵、美体小铺、中兴保全、建准电机、威健实业、力霸房屋、全国电子、震旦集团、恒隆行、瑞士海外、南一书局、龙腾文化、BMW泛德、中华奔驰BOSCH、西基动画、良机实业、联华电子、屏东市政府、泛亚电信、烟酒公卖局、欧米茄、交通部、联新医疗联盟医院、青商会、同济会工商团体等项目训练绩效顾问周之明讲师简介台湾、大陆、马来西亚、新加坡各大保险公司、国营、台商、合资等行销销售谈判与领导管理训练。行销管理一、行销的四大重要概念1目标市场2顾客导向3整合性行销4获利率二、影响行销的组合因素（促成产品成功进入市场的结构性思考与规划的依据）1不可控制因素经济变动政治及政策产业趋势竞争者2可控制因素（8P）PRODUCT产品PRICE价格PLACE通路PROMOTION促销PERSONALITY个性化PROCESSMANAGEMENT过程管理PHYSICALFACILITY设施PUBLICRELATION公共关系三、行销的步骤1市调2进行市场区隔3选定目标市场4进行定位5商品规划6商品发展7商品准备8商品化9促销规划10业务推广产品策略一、产品供应策略1自制2外包3外购二、产品延伸策略1自下延伸2自上延伸三、产品填补策略1赚取更多利润2经销商要求3公司政策四、产品属性策略1产品品质2产品特性3产品设计五、品牌策略1自有单一品牌2多品牌家族品牌价格策略一、订价的六个程序1选择订价目标A维持生存B最大当期利润C最大当期收入D最大销售成长E最大当期吸脂F领先的品质2确定需求3估计成本4分析竞争者价格5选择订价的方法A成本加成法B目标报酬订价法C认知价值订价法D市场竞争订价法6设定最终价格A心理订价B行销组合订价C公司订价政策D其它团体的价格反应二、价格的修正1地区别订价2折扣与折让A现金折扣B数量折扣C季节折扣D折让3促销性订价4差别订价A顾客区隔B产品型式C时间订价D通路E数量5产品组合订价A附属产品订价B分段订价C组合产品订价D搭配产品订价通路策略一、销售通路的结构与变化趋势1传统通路结构MIORADISDEALERRETAILER二、通路变化的新趋势1通路行销的强调2通路有缩短的趋势3连锁通路的形成三、通路决策的思考重点1应了解行业之通路结构2采用直销、经销或传销之决策3考量企业资源4物流运作的考量四、通路管理1区域市场特色的考量2市场秩序的维持3物流管理的导入促销策略一、促销定义1如何将产品介绍给市场2如何提升业绩3如何举办促进活动二、促销之活动及媒介1广告2活动3奖励专案4现场定点活动5研讨会6发表会7制作物8应对话术QA三、促销策略拟定之考量因素1企业之市场定位或产品定位2促销目的3促销对象4可运用经费四、促销策略之拟定1扩散策略2渗透策略3新市场策略4通路运用策略5广告运用策略6活动运用策略五、促销策略的执行1应订立企划案A主题B目的或目标C方案内容D执行方法E预算F执行表2教育训练相关人员3定期追踪进度执行六、促销策略成效管理1评估策略成效2思考改善对策卓越销售人员的必备的五大条件正确态度1自信诚恳。2仪表、予人好的第一印象。3微笑（什么时候笑，什么时候不要笑）。4销售热忱。5勤奋工作。6关心您的顾客。7积极乐观。产品及市场知识1满足顾客需求的有关产品知识及解决顾客问题的产品知识和应用。2竞争商品的有关知识。3有关业界的知识以及趋势。4法律知识。5常识与销售区域了解。专业的销售技巧1开拓与有效接近潜在顾客的技巧。2突显产品买点与卖点的介绍技巧。3快速有效让顾客做决定的缔结技巧。4化解顾客异议到利益的应对技巧。5分辨顾客人格特质因人销售技巧。6说服顾客的沟通听说问技巧。7买卖议价销售谈判的技巧。8抱怨处理问题性跟进与关系跟进技巧。9市场调查、信用调查、顾客管理的技巧1履行角色职务1了解公司方针与销售目标。2做好销售计划。3记录销售报表。4遵守业务管理规定。5了解各种契约。自我驱策与习惯培养1时间管理的习惯。2掌握持续行动的习惯。3培养能力与不断学习的习惯。4顾客抱怨迅速处理的习惯。5推销区域（目标市场）彻底访问的习惯。提升自我价值迈向销售巅峰你在销售工作上的效果，就跟你自我的观念有着密切的关系。事实上，在你自我的观念跟你销售的成绩上面，是一种一对一的关系。自我观念的核心，称为自我价值。自我价值，就是我对自己的感觉。而自我价值的高低，就是自己喜欢自己的程度，你喜欢自己的程度是决定你行为最重要的因素。所有表现优秀的销售高手，对于自我的评价都是非常的高。一个人被喜欢的程度，和自我价值也有密切的关系。在销售才能当中的一项是成为一个讨人喜欢的人，假如说，你说我爱我自己。你会发现，你同时会更加的爱别人，也会更被别人所爱。使销售人员失败的主要原因是什么就是害怕被人拒绝的恐惧感。害怕被拒绝是销售人员所面临最可怕的恐惧感，害怕别人对我说我不要。依据统计资料的结果，每五个顾客中就有四个会说我不需要，我不喜欢。为什么我们不跟比平常多2倍、3倍的人们谈论我们的产品很简单，因为我们怕被拒绝，怕听到别人说我不要，而有趣的是被拒绝的恐惧感和自我价值有着反比的关系。建立自我价值的新处方1行动引发感觉。2设定一个明确的目标。3成为100接受责任的人，是把自己看成是为雇主，自我事业的负责人。4要求自己追求卓越，承诺使自己成为最优秀，成为最顶尖的。5心理预演，想象当你在销售时候的情形，然后看到自己在心理的影像是多么的自信，神态自若、积极，对于整个推销过程控制得恰到好处，那么也看到客户的反应是多么的愉快、多么的乐观。6抱持正直、诚实态度。7成为逆转边偏执狂，把每次销售面谈都是宝贵临场的经验，每一通推销的电话，跟你谈话的人都是在指导你。世界上所有的人都计划使你成功，不断的给予你协助的。有的人成为你的潜在客户，让你练习推销技巧；有的人给你上课、训练；有的人跟你分享经验，让你咨询；有的人给你挫折与阻碍，让你从中学习，并且成长。创造源源不断的客源推销商品的时候，如果只想卖商品谈交易是不容易成功的，我们要先推销自己的人格、风度，然后再推销公司的信誉，让顾客对于我们公司有所了解之后，就推销商品的效益好处及商品的服务，使他们相信商品的价值确实能够让他享受到所期待的服务，最后才推销商品，达成推销的目的，这就是推销的四个顺序。推销你自己现在换换立场，如果你是顾客，一个不知来历，不明底细的销售人员向你推销商品的时候，你是不是马上相信他呢除非他的人格及风度等令你相信他不是骗人的，否则你不会轻易和他谈生意。所以当你推销商品的时候必须先推销你自己，也就是说你必须设法获得顾客的信用。推销公司的信誉把你自己推销成功之后，顾客不一定会相信你的商品，你还要推销你公司的信誉，让顾客相信在这一家公司规划出来的商品一定不会有什么差错。推销公司的信誉有三个原则1至少说一项公司的好处给顾客听。2家丑不可外扬。3要为公司及同事与上司辩护。为了要确实做到上述三件事必须培养爱公司的精神。站在顾客立场推销商品顾客并不是要买商品本身，他所需要的是商品的优点所带来的对于顾客之效用或服务。而每一位顾客所欣赏的商品优点都不一样，所以必须寻找他最欣赏的优点出来。缔结交易把商品之效用说明之后，说服顾客，推销商品，于是交易就成立。销售步骤及其说词演练当顾客在购买商品时，自销售人员进门到决定订货，均有一定的心理变化，针对大多数顾客心理变化过程而拟订出来的程序就是所谓推销步骤，而判断这种心理之阶段可从顾客之言语、表情及态度上看出端倪，假如销售人员能够揣测顾客之理，加以适当之提醒、诱导，推销工作就能步步为营，收到良好的效果，那么诱导说词即必需勤加练习。开场白是否顾客见面时，所要说的第一句话，好的开场白能引起顾客之注意，增加顾客之好感，激发兴趣。产品效益诱示产品效益诱示，是在燃烧顾客之欲望，使顾客感到好奇，因此产品效益诱示的说词应简短动人，适合应用记忆话术。产品效能的重点是在激发顾客欲望后，最有力的说明时段，产品效能的重点，说明应配合实演及概要式话术之应用。邀请缔结试探可以了解顾客对产品兴趣之程度及欲望有多少，也可以了解顾客疑惑及抗拒问题。可能引起之抗拒及化解较明显的价格、产品问题最多，因此销售人员应在面谈之前，找一些顾客可能抗拒及疑问问题，整理成应对话术适当应用。价值之比较和引证在顾客有意思购买或犹豫不决时为之，因为在这二个关头顾客可能随时变卦或拒绝，因此要引证到别种类似之产品和本公司产品价值之比较，以便协助顾客下决心要使价值之比较和引证具有影响力，平常要做竞争商品调查。邀请缔结之再试探邀请之再试探及是促成之前奏，再试探之结果，顾客只有三个答案拒绝提出很多疑问答应购买，邀购之再试探可用推定承诺法。质疑之解答顾客再质疑时，可能涉及很广，可能是很慎重之顾客，此时销售人员平常应具备丰富之常识，应用人性心理分析而排解之。促成缔结促成乃是整套面谈之结束，而让顾客采取购买行动之方法，因此促成固然要看时机，而且也要看顾客个别个性而作。发展你的潜意识影响力一、在销售的关系当中，最为重要的工作，就是建立和顾客之间的信任，也就是发展你的信用债券。二、建立销售医生的形象，创造价值性咨询服务，建立信赖、诊断检查、开处方。信赖度等于影响力。顾客的行为与动机，都是受到外界影响，所产生的一种反应。因此，每一件小事对顾客都会产生潜意识的影响力。运用潜意识来影响顾客、获得顾客信赖的方法有1间接效用法则接受顾客的看法；满足顾客的需要，就是满足自己的需要。2讨人喜欢的态度笑容、热忱、礼仪、诚实、友善亲切的态度，使顾客更加喜欢我们。3接受、感谢、赞美、欣赏衷心让顾客感觉他很重要，可以使顾客增加自信及价值。4多问多听不但可以建立顾客的价值感，更可以减少销售时的对立，掌握更多的信息，拟定出成功的销售策略。5坚定的信心你必须把你对产品与服永不动摇的信心，感染给你的顾客。6专业的知识产品介绍有逻辑、有系统、有组织是致胜关键。而除了产品本身的知识外，还要熟悉你的行业，事前充份的准备。7专业的形象穿着代表公司形象。适宜的打扮，除了提升顾客对我们的信赖外，也可以帮助销售人员产生更多的信心。8利用第三者证言熟记对公司、对产品认同顾客的名单及电话，并整理出顾客使用产品满意后的证词做成证言。必要时，还要有会帮助你说好话的顾客。9整洁问题业绩和整洁是成正比的关系。10肢体动作人们在进行沟通时，受肢体语言的影响很大。其中包括说话的频率、眼神接触和你的坐姿。发展你的说服力在销售研究当中人就是关键，你要懂得如何去说服别人，如何的影响别人，你必须要成为这方面的专家，或者是行为心理学和动机心理学的专家，关于这方面的技巧和影响力，我们称为说服力的培养方法，一、互惠往来在我们社会中，最威力的影响力，就是所谓的互惠往来原理。就是说把别人对于我们做的，我们必须要有所回报，同时，别人也希望我们对于他们的行动有所响应。二、习惯渐近运用承诺扩充观念，采取腊肠切片法来突破难关。或者强化顾客的自我形象，当他们来到你的公司，或是你去拜访他们的时候，把他们视为最重要的大客户。他们就会表现得像是，你对待他们那样。三、市场口碑是一项威力无穷的无意识影响，我们称之为社会认同。我们在作购买决策的时候，我们常常会受到市场口碑的强烈影响，作为判断是否购买的依据，因为我们受到数据的影响是很大的，因此建议销售人员多使用数字，统计数据，使用者的证言，还有推荐信函，这个目的就是在证明社会上有很多其它的人都在使用这种产品。友情推荐对我们喜欢的人或是喜欢我们的人，他们的影响力是不小的。权威影响我们受到专家学者意见的影响，我们也受到身穿某种制服人士的影响，我们也受到权威表象的影响，没有权威表象的人往往会丧失影响及说服他人的机会。缺乏不足这是一种试探顾客有多想要你产品的一种方法，我们称为拿走结束法。七、对应比较先介绍最贵的产品，然后介绍次昂贵的，直到最便宜的为止。需求导向的销售技巧一、不断问问题1记得有问就有答，如果潜在顾客说这到底是什么意思你就可以说陈先生，那就是我要跟你说明的，能不能先请教你二个很简单的问题好吗这里重要字眼就是“请教”你两个“简单”的问题，当你说请教你的时候，你是很礼貌的提出要求，你说简单的问题，表示回答这个问题不会花潜在顾客太多的时间2你询问问题时，你就控制住了场面。如果说由你来问，他们来回答问题的话，那么你就是销售会谈的控制者了二、创造需要1销售最主要是需要的创造。如果需要远超过供给的时候，只要等着人买就好了，不必谈什么销售技巧。销售的主要工作不是去寻找购买的人，而是主动创造需要者。不是徒然寻觅想买商品的人，而是积极呼吁潜在顾客，激起潜在顾客的购买欲望。换句话说，就是创造需要。2销售人员不但要想怎么卖还要想要买的潜在顾客在那里假如没有人要买，就去创造要买的潜在顾客。也就是说要从寻找需要的阶段移动到创造需要的阶