建材终端强势销售秘笈-讲义

1、建材终端强势销售秘笈建材终端强势销售秘笈让零售销量立即倍增让零售销量立即倍增 目录目录顶尖销售员必备条件顶尖销售员必备条件进入顾客频道进入顾客频道找出顾客需求找出顾客需求介绍的规划与技巧介绍的规划与技巧顾客的购买模式顾客的购买模式消除抗拒消除抗拒快速成交快速成交倍增方法回顾倍增方法回顾销售员五种类型销售员五种类型销售员销售员2个目的：关心销售；关心客户个目的：关心销售；关心客户五种类型五种类型事不关己型事不关己型客户导向型客户导向型强销导向型强销导向型推销技术导向型推销技术导向型解决问题导向型解决问题导向型顶尖销售员必备条件顶尖销售员必备条件具备成功的企图心（要具备成功的企图心（要VS一定要）

2、一定要）改变环境先改变自己改变环境先改变自己100%相信自己的产品相信自己的产品持续的学习与阅读持续的学习与阅读精通产品知识精通产品知识高度热忱与服务心高度热忱与服务心非凡亲和力非凡亲和力结果自己负责结果自己负责明确的目标与计划明确的目标与计划不抱怨，不批评，不说风凉话不抱怨，不批评，不说风凉话进入顾客频道进入顾客频道最短的时间建设亲和力最短的时间建设亲和力从客户周围的人开始从客户周围的人开始从客户的职业开始从客户的职业开始情绪同步情绪同步语调速同步语调速同步语言文字同步，用他的口头禅语言文字同步，用他的口头禅先推销自己，再推销品牌，最后推销产品先推销自己，再推销品牌，最后推销产品同一架构法：

3、是是。同时。同一架构法：是是。同时。你们价格太贵了你们价格太贵了练习练习零售最少有零售最少有80%是感性的是感性的重复购买比例越高重复购买比例越高沟通成交的秘诀沟通成交的秘诀1将顾客的理性变成感性将顾客的理性变成感性注意说话的方式注意说话的方式7%是你在说什么是你在说什么38%是你怎么说的是你怎么说的55%你的身体语言你的身体语言找出顾客需求找出顾客需求追求快乐，逃避痛苦追求快乐，逃避痛苦人们买的是一种感觉人们买的是一种感觉人会花任何钱来买任何产品人会花任何钱来买任何产品找到顾客的核心利益点找到顾客的核心利益点梳子如何卖给和尚？梳子如何卖给和尚？介绍的规划与技巧介绍的规划与技巧经过规划的介绍过

4、程比没有规划的要强经过规划的介绍过程比没有规划的要强20倍倍先建立亲和力先建立亲和力+开场白开场白+找出利益点找出利益点+验证验证+假定成交假定成交8个产品介绍技巧个产品介绍技巧1、预先框示法、预先框示法买不买没关系买不买没关系2、假设问句法、假设问句法将产品最好的点用问句来问出来将产品最好的点用问句来问出来3、下降式介绍法、下降式介绍法将重要的好处放在开始向下介绍，观察哪个才是顾客真正将重要的好处放在开始向下介绍，观察哪个才是顾客真正的点的点4、找出顾客的利益点、找出顾客的利益点5、倾听的技巧、倾听的技巧不要打断，顾客说完等不要打断，顾客说完等3秒再说，保持微笑秒再说，保持微笑6、互动介绍、

5、互动介绍将产品适时的交到顾客手上，问顾客封闭问题将产品适时的交到顾客手上，问顾客封闭问题7、视觉销售法、视觉销售法让他想象使用产品的场景让他想象使用产品的场景8、假设成交介绍法、假设成交介绍法问他已决定买后才问的细节问他已决定买后才问的细节顶尖的销售员介绍后一定会问问题顶尖的销售员介绍后一定会问问题顾客说的越多，成功就越多顾客说的越多，成功就越多规划二规划二找到产品的五秒钟兴趣点找到产品的五秒钟兴趣点解释产品的三分钟卖点解释产品的三分钟卖点组织产品的半小时讲解组织产品的半小时讲解作业：产品讲解练习作业：产品讲解练习5秒秒+3分钟分钟+15分钟分钟+证据证据+价格分解价格分解+解决抗拒解决抗拒+

6、成交成交确定档次，提升客单价确定档次，提升客单价推荐从高到低推荐从高到低连带销售要做好连带销售要做好顾客的购买模式顾客的购买模式1、理性还是感性、理性还是感性理性你要商量，称赞有主见理性你要商量，称赞有主见感性你要用证据，帮助他下决定感性你要用证据，帮助他下决定2、整体型还是细节型、整体型还是细节型整体型不要罗嗦，抓住利益整体型不要罗嗦，抓住利益细节型比较细心，用细节数据来讲细节型比较细心，用细节数据来讲求同型还是求异型求同型还是求异型求同型希望与众人一致，要强调与他人购买的一致性求同型希望与众人一致，要强调与他人购买的一致性求异型希望与众不同，要强调产品的独特求异型希望与众不同，要强调产品的

7、独特如：这款产品肯定不是所有人都能消费得起的如：这款产品肯定不是所有人都能消费得起的4、追求性还是逃避型、追求性还是逃避型追求型，要强调带来哪些利益追求型，要强调带来哪些利益逃避型，要强调避免哪些痛苦逃避型，要强调避免哪些痛苦5、成本型与品质型、成本型与品质型成本型喜欢砍价，相信买的没有卖的精，要强调性价比成本型喜欢砍价，相信买的没有卖的精，要强调性价比品质型在意的是质量，相信便宜没好货，要强调质量品质型在意的是质量，相信便宜没好货，要强调质量说服策略说服策略听觉型，耳听为实听觉型，耳听为实视觉型，眼见为实视觉型，眼见为实感觉型，体验为实感觉型，体验为实消除抗拒消除抗拒抗拒是正常的抗拒是正常的

8、听懂抗拒的真正含义听懂抗拒的真正含义太贵了太贵了买得贵用得便宜买得贵用得便宜我今天是不会买的我今天是不会买的早买早享受早买早享受不超过不超过6个抗拒个抗拒沉默型抗拒沉默型抗拒-多问开放问题多问开放问题借口型抗拒借口型抗拒-不理会，忽略不理会，忽略批评型抗拒批评型抗拒-不反驳，用问题反问不反驳，用问题反问问题型抗拒问题型抗拒-归纳、认可赞美、转移、反问归纳、认可赞美、转移、反问表现型抗拒表现型抗拒-称赞他的专业称赞他的专业主观型抗拒主观型抗拒-对你不满，少说多问对你不满，少说多问怀疑型抗拒怀疑型抗拒-证明、证据证明、证据解决方案解决方案了解抗拒产生的原因了解抗拒产生的原因耐心倾听不要打断耐心倾听

9、不要打断用问题来代替回答用问题来代替回答表示赞同和同意，同一架构法表示赞同和同意，同一架构法假设解决法假设解决法是太贵了嘛？除了这个问题还有呢，除了这个还有吗？是太贵了嘛？除了这个问题还有呢，除了这个还有吗？最后抗拒就是真正的抗拒最后抗拒就是真正的抗拒再说：如果我们能帮您解决问题就可以了吗？再说：如果我们能帮您解决问题就可以了吗？反客为主法反客为主法-将他的抗拒变成成交的原因将他的抗拒变成成交的原因没有时间没有时间老公还没有看到老公还没有看到定义转换法：定义转换法：太贵太贵=质量好质量好不需要不需要=不太了解不太了解抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯抗拒是正常的，是我们向成功的阶梯抗拒不象想象中

10、的可怕抗拒不象想象中的可怕客户要货比客户要货比3家，怎么办？家，怎么办？顾客：你们有顾客：你们有XX款式吗？款式吗？你：当然有，我们的这款型品质特别好你：当然有，我们的这款型品质特别好顾客：会不会顾客：会不会 ？啊？啊你：你： 不会不会顾客：是嘛？顾客：是嘛？你：您关注的是一个很重要的标准你：您关注的是一个很重要的标准同时，您还要关注？、同时，您还要关注？、?多了解、少吃亏多了解、少吃亏我们的是。我们的是。我再分享一个坚定的方法给您我再分享一个坚定的方法给您买不买没有关系买不买没有关系一闻、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂一闻、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂顾客内部有争议顾客内部有争议老

11、婆：我的意见是选老婆：我的意见是选xx牌子牌子老公：我还是觉得老公：我还是觉得xx牌子好牌子好大家都会帮老婆劝老公，但劝不动就会得罪人，就会跑单大家都会帮老婆劝老公，但劝不动就会得罪人，就会跑单怎么办？怎么办？3、宠物成交法、宠物成交法让他已有归属感就可以了让他已有归属感就可以了体验体验30分钟，就能让成功从分钟，就能让成功从1%到到18%4、菜单成交法、菜单成交法5、订单成交法、订单成交法用一张订单，边做记录边做销售用一张订单，边做记录边做销售6、隐喻成交法、隐喻成交法用故事来解决顾客的抗拒用故事来解决顾客的抗拒7、连续认同成交法、连续认同成交法认同越多，成功越多认同越多，成功越多8、对比成交法、对比成交法9、回马枪成交法、回马枪成交法最后请教的一个问题最后请教的一个问题后悔了怎能办后悔了怎能办顾客：我是不是太冲动了，才看一下就买这么多顾客：我是不是太冲动了，才看一下就买这么多你：当然是冲动了，选我们产品的哪个不是很冲动的呢？你：当然是冲动了，选我们产品的哪个不是很冲动的呢？我们的产品就是能第一时间打动人，我相信您的选择是绝我们的产品就是能第一时间打动人，我相信您的选择是绝对正确的，今天买回家，今天就能享受我