二手书创业计划书——行业市场分析、营销策略分析、财务分析部分

1、三、二手书行业背景与市场分析一）二手书行业背景分析根据我们小组的行业背景分析市场调查统计（调查问卷见附件一）。发现约有 38% 的人会选择将闲置的旧书纪念留存， 14% 的人会选择送给他人， 12%的人会当废纸卖掉， 还有 36%的人会卖给二手书市场，图 1.1 中可以明显的看出人们处理二手书的各种方式 分布情况，那么，总体来看二手书的回收市场还是比较乐观的。45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%38%纪念留存14%12%36%赠送他人 当废纸卖掉 卖给二手市场图 3.1消费者处置闲置书的方法所占比重另一组数据发现，约有 26%的人非常愿意购买二手书， 44% 的人愿意购买二

2、手书， 24%的人对购买二手书的态度一般，还有 6%的人不愿意购买二手书，图 1.2 中可以明显 的看出对二手书购买持不同态度的消费者分布情况， 总体来看，近 70%是愿意选择二手书 的，仅有 6%的消费者是拒绝二手书的。44%图3.2 消费者对二手书选择情况的市场占有率同时，调查结果还显示约 42%的人会选择在专业书城购买图书， 22%的人会在网上书 店购买， 12%的人会选择在二手书市场购买，另外 20%的人主要是学生大多数会以集体的 形式在学校订购，还有 4%的人会通过其他渠道来进行图书购买，图 1.3 中可以看出消费者购买图书的各种渠道所占的市场份额。虽然，现阶段在丹东，二手书市场的占

3、有率并 不是很大，但大多数人会接受二手书，所以我们有理由相信丹东二手书买卖交易市场将 有很好的发展前景，只要我们用心做，认真做，努力做，就一定会得到可观的收益。学校订购20%其他二手书市场12%4%22%专业图书专业图书城 城42% 网上书店二手书市 场 学校订购图 3.3 消费者各种购买图书方式的市场占有率其他（二）二手书市场细分二手书市场有很大的潜力，读者会产生需要和欲望的“异质性”，从而使二手书市 场细分成为了可能。在对丹东市场经过初步调研，结合我公司实际情况，根据不同顾客 群体经济收入、需求类别等因素，将丹东二手书市场分为学生群体和社会上的中低层收 入的群体。首先，对于没有购买力的学生

4、群体，我们的价格就要适当下压，以增加目标客户数 量。在学生群体中，由于文化程度和所接受教育的不同，学龄前儿童和小学生多以科普 书籍和漫画书籍为主，初中生和高中生多以教辅材料为主，大学生需要的书籍多为专业 资格类考试书籍及各专业相关书籍。而对于社会上的中低层收入的群体职员，由于工作 性质不同，对于技术人员的专业书籍和社会上爱知识人士需要的各种书籍，在图书的定 价上可根据需求量的不同定价比学生群体稍高。三）二手书的竞争对手分析现有竞争者主要为图书馆、新书实体书店、网上书店和电子书店。但2新书实体书店相对于二手书而言，虽然实体书店中新书的价格很贵，但有很多人更青睐于新书。 但实体新书店最大的劣势就是

5、价格昂贵，价格折扣最多为 8 折。3网上书店网店出售的产品价格整体较实体店更低，且节假日促销活动繁多、优惠力度大，使 得网店的价格优势备受用户推崇。现如今，淘宝、当当网等一些购物网站也推出出售二 手书，由于网络是一个虚拟的，因此其管理成本低，书价大幅下降，对二手书市场形成 很大的压力同时，网店不受购买时间限制、产品种类丰富以及送货上门的特征也赢得了 部分用户的青睐。但是在网店购买的图书需要等待少则 3 天多则半个月，并且见不到书 籍实体，也不清楚书籍的质量如何。4电子书店电子书店能够提供海量图书信息，价格低廉目前，大多数电子书店都提供尽可能完 整详细的书目信息，如书目、作 /译者，出版社、出版

6、日期、书号、页码、内容提要、价 格等，有的甚至提供图书的目录、前言、内容节选、精彩插图、书评、作者简介等。但 是电子书更新速度慢，颜色显示单一，且可定制功能性较弱。四、丹东 A-Shine 二手书买卖集散有限责任公司的营销策路（一）产品策略本公司要特色经营的同时也要多元化经营，书店内各种二手图书主要分为六大类：教材辅导类、文学历史类、经济科学类、哲学艺术类、社会医药类、旧期刊与连环画。 其中以教材辅导类为主，其他各类图书为辅。1教材辅导类 教材辅导是本公司的主打，因为本店的主要顾客群是学生。学习类书籍分为各年级课本及辅导书，考研，四、六级为主体的英语读物，公务员，注册会计师等其他考证参 考书。

7、公司可以根据此情况，在回收中注重选择与考试有关的书籍资料，书店只保留近 两年的考试类，超过期限的将转卖给废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。2其他各类图书 为满足学生以外读书人的需求，公司同时会回收其他各类图书，并将回收的图书及时的进行分类整理，备案在册。（二）定价策略1图书回收 我们在旧书买入时使用“一二三”三级分类。即外观像新书，买后可直接出手的书 籍为一级，按低于原价的 40%收购；擦拭消毒整理后可出售的书籍属于二级，按低于原 价的 30%收购；又无法清除的污渍或涂写的书为三级，以最高 5 元的价格收购。而封面 脱落、有涂鸦或笔记的书则没有收购价值。另外，针对那些从民间“资源回收业者”

8、手 中收购的图书价格每斤约为 0.5 元至 0.7元。2图书销售在销售图书时我们将所有的二手图书均按原价的 50%出售，对于三个月内没有出售的图书，则按照收购时成本价格进行出售（三）营销渠道及销售网络的建设1销售渠道体系销售渠道校园代理电话销售实体店销售社区代理图 1.5 销售渠道体系2具体销售实施过程（1）提高公司的知名度。我们会在校园和社区将收购的图书以海报的方式列表展示， 在商业中心派发传单并通过报纸和广播、电视等媒介组织对本公司进行宣传。（2）二手书买卖渠道。对于买二手书的顾客我们接受上门及代理点选购、网络及电 话订购，对于卖二手书的顾客我们接受上门及代理点的销售。四）促销策略1数量折

9、扣当顾客购买达到一定数量时再给予一定的优惠。一次性购买 5 本以上（含 5本）， 可享受九五折优惠；一次性购买 10本以上（含 10 本），可享受九折优惠；一次性购买 15本以上（含15本），可享受八七折优惠； 一次性购买 20本以上，可享受八五折优惠。 2会员折扣当顾客购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予折扣。一次性购书满 200 元可以办理会员卡一张，会员卡享受积分待遇。活动一：回馈每 10元付出：每消费 10元积 1会员积分，让顾客的付出都获得回报。 活动二：分分抵现金：抵扣无限制，累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金额，每 20 会 员积分可抵扣 3 元现金，每次抵扣无最

10、低消费限制、抵扣积分无上限。活动三：最新热销：短信与网络速递，会员将不定期接收来自丹东 A-Shine 二手书买卖集散 有限责任公司通过邮件和短信的形式发送最新热门书籍和新到货书籍， 以满足消费者需 求。3节日优惠活动每年 4月 23日是“世界爱书日”，公司会在节日期间策划一系列的图书降价优惠 活动，同时宣扬爱护书籍，文明阅读的文明风范。公司也会在每月设立自己的读书日以 提高公司的知名度与美誉度。（五）广告策略1校园及社区宣传在丹东市的校园和社区人流相对集中的地方张贴宣传海报，除了宣传丹东 A-shine 二手书买卖集散有限责任公司的服务内容、特色之外，还对买卖及收购方式以及营业时 间进行公布

11、。公司的营业时间为 9:00-17:00；在收购方面：收购时间为 9:00-11:00 和 14:00-16:00时间段， 对于数量超过 100 本的，本公司会派专员进行上门收购； 在售书方 面，根据购买数量的多少，给与一定的优惠，并实行会员制度。2电视台宣传在丹东广播电视台新闻频道插播滚动字幕，宣传丹东 A-shine 二手书买卖集散有限 责任公司的服务内容、特色以及地址，以扩大在丹东知名度。3网络宣传在赶集网以及 58 同城网站的生活服务板块发布书讯，并对丹东 A-Shine 二手书买 卖集散有限责任公司进行简介，并留下联系方式，来吸引更多的消费者。4公交车体广告宣传 公交车体广告媒介是一

12、种高频率的流动广告媒介，具有全天暴露、重复率高、阅读 率高、成本低等优势。因此，在 101 公交车车体上对本公司进行全方位的宣传，加深顾 客对本公司的印象。费用：宣传海报 400张*2=800元；滚动字幕，每条约为 50字，50*9 元/字*30天=13500 元；公交车车体广告 10 辆*1500 元/辆=15000 元费用合计 :28500 元五、丹东 A-Shine 二手书买卖集散有限责任公司的发展目标“节能环保，低价惠客”是我们的创业理念，“以消费者为中心，积极发挥主观能 动性，诚信经营，优质服务，建立完善的二手图书销售体系，实现图书的循环使用，倡 导资源的节约”是我们的宗旨。（一）短

13、期发展目标（ 1-2 年）运用大约一个星期的时间进行前期准备工作，包括人员的配备，资金的筹集，前期 宣传的策划。大约运用一个月到四个月时间在以校园、社区为主的区域内，进行大力宣 传，以较低的价格收购各类教材辅导类，杂志以及其他各类具有回收实用价值的图书。 对二手书进行集中整理，归类，修补，消毒等处理。通过各种渠道对公司进行宣传。并 在这一时期打入服务业市场，并在市场中站稳脚跟，在丹东有一定的知名度、美誉度、 并用优质服务赢得更多的消费者。（二）中期发展目标（ 3-5 年）加大宣传力度，扩展旧书收购区域，保证二手书的数量及质量、保证本公司发展的 持续性和稳定性。根据前期经营的效果分析，有重点的优

14、化二手书籍的收购。用合理的 方法吸引消费者， 刺激消费者，激发消费热情， 并使之持续，形成一批稳定消费者群体。利用前两年的营业收入，逐步扩大店面增设新业务。（三）长期发展目标（ 5-8 年）继续扩大收售面积，活化经营管理模式，进一步突出自身特色，使其名字成为一个 丹东地区的风向标。寻找合适机遇，通过各种方式将 A-Shine 二手书买卖集散有限责任 公司的经营拓展到周边城市，吸引投资商家，进行连锁加盟式的拓展，形成一个二手图 书网络，实现资源的进一步优化配置，打造自身品牌，使绿色节能、低碳环保理念深入 人心。六、组织与管理（一）企业的法律形式丹东 A-Shine 二手书买卖集散有限责任公司现在

15、正在筹划中，其法律形式为有限责 任公司，以各股东的出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担 责任的法人企业。（二）组织结构，以及未来组织结构的可能演变1组织结构 由于本公司在建立初期， 很多条件不是很完善， 其组织结构为直线职能制， 下设有： 总经理一名：主要负责决策和统筹安排。副总经理一名：负责人力资源安排和财务管理。 部门经理四名：分别负责人力资源部、财务部、客户服务部、市场部。2未来组织结构的可能演变 随着公司经营的日渐趋于正规， 公司的业务逐渐拓展， 未来组织结构将会更加完善， 随着股东和公司规模的扩大，将会设立董事会和监事会，以更好地实施对公司全面运营 的调控。经理

16、也将要由单一的总经理、副总经理增加到有多名副总经理，提高对公司的 管理和经营水平，为以后公司走出丹东甚至辽宁省打下坚实基础。各个部门和领导之间 各司其职，做好本分工作，但是不能排除个别有特殊才能或者技术的领导或干部横跨部 门，进行综合治理。（三）各部门的功能与责任公司在成立之初，很多条件和设备不是很成熟，故应该尽量减少开支，以“精”、“简”为实施目标，初步设立以下部门，其功能如下： 总经理办公室：负责全公司协调，包括制度、接待、会议等，属于公司中心决策部 门。人力资源部：公司人事、培训、劳资、考勤、保险等；。 财务部：费用收支、预算、工商税务等。市场部：二手书加工及收卖工作。 客户服务部：负责

17、业务的咨询、介绍以及客户信息的收集。四）各部门的负责人与主要成员总经理、同时监管总经理办公室：刘悦副总经理、同时监管人力资源部：董颖财务部部门经理：姚易市场部部门经理：李子荣客户服务部部门经理：邵雪婷（五）公司的报酬体系科学进步日新月异，知识经济飞速发展，薪酬体系设计一方面要在基本原则指导下 保持相对稳定，另一方面又要根据环境变化适时调整，与时俱进。本公司要将薪酬与绩 效紧密的结合，在制定合理的薪酬体系额的同时重视薪酬与团队的关系，将薪酬进行细 化，最大限度保证薪酬制度的透明化。本公司的报酬基本包括以下几大主要部分：基本薪酬（即本薪）、津贴、福利四 大部分。1本薪（1）正常管理人员执行，其他员

18、工执行。管理人员岗位工资：岗位工资与的重要性、工作的难度及责任等因素相关，分为固 定工资和。固定工资：是工资中的固定部分。按月发放并且不与员工绩效考评结果挂钩。员工 若因违规、违纪而受到经济处罚时，扣减固定工资。绩效工资：它是员工按照公司的业绩要求，完成其职位应获得的收入。主要根据员 工每个考评期考评结果计算。（2）其他员工的工资：根据技能水平及工作强度确定。2加班工资（1）奖金：本公司的奖金由和效益奖金构成。（2）津贴：对特殊的工作岗位进行补偿，安抚有困难的员工，从而保证薪酬的灵活性。（3）福利：除了工资、奖金以外，根据、省、市的有关规定所应享受的待遇以及公司 为保障与提高员工生活水平而提供

19、的相关福利。：包括保险（社会统筹养老保险、失业保险、工伤保险、商业险 ）、住房公 积金等。（注：只有本公司的正式员工才具有一定的福利待遇。福利标准根据实际情况及当 时当地平均生活水平可进行适当的调整。）（六）公司的股东名单、认股比例及特权1股东名单、认股比例刘悦（ 20%）、董颖（ 20%）、邵雪婷（ 20%）、姚易（ 20%）、李子荣 （20%） 刘悦，女，毕业于辽东学院，对市场具有较为敏锐的观察能力； 董颖，女，毕业于辽东学院，对人力资源有着较为深入的研究； 姚易，女，毕业于辽东学院，对公司运营财务方面较为熟悉； 李子荣，男，毕业于辽东学院，对于实际操作及创新能力比较强； 邵雪婷，女，毕业

20、于辽东学院，对售后及客户服务有着较为专业的技能。2特权 有限责任公司的股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东过半数同意。经股 东同意转让的股权，在同等条件下，其他股东有优先购买权。两个以上股东主张行使优 先购买权的，协商确定各自的购买比例；协商不成的，按照转让时各自的出资比例行使 优先购买权。公司章程对股权转让另有规定的，从其规定。人民法院依照法律规定的强制执行程序转让股东的股权时， 应当通知公司及全体股 东，其他股东在同等条件下有优先购买权。其他股东自人民法院通知之日起满二十日不 行使优先购买权的，视为放弃优先购买权。七、财务分析（一）财务规划1资金需求计划（1）初始投资： 15 万元（

21、2）资金来源：自筹 10万元，长期借款 5 万元。（3）具体资金使用计划：固定费用租金1.8店面装修费0.7书架及车载费0.5办理营业执照相关费用0.15变动费用水电费0.18电话费0.6网费0.08邮费0.74广告费用2.87流动购书资金4.0预备金3.0备注：自备电脑 5 台，价值 2万元4）未来五年的收入、成本等费用预测表：单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年销售收入34.054.0761.0766.0771.07成本16.019.223.020.019.2宣传推广2.873.03.03.03.0职工工资14.416.017.018.018.02现金流量表单位：万元年份项目第一年第二

22、年第三年第四年第五年销售收入34.054.0761.0766.0771.07成本22.9423.0723.0723.0723.07税前利润11.0631.038.043.048.0税收2.7657.759.510.7512.0税后利润8.29523.2528.532.2536.0净现金流量8.69523.6528.932.6536.43资产负债表单位：万元年份项目第一年第二年第三年第四年第五年货币资金13.812.214.421.427.2应收账款00000存货16.019.223.020.019.2固定资产1.61.61.61.61.6资产总计31.433.039.043.048.0项目20

23、082009201020112012应付账款00000短期借款00000应付工资14.416.017.018.018.0应付福利费00000长期借款5.05.05.05.05.0实收资本12.012.017.020.025.0总计31.433.039.043.048.04损益预测表单位：万元年份项目第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入34.054.0761.0766.0771.07营业成本22.9423.0723.0723.0723.07二、营业利润11.0631.038.043.048.0营业外收入00000营业外支出00000三、利润总额11.0631.038.043.048.0所得税费用2.7657.759.510.7512.0四、净利润8.29523.2528532.2536.0投资净现值：NPV=8.695+23