供应链管理第四章

1、第四章第四章 供应链合作伙伴供应链合作伙伴 关系的选择关系的选择 双赢，从合作伙伴开始双赢，从合作伙伴开始1 学习目标学习目标u知识目标知识目标了解供应链合作伙伴关系的概念和特征掌握供应链合作伙伴关系形成及制约因素掌握供应链商关系管理的内容了解供应链合作伙伴选择的原则、方法u技能目标技能目标能用战略合作的观点去解决企业合作见出现的问题及分歧能对供应链合作伙伴关系的优势以及风险进行分析u职业能力目标职业能力目标会用供应商关系管理的思路解决企业供应链问题会用协同合作理论来实现供应链整体优势的目标物流聚焦物流聚焦“1+12”1+12”红星美凯龙和居然之家的合作红星美凯龙和居然之家的合作 2009年2

2、月20日，家居建材流通业两大著名连锁品牌红星美凯龙与居然之家在北京联合召开新闻发布会，宣布双方自2009年起结成战略合作伙伴关系，以身作则，为倡导与维护中国家居流通业健康稳定的发展共同努力。此次中国家居流通业两大巨头的强强联手，引发了行业内的广泛关注。第一节第一节 供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述4 （一）供应链合作伙伴关系的定义 供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership， SCP）就是在供应链中的企业及其供应商之间在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这是一种战略合作的伙伴关系，形成于集成化的供应链管理环境之下，形成于供应链中为了特定目标

3、和利益的企业之间。形成目的是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴之间操作的一致性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。显而易见，供应链合作伙伴关系必须要求强调合作和信任。形成的过程是随着市场对企业要求的不断变化发展起来的，从其形成的过程来看，从传统的企业发展到供应链合作伙伴关系，不仅给企业带来了巨大的收益，也对企业的经营目标提出了更高的挑战。供应链合作伙伴关系的发展大致经历了三个阶段。供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述5 供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述 196

4、0-1970 1970-1980 1990以后供应链合作伙伴关系的发展历程供应链合作伙伴关系的发展历程与供应链企业集成度（合作紧密型）传统企业关系物流关系合作伙伴关系技术与管理创新战略协作制造创新与技术研发对变化响应的压力6 （二）供应链合作伙伴关系的建立 建立供应链合作伙伴关系的动力是核心竞争力，不断变化的顾客期望和外包战略。在此基础上建立供应链合作伙伴关系具有十分重要的意义：1降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除。通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确。2快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势，能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造

5、，从而使新产品响应市场的时间明显缩短。3加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。4用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述7 供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系的企业集成模式供应链合作伙伴关系的企业集成模式8 缺缺 陷陷供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述9 战略合作伙伴企业模型中的技术扩散与服务协作关系战略合作伙伴企业模型中的技术扩散与服务协作关系 集成化的供

6、应链，其竞争优势不是缘于企业成集成化的供应链，其竞争优势不是缘于企业成为价值链的一部分，而是实现了知识的优化重组，为价值链的一部分，而是实现了知识的优化重组，达到强强联合。通过信息共享，企业把精力用于最达到强强联合。通过信息共享，企业把精力用于最具有创新力的活动。为此，我们必须重视知识主管具有创新力的活动。为此，我们必须重视知识主管和信息主管在企业中的作用。和信息主管在企业中的作用。供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述10 第四章第四章第四章第四章第四章第四章 供应链合作伙伴供应链合作伙伴供应链合作伙伴供应链合作伙伴供应链合作伙伴供应链合作伙伴11 供应链企业间的合作对策及委实现机制供

7、应链企业间的合作对策及委实现机制v 委托代理是指一委托代理是指一个个人或一些人人或一些人( (委托人委托人) )委托其他人委托其他人( (代理人代理人) )根根据委托人利益据委托人利益从从事某些活事某些活动动，并并相相应应授予代理人某些授予代理人某些决决策策权权的契的契约关约关系系( (詹詹 森森JensenJensen和和麦麦克林克林MecklingMeckling，1976)1976)。v 委托代理委托代理关关系是一系是一种种契契约关约关系，在系，在这这一契一契约约中中 能主能主动设计动设计契契约约形式的形式的当当事人事人称为称为委托人，而被委托人，而被动动地接受契地接受契约约形式的形式的

8、当当事人事人称为称为代理人。代理人。v 委托代理委托代理关关系是系是经济经济生活中一生活中一个个普遍普遍现现象，股象，股 东东和和经经理之理之间间的的关关系是最系是最为为典型的委托代理典型的委托代理关关 系系供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述12 供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述13 供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述14 （一）供应链合作关系的优势 在当前全球化的背景和企业间竞争不断加剧的竞争环境下，供应链合作伙伴关系的建立就显得尤为重要了，和传统的供应商关系比较，供应链合作伙伴关系具有以下的优点：缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性减少原材料、零部件库存、

9、降低费用、加快资金周转提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本强化供应商沟通，改善整体供应链共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述15 （一）供应链合作关系的优势 在当前全球化的背景和企业间竞争不断加剧的竞争环境下，供应链合作伙伴关系的建立就显得尤为重要了，和传统的供应商关系比较，供应链合作伙伴关系具有以下的优点：缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性减少原材料、零部件库存、降低费用、加快资金周转提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本强化供应商沟通，改善整体供应链共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发

10、速度共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述16 供应链合作关系缩短周期示意图供应链合作关系缩短周期示意图供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述17 供应商厂商批发商零售商物流企业物流企业物流企业信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证产品共同开发信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证信息公开年购入量保证产品共同开发信息公开大宗订单的事前联络输送量的平均化年运输量的保证定点超越计划的协调合作协调的供应链合作关系的重要性合作协调的供应链合作关系的重要性供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述18 带给制造商带给制造商/ /买主的利买主的

11、利益益 带给供应商带给供应商/ /卖主的利益卖主的利益 带给双方的利益带给双方的利益 降低采购和交易成本降低采购和交易成本 保证有稳定的市场需求保证有稳定的市场需求 改善相互之间的交流改善相互之间的交流 数量折扣数量折扣有竞争力的有竞争力的价格价格 对客户需求有更好的理解对客户需求有更好的理解 实现共同的期望和目标实现共同的期望和目标 提高产品质量提高产品质量 提高管理和运作质量提高管理和运作质量 共担风险和共享利益共担风险和共享利益 改善时间管理改善时间管理 提高零部件生产质量提高零部件生产质量 共同参与产品和工艺开发共同参与产品和工艺开发 交货提前期的缩短交货提前期的缩短 降低生产成本降低

12、生产成本 减少外在因素的影响及风险减少外在因素的影响及风险 提高面向工艺的企业规提高面向工艺的企业规划划 提高对交货期变化的反应提高对交货期变化的反应速度和柔性速度和柔性 降低投机思想和投机率降低投机思想和投机率 更好的产品设计和对产更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度品变化更快的反应速度 获得比非战略合作关系的获得比非战略合作关系的供应商更高的利润供应商更高的利润 增强矛盾冲突解决能力增强矛盾冲突解决能力 强化数据信息的获取和强化数据信息的获取和管理控制管理控制 增加了生产计划的稳定性增加了生产计划的稳定性和可控能力和可控能力 订单订单生产生产运输上实现规模效运输上实现规模效益益, ,运

13、输成本得以降低运输成本得以降低 减低库存水平减低库存水平 减少管理成本减少管理成本 可靠性的提高可靠性的提高 提高资产利用率提高资产利用率 利益角度利益角度供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述19 （二）供应链合作伙伴关系的风险分析 供应链合作伙伴关系中的风险不但关系到企业自身的生存和发展，甚至会对整个供应链带来诸多的不利影响，因此，供应链运行风险管理就显得尤为重要。u供应链运行风险管理的核心思想供应链运行风险管理的核心思想为所有的合作伙伴提供获得预测、销售数据和计划的机会；阐明合作伙伴的角色和职责，避免冲突；突出合作伙伴的价值观，共担提高供应链绩效的风险、成本和分享回报；协调激励机制

14、，使各方面最大程度的提高供应链的总体绩效，同时实现合作回报 的最大化。供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述20 u供应链风险防范具体措施供应链风险防范具体措施1.发展多种、多地域的可选供应源2.运输备份3.改变顾客需求4.维持恰当的库存水平5.协调各方利益，提高整条供应链抗风险的能力6.制定处理突发事件的应急措施和方案供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述21 建立信任机制建立激励利益分配机制有效的冲突管理动态合同控制遵守法律熟悉市场提高能力科学的选择伙伴构建和谐团队文化融合合作风险绩效风险能力风险风险防范措施风险措施供应链合作伙伴关系风险防范供应链合作伙伴关系风险防范供应链合作

15、伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述22 供给市场的竞争依据合作伙伴选择标准 稳定性 信息转移角色和管理 对能力的规划 供应商数量 供应商规模 供应商的定位 信息交流 技术支持 质量控制 选择范围 交易处理产品特性合作伙伴管理基于价格的竞争 基于价格的竞价原则变化频繁单向和封闭的各自独立的大量小当地信息专有不提供输入检查控制投标评估秘密博弈，赢/输，零和博弈标准化的产品单个只能部门的接触，通过签订合同达成协议合作和基于技术的竞争长期的绩效长期、稳定、紧密合作在每个方向保持信息透明共同承担并从战略上规划少（少而精，可以长期紧密的合作）大国内和国外信息共享（电子化连接、共享各种信息）提供质量保证（供

16、应商对产品质量负全部责任）广泛评估可增值的供应商合作的，降低成本分享好处，双赢顾客化，可灵活定制多个职能部门接触，在信任的基础上自觉完成任务比较因素比较因素 传统的供应商关系传统的供应商关系 供应链合作伙伴关系供应链合作伙伴关系供应链合作关系与传统供应商关系比较供应链合作关系与传统供应商关系比较供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述23 提示板提示板 知识归纳知识归纳1.供应链合作伙伴关系是在供应链中的企业及其供应商之间在一定时期内共享信息、共担风险、共同利的协议关系2.掌握供应链合作关系的处理中的风险，真正实现传统关系向供应链合作关系的真正转变。职业风向标职业风向标供应链合作伙伴关系“

17、想说爱你不容易”企业选择之前要考虑合作的风险，存在的问题，是否靠结成合作伙伴关系就能解决所有的问题供应链合作伙伴关系概述供应链合作伙伴关系概述24 第二节第二节 供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择25 u棘轮效应的定义棘轮效应的定义 “棘轮效应”(ratchet effects)一词最初来自对苏联式计划经济制度的研究。在计划体制下，企业的年度生产指标根据上年的实际生产不断调整，好的表现反而由此受到惩罚(因此，聪明的经理用隐瞒生产能力来对付计划当局)。这种标准随业绩上升的趋向被称为“棘轮效应”。u棘轮效应的职业资格链接棘轮效应的职业资

18、格链接 当代职场，对于每个人，每个企业的要求都在不断的提高，一个企业，如果今年创造了两百万的产值，那么明年至少要不低于这个数字；初入职场的学生，老板要求他拥有应该和工作多年的职员一样的能力和魄力，由此可见，棘轮的不可逆性对于整个市场经济的影响。所以我们无论是企业还是个人都要不断的努力，以适应市场和职场给我们提出的更高要求和挑战，我们的努力的方向永远是没有最好只有更好！ 供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择26 “ “棘棘轮轮效效应应” ”的的实际实际表表现现v 某企业2008年经济效益同比增长100%，在制订2009年的经营指标时，上级部门会要求其必须保证80%以上的增长速度。v

19、而另外一家兄弟企业2008年亏损5000万，上级部门仅希望它在2009年的亏损额能够控制在3000万以内。供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择27 应应用越成熟的用越成熟的产产品品满满意度越低意度越低供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择28 应应用越成熟的用用越成熟的用户户抱怨越多抱怨越多PC服务器用户抱怨率供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择29 供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择30 （一）供应链合作伙伴选择的原则 在合作伙伴的选择过程中，应该根据不同的供应链组织形式和具体任务制定不同的原则和标准，基本原则如下： 1核心能力原则 2总成本核

20、算原则 3敏捷性原则 4信用原则供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择31 合作合作伙伙伴分伴分类类矩矩阵阵 有影响力 的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴增值率 高低 低 高 竞争力供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择32 权力矩阵买家买家相对相对供应供应商的商的权力权力 买家 互相依赖 优势 供应商 独立 优势供应商相对买家的权力供应商相对买家的权力低低高高低低高高供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择33 不同类型合作伙伴关系的特点普通合作伙伴 竞争、技术性合作伙伴有影响力的合作伙伴战略合作伙伴产品特点低值一般产品、充分供应、开放型产

21、品结构偏向开放型产品定制化、产品结构封闭完全定制化、结构产品封闭规制形式契约契约+部分专用性投资契约+专用投资+部分信息共享专用人才投资+高度信息分共享契约的作用非常大较大较小很小管理特点严格控制利用型支持、帮助战略协同考虑因素价格、供货及时性持续合理供货+价格多功能界面多功能界面供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择34 供应商作为伙伴和作为对手的对比供应商作为伙伴和作为对手的对比考虑因素考虑因素 伙伴伙伴 对手对手供应商数量 一个或几个 许多，使它们互相争斗关系维持时间 长期 短暂低价格 适度重要 主要考虑因素可靠性 高 可能不高公开程度 高 低质量 确保供应源，供应商认证 买方

22、观点业务量 大 也许小，供应商多位置 由于生产周期与服务而靠近 非常分散柔性 比较高 比较低供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择35 （二）选择合作伙伴关系时考虑的因素供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择050100选择标准选择标准98.592.469.745.530.321百分比(%)百分比百分比(%)(%)98.598.592.492.469.769.745.545.530.330.32121质量质量价格价格交货准时性交货准时性品种柔性品种柔性提前期提前期批量批量 图图4-6 4-6 选择合作伙伴的标准统计图选择合作伙伴的标准统计图7536 Weber排序排序Dic

23、kson排序排序Dickson重要性重要性影影响响因素因素16相当重要价格22相当重要准时送货31非常重要质量45相当重要装备能力520重要地理位置67相当重要技术能力713重要管理与组织811重要行业名誉与地位98相当重要金融地位103相当重要历史绩效1115重要维修服务1216重要态度1318重要包装能力1414重要运作控制1522重要培训帮助169相当重要程序合法1719重要劳务关系记录1810相当重要通讯系统1923不太重要互惠安排2017重要印象2112重要交易的迫切性2221重要以往的贸易量234相当重要担保与赔偿Weber与与Dickson供应商选择准则排序供应商选择准则排序 供

24、应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择37 合作伙伴综合评价体系合作伙伴综合评价体系A业务评价业务评价D.企业环境评价企业环境评价B.业务结构业务结构/生产能力评价生产能力评价C.质量系统评价质量系统评价企业企业1企业企业2企业企业3供应链合作伙伴评价指标体系供应链合作伙伴评价指标体系供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择38 “之”字图评价选择法序序评评价价评评价指价指数数号号因素因素低低 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高高 1 1进货时间进货时间短短2 2进货进货期回期回复复3 3时间时间指定指定4 4断货断货事先通知事先通知5

25、5多品多品种种少量配送少量配送6 6次品次品减减少少7 7无无损损坏配送坏配送8 8多多频频道配送道配送9 9配送配送时间带时间带的安排的安排A企业B企业供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择39 供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴综合评价、选择步骤供应链合作伙伴综合评价、选择步骤40 供应商关系管理（Supplier Relationship Management，SRM）实际上，它是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先

26、进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。 供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择41 （一）供应商关系管理的目标和分类 目标：21世纪以来，随着资源在全球化范围内调配，企业间业务联盟的进一步发展，供应链业务紧密联接趋势越来越强等，企业与供应商之间的关系变得越来越重要，当企业发现彼此的贡献可以融合成一种新能力和产生综合效益时，使得顾客的忠诚度得以重新建立起来，这隐含着与供应商共享合作与创新。这种与供应商合作创造的市场价值，是业务伙伴合作中的一个重要的问题，就象与客户之间的伙伴关系一样，与供应链上供应商之间的关系也将转变企业间彼此合作的伙伴关系。通过对供应商的合理分类，加强对供应商的管控，降低供应商日常管理工作的管理成本，实现对供应商关系的科学管理的目的。供应链合作伙伴关系的选择供应链合作伙伴关系的选择42 （一）供应商关系管理的目标和分类 分类：（1）80