千山美林开盘阶段营销推广思路提纲

1、 诸葛亮古代最著名的军事战略策划家；三国战争纷乱，群诸葛亮古代最著名的军事战略策划家；三国战争纷乱，群 雄逐鹿，雄逐鹿，出师表出师表深刻分析出当时战争局势和用人用兵之道，深刻分析出当时战争局势和用人用兵之道， 是为战争策划之杰作；是为战争策划之杰作； 他那鞠躬尽瘁、死而后已的精神更是为他那鞠躬尽瘁、死而后已的精神更是为 后人称道，这也正是成为策划人所需的重要条件责任感。后人称道，这也正是成为策划人所需的重要条件责任感。 写在前面的话写在前面的话 本方案通过演示稿形式系统地阐述了项目操作的每个步骤，本方案通过演示稿形式系统地阐述了项目操作的每个步骤， 因不能现场讲解，故没有制作动画形式；因不能现

2、场讲解，故没有制作动画形式； 活动和部分工作没有执行方案，在双方沟通后这部分工作活动和部分工作没有执行方案，在双方沟通后这部分工作 将立即进行，各执行方案提交时间表参考将立即进行，各执行方案提交时间表参考千山美林开盘阶段工千山美林开盘阶段工 作安排计划表作安排计划表。 “凡战者，以正和，以奇胜凡战者，以正和，以奇胜” 孙子兵法孙子兵法 名利双收的成功楼盘名利双收的成功楼盘 著名企业品牌著名企业品牌 我们的目标我们的目标 奇一：楼盘模型以艺术雕塑式展示于商场、超市或奇一：楼盘模型以艺术雕塑式展示于商场、超市或 市政广场；市政广场； 奇二：奇二：“后悔药后悔药”系列报告引起全城关注；系列报告引起全

3、城关注； 奇三：奇三：“感恩回报聚千山感恩回报聚千山綦江人民齐欢乐綦江人民齐欢乐”回报回报 全城人民，欢乐似过年；全城人民，欢乐似过年； 奇四：千山奇四：千山千人麻将趣味比赛，重在娱乐；千人麻将趣味比赛，重在娱乐； 四四 奇奇 我们的观点我们的观点 我们认为，成功的房地产项目特征都是相似的，我们认为，成功的房地产项目特征都是相似的， 那就是那就是 攻击力攻击力 攻击力定义：攻击力定义： 即有竞争性的产品力、对目标群的形象力即有竞争性的产品力、对目标群的形象力 和强销售力和强销售力 这是一个销售的年代这是一个销售的年代 所以，攻击力是项目畅销的根本秘密所在所以，攻击力是项目畅销的根本秘密所在 我

4、们认为，房地产开发商最大的风险，就是我们认为，房地产开发商最大的风险，就是时间时间 一种几乎无法控制的因素一种几乎无法控制的因素 另外，房地产的成功运作相当大的程度上也取决另外，房地产的成功运作相当大的程度上也取决 于资金周转速度于资金周转速度 这是一个风险的年代这是一个风险的年代 所以，在任何时刻，都将以所以，在任何时刻，都将以成交量成交量和和 成交速度成交速度为重点指标为重点指标 运运 筹筹 帷帷 幄幄 一、战争局势如何？（市场分析）一、战争局势如何？（市场分析） 二、致胜点如何？（目标客群）二、致胜点如何？（目标客群） 三、我方攻击力如何铸造？（整合战略）三、我方攻击力如何铸造？（整合战

5、略） 四、战局如何部署？（战术）四、战局如何部署？（战术） 战争局势剖析？（市场分析）战争局势剖析？（市场分析） 綦江地产群雄逐鹿綦江地产群雄逐鹿 綦江县区的近几年土地供应绝大部分集中在九龙园綦江县区的近几年土地供应绝大部分集中在九龙园 区，现在在售和待售的楼盘也是扎堆于九龙园区内，九区，现在在售和待售的楼盘也是扎堆于九龙园区内，九 龙大道两旁；园区地块的集中出让，相继开发和销售，龙大道两旁；园区地块的集中出让，相继开发和销售， 导致供应量不断增大，竞争激烈；导致供应量不断增大，竞争激烈； 綦江地产各势力分析綦江地产各势力分析 九龙园区现有枫丹九龙园区现有枫丹韵绿堡、德宜信项目、丽景韵绿堡、德

6、宜信项目、丽景九龙城市广九龙城市广 场、天正雅苑、云天华轩及本案共六个项目，总体量在场、天正雅苑、云天华轩及本案共六个项目，总体量在6060万方左右，万方左右， 前四个项目均已开盘销售，德宜信项目已基本售罄，枫丹前四个项目均已开盘销售，德宜信项目已基本售罄，枫丹韵绿堡韵绿堡 还有第四期在售，丽景还有第四期在售，丽景九龙城市广场和天正雅苑一期还有部分房九龙城市广场和天正雅苑一期还有部分房 源；云天华轩及本案都处于内部登记中，年底都将开盘；源；云天华轩及本案都处于内部登记中，年底都将开盘； 根据对各楼盘的调研，总体预计九龙园区房产存量面积在根据对各楼盘的调研，总体预计九龙园区房产存量面积在3030

7、万万 方以上，即仍有总供应量的一半未消化；方以上，即仍有总供应量的一半未消化； 各楼盘宣传的核心卖点各楼盘宣传的核心卖点 枫丹枫丹韵绿堡韵绿堡 德宜信项目德宜信项目 九龙城市广场九龙城市广场 天正雅苑天正雅苑 云天华轩云天华轩 位置优势位置优势 地段地段 地段地段 地段优势地段优势 建筑高度建筑高度 社区规模社区规模 品牌、品质品牌、品质 风水风水 地段地段 物业管理物业管理 建筑风格建筑风格 外部环境外部环境 社区配套社区配套 千山美林千山美林 景观景观 建筑风格建筑风格 园林园林 （从现有的宣传资料上收集的）（从现有的宣传资料上收集的） 枫丹枫丹韵绿堡韵绿堡 风过湖畔风过湖畔 水伴我生水伴

8、我生/ /九龙城区璀璨明珠九龙城区璀璨明珠 德宜信项目德宜信项目 品质品质 卓尔不群卓尔不群 九龙城市广场九龙城市广场 一个城市的童话一个城市的童话 天正雅苑天正雅苑 龙脉上的原生态院落龙脉上的原生态院落/ / 经典相承经典相承 相伴一生相伴一生 云天华轩云天华轩 新的高度新的高度 新的地标新的地标 千山美林千山美林 公园社区公园社区 艺术建筑艺术建筑/ /开启公园艺术社区新纪元开启公园艺术社区新纪元 各楼盘的形象定位及主题广告语各楼盘的形象定位及主题广告语 经历地产开发起步阶段，目前綦江地产市场竞争局面将逐步加剧，且竞争经历地产开发起步阶段，目前綦江地产市场竞争局面将逐步加剧，且竞争 局面将

9、随着政策因素和土地供应量大小发生巨大的变化；局面将随着政策因素和土地供应量大小发生巨大的变化； 城市规模较小的特征使得各楼盘突出的概念优势差异性不强，且产品同质城市规模较小的特征使得各楼盘突出的概念优势差异性不强，且产品同质 化严重；化严重； 目标对象群同质化现象严重；目标对象群同质化现象严重； 现有楼盘在形象宣传、现场展示和销售上重视远远不够；现有楼盘在形象宣传、现场展示和销售上重视远远不够； 只要系统的做好推广和销售工作，千山美林绝对能够脱颖而出，只要系统的做好推广和销售工作，千山美林绝对能够脱颖而出， 领导綦江房产进入一个全新的时代领导綦江房产进入一个全新的时代 致胜点如何？（目标客户）

10、致胜点如何？（目标客户） 致胜点致胜点= =目标对象群目标对象群 置业者解构置业者解构 即将结婚的年轻人，即将结婚的年轻人， 收入虽然不高，收入虽然不高， 但有父母的支持但有父母的支持 两房为主两房为主 22222727岁岁 与父母住在一起，与父母住在一起， 随着孩子的逐渐长大，随着孩子的逐渐长大， 自身收入的逐步提高，自身收入的逐步提高， 考虑和父母分开居住考虑和父母分开居住 紧凑型紧凑型 三房为主三房为主 28283535岁岁 事业、工作稳定，事业、工作稳定， 收入可靠，收入可靠， 原有居住区环境老化或原有居住区环境老化或 需要改善居住条件需要改善居住条件 舒适型舒适型 三房为主三房为主

11、35-4035-40岁岁 投资者投资者 置业者特点：置业者特点： 积极的改善生活品质；积极的改善生活品质； 追求更惬意的生活方式；追求更惬意的生活方式； 对居住的要求已从普通居住转化到对环境对生态的追求；对居住的要求已从普通居住转化到对环境对生态的追求； 重视家庭和子女教育；重视家庭和子女教育； 他们是綦江的中坚阶层，追求别人对自己的认同和自我价他们是綦江的中坚阶层，追求别人对自己的认同和自我价 值实现；值实现； 致胜点致胜点= =目标对象群目标对象群 购买用于结婚购买用于结婚 改善居住条件的需求改善居住条件的需求 外来经商人员购买（安家）外来经商人员购买（安家） 区县实力人群进城购买区县实力

12、人群进城购买 有一定实力的人群购买投资有一定实力的人群购买投资 致胜点致胜点= =目标对象群目标对象群 客户群购买动机客户群购买动机： 我方攻击力如何铸造？（整合战略）我方攻击力如何铸造？（整合战略） 攻击力产品力攻击力产品力 形象力（推广力）形象力（推广力） 销售力销售力 优秀的产品设计理念优秀的产品设计理念（产品全面领先产品全面领先 ） 所以，塑造热销型项目的解决之道所以，塑造热销型项目的解决之道 + +营销设计营销设计（强力整合内外部资源的武器）（强力整合内外部资源的武器） +USP+USP（品牌与形象远离对手品牌与形象远离对手） 产品力分析产品力分析 核心力核心力 辅助力辅助力 产品品

13、质产品品质 区域规划区域规划 p公园式景观、艺术式建筑公园式景观、艺术式建筑 p4500045000平方米超大水墨中庭平方米超大水墨中庭 p游泳池、羽毛球场和会馆等配套游泳池、羽毛球场和会馆等配套 p屋面保温隔热、中空玻璃等环保节能屋面保温隔热、中空玻璃等环保节能 p部分错层结构，体现一梯一户的尊贵部分错层结构，体现一梯一户的尊贵 p位于未来新区九龙园区位于未来新区九龙园区 p居南州中心及行政中心边居南州中心及行政中心边 p对面为营盘山森林景区对面为营盘山森林景区 从专业角度，千山美林的产品在市场上已全面领先从专业角度，千山美林的产品在市场上已全面领先 但是，消费者是否也认同千山美林的产品全面

14、领先，才是关但是，消费者是否也认同千山美林的产品全面领先，才是关 键；可以做个简单的问卷调查，一定会有很多意向不到的收键；可以做个简单的问卷调查，一定会有很多意向不到的收 获，这对后期推广有很大的帮助；获，这对后期推广有很大的帮助； 形象力疲软形象力疲软 剖剖 析析 没有树立独特的市场形象（USP），与竞争 对手高度区隔开； 还未解决有效宣传通路问题； 缺乏有影响力的事件营销或活动，来提高市 场影响力和拔高形象； 售楼中心包装及销售人员精神面貌还有很大 提升空间； 形象力的构成形象力的构成 形象力形象力媒体宣传媒体宣传 广告创意广告创意 现场包装现场包装 VI导入导入 精神面貌精神面貌 公共关

15、系公共关系形象定位形象定位 广广 告告 语语 销售力需改善销售力需改善 销售团队需要专业、热情及协作的工作；销售团队需要专业、热情及协作的工作； 销售环境中一定要形成竞争的氛围；销售环境中一定要形成竞争的氛围； 售楼中心需要营造成高雅、温馨氛围；售楼中心需要营造成高雅、温馨氛围； 客户就是楼盘销售的命脉，要挖掘、维护和客户就是楼盘销售的命脉，要挖掘、维护和 深耕；深耕； 工作定时总结，置业顾问要及时把市场的问工作定时总结，置业顾问要及时把市场的问 题和动态反馈；题和动态反馈； 剖剖 析析 销售力的构成销售力的构成 销售力销售力价格体系价格体系 销售控制销售控制 促销策略促销策略 售楼中心售楼中

16、心 管理制度管理制度 景观体验景观体验 销售团队销售团队 销售培训销售培训 我们对千山我们对千山美林形象力的目标是：美林形象力的目标是： 它是一个精神符号，能获得社会的广泛认同。是绝大多数它是一个精神符号，能获得社会的广泛认同。是绝大多数 目标群的自我认同和相互认同。目标群的自我认同和相互认同。 它是一个社交名片，它告诉别人，它是一个社交名片，它告诉别人， 你和谁在一起，你在你和谁在一起，你在 人群中的位置，你过的怎样的一种生活。人群中的位置，你过的怎样的一种生活。 楼盘品牌的突起，同时要带动楼盘品牌的突起，同时要带动“千山地产千山地产” 品牌；品牌； 形象定位（主推）形象定位（主推） 城市王

17、座城市王座 谁与争锋谁与争锋 内涵诠释内涵诠释; 一、直接拔高楼盘形象，树立楼盘的高端形象；一、直接拔高楼盘形象，树立楼盘的高端形象；(酒香也要勤吆喝酒香也要勤吆喝) 二、具有王者气势，切合消费者追求成功，实现自我的需求；二、具有王者气势，切合消费者追求成功，实现自我的需求； 三、能与竞争楼盘形象区隔，进行独特的销售主张；三、能与竞争楼盘形象区隔，进行独特的销售主张； 形象定位（备选）形象定位（备选） 在造一座桃花源在造一座桃花源 内涵诠释内涵诠释; ; 一、直接拔高楼盘形象，树立楼盘的高端形象；一、直接拔高楼盘形象，树立楼盘的高端形象； 二、与产品的景观、园林的优势相切合；二、与产品的景观、

18、园林的优势相切合； 三、具有大气风范，易于传播；三、具有大气风范，易于传播； 形象定位（参考）形象定位（参考） 千山显豪情千山显豪情 美林明窗前美林明窗前 独揽壮阔山林，尽享尊贵人生独揽壮阔山林，尽享尊贵人生 大树下的庭院生活大树下的庭院生活 房在林中房在林中 人在树下人在树下 楼盘标志楼盘标志 高高 端端 形形 象象 下下 的的 中中 高高 档档 精精 品品 住住 宅宅 中档产品嫁接高端气质，提高产品形象价格；中档产品嫁接高端气质，提高产品形象价格； 加快销售速度，为发展商带来直接的经济效益加快销售速度，为发展商带来直接的经济效益 产品结构升级、高档与中档产品并存产品结构升级、高档与中档产品

19、并存 扩大目标客户群，定位向大众化延伸扩大目标客户群，定位向大众化延伸 既有的既有的 品牌基础品牌基础 品牌维护品牌维护 品牌价品牌价 值提升值提升 客户维系客户维系 景观展示景观展示 维持形象维持形象 活动营销活动营销专题推广专题推广现场形象现场形象 产品产品 口碑传播口碑传播 提高市场提高市场 影响力影响力 营销战略总思想营销战略总思想 整体营销策略整体营销策略 重 推 广 、辅 宣 传 根据目标客户分布范围广，信息到达率低、媒体欠发达的根据目标客户分布范围广，信息到达率低、媒体欠发达的 区域特性制定此策略；区域特性制定此策略； 主动出击，取得政府部门领导和房地产行家的认同；主动出击，取得

20、政府部门领导和房地产行家的认同； 我们将更加注重营销推广手段的针对性和有效性，以产品我们将更加注重营销推广手段的针对性和有效性，以产品 推介会、活动营销、推介会、活动营销、DM直邮等，主动出击接触目标客户群；直邮等，主动出击接触目标客户群； 在开盘、十一以及交楼等重大时间节点上用适量媒体广告配合在开盘、十一以及交楼等重大时间节点上用适量媒体广告配合 相应推广策略的执行；相应推广策略的执行； 充分利用千山已开发楼盘和本案业主，强化口碑传播；充分利用千山已开发楼盘和本案业主，强化口碑传播； 整体营销策略整体营销策略 重形象 、撑价格 在楼盘包装和宣传推广上，突出高端形象，保持风格和色调的统一；在楼

21、盘包装和宣传推广上，突出高端形象，保持风格和色调的统一； 通过景观示范区和销售中心的展示，体现楼盘的品质；通过景观示范区和销售中心的展示，体现楼盘的品质； 整体营销策略整体营销策略 造精品，重口碑 在项目园林景观在项目园林景观 、外立面、户型及社区入口等全力打造产品；、外立面、户型及社区入口等全力打造产品； 珍视市场口碑对项目的影响，主动造势；珍视市场口碑对项目的影响，主动造势； 营销推广思路营销推广思路 一大板块、二线作战、三线一体、点线结合一大板块、二线作战、三线一体、点线结合 一大板块一大板块体验景观示范区体验景观示范区 体验：景观示范实景展示带客户入体验境界，参与性强的体验：景观示范实

22、景展示带客户入体验境界，参与性强的SPSP活动展示活动展示 项目实质性的魅力，从概念落实到产品本身，了解产品的细致特项目实质性的魅力，从概念落实到产品本身，了解产品的细致特 征和细节卖点，使概念与产品相统一；征和细节卖点，使概念与产品相统一； 二线作战二线作战活动促销与广告宣传双渗透活动促销与广告宣传双渗透 三线一体三线一体人际线、活动线与广告线人际线、活动线与广告线 人际线：现场销售人员的营销推广能力，以人为载体；人际线：现场销售人员的营销推广能力，以人为载体； 活动线：以事件为手段，扩大楼盘的影响力，进行隐蔽、有效的传播；活动线：以事件为手段，扩大楼盘的影响力，进行隐蔽、有效的传播； 广告

23、线：以户外、报纸、广播、广告线：以户外、报纸、广播、DMDM等为载体，进行软硬配合的宣传攻势。等为载体，进行软硬配合的宣传攻势。 点线结合点线结合以点和线组成面进行传播推广：公关活动及以点和线组成面进行传播推广：公关活动及SPSP活动结合活动结合“时点时点”开展，宣传开展，宣传 线按线按“推广线推广线”软硬两方面系列展开。软硬两方面系列展开。 在中小城市，产品的直销效果显著。在中小城市，产品的直销效果显著。 销售策略之指导思想销售策略之指导思想 “势势”与与“节节” ” 制造热销状态制造热销状态 势：势： 每期：每期： 蓄势蓄势 造势造势 升势升势 收势收势 （开盘前）（开盘前） （开盘）（强

24、销期）（清盘）（开盘）（强销期）（清盘） 节：在销售过程中注意控制节奏，即开闸放水、房源开放节奏、分期分批发售房源，节：在销售过程中注意控制节奏，即开闸放水、房源开放节奏、分期分批发售房源， 避免全面开花，销售散乱，整盘失控。避免全面开花，销售散乱，整盘失控。 销售节奏控制：包括大销控和小销控，大销控即楼盘总房源分几期开发和每期分几销售节奏控制：包括大销控和小销控，大销控即楼盘总房源分几期开发和每期分几 批批 次推，每批次分别是推哪几栋和哪几号楼；小销控就是每栋楼里那次推，每批次分别是推哪几栋和哪几号楼；小销控就是每栋楼里那 些些 房子先卖，那些房子其后推出，那些房子保留最后卖等事项；房子先卖

25、，那些房子其后推出，那些房子保留最后卖等事项； 因销控涉及到现有登记客户的总体偏好和楼盘的户型面积分布等，因销控涉及到现有登记客户的总体偏好和楼盘的户型面积分布等， 具体的操作要了解后才能制定，但销控原则通用；具体的操作要了解后才能制定，但销控原则通用； 销售策略之价格策略销售策略之价格策略 低开高走、适当销控低开高走、适当销控 开盘价格尤为重要，既要为后期销售的价格不断上升预留空间，开盘价格尤为重要，既要为后期销售的价格不断上升预留空间， 又要能通过开盘价格与竞争楼盘的差异，体现高端形象；建议又要能通过开盘价格与竞争楼盘的差异，体现高端形象；建议 开盘均价比周边楼盘高出开盘均价比周边楼盘高出

26、30305050元元/ /平方，然后开盘时再给以平方，然后开盘时再给以 优惠，保持与竞争对手价格差不多，测试市场反应；之后可以优惠，保持与竞争对手价格差不多，测试市场反应；之后可以 看市场反应做出涨价策略，但是还是应该持续给客户一个优惠看市场反应做出涨价策略，但是还是应该持续给客户一个优惠 幅度，这就是小城市的消费者一种心理，当然是销售人员直接幅度，这就是小城市的消费者一种心理，当然是销售人员直接 有这个优惠的权限，还是让客户通过关系找领导层优惠，根据有这个优惠的权限，还是让客户通过关系找领导层优惠，根据 实际情况再定；实际情况再定； 销售策略之价格策略销售策略之价格策略 阶段性价格定位阶段性

27、价格定位 拟采取拟采取3-5-23-5-2价格策略价格策略 30%30%以平于全程均价进行公开发售，积累人气造成抢购现象，制造明以平于全程均价进行公开发售，积累人气造成抢购现象，制造明 星楼盘；星楼盘； 50%50%以高于全程均价促销，加速推动市场人气，争取名利双收；以高于全程均价促销，加速推动市场人气，争取名利双收； 20%20%高于或低于（视市场竞争状况的变化、消费力的变化而调整）全高于或低于（视市场竞争状况的变化、消费力的变化而调整）全 程均价销售，扫荡余房，促进成交回笼资金；程均价销售，扫荡余房，促进成交回笼资金； 销售策略之一期销售控制执行销售策略之一期销售控制执行 阶段阶段/ /时

28、间时间时间跨度时间跨度销售比例销售比例 酝酿期酝酿期 20082008年年1010月月1 1日日-2008-2008年年1111月月3030日日2 2个月个月 预约登记预约登记 公开期公开期 20082008年年1212月月1 1日日-2008-2008年年1212月月3030日日1 1个月个月30%30% 强销期强销期 20092009年年1 1月月1 1日日-2009-2009年年2 2月月2828日日2 2个月个月 25%25% 持续期持续期 20092009年年3 3月月1 1日日-2009-2009年年5 5月月3131日日3 3个月个月2525 清盘期清盘期 20092009年年6

29、 6月月1 1日日20092009年年8 8月月 （二期酝酿期）（二期酝酿期） 2 2个月个月10%10% 合计合计1010个月个月9090 楼盘销售分为两期，每期约楼盘销售分为两期，每期约1010万方；一期房源又分三批次推出；万方；一期房源又分三批次推出； 公开期首先消化预订客户，主要试推景观偏差的房源加少许优质房源；公开期首先消化预订客户，主要试推景观偏差的房源加少许优质房源； 强销期重点推出主力和优势房型；强销期重点推出主力和优势房型； 持续、清盘扫荡期则做相应的广告主题诉求调整，扫荡余房。持续、清盘扫荡期则做相应的广告主题诉求调整，扫荡余房。 整个销售计划按整个销售计划按1010个月编

30、制（包含酝酿期），实际销售周期个月编制（包含酝酿期），实际销售周期8 8个月左右时间。个月左右时间。 战局如何部署？（战术）战局如何部署？（战术） 20082008年年1010月月1 1日日1111月月 底酝酿期（形象推广及预约登记）底酝酿期（形象推广及预约登记） 目标：目标：完成销售道具的准备工作，确定广告推广的策略方向和各阶段主题； 以炒作、户外等手段初步建立项目的公众形象 山雨未来风满楼成为綦江房地产新盘的热点关注对象 维护好已登记客户，加强与千山另两楼盘的业主关系，做好VIP贵宾卡发放； 阶段性工作：阶段性工作： 外场地包装：主要指工地围墙、户外广告和路灯灯箱。设计力求形象突出，不仅能

31、反 映项目的定位形象，同时也要成为九龙大道亮丽的风景线； 广电大楼售楼中心装修、景观示范区施工（建议现场售楼中心能与示范区同时完工）； 其他销售道具的制作（沙盘、楼书、单页、户型单片）； 广告造势：在该阶段的广告主要以形象广告宣传为主； 设立团购部和外销部，尽早开展各自工作； 举办答谢綦江人民全城欢乐送活动 举办产品推介会 销售管理制度建立及销售人员培训； 建客户管理短信发送平台，分为千山其他楼盘业主、千山美林业主和意向客户等类 别； 建议根据当地市情对“綦江千山千人麻将趣味比赛”活动进行综合评估，负面和正面影 响多大； 战术战术1 1：现场攻击：现场攻击 1、景观示范效果：入口效果、水景环境

32、 2、地块大型展示牌 3、地块围墙 4、售楼中心氛围 5、九龙大道路灯灯箱 6、展示区域的背景音乐效果 攻击原则攻击原则： 1、九龙大道是交通干线，抢占为形象展示重地； 2、项目的实景展示效果对销售的促进力很大，围绕 景观示范区，展现环境实景及建筑样板效果，强 化实景效应； 3、售楼中心的形象和氛围就代表着楼盘，所以，至 关重要。 建议：能否在版画广场南面转盘上树立一块高炮，是对其他楼盘建议：能否在版画广场南面转盘上树立一块高炮，是对其他楼盘 现场客户的最好拦截方式现场客户的最好拦截方式 现场攻击前准备：现场攻击前准备： 第一部分：第一部分：VIVI核心核心 第二部分：现场包装第二部分：现场包

33、装 第三部分：售楼中心第三部分：售楼中心 1 1、楼盘标志、楼盘标志 1 1、围墙、围墙 1 1、形象墙设计、形象墙设计 2 2、标准色及标准字、标准色及标准字 2 2、工地路牌、工地路牌 2 2、实体展板、实体展板 3 3、标准组合、标准组合 3 3、展示中心导示牌、展示中心导示牌 3 3、楼书、楼书 4 4、企业标志、企业标志 4 4、展示中心标牌、展示中心标牌 4 4、单页（、单页（DMDM） 5 5、楼体招示布、楼体招示布 5 5、户型单片、户型单片 6 6、展示中心欢迎标牌、展示中心欢迎标牌 6 6、付款方式清单落格、付款方式清单落格 7 7、九龙大道灯箱、九龙大道灯箱 7 7、手袋

34、设计、手袋设计 8 8、示范环境标牌、示范环境标牌 8 8、销售人员工作牌、销售人员工作牌 9 9、销售人员名片、销售人员名片 1010、资料信封、资料信封 1111、签约台等标牌、签约台等标牌 1212、办公功能标牌、办公功能标牌 建议：售楼中心装修定位为高雅、温馨环境，建议：售楼中心装修定位为高雅、温馨环境， 类似主题咖啡厅风格；类似主题咖啡厅风格； 战术战术2 2：动线控制：动线控制 沿九龙大道至项目现场灯箱展示沿九龙大道至项目现场灯箱展示 争取在高速入口处做块大型展板争取在高速入口处做块大型展板 动线控制原则：动线控制原则： 1 1、本项目位于九龙大道北端，竞争楼盘都位于项、本项目位于

35、九龙大道北端，竞争楼盘都位于项 目南端，那就充分利用九龙大道对客户拦截；目南端，那就充分利用九龙大道对客户拦截； 2 2、控制了九龙大道就控制了綦江的展示高地。、控制了九龙大道就控制了綦江的展示高地。 战术战术3 3：雕塑式展示：雕塑式展示 雕塑式展示原则：雕塑式展示原则： 1、方式：将沙盘模型以一种尽乎艺术雕塑的形式展示于城市商场、广场或 超市的室内或室外； 2、理由：本案的景观和园林是最大亮点，并且通过一种艺术雕塑的风格来 展示会给客户一种吸引和震撼；关键点还在于沙盘的制作； 3、目标：让更多的人感触楼盘，议论楼盘，是外围展示的目标； 4、外卖场的主要场所有两类： （1）商场或超市入口或室

36、外广场，人流量最大的地方（以租赁场地的形 式展示）； （2）市政广场，通过目标群最大的地方； 20082008年年1010月月1 1日日1111月月 底酝酿期（形象推广及预约登记）底酝酿期（形象推广及预约登记） 事件营销：事件营销：“VIPVIP贵宾卡认购贵宾卡认购”、 “千山千山千人麻将趣味比赛千人麻将趣味比赛” 、“感恩回报聚千感恩回报聚千 山山綦江人民齐欢乐綦江人民齐欢乐”、 “千山美林产品推介会千山美林产品推介会”； 美林卡认购方案美林卡认购方案 美林卡认购价1万元，在项目正式开盘时持有美林卡客户可以享用折扣价，未购房成功 凭美林卡和收据可退款；美林卡还具有排号选房功能，开盘当天持卡客

37、户按照号码顺序 以此进入售楼中心选房认购；通过美林卡的发售可以吸引客户对本案楼盘的持续关注度， 并且开盘当天集体选房、转定，形成热销氛围，客户之间相互感染。 建议建议：团购的客户购买贵宾卡后可以在开盘前预订意向的房源，这样一是可以给团购客 户的优先待遇，还有就是可以在开盘时就可以有理由保留部分房源，制造热销的氛围； 千山千山千人麻将趣味比赛（通过后提交活动执行方案）千人麻将趣味比赛（通过后提交活动执行方案） 活动目的：迅速扩大项目影响力，在綦江引起全城关注；活动目的：迅速扩大项目影响力，在綦江引起全城关注； 对千山品牌宣传的效应也很大；对千山品牌宣传的效应也很大； 麻将在当地是一大娱乐节目，群

38、众基础好；麻将在当地是一大娱乐节目，群众基础好； 活动时间：活动时间：20082008年年1111月上旬共一天月上旬共一天 活动地点：最好能在人流量大的广场或商场、超市前的空地（有好的场地活动地点：最好能在人流量大的广场或商场、超市前的空地（有好的场地 才能开展），面积在才能开展），面积在13001300平方以上；平方以上； 参与人数：参与人数：500500800800人，公众都可以报名；人，公众都可以报名； 活动内容：趣味性的麻将比赛，每四人一桌，两至四局决胜出第一名（几活动内容：趣味性的麻将比赛，每四人一桌，两至四局决胜出第一名（几 局则根据报名人数和麻将桌数决定）参加下一轮的比赛，以此局

39、则根据报名人数和麻将桌数决定）参加下一轮的比赛，以此 类推，最后决胜出前八名，就不再继续比赛；本活动需要的不类推，最后决胜出前八名，就不再继续比赛；本活动需要的不 是麻将技术，而是娱乐心态和运气；需要的不是比出高低，而是麻将技术，而是娱乐心态和运气；需要的不是比出高低，而 是重在参与；对前八名可以颁发个是重在参与；对前八名可以颁发个200200元以内的纪念品；元以内的纪念品； 活动建议：麻将桌等物品可以租借；整个活动一定要突出娱乐；活动建议：麻将桌等物品可以租借；整个活动一定要突出娱乐； 感恩回报聚千山感恩回报聚千山綦江人民齐欢乐綦江人民齐欢乐 （通过后提交活动执行方案）（通过后提交活动执行方

40、案） 本活动与千人麻将趣味比赛二选一 活动目的：提高楼盘和公司的知名度活动目的：提高楼盘和公司的知名度 给全城人民和客户一个快乐的回报给全城人民和客户一个快乐的回报 活动原则：全民参与、雅俗共赏、一起欢乐的娱乐活动活动原则：全民参与、雅俗共赏、一起欢乐的娱乐活动 活动时间：活动时间：20082008年年1111月上旬一天月上旬一天 活动地点：千山美林项目现场搭建一个舞台活动地点：千山美林项目现场搭建一个舞台 参与客户：全城公众都可以参与客户：全城公众都可以 活动内容：以派发礼品和奖品为主，以文艺表演为辅；公众凭公司派发的楼活动内容：以派发礼品和奖品为主，以文艺表演为辅；公众凭公司派发的楼 盘单

41、页资料均可领取一份小礼品；活动开始后，主持人以提问盘单页资料均可领取一份小礼品；活动开始后，主持人以提问 题题 、公、公 众上台表演和做趣味游戏等方式让公众上台，然后抽众上台表演和做趣味游戏等方式让公众上台，然后抽 奖；期间还可以穿插小丑表演、小品、魔术等开心节目；奖；期间还可以穿插小丑表演、小品、魔术等开心节目； 活动关键：主持人要能调动气氛；活动关键：主持人要能调动气氛； 礼品要多价格不贵，设少数几个大奖；礼品要多价格不贵，设少数几个大奖； 设置的问题、游戏等要有趣；设置的问题、游戏等要有趣； 派发的单页范围广，在活动前几天由外销部派发；派发的单页范围广，在活动前几天由外销部派发； 战术战

42、术4：千山美林产品推介会活动方案提纲：千山美林产品推介会活动方案提纲 （通过后提交活动执行方案）（通过后提交活动执行方案） 活动目的：扩大项目影响力，树立项目形象；活动目的：扩大项目影响力，树立项目形象； 全面展示项目，增强意向客户信心，促进成交；全面展示项目，增强意向客户信心，促进成交； 加强与政府、媒体及同行的关系；加强与政府、媒体及同行的关系； 活动时间：活动时间：20082008年年1111月中旬月中旬 活动地点：綦江某一大酒店会议室或政府部门的会议室（活动地点：綦江某一大酒店会议室或政府部门的会议室（300300座位左右）座位左右） 邀请嘉宾：房产、建设及规划部门相关领导，房产行业专

43、家、媒体代表邀请嘉宾：房产、建设及规划部门相关领导，房产行业专家、媒体代表 及主持人等参与客户：登记意向客户、千山房产老业主和关及主持人等参与客户：登记意向客户、千山房产老业主和关 注千山美林的公众注千山美林的公众 活动内容：邀请建筑设计、景观园林设计、施工单位和物业公司讲述各自负活动内容：邀请建筑设计、景观园林设计、施工单位和物业公司讲述各自负 责部分的楼盘特色；房地产专业人士讲述下城市和房地产的发责部分的楼盘特色；房地产专业人士讲述下城市和房地产的发 展；专业的建筑设计师对千山美林提倡的建筑艺术的见解；展；专业的建筑设计师对千山美林提倡的建筑艺术的见解； 政府官员对千山美林的评价和支持；政

44、府官员对千山美林的评价和支持； 开盘开盘2008年年12月月 30日公开期（项目开盘正式销售）日公开期（项目开盘正式销售） 目标：目标：媒体强推，强化项目的特色形象；争取项目的一炮而红和开盘热销。媒体强推，强化项目的特色形象；争取项目的一炮而红和开盘热销。 开盘仪式做的隆重，制造旺盛的人气和热销氛围；开盘仪式做的隆重，制造旺盛的人气和热销氛围； 努力促进意向和诚意金客户成为成交客户；努力促进意向和诚意金客户成为成交客户； 阶段性工作：阶段性工作： 主要人流动线的引导旗、售楼中心外围和内场布置；主要人流动线的引导旗、售楼中心外围和内场布置； 广告造势：硬广告出击通告开盘信息，树立项目及产品形象；

45、广告造势：硬广告出击通告开盘信息，树立项目及产品形象； 软文为辅，剖析产品特色和行业认同。软文为辅，剖析产品特色和行业认同。 景观示范区开放暨项目开盘仪式；景观示范区开放暨项目开盘仪式； 开盘后市场热度的维持；开盘后市场热度的维持； 做好綦江房展会的展厅设计，力争为本次展会一流的展厅；做好綦江房展会的展厅设计，力争为本次展会一流的展厅； 綦江房展会参展建议綦江房展会参展建议 如果时间允许，开盘在房展会之前一个星期比较好；通过如果时间允许，开盘在房展会之前一个星期比较好；通过1111月的高密度形象宣传和客月的高密度形象宣传和客 户积累，已经达到可开盘条件，开盘形成一个成交高峰后，房交会将给楼盘一

46、个新高户积累，已经达到可开盘条件，开盘形成一个成交高峰后，房交会将给楼盘一个新高 峰的机会，在这时即可以迅速推出一部分房源带动人气，又可以提高价格，促进之前峰的机会，在这时即可以迅速推出一部分房源带动人气，又可以提高价格，促进之前 的意向客户和游离客户成交；经过这两次的热销就奠定了市场的人气，一举成功；的意向客户和游离客户成交；经过这两次的热销就奠定了市场的人气，一举成功； 目标：快速积累一批意向客户目标：快速积累一批意向客户 展示楼盘形象，树立楼盘品质；展示楼盘形象，树立楼盘品质； 将意向客户和游离客户转为成交客户；将意向客户和游离客户转为成交客户； 建议：展厅设计力求创新，展会的几天人流量

47、可能比售楼中心两个月人流量还大；建议：展厅设计力求创新，展会的几天人流量可能比售楼中心两个月人流量还大； 营造现场氛围，可以请人现场演奏；营造现场氛围，可以请人现场演奏； 如果楼书成本偏高，可以做个简装版楼书；如果楼书成本偏高，可以做个简装版楼书； 当天推出一小部分新房源，并且第一次提价；当天推出一小部分新房源，并且第一次提价； 制作一批扑克牌的礼品，每张扑克牌上印上楼盘各种景观、园林效果图，宣传制作一批扑克牌的礼品，每张扑克牌上印上楼盘各种景观、园林效果图，宣传 效果好；效果好； 活动目的：将酝酿期积累的活动目的：将酝酿期积累的VIPVIP客户群体和普通意向客户转为成交客户客户群体和普通意向

48、客户转为成交客户 活动时间：活动时间：20082008年年1212月上旬月上旬 活动内容：开盘前一周内通过媒体（报纸、户外）发布开盘公告；活动内容：开盘前一周内通过媒体（报纸、户外）发布开盘公告； 以项目现场为开盘活动场所举行开盘仪式以项目现场为开盘活动场所举行开盘仪式 邀请当地较为知名的主持人作为开盘主持嘉宾；邀请当地较为知名的主持人作为开盘主持嘉宾； 邀请政界、商界、文教系统、知名建筑设计及景观设计专家、大型企事业邀请政界、商界、文教系统、知名建筑设计及景观设计专家、大型企事业 单位知名人士和当地媒体参加开单位知名人士和当地媒体参加开 盘活动；（有一两位高级别的政府官员最盘活动；（有一两位

49、高级别的政府官员最 好）；好）； 舞狮表演、简单致辞，开盘仪式控制在舞狮表演、简单致辞，开盘仪式控制在3030分钟内；然后就是嘉宾参观景观分钟内；然后就是嘉宾参观景观 示范区；示范区； 战术战术5：“开盘仪式暨景观示范区开放开盘仪式暨景观示范区开放”活动活动 （通过后提交活动执行方案）（通过后提交活动执行方案） 开盘选房步骤：开盘选房步骤： 原则：原则：开盘当天上午售楼中心只对持有美林卡客户公开销售，非美林卡客户下午才能进 入售楼中心选房； 流程：流程：美林卡客户按号在等候区休息 开始选房后每6个一批进入售楼中心选房 选定好位置选定好位置 五分钟选择时间五分钟选择时间 未选定客户进入售未选定客

50、户进入售 楼中心休息区考虑楼中心休息区考虑 如现场仍未决定如现场仍未决定 则由其回家考虑则由其回家考虑 由当天财务人员与其签由当天财务人员与其签 订意向金转定金的协议订意向金转定金的协议 销售人员接销售人员接 待下个客户待下个客户 考虑好购买则找销售人员考虑好购买则找销售人员 销售人员要将售出的房源销售人员要将售出的房源 马上通知总销控台，马上通知总销控台， 销控台工作人员广播通告，销控台工作人员广播通告， 并将标记标上现场销控表并将标记标上现场销控表 客户在签订定金协客户在签订定金协 议后一周内来签订议后一周内来签订 买卖合同买卖合同 开盘选房及销售策略开盘选房及销售策略 战术战术6 6：媒

51、介配合：媒介配合 当地可用媒介：綦江电视广播报、綦江电视台（网络搜寻得知）当地可用媒介：綦江电视广播报、綦江电视台（网络搜寻得知） 说明：在当地可用媒体很少，侧面也可以推断媒体推广效果不会明显，除非高强度说明：在当地可用媒体很少，侧面也可以推断媒体推广效果不会明显，除非高强度 的；在形象推广其，建议报纸媒体做两次的系列广告；电视台暂不利用；的；在形象推广其，建议报纸媒体做两次的系列广告；电视台暂不利用； 媒体安排：在形象宣传期安排一次媒体安排：在形象宣传期安排一次“后悔药后悔药”系列报广；系列报广； 在开盘前安排一次宣传开盘的报广；在开盘前安排一次宣传开盘的报广； 在每次大型活动后由媒体做相应

52、的报道；在每次大型活动后由媒体做相应的报道； 媒体发行时间参考媒体发行时间参考千山美林开盘前期工作安排计划表千山美林开盘前期工作安排计划表 第一篇第一篇：整个广告版面就为文字，文字如下： 全城高价寻觅“后悔药” （有此药者请继续关注） 释义：读者一定会很好奇，然后大家都会讨论，之后几天会关注； 第二篇第二篇：主题：买房前没看它，只好找“后悔药”(突出文字，加适当图案) 释义：说明是买房买错了后悔，那是什么地方的房子让他心动： 第三篇第三篇：主题：千山美林 让它们黯然失色，不是我的本意； （本篇适当介绍楼盘，设计要精美、心动） 释义：谜团解开 说明：这三篇为一个系列报广，如果媒体频率不够，可以在

53、同一期报纸的不同版面一次 “后悔药后悔药”系列报广创作说明系列报广创作说明 把这三篇广告同时放上，当然，效果就不如分次打好； 战术战术7 7：直击目标群：直击目标群 直击策略：直击策略： 1、启动更多、更为有效的新目标群，以扩大销售的范围和深度； 2、对于目标群的判断及锁定，是市场攻击的基准点。 锁定的方式有两种：（1）经过一段时间销售后的业主资料分析； （2）社会的收入阶层及活动区域； 3、点击方式： DM邮件:通过邮局拿到当地的目标客户地址，然后把单页 或相应的宣传资料邮局给客户； 社区短信：向指定区域内的手机用户发送宣传信息，需要 当地移动运营商支持此项服务； 手机短信：向月消费额在15

54、0元（可以调整额度）的用户 发送宣传短信(需要当地移动运营商支持此项服务) 4、使用时间： DM11月上旬发送 手机短信11月上旬 社区短信11月上旬、开盘前3天 战术战术8 8：推广广告语：推广广告语 寻找到此为止寻找到此为止 让它们黯然失色，不是我的本意让它们黯然失色，不是我的本意 不可不看的房子不可不看的房子 温馨提醒：买房不看千山美林，难免后悔温馨提醒：买房不看千山美林，难免后悔 踏遍千山，寻美林踏遍千山，寻美林 战术战术9 9：企业品牌语：企业品牌语 专注品质专注品质 用心建筑用心建筑 为建筑艺术崛起而努力为建筑艺术崛起而努力 拒绝平庸拒绝平庸 建筑建筑/ /艺术艺术/ /家家 家天

55、下家天下 成就幸福千万家成就幸福千万家 战局部署简观图战局部署简观图 销售策略之人员配备销售策略之人员配备 项目销售经理 1人 负责整案销售业务推展、控制； 项目销售主管 1人 协助项目经理行使整案销售业务推展、控制的职责； 项目团购经理 1人 独立负责对政府部门和企事业单位的团购联系洽谈 项目置业顾问 6人 负责销售接待，客户追踪，负责预销售合同签定； 项目外销人员 4人 负责在綦江县城及周边区域流动宣传和意向客户登 记；并作为储备置业顾问； 销售人员培训安排销售人员培训安排 日期日期项目项目具体内容具体内容目目 的的时时 间间 2008 年10 月 12月 销售 人员 培训 房地产基础知识

56、培训(包括：建筑物的概念和分类、建筑构造、建筑 设备、建筑识图、建筑常用术语和指标、房地产测绘知识等方面的知 识) 掌握与房地产有关的专业基础知识， 使销售人员成为一名专业人士。 2天 房地产经纪人员培训(包括房地产经纪人员的职业道德、职业修养、 职业技能等方面的培训) 树立良好的职业观、人生价值观。1天 房地产相关知识培训(包括：房地产贷款、住房公积金制度、房地产 保险、物业管理、房地产开发经营、房地产交易、登记、备案、相关 的法律法规等方面的知识) 完善销售人员的知识结构，提高综 合素质，全方位发展。 1天 项目情况细致了解及销讲资料熟知(包括：项目的优、劣势分析、项 目周边环境及市场情况

57、、各项经济技术指标、整体规划方案、房型设 计、面积配比等所有内容) 掌握项目的各项内容，树立对项目 的信心，以便能从容应对客户。 2天 销售技巧培训(包括：电话的接听技巧、案场与客户的交流、客户心 理的分析及把握、现场的议价、守价、SP逼定的方法、销售跟踪及售 后服务等方面的知识) 熟练掌握销售技巧，提高客户成交 率。 2天 竞争项目踩盘及重点项目分析(包括市场调研的内容、技巧、分析等 方面的内容) 充分认识到市场调研的重要性，掌 握竞争项目的动态。 2天 案场销售接待模拟演练(包括销售人员互动训练、公司领导抽查训练) 将掌握的知识在实践中加以运用， 及时发现问题，强化不足之处。 2天 销售人

58、员培训考核（笔试及模拟演练)2天 销售道具包括沙盘模型、房型模型、沙盘模型、房型模型、DMDM、房型单片、折页及精装版楼书及激光指示、房型单片、折页及精装版楼书及激光指示 灯等辅助用具灯等辅助用具。 沙盘模型沙盘模型：整体沙盘模型 规格：约32.5M（具体尺寸视售楼处大小和布局可做调整） 材质：PVC材料加质地感强的底座 单体房型单体房型：建议制作五个左右具有代表性的单体户型模型。 规格：约0.50.5M 材质：透明PVC材料 销售道具设计建议销售道具设计建议 DMDM：规格：350540MM 材质：铜版纸/亚光 房型单片房型单片：规格：350180MM 材质：铜版纸/亚光 楼书楼书：规格：2

59、10X285MM，约16页 材料：艺术纸 （纸张约200G） 建议建议：楼书与售楼中心包装一样重要性，代表着楼盘最直观的形象， 楼盘的设计即会考虑到美观和档次，也考虑其成本； 企业标志企业标志 楼书封面楼书封面 楼书扉页方案一楼书扉页方案一 楼书扉页方案二楼书扉页方案二 销售人员着装设计销售人员着装设计 建议销售人员服装选用中档品牌西装套装，如G2000等服饰品牌，厂家 定做约1000元/全套； 服饰男性配领带，女性配丝巾； 男士服饰选择深色系 ，女士服饰可用暖色调，热情、亲切感强； 营销规范性表格清单营销规范性表格清单 销售管理类表单：销售管理类表单： 销售日报统计表 销售周报表 销售月指标表 销售月稽核表 房屋认购申请表 换户申请单 退户申请单 预售合同签约基本情况 客户管理类表单：客户管理类表单： 来电登记表 客户接待登记表 签约客户接待登记表 客户分析周报表 签约客户分析月报表 退房客户分析表 客户满意度调查表 客户投诉处理表 营销推广类表单：营销推广类表单： 整体销售推广计划表 前期工作计划时间表 媒体推广计划表 媒体推广预算表 销售资料费用预算表 年度销售费用预算表 月度营销费用明细