大学生电脑消费市场的现状调查及营销对策探讨[1]

1、河西学院大学生电脑消费市场的现状调查及营销对策探讨河西学院大学生电脑消费市场的现状调查及营销对策探讨左瑞云摘 要：随着大学生的规模不断扩大，以高校大学生为消费主体的消费品市场逐渐引起了企业的广泛关注，电脑消费市场也备受青睐。本文通过对河西学院大学生进行问卷调查，分析高校的电脑消费市场前景及大学生的消费行为特征，对其进行准确的市场定位，并在此基础上提出营销推广策略。关键词：大学生；电脑消费市场；消费行为；营销对策Hexi University undergraduate computer consumer market investigation and marketing countermea

2、suresZuo RuiyunAbstract: with the scale unceasingly expands, the students in college for the consumer market consumption subject gradually caused extensive concern of the enterprise, the computer consumption market also is favored. Based on a questionnaire survey of hexi university undergraduates, a

3、nalyzes college computer consumption market prospect of consumer behavior and characteristics of college students, the accurate market positioning, and on this basis to marketing strategy.Keywords: college students, Computer consumption market, Consumer behavior, marketing河西学院大学生电脑消费市场的现状调查及营销对策探讨 左

4、瑞云随着经济条件和教育水平的发展，教育信息化已经成为一个不可逆转的潮流，广大求新、攀高的青年学生更是成为一个巨大的潜在消费群体。在这个电脑技术、网络技术已经普及到社会各个领域的社会里，作为二十一世纪的大学生，对信息技术相关知识的渴求是不言而喻的。因此，电脑也就成了高校里大学生最喜爱的设备。随着大学生的规模不断扩大，可以预见买电脑的大学生会越来越多，所以校园这一巨大的市场一定会有广阔的发展空间。一、 市场分析 （一）河西学院市场环境特点分析1人数规模大且具有集中性。随着学校的不断建设和近年来的连续扩招，在校人数不断增长，对于商家和企业来说，也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场的形成，也将占

5、据未来整个消费市场的不可忽视的一大份额。而且，校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效地宣传，这样花费的成本相对较低，有效信息传达也比校园外市场更迅速更直接。2信息的封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要靠同学们的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈的口碑，但对消费品的选择还是有一定理性认识的。3消费的延续性。校园市场是有未来导向的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是

6、形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。（二）河西学院的电脑消费市场前景大学生是电脑高端消费的潜在消费群体，全院上万人的消费市场，市场集中，消费者流动密集，信息传播迅速，学生对电脑价格、行情、服务的不熟悉都需要用知识去引导。而且到目前为止还没有那个电脑商家整理这个比较杂乱宽广的市场，统一学生的电脑消费市场导向，完善服务和售后服务精细科学的内外管理，帮助他们拥有正确合理的消费和消费理念，所以学生的消费是比较盲目的。作为电脑商家的目标顾客群，大学生市场的消费现状在某种程度上决定着运营商的未来业务发展，必须引起电脑商家的足够重视，努力开拓这一市场。虽然

7、校园市场不具备生产能力，但是作为一个消费市场来说，巨大的市场潜力必然会使校园市场研发和拓展进入白热化，但是校园消费市场又不同于一般消费市场，具有很强的特殊性。校园市场所蕴含的市场价值主要体现在三个方面，即校园市场是企业品牌在年轻人群中树立和推广的绝佳领域；校园市场具有很强的终端可控性销售渠道网络前景；校园市场原生态内容是未来各个领域所共求的不常见内容。将这三个方面进行合理嫁接，打造完整的校园市场价值链，从而在校园市场开拓和发展中形成一种极佳的良性循环，为扩大校园市场份额和大幅提高校园市场回报奠定良好的基础。 我们在校一共发放了1000份调查问卷，其中收回有效问卷966份，通过问卷调查结果说明这

8、个市场的产生并不是偶然的，而是在校大学生实实在在的需求。 由上图可以看出，在校大学生有83%的都没有电脑，只有17%的学生拥有个人电脑。而且调查反映有7%的学生打算最近就购买电脑，24%的学生计划在下学期购买，可见大学生对电脑的需求是不言而喻的。（三）大学生消费行为分析1求知成才是消费的主要方向。生活在信息时代的大学生已经明显的意识到了社会激烈竞争所带来的压力。为了生存，为了发展，他们越来越感到知识和文化的重要性，并不断拓宽自己的知识面。在学生的消费支出中，直接或间接用于学习，提高自己的知识水平、能力和素质的消费占较大比例。例如，在购买电脑的主要用途上，有75%的学生是用于图标设计、查阅资料和

9、学习的。2目前的大学生消费者已经从过去的一味追求时尚、盲目追求高配置的心理开始向理性应用和理性消费的心理转变。CPU主频提高、芯片的升级、操作系统的升级渐渐失去了推动电脑销售的刺激因素，电脑消费已经走到了一个由消费者驱动的时期。理性需求和追求适用成为大学生购买产品的主要特征。 3大学生消费者可接受的产品价位从统计分析看，3500元至5500元价格段是学生的心理承受价位，而目前主流产品的价位基本上在4500至7000元之间，这表明消费者心中笔记本电脑的理想价位一定程度上低于市场主流产品价格并有大幅度的交叉。建议定价为大学生心理理想价位。 4用户对产品配置的需求目前，消费者对笔记本电脑产品配置完全

10、从理性角度考虑，盲目追求时尚的时代早已经过去了。 5对于大学生来说，一方面，他们有着旺盛的社会需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立消费受到很大制约。所以，价格将是消费者购买产品的第一考虑因素，也是影响他们购买的首要因素。产品质量是影响消费者购买的第二重要因素，产品配置也是影响消费者购买的尤为重要的因素。因此对于厂商来说，重视影响消费者的购买因素，可以更好的把握用户选择。 6大多数大学生都希望自己和别人不一样，从而得到别人一定程度的认可。因而往往更愿意购买时尚、新颖、非主流等特点的产品。或加入自己的个性元素。所以笔记本电脑的外形、颜色、附加功能都会成为影响顾客的重要因素。 7大多数学生受厂商

11、降价的影响，降价幅度越高，越能刺激消费者的购买欲望。而商家采取的赠送礼品和打折、有奖销售等促销活动在一定程度上也影响到消费者的购买行为。 8另外，大学生购买电脑还受品牌、价格、服务、外观、性能、配置等因素的影响。它们分别占15%、20%、9%、8%、26%、19%。二、电脑的校园STP分析（一）市场选择我们通过问卷调查，得出大学生是电脑的重要消费群体。大学生人群的消费特点是数量稳定，需求量大，经济能力较弱，主要关注性价比、配置与便携性。 （二）目标客户群定位分析 1随着中国的国际化和高速发展，对人才综合素质的要求越来越高，全国高校扩招，在一定程度上降低了录取要求，将吸纳培养更多大学生人才。 2

12、家长望子成龙，期望孩子能接受更好，更先进的教育，学到更扎实的技能，都愿意给孩子买更好的学习工具和设备。当今不懂电脑的人就是文盲，所以很多家长都支持学生买电脑，理性用电脑。 3全球金融危机造成更多人失业和难就业的情况，并且由于工种都越来越技术化和机械化，没有知识没有技能就没有竞争力，因此会有更多的同学会选择读大学或大专以提高自己的能力。在计算机时代，学生的求学欲很强，休闲娱乐时间也很多，攀比欲也不同程度的存在，因此不论从学习、娱乐或攀比心理上来说对电脑的依赖度都很大。1995年电脑开始步入大学宿舍，在很大程度上已成为大学生活中不可缺少的一部分，也成为了最能改变大学生生活方式和生活习惯的因素之一。

13、大学生们都试图通过最先进的技术来改变自己，使自己在未来信息社会中立于不败之地，或在一定程度上是“出于择业时能为自己增加一块儿有分量 砝码的考虑。”据调查74%的同学都认为电脑电脑是必需品，17%的学生认为有没有都无所谓，9%的学生认为不需要，但这种态度也一定不是绝对的。 4据我们自身的购买经验以及对身边同学的观察和问卷调查了解，发现，大学生购买电脑的时间段都在大一第二学期到大三。 三、SWOT分析（一） 优势首先，企业有齐全的电脑品牌，可以满足满足不同层次的各种需求。在大学生心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征；其次，企业有比较完善的服务和售后服务流程和经验，可以通过加强服务质量

14、来提高顾客的满意度；第三，企业有比较丰富的销售方式、手段、团队和优秀技术人员，这些可靠地后备资源更是企业开拓新市场的动力和可靠保证。（二） 劣势 企业的影响度、信任度和优秀形象的建立比较困难，学院政策的消极影响导致的负面影响和宣传难度比较大，活动难以开展，服务实施难度大，再加上学院的销售经验不足，市场价格体系没人维护，市场管理存在问题等等。（三） 机会校园市场规模大，消费群体分布集中，市场呈稳健增长趋势。高校市场是时尚市场的代言及前沿，学生是具有高素质，追求品质、时尚且生活具有一定封闭性的群体，对先进产品、先进技术具有广泛的接受性和认知性。大学生喜欢标榜个性，喜欢跟随潮流，喜欢接受新事物和自我

15、主导。并且，大学生活的社会性，使他们的消费心理在社会环境与社会群体的影响和压力下产生着相互的影响，呈现出趋同现象。我校在校大学生上万人，学生购买电脑的欲望越来越强，购买比例会越来越高。（四）威胁对于大学生来说，他们对自身专业、大学生活是否需要电脑和网络对他们的必要性，简便快捷的服务性还存在很多疑问，对电脑商家也充满了怀疑和误解，因为谈不了解电脑的真是价格行情和全面的服务，有的同学对电脑的用法看法还很狭隘。最重要的是，他们对自己理想品牌的电脑价格的接受程度无论从思想上，还是从经济上都存在着一定的差距。四、营销策略（一）产品策略根据调查了解，现在的在校大学生，在选购电脑时，有 67%的学生会选择笔

16、记本电脑，他们认为笔记本电脑不仅美观大方，而且携带方便，可以满足不同场合的需求。所以在电脑推广时，可以先以联想、戴尔等备受青睐的品牌笔记本电脑为主，在获取学生注意力的同时也可介绍其他的品牌及台式机。另一方面，大学生追逐时尚，崇尚个性化的独特风格，他们具有求新求奇求异的消费心理，对一切感兴趣的新鲜事物产生强烈的消费欲望，对新产品新技术反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同学更忠诚于“这个产品时为我特别量身定做的”。据调查在校大学生有很大一部分在意自己的物品是否和别人的相同，他们追求自己的特点和不同之处，在价格相差不大的情况下，有很大一部分学生愿意接受个性化的产品。因此，对于他、有个性化的顾客提

17、供个性化定制服务，在原有外形上通过一定的技术添加个性化设计元素 （如姓名、头像、座右铭等）。（二）价格策略 大学生群体在购买习惯上，倾向于高端品牌，但在价格上则只能接受低端价格。在大学生心目中，品牌既是一种质量的象征，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识，在他们看来，有品牌才会有质量。根据调查，大学生喜爱的品牌依次为联想、戴尔、惠普等，分别占31%、21%和15%。但是过分的低价会造成对品牌忠诚的恶化。调查结果显示，大学生选购电脑的价格接受区间如下图：由上图可以看出，大学生可接受的价格在25003500元的占26%，35004500元的占32%，45005500元的占24%，5500元

18、以上的占11%。可见，绝大多数大学生认为35005500元为心仪电脑的可接受价格，为了符合大学生的需要，所以建议电脑商家对机型采取高低搭配定价方案，建议定价为4999和5999元。（三）渠道策略1专卖店。大学生选购电脑的地点，主要分布是专卖店56%排在第一位，其次是一些大型电脑城占38%排在第二位，最后是有6%的学生会选择网上订购。总体情况就是专卖店仍然是大学生最喜欢的购买点，因此在资金允许的情况下，应该在大学校区附近开设专卖店，销售联想等品牌电脑。一方面以便统一管理（掌握专业知识、统一服装、做好礼仪。无论是独立专卖店，还是各个大型商场只要是联想等经销店的每位员工的服装都要配套整齐起来。给顾客

19、一种专业化让人信赖的感受。并且各个员工都应该受到严格的产品和礼仪培训）有助于提升牌子形象，另一方面可以统一定价减少中间商设置的差价，以便大学生就近购买价廉物美的产品。2在学校组建团队分销代理。目标是服务同学并发掘电脑销售的未来人才，利用广大的学生资源进行自我开发。现今的大学生，很多都希望可以得到更多的社会实践机会，所以渠道建设的成本将会很低。抓住这一点，直接在学校招聘校园代理，他们的任务除了销售，主要是及时宣传、调查、跟进，并负责学校卖场的组织和促销，以及定期的一些活动。校园代理应覆及学校的每个系别，每个系别至少有一个校园代理者，重点是对新入学的新生进行调查，宣传和市场咨询。设立奖励机制和淘汰

20、制，激发他们的热情并对他们的工作表示肯定。成立这些分销点后，要经常对校园团队进行知识和技能培训，使他们的能力不断提升。 （四）促销策略 1每学期开学的第一个月，进行校园团购促销。 凡在此期间购买某品牌电脑即可享受团购价格，每位购机的同学将拥有某品牌特送嘉宾卡，其作用是可参加定期的幸运抽奖，还可凭此卡推荐五位朋友购机，不但朋友可享受优惠，自己每次推荐成功都可获得礼物，如U盘等。促进人际关系营销；对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠；对“购机意向档案”进行整理，经常邮件问候，提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者，以达到最大限度的预售效果；对于购买者，提供接送服务

21、。提供该服务，会提升顾客对该品牌的美好体验，并且能够获得一种被重视的满足感。而这些情感上的体会对培养顾客忠诚非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。这些活动的实施，需要校园团队配合工作，效率和成绩都会很好。2赠送带有品牌标志或品牌名称的、时尚的、流行的衣服、帽子等物品。大学校园是一个人流密集的地方，一件富有新意的衣服（必须在同学可接受的范围内）可以招来无数双眼睛。当同学穿着这样的衣服走在校园里或走在世界各个角落，他就是一个品牌的免费宣传员。人们从他身上获取的品牌信息要比从其他途径获取的信息觉得更可靠，更值得信赖，而且可以给人留下深刻的印象。这些物品的发放也可作为每个月幸运抽奖者的附加奖品。3赞

22、助学校举办的赛事、晚会等有影响力的活动。企业赞助学校举办的赛事、晚会可以让品牌走进同学，让同学感受品牌的真诚，同学将会被这一份关切而感动，一个良好的品牌形象将在同学们心目中诞生。有时学校的赛事、晚会都会制成视频在学校的网站或其他网站传播，这也为企业的品牌赢得更多的展露价值。比如赞助学校每年的迎新晚会、求职技能大赛等。4举办有新颖性的各类校园竞赛，吸引大学生的眼球。由于大学生是一个正接受着高等教育的群体，他们渴望有一个展示自己的平台，或是为日后职场生涯增加经验的活动，因此他们乐于参加各种知识或技能竞赛之类的活动。企业可以借助此类活动，做到真正吸引大学生的眼球，并通过活动将企业品牌背后的文化传输给

23、大学生，为其品牌忠诚度打下基础。竞赛应该尽可能的吸引更多的大学生，不分年级、专业、性别，人人都可以参加，人人都可以挑战，而且企业应该尽可能的扩大竞赛的影响力，争取得到学校的支持。5在校内制作海报和发放宣传单。校内海报制作量每天都比较大，但多数不认真，所以设计海报内容要精要、具体，可以加入一些学生感兴趣的话题，是内容具有吸引力和感染力；宣传单同海报一样，设计要新颖，让学生保留宣传单时间越长越好，可以在他们无聊时看看，避免拿到宣传单后马上就扔掉，达到最大的阅读率，因此要在宣传单上印有品牌电脑系列的基本资料、促销活动、人性化的售后服务的具体内容。 参考文献：1卢思峰,何耐铭.大学生消费行为的分析与引

24、导J.北京工商大学学报（社会科学版）,2003年1月,第18卷第1期.2方正泉,崔国荣,姚剑英.大学生消费现状的理性分析J.广西青年干部学院学报,2002年2月,第12卷第1期.3胡娟.大学生消费心理和消费行为研究心理科学M.2003年,第26卷第2期.4闫缨,任意.大学生的消费心理分析和引导J.昆明大学学报（综合版）,2004,（1）:5759.5陈师静.大学生市场营销策略M.中国商界,2009年第6期.6陈漫.国产笔记本电脑市场现状及发展策略M.时代经贸,2008年6月 第6卷 .7付春雨.如何营销大学生消费市场M.职业技术,2008.01.8张绍波.心理学视角下的大学生消费市场营销策略M

25、.中国市场,2006.10.致 谢经过半年多的时间，毕业论文的写作接近了尾声。这篇论文是在我的导师马老师的悉心指导下完成的。马老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，严以律己的作风对我影响深远。在这段时间里，我不仅掌握了论文基本的写作方法，而且明白了许多为人处世的道理。本论文从选题到完成，每一步都是在马老师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血，没有马老师的指导，我是无法完成我的学位论文的。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！大学四年，得到许多老师和同学的关心和帮助，在次表示深深的感谢！左瑞云2010年5月28日附件：（调查问卷）河西学院大学生电脑消费调查问卷亲爱的同学：您好！我们是河西学院经济管理系的学生，现在正在调查有关大学生电脑消费的信息，为了完成我们的调研，需要您的积极配合与大力支持，下面将打扰您几分钟的时间，谢谢合作！1请问您的性别是：（ ） A、男 B、女 所在的系别 ， 班级 ， 专业 ， 方向 2您认为电脑对于大学生来说是否必需品？（ ） A、是 B、否 C、无所谓3现在您每个月的开销是在？（ ） A、200元以下 B、200300元 C、300400元D、400500元 E、500600元 F、600元以上4您每周使用电脑有多长时间？（ ） A、小于3小时