汽车用钢销售策划

1、1 营销方案1.1汽车板先期介入技术服务1.1.1 现有EVI服务 在汽车的生产过程中，影响汽车板产品质量的因素有很多方面，有材料性能、模具因素、冲压工艺、坯料因素和一些互动的因素。无论对钢厂还是主机厂而言，双方在不断的合作过程中都有着共同的目标，技术的共同进步、能力的持续提升以及产品质量与市场份额的保证，其中钢厂更加关注钢种的开发、汽车板质量、成本控制，而主机厂关注设计性能、生产的稳定以及成本的优化。表3-1 产品质量影响因素材料性能模具因素冲压工艺坯料因素互动因素厚度标准规定宽度屈服强度抗拉强度屈服延伸总延伸率n值r值表面形貌油品和用量镀层坯料在模具中的位置耐磨护板公差模具对中模具抛光模具

2、材料刚度表面处理拉延筋模具圆角半径模具间隙模具擦划伤冲头导轨冲头加载曲线外滑块载荷内滑块载荷闭合高度气压反向平衡压压机刚度压机类型冲压所用润滑坯料尺寸坯料形状上料机械手位置旋转弯曲或拉平边部状态预弯清洗剂类型和用量材料温度模具温度气候条件止动块垫片宝钢汽车板在十几年的研究和技术支持的过程中， 形成了一套完整有效的质量控制技术与工作模式，称之为先期介入模式。先期介入（Eearly Vendor Involvement）最早是由美国汽车钢铁联盟提出的合作战略方式，即在汽车制造厂进行车型开发的同时，钢厂同步地并有针对性地进行材料开发，建立与汽车制造厂的长期合作关系，跟踪并掌握双方研发的进展，并开展各

3、方面的技术协作。先期介入（Early Vendor Involvement，EVI）是以客户为主体、以客户为导向，由供应商提供的一种技术服务。供应商先期介入的目的，在于参与到汽车厂的产品设计、模具开发、现场工艺等各环节中，与他们一起对过程影响因素进行系统的分析，从而提前形成最有效的控制措施，确保用户质量的稳定，成本降低，并提升供应商的份额，最终形成“最有效的方案”。EVI是宝钢技术营销的重要组成部分，是实施有组织、有计划、有市场目标的技术营销活动。通过EVI，宝钢能够聚焦客户的需求，根据其需求情况全面介入客户从研发到量产的各个环节，发挥宝钢自身能力和优势，为客户创造最大的价值，从而使宝钢在激烈

4、的市场竞争中占领制高点，实现差异化竞争策略。那么，通过EVI，宝钢究竟能够为客户做些什么呢？拿宝钢汽车板EVI服务来说，可以分为三个阶段：阶段一（19962000年）国产化供应，就是要代替进口，服务内容包括开始进入冷轧汽车钢板市场，国产化代替进口，实现向桑塔纳、小红旗等车型大批量整车供货，并且完善了质量管理体系。阶段二（20012010）规模扩张，就是要与企业开展技术合作，提供品质保证。服务能容包括开展产品认证，积极拓展国产化进口替代，在全国范围内逐渐建立营销服务网络，为用户提供各种增值服务，快速响应用户需求，与车企开展广泛技术合作，最终成为国内国内汽车行业主要钢材供应商。阶段三（2011至今

5、）向绿色、安全、低成本的方向迈进，全面开启EVI服务，提供车身设计解决方案。服务内容包括系统识别客户需求，先期介入客户产品设计阶段，提高高强度钢产品设计开发能力和制造能力，从而引领整个市场，对全过程进行优化改进，提升交付价值，并最终成为跨国车企全球供应商。图3-1 EVI路线图由上图可以看出，为了全面深化EVI服务，扩大市场占有率，宝钢需要抓住以下五个方面：市场开发、设计支持、工具支持、投产支持、生产监控。市场开发：为车企提供车身用材一揽子成套一揽子成套解决方案，并且强化宝钢先进成型技术的研发与产业化推介，为车企提供基于车型成本定位的选材方案初选。设计支持：考虑到成型、焊接、防腐、外观等因素为

6、车企推荐用材，为其提供可制造性分析，对所选材料进行碰撞模拟实验，在零件的设计要控制成本并提高质量。工具支持：对零件的成型特性和敏感参数进行分析，后评估其回弹、抗凹、疲劳等性能。模具设计控制成本或质量。投产支持：对材料进行应变分析（CGA/TSA），建立零件试冲技术档案，确保模具适应材料，降低模具制造成本。提供焊接工艺的设计，评价车身的防腐效果和装饰的外观质量。生产监控：优化材料与镀层，高强减薄即提高强度减轻质量，降低成本，对材料进行失效分析，包括成型、涂装、焊接等。为了有效满足汽车用户对车身高强化和轻量化、提升材料利用率、提高防腐性能、改善涂装效果等更高要求，宝钢汽车板EVI合作模式也不断创新

7、，目前宝钢形成了三种汽车板EVI合作模式。1、白车身EVI合作双方组件项目团队，结合新车型开发目标，宝钢全面介入并参与整车设计过程（弯曲刚度、扭转度、NVH、碰撞等），确保达到整车轻量化、低成本、材料利用率高的目标。2、零部件EVI针对关键总成件、复杂成型件，宝钢利用自身材料和技术优势，参与选材、结构设计、工艺设计和安全性分析，确保满足安全系数高、低成本及绿色的目标。3、模具支持EVI针对宝钢份额的零件，提供免费的模具验收和失效分析，确保批量生产的稳定性，一次做对，效率最高，成本最低。宝钢为什么能够为客户提供全程化、个性化的系统服务呢？宝钢具有完善的产品方案、全球领先的生产技术、一流的实验能力

8、、最快速的响应能力和最优秀的创新平台。1、完善的产品解决方案图3-2 宝钢汽车板产品树宝钢的普冷可供最高抗拉强度材料为1500MPa，热镀锌可供最高强度级别为1200MPa；2010年世界首卷第三代先进高强钢980Q&P（淬火延性钢）在宝钢下线，现以批量应用；2012年中国首卷第二代先进高强钢980TWIP在宝钢下线；宝钢目前成为世界唯一的能够同时生产第二代和第三代先进超高强钢的企业。图3-3 屈服强度与延伸率图3-4 外覆盖件用钢解决方案图3-5 外覆盖件用钢解决方案图3-6 外覆盖件用钢解决方案图3-7 白车身用钢解决方案图3-8 白车身用钢解决方案图3-9 白车身用钢解决方案图3

9、-10 宝钢现有钢种一览表2、全球领先的生产技术目前宝钢拥有国内唯一一条超高强钢专用生产线，可生产厚度为0.52.3mm，宽度7001250mm，年产量20万吨。可生产的产品如下表所示。表3-2 普冷、GI、GA产品列表大类钢种抗拉强度普冷产品DP450，500，600，800，1000，1200TRIP600，700,800MS1000,1200,1400,1500GI和GADP450，500，600，800，100TRIP600，700，800CP440,600除以上外，宝钢目前拥有先进的冲压成形、焊接技术，包括热冲压成形、液压成形、激光焊接、辊压成形、旋压成形技术等，并且有很多成功的案例

10、。快速更新制造技术，提高产品制造竞争力。例如，日本本田（Honda）采取新技术减少了喷漆次数和热处理工序，从而把生产线缩短了40%，并通过改变改变车身结构设计把焊接生产线工序由18道减少为9道，建成了世界上最短的高端车型生产线，这也是汽车制造企业的趋势。所以宝钢要不断地提升汽车板的性能，包括冲压性能及焊接性能等。从而开拓新市场，扩大市场份额。还有热冲压成型、液压成型、辊压成型、旋压成型还没有写3、一流的实验能力目前宝钢研究院汽车板研究所具有国际一流的实验能力及设备。图3-11 宝钢实验能力和设备4、最快度的响应能力宝钢在全国用户50多家加工配送中心，可为用户提供方便、快捷、优质的服务。图3-1

11、2 宝钢分布图图3-13 宝钢分布图图3-14 宝钢分布图5、优秀的创新平台宝钢拥有“汽车用钢开发与应用技术”国家重点实验室，是“汽车轻量化联盟”钢铁领域的发起单位，其已与中国一汽、上海汽车、东风日产、上海交通大学成立联合试验室，并且与北京航空航天大学、哈尔滨工业大学和湖南大学建立了校企合作，为宝钢汽车板的创新研发提供了有利的支撑。图3-15 宝钢的创新平台1.1.2 EVI技术服务拓展一带一路等政策早已经被提上日程。这使中国与一路一带等相关国家的联系更加紧密。宝钢可以在相应的国家设立办事处，聘请当地人作为员工，就能够比较容易的了解到当地的市场。这样，有利于宝钢对当地钢铁市场做调研，从而于当地

12、的钢铁市场更加了解，随时掌握当地钢铁需求，可以为当地有钢铁需求的客户提供先期介入服务。就可以生产针对于某一个工程的钢种。也能够以宝钢的办事处为根基，开发当地的客户。宝钢可以与国外的政府，当地的一些汽车企业合作，随时掌握国外钢铁市场动向。尤其是目前在国内，汽车生产增速放缓，随着汽车市场的趋于饱和，对于汽车板的需求量必然会减少。为了应对国内汽车板需求量的减小，有两个方案：第一就是到海外建立工厂或者与海外工厂合作（相对于直接出口，能够节省海运费，从而降低成本，提高竞争力），生产汽车板供当地汽车工业使用，当然这需要我们过硬的技术及EVI营销模式在国内市场的运作成熟；第二就是和中国的汽车企业合作，共同开

13、拓开外市场，争取做每一辆在海外销售的中国品牌汽车都用宝钢的汽车板，当然这需要共同将汽车品牌推广至海外。例如，相关国家可能开展新能源汽车的研究，那么我们可以充分根据与国内汽车厂EVI合作的经验，与国外汽车企业合作，然后根据对方的要求开发相应的钢种，为其提供一揽子服务，积极占领海外市场。1.2云数据平台技术服务1.2.1云数据平台搭建SAP高级副总裁Clas Neumann曾说，企业数据分析就像汽车后视镜，开车没有后视镜就没有安全感，但更重要的是车前挡风玻璃对实时数据的精准分析。可见数据平台搭建的重要性。大数据技术的发展和应用，能够对产品、运营、价值链等数据充分分析和挖掘。产品的各种数据被记录、传

14、输、处理和加工，可以时时掌握和监管钢铁产品的使用情况，也为满足客户的个性化需求提供条件。工业生产过程中的传感、链接也会产生非常丰富的数据。对这些数据精准的分析也能够促进宝钢在研发、生产、运营和管理方面进行创新。总之，这些数据可以为宝钢提供清晰、全面、崭新的视角，从而获得战略优势。利用欧冶云商等平台或与现有云数据平台合作，搭建自己的汽车板用钢销售云数据功能模块。在宝钢与客户的交易行为中会产生大量数据，通过分析数据可以随时了解客户甚至消费者的需求，有利于其产于到产品设计中。通过嵌入式传感、链接等，对仓储、销售、配送等环节的数据采集分析，能够为企业的决策提供有效的指导，进而提高运营效率，降低运营成本

15、。对销售数据的变化进行实时分析，可以动态调整、优化生产及库存节奏。比如宝钢国际从1996年成立至今，产生了海量的交易订单，以钢贸公司网站公布的数据来看，2013年公司实现汽车板销售674万吨。这些汽车板都流向了哪些汽车厂？他们都要的那种规格？不同汽车厂之间的需求有什么同？宝钢是否能对某个汽车厂提供个性化服务？是否有汽车买家对汽车板提出某种需求？当客户提出个性化需求时，宝钢的响应能力如何？以现有的数据处理能力，能否高效的分析如此海量的数据？我们是否可以在第一时间调出宝钢与某个客户在某个时间节点发生的交易行为。所以我们需要云数据平台量化自己的服务能力。汽车业是工业中非常重要的门类，工业生产方式的每

16、一次进步和变革都能够巧妙的与汽车行业紧密相关，并且会影响到其他行业，当然包括钢铁行业。福特汽车开创了大规模生产方式，丰田汽车因精益生产才敢喊出有路就有丰田车的标语，德国的奔驰、宝马等也在逐渐实现智能工厂。所以我们的汽车用钢铁材料也要实现智能化、会思考。如何制造会思考的材料呢？当然是要了解钢材服役后的一切数据，通过各种识别、通信、传感的技术了解服役材料的实时动态。我们可以跟踪每辆使用宝钢汽车板及部件的汽车，这些材料的温度及受力等情况就会显示出来，人们就知道这些材料的“想法”，当然就会知道我们的材料到底适不适合某种车型，所得到的结果比模拟实验更加准确可靠，进而方便对材料进行改进，减少升级时间，节约

17、成本。例如，可以收集汽车在行驶过程中，不同速度的不同车型不同部位的汽车板所受力的大小，就可以优化不同部位的厚度，与技术目标的营销方法相契合。1.2.2销售过程的跟踪整个销售过程包括售前服务、售中服务、售后服务1、售前服务售前服务包括原材料供应、生产过程、仓储等。完全可以利用RFID技术，RFID（Radio Frequency Identification）即无线射频识别，是一种通信技术可以通过电讯号识别特定目标并读写相关数据，而不需要识别系统与特定目标之间建立机械接触或光学接触。RFID可以识别单个的非常具体的货物，而不是像条形码那样只能够识别一类货物。此外，RFID技术可以透过外部材料读取

18、数据，又能够同时对多个物体进行识别，信息储存量也是非常大的。通过这种技术可以获得更多的、实时的数据。以仓储管理举例，可以将RFID系统用于智能仓库货物管理，能够有效地解决了仓储货物信息管理。宝钢在与汽车厂合作时，我们为有些厂家其提供一揽子服务模式，有些厂家所需产品货物量大，产品种类繁多。那么对我们自己大型仓库的智能化管理显得尤为重要。对大型仓储基地应用RFID技术，管理中心可以实时了解货物位置、货物存储的情况，对于提高仓储效率、反馈产品信息、指导生产都有很重要的意义。它不但增加了一天内处理货物的件数，还可以监看货物的一切信息。例如，宝钢供通用汽车的仓库在某一种钢材即将用完的时候，能够启动预警系

19、统，提听宝钢工作人员补充仓库，并且可以根据消耗速率来确定补充量。其中应用的形式多种多样，可以将标签贴在货物上，由叉车上的读写器和仓库相应位置上的读写器读写；也可以将条码和电子标签配合使用。2、售中服务售中服务包括订单高效处理，物流订单的优化配置等。比如湖南三一重工订购一大批重型汽车用钢材，要求在规定时间交货，但是距离较近的华中公司产能有限。因此在规定时间内华中公司的生产与附近公司的配送问题，如何高效兼顾生产与物流配送的时间与成本问题变得尤为重要。所以需要建立一个大数据平台来优化宝钢的配送方案。当然平台里面要包括每个加工中心的加工能力、物流能力及仓储能力等。该云数据平台的焦点是优化整个售中服务的价值流，提升个性化服务能力及响应能力。使销售行为在最短的时间内流动，找出节省成本，创造利润的源泉，消除在该环节一切不必要的浪费，以最低的成本及时交付最高质量的产品，提升宝钢在汽车板市场的占有率。3、售后服务：售后服务包括产品服役跟踪，大宗订单回访，客户关系维护等。以服役跟踪为例，同样可以利用RFID技术，建立严格而有序的渠道，高效地管理好产销存是许多企业的强烈需要。产品在生产过程中嵌入电子标签，其中包含惟一的产品号，厂家可以用识别器监控产品的流向，销售商可以用厂家提供的读写器来识别产品