白酒销售人员专业销售技巧培训课件(可编辑)

白酒销售人员专业销售技巧培训课件GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY练习很抱歉现在不行你以后再打电话吧太难给你安排时间了下班之前你再来个电话把我不知道但我尽量试试吧GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY说我理解以体谅对方情绪3F法GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY说你能吗以缓解紧张程度请在下面几种情况下使用你能吗当你急于通知对方的时候当你原来的要求没有得到满足的时候GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY练习不要使用你必须你应该你为什么不你犯了个错误我需要应该使用你能吗或者请你好吗GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY范例你犯了错误你本来应该早点来电话你为什么不再发现变化时告诉我们你能再给我查查这个数吗你能在一发现不正常的变化就通知我们吗你能一发现变化就告诉我们么争取时间是很重要的GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY练习你必须把表格填完发生问题时我不在场他们本来应该通知我你必须周五之前给我打电话那两个人只知道站在一边聊天他们应该看到我有多忙过来帮帮我你从来都没有把我要的资料给过我GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY说您可以代替不在以下情况下说你可以1你不能完全满足客户的要求但你的确还有别的办法2尽管你可能立刻帮不上忙但是却想表达你的诚意乐于为对方提供服务3你的客户可能对自己要什么不明确给他提个建议通常能激发他的思路GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY范例不要使用我对此一无所知这不是我分内的事你的去财物部查一查应该使用你可以在财务部查到GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY观察顾客要求感情投入想试一试的顾客有坚韧毅力提供周到的服务并能显示专业水准常识性的顾客用有效的方法待客用友好的态度回报以铺市为例说明这几种类型的顾客有什么表现GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY预测顾客需求说出来的需求真正的需求没说出来的需求我真实的意思就是想骗你几箱酒喝满足后令人高兴的需求秘密需求GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY练习以下是几种种普通的服务情景你以为要满足顾客的下一个需求是什么顾客不停的看表洽谈时顾客在东张西望还有其他的情景和需求吗GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY小结顾客互不相同的期望要用不同的方式去满足不要用一种模式解决所有的市场问题观察顾客从而预测顾客的需求分清顾客的种类是服务人员一项重要的基本功需要你在服务过程不断练习用心去体会GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY听拉近与顾客的关系一个顾客急匆匆来到商场收银台小姐刚才你算错了50元钱小姐满脸不高兴你刚才为什么不点清楚银货两清概不负责那就谢谢你多给的50元了所以千万不要打断顾客的话除非你想他离你而去GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY你会听吗听力小测验连环坐着听每个人最关心的是自己对方信任你才听要拉近与顾客的距离GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY听的五个层次5同理心的听4全神贯注的听3假装在听2有选择的听1最好的听是具有同理心的听忽视的听GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY听力训练理解记录准备听的三部曲GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY听力技巧如何做一名好听众永远不要假设你知道客户要说什么带着真正的兴趣听客户在说什么不要漫不经心的听左耳进右耳出让客户在你的脑子里占据最重要的位置学会克制自己特别是当你想要发表高见的时候始终同客户保持目光接触观察他的面部表情注意他的声调变化GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY用笔记录客户所说的有关词语不要以为客户说的都是真的不要打断客户的话头记住客户喜欢谈话尤其喜欢谈他们自己在听完之后问一句你的意思是我没理解错的话你需要等以验证你所听到的听力技巧如何做一名好听众GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY你会听吗听力再测试客户故意发出一些声响如咳嗽清嗓子把单据弄的沙沙作响潜台词是GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY你似乎什么都不知道潜台词是GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY我们买不起这种产品潜台词是GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY我们以前用过这种产品潜台词是GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY你们的电话不是占线就是打不通潜台词是GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY有别的型号吗潜台词是GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY小结听不仅显示了服务人员的能力还能显示一个人的修养希望你能懂得去听认真的听用心去听GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY笑微笑服务的魅力如果你是经理你会雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩还是会雇佣一个神情忧郁的博士GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY怎样防止别人偷走你的微笑安装情绪过滤器运用幽默只有把自己调整到最佳状态才能有最好的工作效果GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY范例你的新车被偷走了你再也不用提心吊胆担心你的车会被别人偷走GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY范例老板更改了工作计划又多了一个解决问题的办法GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY练习写出你的苦恼然后找出相反或幽默的一面GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY防止别人偷走你的微笑3直接面对直接面对每一件你必须做的事情并马上实施譬如担心别人嘲笑自己的长相或者是因为生手而害怕犯错误应该怎么办GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY微笑服务的魅力微笑可以感染客户微笑激发热情微笑可以增强创造力微笑是一种愉悦的心情愉悦的状态下可以有更好的发挥GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY照照镜子你是否把微笑留给客户1当我生气的时候眉毛会竖起来鼻腔会张大当我紧张的时候脸会涨红讲话速度会很快我疲劳的时候会无精打采眼皮耷拉着讲话声调会拖得很长别人认为我的声音总是升调大多数情况下我能控制自己的表情显得很自信的样子GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY照照镜子你是否把微笑留给客户2有时我会一脸严肃地同客户谈话即使是在谈论很严肃的话题我也能通情达理坦然面对我庆幸自己能微笑自然的面对客户我的表情倾向于严肃一本正经的样子GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY小结你可以提高服务技巧需要微笑要有发自内心的微笑要预防别人偷走你的微笑要有宽阔的胸怀要与顾客有感情上的沟通GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY说客户更在乎你怎么说而不是你说什么GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY说第一百遍的时候也要象第一遍那样语气抑扬顿挫音量语速适当充满感情色彩GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY说我会以表达服务意愿不要使用我尽可能向生产部门询问你的事情应该使用我会给生产部门打电话我将在12点以前给你回电话GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY不要使用我尽可能把您的情况反映给后勤部门不要再给我打电话了应该使用我会把你的问题反映给后勤部门他们能回答你的问题GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY不要使用没看到我多忙吗你先等一下应该使用我将在4点之前给您会电话正确对待工作工作压力正确对待薪酬工作变更未经验证的诱惑某某人跳槽年薪多少成就感与不考虑别人感受的兴奋中和之道利于生焉正确对待挫折正确对待市场的发展阶段不能急躁对待工作的正确态度之二工作为什么不快乐如今社会有钱的人多幸福的人少要求别人的多检讨自己的少有些人整天生活在抱怨当中总感觉工作索然无味除了竞争排挤就是小人得志工作似乎永远没有快乐为什么会这样呢已经失去了自己你的痛苦和快乐都是别人操控工作能不枯燥吗对待事情总喜欢以自己的模式处理每做一件事起点就是错误的长此以往错误不断的复制总有一天所有的错误都来报复你你的心情能好吗辩护不能把错误变成正确相反又多了一个错误不认识错误正确对待工作之三要有罪己精神自己说错是觉悟别人说错是罪过是不行的只知道抱怨其实就是一种儿童思维喜欢的就要不喜欢的不要这也叫兴趣注意不肯反思自己的错误其实就是反我情结当这种反我情结被物化说话行动做每一件事都是在出卖自己这些道理不难接受大多数人如果明白了这些小道理就会少走很多弯路现代人在近短时间内摈弃这些弊病是十分必要的也是十分迫切的正确对待同事学会与人相处理解包容忍耐相信人性本善动态的看待人不要妨碍别人你是不是不注意小事很多地方妨碍了别人睡觉谈话就餐等同事之间是良性的竞争关系而非交朋友正确对待你的生意伙伴代理商终端客户终端从业人员生意人的本质不要相信客户永远是对的赞美与修正客户的错误观点并不是一味与客户客气赢得生意伙伴的尊重中国人做生意的独特方式与中国哲学与生意伙伴成为朋友成为客户的经营顾问尊重生意伙伴酒楼服务员的客情关系如何做生意伙伴的几种类型酒楼老板的类型正确对待拒绝没面子脸发烧退却吗正确处理客户异议拒绝推销永远有理由正确对待上司接受命令的方法理解上司的难处郑重对待从上司那里得到的副产品委屈不参与议论上司情绪象瘟疫是可以传染的如不理智的离职学会尊重正确对待下属指导你的下属关心下属表率的作用如何分配工作通晓行为科学及心理科学了解人需求和欲望的无限性马斯洛需求曲线每一个下属都有自己的个性并且欲望需求无限正确对待未来未来是可以预测的每个人都有烦恼金钱房子家庭我永远充满希望我是最棒的我能解决我所遇到的困难我没有借口我会有正确完善的理念我能踏踏实实的行动我有良好的执行力我即将具备完善的行业知识正确对待营销只有推销高手才能成大事营销是综合性科学行为学心理学统计学社会科学与自然科学的综合性学科经由学习是可以掌握其中的规律的我的营销知识至少比一些人好正确对待产品看待问题的两种态度悲观者乐观者正确对待产品所处的不同市场阶段所出现的市场问题导入期成长期成熟期衰退期串货问题出现在哪个时期推销被无情拒绝出现在哪个时期自己能做什么老板能对产品做什么只做自己力所能及的事不越俎代庖正确对待客户异议薪酬金钱客户永远是对的是因为客户是我们的衣食父母客户付钱给我们但客户素质是参差不齐的我们能容忍不是因为具体的人而是因为他们付钱给我们只有给老板创造价值我们才能有相应的薪酬没有免费的午餐快乐才会成功不是成功就会快乐请列出你的五大优点12345每个人的自我认定职业方面职位方面收入方面过去经历个人成就外界反应曾经错误的标签1234567请重塑生命的标签1234567二积极的生活1发现事物闪光的一面2远离消极的影响3怀有一颗感恩的心4学会喜欢每一件你必须做的事情与其不得不作不如快乐的去做三积极行动养成现在就做的习惯接受终生教育以积极的心态开始每一天技巧篇1终端销售拜访步骤准备月计划日计划明确业绩板上的销售指标拜访目的做出访前计划以及业务人员的自身准备心理准备克服恐惧心理承受挫折力拥有成功的欲望产品准备样品完备物品准备名片记事本样品笔小礼品说明书报价单合同发票已成交客户介绍交通图通讯录证明文件个人物品终端销售拜访步骤打招呼新的一天接触开始确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系观察店主情绪选择恰当的话题主动处理紧急问题店情察看察看店铺寻找机会检查寻找陈列机会寻找竞争对手陈列及活动检查价格察看SKU数量产看库存数量产品生动化确保所有库存产品的轮换清除超期破损产品根据公司标准使用产品生动化给货架补货清洁工作拟订单记录现有库存对照库存需求拟定每个SKU的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的协议将订购记录在路线本上销售陈述陈述机遇提供详情消除异议达成交易推介知晓解释了解提供信任捉住机会订货执行再订货回顾总结与行政工作填写管理表单并及时汇报销售技巧二专业沟通技巧接收方发送方信息什么叫沟通沟通模式反馈一个简单的沟通模式沟通的目的我们靠沟通了解我们的客户进而达成销售目标人是复杂的动物内心真实的想法你很难了解到所以需要专业沟通技巧将信息传递出去被理解被接受得到答复性的行动沟通的原则简单清楚直接准确GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004EDITEDBYFOXITPDFEDITORFOREVALUATIONONLY沟通的漏斗我所知道的100我所想说的90我所说的70他所想听的他所听到的他所理解的40他所接受的他所记住的1030GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY专业沟通技巧提纲第一项修炼看领先顾客一步第二项修炼听拉近与顾客的关系第三项修炼笑微笑服务的魅力第四项修炼说客户更在乎你怎么说而不是你说什么第五项修炼动运用身体语言的技巧GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004观察顾客要求目光敏锐行动迅速FOREVALUATIONONLY观察顾客可以从下面这些角度进行年龄服饰语言身体语言行为态度观察顾客的目的是什么通过观察快速判断顾客的种类看那些需要交朋友那些可以开玩笑那些需要事实和依据总之为了把稻草变成金条客户此次不买也要把稻草当成金条介绍留下下次交易契机企业变成有序经营GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY思考你如何从上述角度观察顾客并分析他们可能的需求呢以铺市过程中遇到的酒楼老板为例从上述角度进行老板类型分类并分析他们的不同需求GENERATEDBYFOXITPDFCREATORFOXITSOFTWAREHTTPFOXITSOFTWARECOMFOREVALUATIONONLYEDITEDBYFOXITPDFEDITORCOPYRIGHTCBYFOXITSOFTWARECOMPANY2004FOREVALUATIONONLY观察顾客要求感情投入烦躁的顾客要有耐心遇到这种客户本能的会产生反感推销的工作要求我们要有耐心温和的与他交谈有依赖性的顾客提些有益的建议但不要施加太大的压力要给他一个非常明确的建议对产品不满意的顾客要坦率有礼貌保持自控能力白酒市场竞争模式的转变猎手招商业务员大客户业务员掌控终端赢得市场为适应白酒变化的需要白酒销售从业人员要完成如下的转变农夫知天时地利精耕细作维护白酒销售从业人员完成上述转变需具备资讯的积累胆识知识见识见识所导致经验的累积所启迪的使命感的视野与远见知识的三个层面白酒销售的基本定义1销售活动是由众多要素组成的系统活动2销售的核心问题是说服客户3销售活动是商品信息传递心理变化等过程的统一4销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术捕捉销售机会开拓营利性新业务非销售换箱补货维持原库存水平收款销售的基本认识销售是什么销售是一项报酬率非常高的艰难工作也是一项报酬率最低的轻松工作你的行动决定了你的报酬你可以成为一个高收入的辛勤工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的销售箴言销售是一项报酬率非常高的艰难工作也是一项报酬率最低的轻松工作所有的决定均取决于自己一切操之在我我可以是一个高收入的辛勤工作者也可以成为一个收入最低的轻松工作者销售就是热情就是战斗就是勤奋工作就是忍耐就是执着的追求就是时间的魔鬼就是勇气原一平这是日本推销之神原一平的座右铭他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功并赢得自由的职业销售是不断地迎接挑战又是投资小见效快收益高等各种因素综合在一起的工作销售还是助人为乐能使自己在精神上得到满足不断完善自我的工作要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处宗教家传教士的精神哲学家穷理致知求知求真科学家有系统有条理有步骤有组织能力运动家设定目标并打破纪录社会改良家永远要做最棒的销售工作的特性主动性不断地去开发客户主动地去和客户接触灵活性销售本身就是一种艺术尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动服务性销售本身也是一种服务过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事但是现在的顾客不仅是买你的产品也是在买你的服务所以说销售也是最完善的服务要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户接触性在销售领域有这么一句话销售就是要制造跟你的顾客面对面肩并肩地进行接触的机会以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客互通性销售讲的是服务服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了可能还有一些特殊的事情比如附加价值的服务时效性销售是替我们个人团队企业整个社会国家创造效益所以你做的每件事情都是具有生产力的而这种生产力对个人企业销售组织等三方面来讲叫时效销售的心理定律自检先伸出双手再把双手合起来扣住看看你的左手和右手究竟是哪只手在上面把两手调换一下位置描述一下你这时的感觉_你的这种感觉就叫不习惯习惯是你成功的一大因素所在我很不习惯微笑我穿很得体的衣服会感到不习惯那么有的销售人员连胡子都不刮我没有刮胡子习惯这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍所以你要永远养成良好的习惯成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素坚信定律你时刻都要对自己加以非常充分地肯定同时对你所做的每件事情只要是对的要永远坚持去做要相信自己这就是坚信定律要每天进行自我对话跟自己说我喜欢自己我是一个责任者每天都有很棒的事情会发生在我的身上自检请把你的腰板挺直注意你的舌尖说我喜欢自己我是一个责任者相信我真的很棒并请描述你的感觉_期望定律我们做任何事情都永远需要灵活的想象和积极的期望我们想象着能和客户谈得很好也期望客户会购买做出决定买我的东西或我的服务甚至购买得更多并且还会给我介绍更多的客户这叫期望定律这个期望是我们对未来的心里话情绪定律一个销售人员每天都要面对不同的人要与不同的顾客打交道这时需要掌握的就是你的情绪别人赞美你时你会很高兴别人批评你甚至说一些风凉话时你会很难过这就是一种情绪的影响所以你不要受别人或是外在事物的影响应学会控制自己的情绪泰山崩于前而色不变迷路兮者而目不顺这就叫情绪定律吸引定律只要我们友善地对待别人相信别人也会友善地对待我们如果你跟你的朋友面带微笑说话我相信他也会用同样的方式来对待你那就是一种吸引如果你都不能控制住自己的表情一定非常难看甚至于你的动作非常不雅你想想看这种情况下别人怎么会被你吸引呢也就是说只有文雅又平易近人的言行举止才能具有吸引人的作用间接效用定律今天你用一句赞美的话去赞美你的顾客相信你的顾客会对你产生良好的印象你若是用一种反其道的方式衣衫不整或者说言行举止不良的话你的顾客也相应地会对你产生不良的印象试想如果有一天你穿着不整齐的服装或是有不良的举止在你的顾客面前出现那时刚好有另外一家公司的销售人员来跟这位顾客谈话你的顾客就会立刻联想到你怎么这么差另外一个销售员比你要好这就是间接效用定律相关定律如果你每件事情都有影响力该做的今天做好了你很诚恳尊重你的顾客甚至你会站在顾客的角度看问题那你的顾客就会因为你服务得很好甚至他即使没有和你做生意也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意这就叫做相关定律销售人员要培养个人的魅力自卑感无价值感缺乏自信消极的态度销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意就想要买你的东西或接受你的售后服务而且你的言行举止使对方感觉到你很专业以至于你还没开口别人就已经愿意与你做生意了培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力管理循环PDCA循环计划执行检查再行动个人成长知识态度技巧习惯静默语当你不说话时你的呼吸走路做事的那种风格也都应让人感觉到你非常的稳重甚至一个举杯或微笑的动作都能让人感觉到很不错那么这就是你的成功这还包括你的形象笑容衣着这些就是静默语表达力当你在众多人面前你的想法或许很多很巧妙但是如果你不能把它说出来又有谁会知道呢你的产品再好但是你不讲给你的顾客听顾客怎么知道你的产品确实很好呢所以这时要锻炼的就是你的表达能力如果你的表达能够抑扬顿挫轻松愉快让客户觉得很喜欢这就是你的魅力聆听力对于那些受教育较少甚至疏于训练的人来说多听一听也是一把交流的钥匙要让对方感觉到你很重视他你要学会聆听别人说话多听就是你的聆听的技巧说服力这是一项鼓励人们接受你的领导或是采纳你意见的一种技巧一个观点无论它有多么伟大倘若不被采纳都是无济于事的你销售的产品讲得再好但是顾客没买顾客没有采取购买的行动是不是你说服的技巧还有问题这就是你需要具备的一种魅力见识力无论你是一个多强而有力的雄辩者在建立人际关系上有多大的能耐你的形象有多好甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好但你总得有很多东西可说才对否则你就是一个空架子所以你要不断地充实你自己人际力不了解他人的风格却想建立某种联系是不可能的要在一个销售过程中成为一个拔尖的销售人员就要学会怎样去适应别人前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售就要求销售人员应站在客户的市场去看要适应他人所以要努力提高你行为的适应性建立良好的人际关系时空力这一点时常被大家所疏忽事实上时空能力既能促进人际关系的调和又能够打破关系不同的时间地点你能与每个人都相处得非常愉快这也就是适应他人的能力可见并不是每个单一的因素就能构成个人魅力实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧魅力并不是天生就有的也不是建立在智商或遗传基因的基础上也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上最重要的这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的销售在营销策略中的地位达成销售价格策略合适价格产品策略好东西渠道策略让消费者买得到促销策略广告公关促销人员推广质量管理人力资源支持系统销售是营销工作冰山中的一角4P4C销售从业人员职责一营销总监职责销售从业人员职责二区域销售主管职责开发代理商及管理跟线指导区域队伍开拓盈利性新业务目标的下发与转发跟进区域进度和解决问题辅导区域业务工作客户服务区域支持人员管理销售从业人员职责三业务代表职责销售权限内的产品执行促销活动产品生动化管理存货水平保证长期的供货和产品轮换陈列市场设备管理送货和服务按计划完成客户拜访坚持做好销售路线卡的登记工作对每位客户提供优质服务监督每一位合作二批的送货及时性衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩板参加解决问题的会议向区域主管提供市场竞争信息销售从业人员职责四促销员职责形象专业化品牌推广职责良好沟通技巧推销话术研讨达成一对一销售完成公司下达的销售任务协助公司店内促销活动协助片区业务客情工作协助库存管理订货管理协助处理终端突发事件遵守公司规章制度执行公司营销方案白酒销售工作之一市场调查市场调查过程中客户关键人物相关对策人物特征注意点对策创业老板精神领袖有强烈的好奇心好恶分明性情中人注重勤俭乐观人生不要抵毁他企业不要显得浅薄不要强词夺理不要无拘无束不操之过急强调合作利益坚守信誉显示认真与勤奋注重礼节显示广泛的兴趣注重原则职业经理理性主义者不强调感情投入不要凭感觉说话避免幼稚的话题避免低级庸俗的话题强调数量与证据提供新情报讲究理论与逻辑利用权威观念强调功效追求先进注重格调与档次注重现代气息人老板喜行于色有强烈的支配欲有持高贵附庸高雅不谈理论不要忽视其地位注意礼貌用语不要小家子气多予以赞扬持重开朗以对注重礼节礼