客服人员电话沟通技巧

1、 2008年年6月月 客服人员电话沟通技巧客服人员电话沟通技巧【培训主题】【培训主题】客服人员电话沟通技巧【培训讲师】【培训讲师】汪志军 老师 或 王志高 老师【培训时间】【培训时间】6小时（1天或分2天进行,每天3小时）【授课方式】【授课方式】互动式讲授、引导式讨论、模拟演练等。【参训人数】【参训人数】约50人，20-25岁，女性居多，大专以上【培训对象】【培训对象】就业网客服人员【课程内容】【课程内容】（一）、客服人员自我认识与定位案例：优秀企业客服人员（二）、拨打电话沟通内容1、电话拨出后，电话话术运用 -小组研讨，并展示，讲师引导分析 （1）正确使用问候语 （2）正确使用称呼 （3）正

2、确使用敬语 （4）与客户沟通注意事项及禁用语2、电话沟通中声音的把握 （1）音量的把握 （2）语速的把握 （3）语气的把握 （4）语调的把握 （5）成功案例解析：保险销售人员（三）、如何在电话中有效地沟通 1、如何寒暄问候，并有效接近对方 2、电话沟通中的询问技巧 3、电话沟通中的倾听技巧 4、电话沟通中的回答技巧 5、电话沟通中的引导技巧 6、电话沟通中的产品及服务介绍技巧 7、电话沟通中顾客的抱怨处理 8、头脑风暴，小组展示（四）、遭到客户拒绝，销售人员心态调整 1、遭到客户拒绝，销售人员心态分析 2、由生理层面进行自我心态调整 3、运用支持系统进行自我心态调整 4、自我心理调整法 暗示法

3、 假想法 化小法 转移法 宣泄法 变异法 5.举例客户异议，小组讨论前前 言言 电话是企业内对外沟通最常使用的工具，从电电话是企业内对外沟通最常使用的工具，从电话的拔打、接听、挂断等小小动作上，能评断出这话的拔打、接听、挂断等小小动作上，能评断出这家公司的员工是否经过良好的训练，也同时可看出家公司的员工是否经过良好的训练，也同时可看出这家公司的管理是否有效率。您已是企业内的一份这家公司的管理是否有效率。您已是企业内的一份子，您每一次电话的对应，都影响着企业的声音，子，您每一次电话的对应，都影响着企业的声音，希望您能注意电话的沟通技巧。希望您能注意电话的沟通技巧。服务营销人员每天将要70-80%

4、的时间花费在听、说、问和看等的沟通上。沟通的定义：将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。第一部分、客服人员自我认识与定位案例：优秀企业客服人员优秀客服人员共性： 1、积极主动的心态积极主动的心态。 2、要对客户有十足的耐心要对客户有十足的耐心。 3、掌握丰富的业务知识掌握丰富的业务知识。 4、良好的沟通技巧和应变能力良好的沟通技巧和应变能力。服务服务利润的源泉利润的源泉更容易更容易获得提升获得提升涨工资涨工资获得好心情获得好心情保住工作保住工作提供了优质服务的员工提供了优质服务的员工顾客服务的等级顾客服务的等级一、有问必答二、保持沟通三、专人负责

5、四、超常服务五、专业顾问六、长期伙伴等级你 的 位 置 在 哪 里 ？你 的 位 置 在 哪 里 ？0102030405018以下18-2425-3031-3536-4041-5051-6060以上超过 3/4 的网络用户是18 30岁的青年人。青少年一般会到网络社区中去基于兴趣和群体分类能与线上的朋友保持亲密的联系目前在网络上，年轻人是主体目前在网络上，年轻人是主体72%50%44%39%25%17%16%14%13%13%9%8%8%2%0%电子邮箱搜索引擎软件上传或下载各类信息查询网上聊天新闻组BBS电子公告栏网上游戏娱乐免费个人主页空间网上寻呼机网上炒股网上购物或商务活动网络电话网上支

6、付其它服务上网原因上网原因第二部分、拨打电话沟通内容1、电话拨出后，电话话术运用2、电话沟通中声音的把握Attention 引发注意引发注意 Interest 提起兴趣提起兴趣 Desire 提升欲望提升欲望 Action 建议行动建议行动 作出充分的准备才开始打电话作出充分的准备才开始打电话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿（一）：电话手稿（一）：您好，我是您好，我是 公司的某某。请公司的某某。请问您是张先生吗？问您是张先生吗？ 引发兴趣的电话手稿引发兴趣的

7、电话手稿 抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 没有需要没有需要 没有时间没有时间 没有信心没有信心 并不急迫并不急迫 不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 Listen 细心聆听细心聆听 Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清异议澄清异议 Present 提出方案提出方案 Ask for Action 要求行动要求行动 LSCPA客户：我很忙，没有时间去做推广客户：我很忙，没有时间去做推广, ,而且也没兴趣。而且也没兴趣。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天

8、都要处理那么多事情，忙是很自然的！当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P其实张总其实张总, , 网络现在对我们生活和工作的影响远远已经超出我们的想象网络现在对我们生活和工作的影响远远已经超出我们的想象, ,特别是象您这样特别是象您这样的鲜花店的鲜花店, ,现在只是在福田和罗湖两个门面现在只是在福田和罗湖两个门面, ,如果能加上网络推广的力量如果能加上网络推广的力量, ,相当于您的店面相当于您的店面扩大了几倍扩大了几倍, , 而且现在年轻人谈恋爱的时侯或者庆典等，都会赠送鲜花等礼

9、物而且现在年轻人谈恋爱的时侯或者庆典等，都会赠送鲜花等礼物, ,现在有现在有50%50%左右采用网络订购左右采用网络订购, ,为双方都节约了时间为双方都节约了时间. .A这样吧张总，跟您确认下信息，如果您比较忙没有时间管理这样吧张总，跟您确认下信息，如果您比较忙没有时间管理, ,我们公司会有专门负责的同我们公司会有专门负责的同事为您更新事为您更新, ,那么您的联系方式是那么您的联系方式是换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务要谈业务。开放式提问开放式提问对

10、方不能直接用对方不能直接用“是是”或或“不是不是”来回答的问题。来回答的问题。 封闭式问题封闭式问题 对方可以用对方可以用“是是”或或“不是不是”来回答的问题，或可以在几来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。个选项中进行选择的问题。 电话中说的技巧电话中说的技巧-如何引导顾客如何引导顾客每当在每当在“封闭式问封闭式问题题”后得到一个负后得到一个负面的答案，记得重面的答案，记得重问一个问一个“开放式问开放式问题题”。 在在 的时候必须避免的事情的时候必须避免的事情 垄垄 断断 交交 谈谈 过度紧张或胆怯过度紧张或胆怯 冒冒 犯犯 对对 方方 法引导顾客法引导顾客F特特Feature A

11、优优特特点点优优点点B利利利利益益Advantage Benefit 连接词例子例子我 们 的我 们 的冰 箱 省冰 箱 省电。电。因为因为我 们 采 用我 们 采 用了 世 界 最了 世 界 最先 进 的 电先 进 的 电机。机。如果购买我们如果购买我们的冰箱，您将的冰箱，您将节省大量的电节省大量的电费，从而节省费，从而节省家庭开支。家庭开支。说的技巧说的技巧-顾客更在乎你怎么说顾客更在乎你怎么说常用服务用语常用服务用语用顾客喜欢的方式去说用顾客喜欢的方式去说礼貌用语礼貌用语 主动性：主动而自觉，口到、心到、意到主动性：主动而自觉，口到、心到、意到约定性：约定俗成，沿用已久，人人皆知约定性：

12、约定俗成，沿用已久，人人皆知亲密性：亲切、自然。亲密性：亲切、自然。 说说“我会我会”以表达服务意愿以表达服务意愿 “我尽可能向我尽可能向XX询问你的事情。询问你的事情。” “我尽可能把您的情况反映给我尽可能把您的情况反映给XX部门，部门，不要再给我打电话了。不要再给我打电话了。” “没看到我们多忙吗？你先等一下。没看到我们多忙吗？你先等一下。” 说说“我理解我理解”以体谅对方情绪以体谅对方情绪 客户的感受、别人的感受、客户的感受、别人的感受、发觉（发觉（Fell, Felt, Found） “我理解你怎么会有这样的感受我理解你怎么会有这样的感受 ，其他人也曾经有过这样的感受其他人也曾经有过这

13、样的感受 ，不过经过说明后，他们发觉，这种规不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全。定是为了保护他们的安全。 说说“您能您能吗？吗？”以缓解紧张程以缓解紧张程度度 这有助于：这有助于： 消除人们通常听到消除人们通常听到“你必须你必须”时的不愉时的不愉快快 避免责任对方避免责任对方“你本来应该你本来应该”所带来的不利影响所带来的不利影响 保证对方清楚地知道你需要什么保证对方清楚地知道你需要什么 当你急于通知对方的时候当你急于通知对方的时候 当你原来的要求没有得到满足的时候当你原来的要求没有得到满足的时候 说说“您可以您可以”来代替说来代替说“不不” 你可以在下列情况下说你可以在下

14、列情况下说“你可以你可以” ： 你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办法你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办法 q 尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚， 乐于为对方提供服务乐于为对方提供服务 q 你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议，你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议， 通常能激发他的思路。通常能激发他的思路。“不，那个水平太差不，那个水平太差”或者或者“不，不，那个太贵了那个太贵了” 说明原因以节省时间说明原因以节省时间 人们天生就爱刨根问底。人们天生就爱刨根问底。 先讲明原因会更快吸引人们的注意。先

15、讲明原因会更快吸引人们的注意。 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 当你认为别人可能不会相助时。当你认为别人可能不会相助时。 当别人可能不了解你或不相信你时。当别人可能不了解你或不相信你时。 参考资料及作业: 36-46页PPT，供参考; 47-50页PPT,根据参考电话流程拟定标准话术.打打 电电 话话 的的 技技 巧巧动作与注意事项 若是初次往来，拨电话前查明对方姓 名、头衔。 自我介绍依序为公司名称、部门名称 及自己的名字。 您是陈总经理吗？您好。 视状况增减寒喧。 清晰、正确地说明。 把握6W3H的原则。 再扼要地汇总说明,确认对方完全了解。

16、就拜托您了。 谢谢。 确认对方挂断电话后再挂。拨电话拨电话自我介绍自我介绍确定对方及问候确定对方及问候说明来电事项说明来电事项再汇总确认再汇总确认礼貌地结束谈话礼貌地结束谈话挂断电话挂断电话接接 听听 电电 话话 的的 技技 巧巧承下页承下页动作与注意事项 不要让铃声响太久 若周遭吵嚷，请大家安静后再接电话。 铃声响12声，左手拿起听筒，右手拿 笔准备记memo。 报出名称并问候。 如：XX公司，您好。 声音要热诚 有精神。 确认对方名字，并问好。 如：方总经理您好，好久没跟您联络， 最近好吗？/很高兴接到您的电话。 声音要热诚有精神。铃声响起铃声响起拿起听筒拿起听筒报出名字及问候报出名字及问

17、候确认对方名字确认对方名字接上页接上页 询问来电事项，并拿笔准备记录。 把握6W3H的原则。 再扼要确认来电事项。 谢谢您来电。 我会依指示尽快处理。 确认对方挂下电话后再挂（特别是主 管、长辈打来的电话）。询问来电事项询问来电事项再汇总确认来电事项再汇总确认来电事项礼貌地结束电话礼貌地结束电话挂电话挂电话代代 接接 电电 话话 的的 技技 巧巧 来电找的人不在来电找的人不在铃声响起铃声响起拿起听筒拿起听筒报出名字及问候报出名字及问候请教对方姓名请教对方姓名告诉对方要找的人不在告诉对方要找的人不在 告诉对方不在的理由。 如：出差、不在位置上、会议中、其它。 请教来电者大名以便转达。（承下页）（

18、承下页）主动询问是否要留言主动询问是否要留言再确认留言内容再确认留言内容礼貌性地结束电话礼貌性地结束电话挂电话挂电话 拿起留言条，主动询问对方是否要留言。 记下留言及对方姓名、电话。 再确认留言内容的正确性。 告诉对方将迅速转达留言。 告诉对方将迅速转达留言。 礼貌地寒喧。 确认对方挂断电话后再挂下。（接上页）（接上页） 来电找的人正在接电话来电找的人正在接电话（承下页）（承下页）铃声响起铃声响起拿起听筒拿起听筒报出名字及问候报出名字及问候请教对方姓名请教对方姓名告诉对方要找的人告诉对方要找的人 正在接电话正在接电话 请问对方大名 告诉对方OO先生正在接电话 请问对方要等一会还是要留言 拿起留

19、言条，主动询问对方是否要留言。 记下留言及对方姓名、电话。对方要求留言对方要求留言（接上页）（接上页） 将听筒朝桌面放下对方要求等一会对方要求等一会 告诉来电者姓名，让接电话的人能迅速 地称呼对方并表达歉意。告诉受电者来电者姓名告诉受电者来电者姓名 不要让对方等太久，可向对方抱歉，再 次询问是否再等或留言。注意等待的时间注意等待的时间电电 话话 注注 意意 事事 项项 当客户打电话到公司，不管是谁接电话，都是代表公司与客当客户打电话到公司，不管是谁接电话，都是代表公司与客户对应，为了让客户感到我们是一个专业、敬业的公司，下列的户对应，为了让客户感到我们是一个专业、敬业的公司，下列的事项，务必要

20、留意。事项，务必要留意。 听到电话铃响，若口中正嚼着东西，不要立刻接听电话，应听到电话铃响，若口中正嚼着东西，不要立刻接听电话，应 迅速吐出物品，再接听电话。迅速吐出物品，再接听电话。 听到电话铃响，若正在嘻笑或争执，一定要控制情绪平稳再听到电话铃响，若正在嘻笑或争执，一定要控制情绪平稳再 接电话，以免让对方感到突兀。接电话，以免让对方感到突兀。 接电话时的开头问候语要有精神，不要让人有过於僵硬、公接电话时的开头问候语要有精神，不要让人有过於僵硬、公 式化的感觉。式化的感觉。 经由电话也能传达肢体语言，因此虽然对方看不到，但电话经由电话也能传达肢体语言，因此虽然对方看不到，但电话 交谈时也可以

21、配合肢体动作如微笑，感谢时点头鞠躬。交谈时也可以配合肢体动作如微笑，感谢时点头鞠躬。 接听电话时，讲电话的声音不要过大，而影响别人的工接听电话时，讲电话的声音不要过大，而影响别人的工 作。同时不要离话口太近，让对方听起来觉得刺耳。作。同时不要离话口太近，让对方听起来觉得刺耳。 若是代听电话，一定要主动地要求客户是否需要留言，若是代听电话，一定要主动地要求客户是否需要留言， 千万不要有下列方式处理：千万不要有下列方式处理： X X X X X X不在。不在。 X X X X X X不在，请您明天再打来试试。不在，请您明天再打来试试。 X X X X X X不在，大概下午会回来。不在，大概下午会回

22、来。 接听让人久等的电话，要注意先向来电者致歉。接听让人久等的电话，要注意先向来电者致歉。 电话来时若正在和来客交谈时，应告诉对方有客人在，电话来时若正在和来客交谈时，应告诉对方有客人在， 待会给他回电。待会给他回电。 工作时朋友打电话来，应扼要迅速地结束谈话。工作时朋友打电话来，应扼要迅速地结束谈话。 接到客户抱怨电话，若抱怨的项目是由别的部门控制，接到客户抱怨电话，若抱怨的项目是由别的部门控制， 应向客户致歉给他造成困扰，请客户留下电话及大名，应向客户致歉给他造成困扰，请客户留下电话及大名， 告诉他会请负责的部门回电给他，迅速交由负责部门，告诉他会请负责的部门回电给他，迅速交由负责部门，

23、千万不要与客户争辩或许下承诺。千万不要与客户争辩或许下承诺。结结 论论 电话应对的得体与亲切，会让来电者感到格外的电话应对的得体与亲切，会让来电者感到格外的温馨，对您的公司会产生很好的评价，无形中对贵公温馨，对您的公司会产生很好的评价，无形中对贵公司也会产生信任感，这种感觉远远胜过电视、媒体上司也会产生信任感，这种感觉远远胜过电视、媒体上的形象广告，相信身为公司内的一份子，每个人都有的形象广告，相信身为公司内的一份子，每个人都有义务做好电话应对的工作。义务做好电话应对的工作。接接 听听 电电 话话 的的 步步 骤骤接听电话的步骤动作与话术练习步骤1铃声响起步骤2拿起听筒步骤3报出名字及问侯步骤

24、4确认对方大名步骤5询问来电事宜步骤6汇总陈述来电事宜步骤7礼貌性的结束电话步骤8等对方挂上电话再挂断打打 电电 话话 的的 步步 骤骤打电话的步骤动作与话术练习步骤1拔电话步骤2自我介绍步骤3确认对方及问侯步骤4说明来电事项步骤5再汇总确认步骤6礼貌性的结束电话步骤7等对方挂上电话再挂代代 接接 电电 话话 的的 步步 骤骤 来电找的人不在来电找的人不在接听电话的步骤动作与话术练习步骤1铃声响起步骤2拿起听筒步骤3报出名字及问侯步骤4告诉对方要找的人不在步骤5请教对方大名步骤6主动询问是否要留言步骤7询问留言步骤8再确认留言内容步骤9礼貌性地结束电话步骤10等对方挂上电话再挂代代 接接 电电

25、 话话 的的 步步 骤骤 来电找的人正在接电话来电找的人正在接电话接听电话的步骤动作与话术练习步骤1铃声响起步骤2拿起听筒步骤3报出名字及问侯步骤4确认对方大名，告诉对方要找的人正在接电话步骤5询问来电事宜步骤6汇总陈述来电事项步骤7礼貌性的结束电话步骤8等对方挂上电话再挂如何寒暄问候，并有效接近对方如何寒暄问候，并有效接近对方电话沟通中的询问技巧电话沟通中的询问技巧电话沟通中的倾听技巧电话沟通中的倾听技巧电话沟通中的回答技巧电话沟通中的回答技巧电话沟通中的引导技巧电话沟通中的引导技巧电话沟通中的产品及服务介绍技巧电话沟通中的产品及服务介绍技巧电话沟通中顾客的抱怨处理电话沟通中顾客的抱怨处理头

26、脑风暴，小组展示头脑风暴，小组展示第三部分、如何在电话中有效地沟通第三部分、如何在电话中有效地沟通面对面沟通与电话沟通的区别面对面沟通与电话沟通的区别 面对面面对面电话电话言语性言语性-声音声音-声音声音非言语非言语-面部表情面部表情-姿势姿势-眼神接触眼神接触-声调声调-速度速度-语气语气-速度速度-语气语气-声调声调正确地打电话 电话拨通后，先报上自已的公司及姓名 确认接听者后，再进行交谈，避免误认人造成的尴尬 如果拨错电话，请务必道歉 待对方挂断电话后再挂机 电话礼仪：电话礼仪：“黄 金” 法 则你需要别人怎样对你，你就怎样对别人。“白金”法则别人需要你怎样对待他，你就怎样对待他打电话打

27、电话的技巧 挂电话挂电话 自我介绍自我介绍 确定对方及问候确定对方及问候 说明来电事项说明来电事项 再汇总确认再汇总确认 礼貌地结束谈话礼貌地结束谈话 挂断电话挂断电话 与客户沟通时与客户沟通时,客户异议禁止法则客户异议禁止法则立刻与客户摆道理立刻与客户摆道理急于得出结论急于得出结论一味的道歉一味的道歉告诉客户：告诉客户：“这是常有的事这是常有的事”言行不一，缺乏诚意言行不一，缺乏诚意吹毛求疵，责难客户吹毛求疵，责难客户“你可能不明白你可能不明白” “你肯定弄混了你肯定弄混了” “你应该你应该” “你弄错了你弄错了” “这不可能的这不可能的” “你别激动你别激动” “你不要叫你不要叫” “你平

28、静一点你平静一点”禁用语禁用语这种问题连小孩子都会这种问题连小孩子都会你要知道，一分钱，一分货你要知道，一分钱，一分货绝对不可能发生这种事绝对不可能发生这种事你要去问别人，这不是我们的事你要去问别人，这不是我们的事我不知道，不清楚我不知道，不清楚正确甲：您好，我是就业网的林丽，请问高先生在吗？乙：您好，我就是。甲：打电话来，是想咨询您，请问您的美丽鲜花店地址是深圳市罗湖区春风路春见万佳旁，对吗？乙：是的。甲：太好了，您的花店生意一定非常好，在这个地方开店应该有两年了吧？乙：是的，请问您哪里？甲：谢谢，再见。对方不在甲：甲：“您好，我是就业网的王永，我想找刘国栋先生。您好，我是就业网的王永，我想

29、找刘国栋先生。” -清楚报出双方姓名清楚报出双方姓名乙：乙：“抱歉，刘先生现在不在。抱歉，刘先生现在不在。”甲：甲：“请问，他等一下会回来吗？请问，他等一下会回来吗？”询问下次的联系方法询问下次的联系方法乙：乙：“是的，他大约四点钟回来。是的，他大约四点钟回来。”甲：甲：“那我会在四点零五分再打过来，如果刘先生想要联络我，欢迎他随时打那我会在四点零五分再打过来，如果刘先生想要联络我，欢迎他随时打124355543这个电话。谢谢。这个电话。谢谢。预约并表示欢迎随时联系。预约并表示欢迎随时联系。乙：好的，再见。乙：好的，再见。转接电话转接电话姓名姓名口信口信通讯方式通讯方式代接电话甲：您好，我是就

30、业网的张新，请问黄先生在吗？乙：张小姐，抱歉，他有事走开了，请问您需要留口信吗？甲：是的。乙：您稍等，我拿笔记一下，好了，您请讲。甲：我想跟他确认一下，他去美国旅游的事宜。乙：好的。请问怎么联系您？甲：我的电话是是76255345。乙：好的，等他一回来，我就会转达给他。甲：谢谢，再见乙：不客气，再见电话注意事项（电话注意事项（1） 听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物，再接电话 听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话 接电话时的开头问候语要有精神 电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头 讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近或过远电话注意事项（电

31、话注意事项（2） 若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言 接听让人久等的电话，要向来电者致歉 电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电 工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话 接到投诉电话，千万不能与对方争吵检验理解检验理解 检验你对客户的表达、客户检验你对客户的表达、客户 的需求是否理解；的需求是否理解；检验客户对你的意思是否理解。检验客户对你的意思是否理解。最重要的倾最重要的倾听技巧是：听技巧是：听他所没有听他所没有说的说的听一名优秀的服务营销人员，在善于倾听。他要倾听客户的要求，需要、渴望和理想，还要倾听客户的异义、抱怨、倾诉和投诉，他还要善于听出客户没有表达出来的意思没

32、说出来的需求、秘密需求。听的五个层次忽视地听忽视地听假装地听假装地听有选择地听有选择地听全神贯注地听全神贯注地听同理心地听同理心地听听的技巧站在客户的立场去理解理解信息的内容理解客户的感情成分理解客户的隐含成分反复思考听到的信息勇于发问检查理解力增强记忆，做笔记 我们需要不断的训练： 听的注意力 听的理解力 听的记忆力 听的辨析力 听的灵敏力说的技巧客户更在乎你怎么说，而不是你说什么.问哪些问题问哪些问题了解身份的问题了解身份的问题描述性问题描述性问题澄清性问题澄清性问题有答案可选的问题有答案可选的问题结果问题结果问题象征性地问几个问题，并不能保证你掌握事实的真相，你必须问与整个事件有关的所有

33、问题，听顾客的回答，而避免自己去结论。 声音的表现力词汇是很小的一部分语调、音量、语速、重音38%的客户注重的是声音的表现力运用“FAB”技巧引导顾客什么是“FAB”，FAB就是特点、优点和利益F：Feature(特点）A：Advantage(优点）B：Benefit(利益）注意你的措辞用我代替你避免下命令（请您 我们最好这样 你能）负起责任（我会 我可以 我可以做的是）避免用引起对抗的词（还有 同时 另外）服务营销人员常用的“说法” 表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等 当客户向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”等 当客户向你道歉时说“没有什么”、“没关系”、“算不了什么”等 当你听不清客户问话时说“很对不起，我没听清楚，请重复一遍好吗”等 送客时说“再见，一路平安”、“再见，欢迎下次再来”等 当要打断客户的谈话时说“对不起，我可以占用一下您的时间吗？”等问的技巧 开放式问题 封闭式问题服务营销人员的“七不问” 不问年龄，尤其是女性 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问经历 不问信仰 不问身体1.遭到客户拒绝，销售人员心态分析2.由生理层面进行自我心态调整3.运用支持系统进行自我心态调整4.自我心理调整法暗示法 假想法 化小法转移法 宣泄法 变异法5.举例客户异议，小组讨论第四部分、遭到客户拒绝，销售人员