U861销售管理课件

1、U8销售管理销售管理1 12 23 34 45 56 6供应商供应商组件厂组件厂总装厂总装厂分销中心分销中心市场市场/客户客户两种供应链模式 “推式推式”的供应链管理的供应链管理以产定购、以产定销管理的出发点是从原材料推到产成品、市场，一直推至客户端。 “拉式拉式”的供应链管理的供应链管理以销定购、以销定产管理的出发点是以客户及客户满意度为中心的管理，以客户需求为原动力的管理。 供应商供应商 制造商制造商 分销商分销商零售商零售商顾顾 客客“推式推式”的供应链管理模式：的供应链管理模式： 通过市场预测制定生产计划、采购计划，组织原材料采购、产成品生产。适用于采购周期、生产周期长于销售周期的产品

2、。 下达销售订单时，再根据实际销售情况修正计划。供应商供应商 制造商制造商 分销商分销商 零售商零售商 顾顾 客客“拉式拉式”的供应链管理模式：的供应链管理模式： pull-based supply chain根据客户的实际销售需求，制定生产计划、采购计划。JIT（Just in Time）及时刚好的生产。SCM销售公司制造部物资供应公司ERP（供需链管理 / Internet）主体企业 （盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业供应链管理供应链管理 与与 信息技术的应用信息技术的应用批发商代理商维修服务办事处内销外销MRP/MRP IIDRPCRM 电子商务（B2B） （B2B

3、、B2C）供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户零售商零售商维修点代销点服务点代销点直销客户客户MIS运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储、配送内部供应链与外部供应链 内部供应链单一企业内部的供需管理。U8产品的定位。861可以延伸到零售终端。 外部供应链将企业管理超越过本企业的界线，延伸到供应商与客户中去。使一个企业与上下游的供应商和客户间形成一个双赢的“供”、“需”关系。供应链的核心成员链主、上下游成员。销售管理在ERP中的重要性制造数据 管理物料需求 计划能力计划间歇生产成本控制库存管理主生产 计划销售管理采 购流

4、水生产应收帐总 帐应付帐销售最终实现企业的价值客户价值客户价值质量价格产 品服 务成 本利 润企业提供企业控制企业价值企业价值1 12 23 34 45 56 6861面向制造业的解决方案861面向商品流通的解决方案产品接口1 12 23 34 45 56 6更新库存应收管理核算销售成本销售订单销售订单 销售发票销售发票价格管理信用控制销售分析可用量查询销售管理业务流程库存管理收付管理存货核算$MICROSOFT CORPORATION销售合同发货单发货单出库单出库单报价单报价单销售管理系统计划计划执行执行控制控制分析分析业务流程销售管理系统销售管理系统销售调拨销售调拨委托代销委托代销包装物租

5、借包装物租借数据交互数据交互多业务类型多业务类型防伪税控防伪税控发票处理发票处理普专发票普专发票委托结算委托结算零售业务零售业务分期收款分期收款直运销售直运销售费用管理费用管理代垫费用代垫费用销售支出销售支出远程应用远程应用普通销售普通销售支持多种业务模式支持多种业务模式- -灵活适用性灵活适用性零售接口零售接口现结处理现结处理普通销售普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。用户可以根据企业的实际业务应用，结合本系统对销售流程进行可选配置。普通销售业务根据“发货开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。系统

6、判断两种流程的本质区别是先录入发货单还是先录入发票。先发货后开票模式，即先录入发货单。开票直接发货模式，即先录入发票。 不使用订单：直接使用发货单、发票进行销售发货业务。无订单流程先发货后开票先发货：参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。开票直接发货先开票：发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。按订单全程跟踪，随时分析订单获利情况按订单全程跟踪，随时分析订单获利情况! 跟踪跟踪任意时段订单的每个存货的发货、出库、开票、收款的累计执行和明细执行情况，能查出每一订单整单毛利和订单行的毛利。 超订单超订单数量发货开票控制 增加订单变更变更权限 检查可承诺量可承诺量订单是业务的核心

7、，发货单必须参照订单；发票必须参照订单、发货单订单是业务的核心，发货单必须参照订单；发票必须参照订单、发货单订单必有业务模式直运业务直运业务是指产品无需入库即可完成购销业务，由供应商直接将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别与企业结算。直运业务包括直运销售业务和直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票、直运采购发票解决。必有订单直运业务非必有订单的直运业务在订单非必有模式下，可分为两种情况：l有销售订单，则必须按照“必有订单直运业务”的单据流程进行操作。l没有销售订单，直运采购发票和直运销售发票可互相参照。分期收款分期收款发出商品业务类似于委

8、托代销业务，货物提前发给客户，分期收回货款。分期收款销售的特点是：一次发货，当时不确认收入，分次确认收入，在确认收入的同时配比性地转成本。销售调拨销售调拨一般是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。与销售开票相比，销售调拨业务不涉及销售税金。销售调拨业务必须在当地税务机关许可的前提下方可使用，否则处理内部销售调拨业务必须开具发票。零售日报零售业务指商业企业用户将商品销售给零售客户的销售方式，本系统通过零售日报的方式接收用户的零售业务原始数据。零售日报不是原始的销售单据，是零售业务数据的日汇总。零售业务针对用户中批零兼营的业务，例如：采用专卖店、专业店面向最终消费者完成

9、销售的业务，利用零售日报实现零售数据的收集。零售接口U861支持与零售管理中的直营店建立数据接口。 零售接口处理流程委托代销委托代销业务，指企业将商品委托他人进行销售但商品所有权仍归本企业的销售方式，委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式的销售发票，形成销售收入，商品所有权转移。委托代销单据代垫费用在销售业务中，代垫费用指随货物销售所发生的，不通过发票处理而形成的，暂时代垫将来需向客户收取的费用项目，如运杂费、保险费等。代垫费用实际上形成了用户对客户的应收款，代垫费用的收款核销由应收款管理处理。费用支出费用支出指在销售业务中，随货物销售所发生的为客户支付的业务执行费。销售费用支出

10、处理的目的在于让企业掌握用于某客户费用支出的情况，以及承担这些费用的销售部门或业务员的情况，作为对销售部门或业务员的销售费用和经营业绩的考核依据。销售费用支出单在销售管理中仅作为销售费用的统计单据，与其它产品没有传递或关联关系。包装物租借 在销售业务中，有的企业随货物销售有包装物（或其它物品如搬运工具等，本系统中统称为包装物）租借业务。包装物出租、出借给客户使用，企业对客户收取包装物押金。1、客户根据发货单、发票租用或借用包装物，缴纳押金，销售部门收取押金并通知仓库进行包装物出库。2、客户使用完包装物后，退还包装物。企业办理包装物入库，核销客户的包装物租借数量余额；进行押金退款，冲减客户的押金

11、余额。3、用户可以查询包装物租借统计表。1 12 23 34 45 56 6SAP按客户定价、设定折扣按客户定价、设定折扣l差别定价，获得预期的市场利润 SAP按产品定价按产品定价l通过产品价格组合达到市场运作目的SAP按客户和产品共同定价、设定折扣按客户和产品共同定价、设定折扣l综合定价，实现价格策略 定价策略定价策略渠道维度(Place)批发商零售商中间商时间维度最新成本加成最新售价对象维度产品A产品B产品C最低价格控制Price(Product)提供价格的历史记录三维取价模式：时间维度：价格历史渠道维度：客户类对象维度：产品类促销价自定义取价优先级 客户商品 商品批量折扣灵活强大的价格管

12、理体系价格体系价格政策最新售价最新成本加成最低售价控制存货价格客户价格客户存货客户类存货客户存货类客户类存货类客户批量折扣扣率1扣率1扣率2扣率2售前售中售后客户资信调查客户部门业务员信用查询应收款管理收款全程信用管理 防范经营风险 售前控制：客户资信管理售前控制：客户资信管理 售中控制：赊销业务管理售中控制：赊销业务管理 售后控制：应收账款监控售后控制：应收账款监控信用额度/信用期限信用检查信用审核灵活的信用控制体系控制对象控制范围控制参数订单、发货单、发票、代垫费用单客户、部门、业务员信用额度、信用期限控制点保存、审核允许针对每个客户设置允许针对每个客户设置允许按照总公司控制信用允许按照总

13、公司控制信用控制方式严格控制、密码审批、提示按照职责划分，设置不同的按照职责划分，设置不同的审批权限审批权限现有库存现有库存接收活动接收活动时间时间调拨在途调拨在途到货到货/ /在检在检销售订单销售订单备料备料计划计划量量已请购量已请购量采购订单采购订单在途在途调拨待发量调拨待发量待发货量待发货量生产订生产订单量单量发出活动发出活动委外订委外订单量单量生产未领生产未领量量委外未领委外未领量量可用量信息严格控制严格控制实时检查实时检查多计量单位应用 一个存货可以有多个计量单位，根据换算率的不同，可分为无换算、固定换算率、浮动换算率。固定换算率支持多计量单位，浮动换算率只支持双计量单位。多计量单位

14、在企业中一般应用于多包装存货，例如医药、烟草、仓储物流等行业。固定换算率的存货：系统带入主计量单位、销售单位（存货档案中销售默认单位）、换算率；数量、件数可以填写其中一项，系统根据换算率自动计算另一项；可以改变销售单位，系统根据新换算率、件数反算数量。浮动换算率的存货：系统带入主计量单位、销售单位、换算率（存货档案默认换算率）；根据浮动换算率设置，以数量或件数为主进行反算。发货报检 销售管理与库存管理、质量管理集成使用时，可以进行发货检验、退货检验，检验合格的货物可以发货。允销限销 医药流通企业或者有管理要求的企业，根据客户的经营资质的不同，可以设置客户允销限销范围，即可以向客户销售哪些商品、

15、不可以销售哪些商品。有两种设置方式：允销：对于经营面窄的客户，可以设置哪些商品可以销售给该客户；填制单据时，只能参照录入该客户在【允限销设置】中的存货。限销：对于经营面广的客户，可以设置哪些商品不可以销售给该客户；填制单据时，不能参照录入该客户在【允限销设置】中的存货。1 12 23 34 45 56 6订单预留 LP（Lot pegging）即批量供应法，按照物料的各时间的净需求，分别各自供应，不合并销售订单。按单生成模式，如果LP物料不考虑现存量，则会导致重复采购、重复生产的问题。LP物料进行预留后，进行MRP运算时，已库存预留的部分为可满足部分。LP物料通过MRP运算，生成采购订单、委外订单、生产订单，在单据上记录销售订单号、订单行号。采购入库、委外入库、产成品入库时，自动增加相对应销售订单记录的库存预留量。采购入库退回、委外入库退回时，只能减少预留库存。订单预留 订单预留支持LP母件、LP母件的子件也为LP物料的情况。两种可用量：1、无订单的可用量：指自由库存，未预留的可用量记录。2、有订单的可用量：指已预留的可用量记录，可用量记录与销售订单号、销售订单行号关联。参照LP件的订单生成发货单、出库单时，只