00186国际商务谈判的考试说明

1、00186国际商务谈判课程考试说明、本课程使用的教材、大纲国际商务谈判课程指定使用的教材为国际商务谈判（附大纲），全国高等教育自学考试指导委员会组编，刘园主编，中国人民大学出版社，2000年版。.、本课程的试卷题型结构及试题难易度1. 试卷题型结构表课程 代号00186课程 名称国际商务谈判题型单选题多选题名词解释简答题论述题案例分析合计每题 分值11351010题数255552143合计 分值255152520101002试卷按识记、领会、简单应用、综合应用四个认知层次命制试题，四个认知层次在试卷中所占比 例大致为：识记占20%、领会占30%、简单应用占30%、综合应用占20%。3试卷难易度

2、大致可分为“容易、中等偏易、中等偏难、难”。根据课程特点，每份试卷中，不同难易度试题所占的分数比例大致为：易占30分、中等偏易占30分、中等偏难占20分、难占20分。三、各章内容分值的大致分布章次内容分值第一章国际商务谈判基础知识10分左右第二、三章国际商务谈判人员素质及谈判前的准备20分左右第四、五章国际商务谈判各阶段策略及谈判技巧10分左右第八早国际商务谈判中僵局的处理15分左右第七章国际商务谈判中风险的规避20分左右第八、九章国际商务谈判礼仪、礼节及各国文化差异对谈判的影响15分左右第十章国际商务谈判案例分析10分左右合计100分四、各章重点、难点第一章 国际商务谈判的基础知识1. 国际

3、商务谈判的概念、特点及种类划分2. 我国国际商务谈判的基本原则3. 国际商务谈判的基本程序 第二章谈判人员的素质要求商务谈判人员的个体素质、群体构成及管理第三章国际商务谈判前的准备1.谈判的环境因素2.谈判信息的收集3.谈判目标与对象的确定4.谈判方案的指定5.模拟谈判6.确定谈判中各交易条件的最低可接受限度第四章国际商务谈判各阶段的策略1.国际商务谈判策略的概念2.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段的主要策略第五章国际商务谈判中的技巧商务谈判中“听” 、“问”、“答”、“叙”、“看”、“辩”的技巧Ze/r 、.、:第六章国际商务谈判中僵局的处理1.僵局形成的原因2.僵局的处理方法第七章国

4、际商务谈判中风险的规避1.国际商务活动的风险分析2.国际商务风险的预见与控制3.规避风险的手段第八章国际商务谈判的礼仪与礼节1.谈判的礼仪与礼节2.谈判心理禁忌3.各国日常交往禁忌第九章各国文化的差异对谈判的影响美洲商人、欧洲商人、亚洲商人、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 第十章 商战实例精选运用所学知识进行案例分析五、各题型试题范例及答题要求1. 单项选择题（每小题 1 分，共 25 分）解题要求： 在每小题列出的四个备选项中选出一个正确答案，并将其字母标号填入题干的括号内。 错选、多选或未选均无分。范例：既理性又富有人情味的谈判类型是（ C ）A .让步型谈判B .软式谈判C.原则型谈判D

5、 立场型谈判2. 多项选择题（每小题 1分，共 5 分） 解题要求： 在每小题列出的五个备选项中选出二至五个正确答案， 并将其字母标号填入在题后的括 号内。错选、多选、少选或未选均无分。范例 2 关于法制风险，说法正确的有（ A ）（ C ）（ D ）（）（）A .风险是客观存在的B .风险只能回避，不能接受它C .风险越大收益越高D .国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判3. 名词解释题（每小题 3 分，共 15 分）解题要求： 根据题意，直接按照教材内容，正确解释，不要展开。范例 3 投机风险：是指既能带来收益机会又存在损失可能的风险。4. 简答题（每小题 5分，共

6、25分）解题要求： 根据题意，按照教材内容，直接回答问题要点，不要展开。范例 4 简述商务谈判的基本程序。答：（ 1）准备阶段； （ 1 分）（ 2）开局阶段； （ 1 分）（3）正式谈判阶段，一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节；（2 分）（ 4）签约阶段。 （ 1 分）5. 论述题（每小题 10 分，共 20 分）解题要求： 根据题意，按照教材内容，在回答要点的基础上展开，或者联系实际举例说明。范例 5 结合实际说明一项有效接受构成的条件。答：（ 1）必须由特定的受盘人作出。有效的发盘都明确了特定的受盘人，接受必须由被指定的受盘 人表示才有效。受盘人无权把来盘转让给任何第三者接受，否则

7、该项接受无法律效力。发 盘人不受其约束。 （2 分）（2）必须明确表示。受盘人如果同意发盘的交易条件，则必须作出同意的声明或行动。（3）必须在发盘的有效期内送达发盘人。如果发盘中规定了具体的有效期，受盘人只有在这期 限内表示无条件接受才有效。超过了有效期的接受称为逾期接受，逾期接受是一项无效的 接受，其性质相当于一项新的发盘。 （2 分）（4）必须与发盘条件完全相符。也就是指对发盘人的发盘内容完全同意，井不提出任何实质性 更改、添加或限制的意见，也无任何保留条件。 （2 分）（5）联系实际说明。 （2 分）6. 案例分析题（本大题 10 分）解题要求： 根据题意，要求按照问题及其顺序，结合案例

8、内容和教材内容正确回答。范例 6 案例：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括 名主管市长、 1 名经委主任、 1 名财办主任，另加该厂厂长，共 4 人。 问题：（1）这一安排有何不合理之处？（2）对这一安排应如何调整？（3）调整的理由是什么？参考答案：（ 1）这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。一支谈判队伍应当包括技术人员、 商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员等。（ 2）调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈 判人员。（3 分）（ 3）一般商务谈判中所需的专业知识可以概括为几个主要方面：一是有关工程技术方面 的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关 合同权利义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。经过调