挡不住的销售尖兵

1、 王王 强强 简简 介介 做中国医疗器械行业实战培训第一人。十八年医药和医疗器械行业实战及培训经验，历任分公司经理，大区经理，销售总监。在中国医药报医药经济报销售与市场中国医药联盟、中国营销传播网、市场部网、医谷等专业杂志和网站上发表近二十篇营销管理方面的文章。 发发 表表 文文 章章 医疗器械企业：天龙八步之天下无敌 医疗器械企业：品牌缔造行业领导者 中国民族医疗器械企业的生死门 无限超越竞争对手-知识产权 高端医疗器械的龙年战略规划 医疗器械销售面面观 一剑封喉的产品培训 “神奇口宝”沉浮记等文章 挡不住的销售尖兵挡不住的销售尖兵 做中国医疗器械行业实战 培训第一人 王 强 五千万 一个女

2、人向好友哭诉:“丈夫死后只给我留下五千万，其他的什么都没有”。好友感到很诧异：这么多钱，“你该高兴才对啊？“那女人解释道-五千万乃是： 销售人员的五千万：走遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，想尽千方百计，才能换回千金万银！ 勇敢者的职业勇敢者的职业- 销售销售 15000家- 20万 - 4 - ？ 目目 录录 案例一：小张的困惑？ 销售代表的一天 推广指南 客户的心理阶段 医疗设备销售流程 案例二：跟了一年的单是放弃还是继续做？ 案例三：遇到竞争对手抢单怎么办？案例一：小张的困惑？ 小张毕业以后，进入一家民营的医疗器械企业从事营销工作，负责妇产科设备-锐扶刀在湖北市场销售工作。工作已有

3、三个多月，依然没有头绪，好不容易碰到妇产科主任，介绍产品，科室主任大多不感兴趣，在公司汇报工作也不知谈些什么内容？ 上级主管对小张进行批评：工作效率低且没有进展， 作为新人，如何有效开展营销工作？ 销销 售售 代代 表表 的的 一一 天天 准备-观察-接触-答疑-记录-总结准 备 客户资料卡 销售话术的准备 拜访路线，拜访哪些医院，哪些人，拜访时间？ 产品资料，笔，笔记本，样品，论文，提案，中标通知书 拜访客户的目的 着装和礼仪 医疗政策信息，医院运营管理和医疗法规知识 人脉关系的建立 观 察 观察医院规模，地理位置，门诊量等 科室主任的相片，姓名，出诊时间，研究方向 科室的规模：门诊的房间数

4、量，住院床位数，设备等 科室的介绍 医院宣传栏接 触 直接介绍产品 提问法 证明法 论文切入法 转介绍法 利益强化法 共建著名妇科微创中心 和科室主任沟通的内容和科室主任沟通的内容第一阶段沟通：公司和产品名称，核心价值，证明第二阶段沟通：现有治疗手段的不足，我们的解决方案， 论文，提案等第三阶段沟通：抓痛点，邀请参加学术活动或观摩答答 疑疑 正面回答 求助专家回答或论文来回答 技巧性回答 - ？ 记记 录录 记录拜访时间 医院名称及拜访者姓名，电话等 简要内容，遇到哪些问题等总总 结结 销售话术 工作效率 客户需求 客户的特性 推推 广广 指指 南南 产品名称-核心价值-领导地位 -动人故事-

5、发病现状（残酷的现实 ）-治疗现状（弊端分析） -我们的目标-解决方案（治疗原理、产品图片、操作方法和临床效果 ）- 关键技术 -临床优势 -医疗价值-证明-抓痛点 了解客户接受产品的心路历程了解客户接受产品的心路历程不知道，知道，很了解引起兴趣，发生兴趣，产生好的联系作出比较，下定决心 达成共识使用重复使用建议他人使用开发医院的流程 收集信息- 理清角色- 推荐产品- 助销工具展示 - 观摩- 打报告 跟单和公关（设备科，副院 长，院长）- 招标中标 开机仪式- 售后服务 案例二：跟了一年的单是放弃案例二：跟了一年的单是放弃 还是继续做？还是继续做？ 逼-打保证金 公关：投其所好 找到核心供

6、应商，最终成单 聪明的报童聪明的报童 -竞争竞争 某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。 - 第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。 - 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另某生路了。 后来第二个报童也卖餐巾纸等消费品 后来第二个报童发展到开报亭，开超市问：从这个故事中我们领悟到哪些营销名词？案例三：遇到竞争对手抢单咋办？ 关系做扎实 : 定预算，定参数，定入围条件等 时间进行调整，发展内线，销售方案进行调整 实质性的工作要走在竞争对手前面 投放，合作分成 回回 顾顾 案例一：小张的困惑？ 销售代表的一天 推广指南 客户的心理阶段 医疗设备销售流程 案例二：跟了一年的单是放弃还是继续做？ 案例