有专业持续的服务才能后来居上

1、有专业持续的服务才能后来居上全球化势不可挡，拿果汁、牙膏、牛奶等一些日常消费品来说，即便是家本地化经营者，最终也会被拉入到全球化的体系里。管理软件，也是一样。 “目前在全球来说，管理软件已经进入全球整合阶段，接下来就是本土品牌和国际品牌的博弈，整合是必然的。 ”赛捷 (Sage)中国区总裁周强在接受采访时如是说。后来者如何站稳脚跟？对于中国市场来说， Sage是新的。曾有人质疑， ERP市场已接近夕阳， Sage现在进入中国市场会不会很难成功？而事实上， Sage一贯都是只选择成熟市场进入，策略也是比较正确的。所谓成熟市场，周强解释说有三个特征：已经不是概念炒作阶段、充分竞争和理性购买。现在中

2、国的很多企业对管理软件的选购已经不是冲动购买，而是理性购买；已经不能仅靠吃饭和吹嘘就能签单，更重要的是证明产品功能，证明软件能够满足需求，这标志着中国管理软件市场已经开始逐步成熟。但是管理软件市场先机早已被人抢占，各家已有厂商的渠道该铺的也已铺完，优质用户该采购的也早已采购完毕，在如此局面下 Sage打算如何进入中国市场呢？周强先生很有信心地说到： “我们把中国市场分两部分，一部分叫新增市场，指新成长起来还没有买软件的企业；一部分叫替代市场，是指他之前已经用过软件，但是原来的产品功能、技术、服务等已经不能满足企业现在的需求，这样的用户更加理性，我们推销的成功率会更高。”和客户一起成长是 Sag

3、e的理念，可持续服务、可扩展服务让 Sage、代理商和客户实现长期共赢。靠服务赢得竞争对于厂商而言如果单是产品拼产品、功能拼功能，最后只能进行价格战。从客户的情况看，客户有个性化的需求，更多的是标准化的需求。 Sage可以满足企业 80%的标准化需求和 20%的个性化需求。 80%的标准化需求里可能只能获得20%的利润或者更少，而 20%的个性化需求里则可能获得超过 80%的利润，那时候就不是价格竞争。Sage的产品实现了这种可能性，即可持续服务、可扩展服务，这也是国内管理软件的一个致命弱点。这就是Sage的切入点，也是Sage的全球营销模式。Sage在全球的经营模式采用的是地域化经营模式，即

4、“全球化的品牌，本地化的经营”，其中本地化经营包含三层含义，本地化解决方案、本地化合作伙伴和本地化管理。本地化的解决方案有两种，一是将本地化的品牌并购近来加以改造；另一个是把本地已经成熟的产品通过研发团队的改进使其更加本土化。Sage与代理商的合作采用伙伴模式，不止是简单代理。代理商可以在 Sage产品平台上做一些深入开发、行业开发、本土化开发，实现他们的价值。这样代理商不止获得代理产品利润，还可以通过方案销售获得更高的利润。做代理商最怕的一个就是和厂商发生矛盾，被厂商抢单子，体系混乱、价格混乱，最后大家都无利可图。 Sage选择代理商，首先是理念要一致，就是要向客户提供持续性的服务，公司可以很小，可能只有二三十个客户，但首先是得专业，得能向这些客户提供持续性的服务，从中获得持续性收入；其次是专注，代理商得有自己专注的行业，有自己的服务能力， Sage会和代理商共同拓展客户。在全球管理软件市场上， Sage名列成长型企业市场前茅，秘诀是什么呢