《国际贸易理论与实务》第12章

1、国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第十二章第十二章 交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订了解：了解：1. 交易磋商的形式、内容及程序；交易磋商的形式、内容及程序； 2.合同的形式和内容。合同的形式和内容。掌握：掌握：1. 交易磋商前的准备工作；交易磋商前的准备工作； 2. 交易磋商的各个环节；交易磋商的各个环节；3. 合同有效成立的条件、时间及其基本内容。合同有效成立的条件、时间及其基本内容。重点：重点：1、交易磋商的发盘和接受、交易磋商的发盘和接受 2、合同的形式和内容、合同的形式和内容难点：难点：公约公约对发盘和接受的解释对发盘和接受的解释第一节第一节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程

2、序 交易磋商（交易磋商（Business Negotiation）是指是指买卖双方买卖双方就某项商品的就某项商品的交易条件交易条件进行协商进行协商以求取得一致意见、达成交以求取得一致意见、达成交易的整个易的整个过程过程。询盘询盘Inquiry发盘发盘Offer还盘还盘Counter-offer接受接受Acceptance询盘采用的主要词句：询盘采用的主要词句： Please advise（请告）（请告） Please quote （请报价）（请报价） Please offer （请发盘）（请发盘） 一、询盘一、询盘 询盘询盘（Inquiry），），又称询价，又称询价，指指买方或卖方买方或卖方为

3、磋商交易向对方提出为磋商交易向对方提出有关有关交易条件的询问交易条件的询问。（1）买方询盘）买方询盘 【例】 Please offer Tung Oil lowest price FOB Fangcheng Port.（2）卖方询盘）卖方询盘 【例】We can supply Tung Oil， please bid if interested.二、发盘二、发盘 发盘发盘(Offer)，又称发价或报价，指，又称发价或报价，指交易的一方（发盘人）为出售或购买交易的一方（发盘人）为出售或购买某项商品，向交易的另一方某项商品，向交易的另一方（受盘人）（受盘人）提出提出该项商品的该项商品的交易条件交易

4、条件，并愿意，并愿意按按照照所提出所提出条件条件与对方与对方达成交易达成交易、订立、订立合同的一种行为。合同的一种行为。 【例】We can offer 300MT Tung Oil lowest USD 200/MT FOB Fangcheng Port, shipment for 2012.3 , Irrevocable L/C for payment.发盘一般采用的词语：发盘一般采用的词语： offer（发盘）（发盘）, firm offer（发实盘）（发实盘）, quote（报价）（报价）, supply（供应）（供应）, bid（递盘）（递盘）三、还盘三、还盘 还盘还盘(Counte

5、r Offer)，指受盘，指受盘人人不同意或不完全同意不同意或不完全同意发盘人的发盘人的发盘中提出的条件，为进一步协发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出商，对发盘提出修改或变更修改或变更的表的表示。示。【例【例】Yours 5th Dec. Tung Oil counter offer USD 190/MT.【例【例】Yours 5th Dec. Tung Oil counter offer USD 210/MT CIF New York. 四、接受四、接受 接受接受(Acceptance)指受盘人接到对指受盘人接到对方的发盘或还盘后，受盘人方的发盘或还盘后，受盘人无条件地、无条件地、完

6、全同意完全同意发盘人所提出的全部交易条件，发盘人所提出的全部交易条件，并同意按条件订立合同的一种行为。并同意按条件订立合同的一种行为。【例【例】Yours 8th Dec. Tung Oil counter offer USD 210/MT , accepted.表示接受的词语：表示接受的词语： accept（接受）（接受）, agree（同意）（同意）, confirm（确认）（确认） 请报桐油请报桐油FOB防城港最低价。防城港最低价。 我方可供我方可供300吨桐油，吨桐油， FOB防城港最低价防城港最低价200美元美元/公吨，公吨，2012年年3月装运，不可撤销信用证月装运，不可撤销信用证

7、支付。支付。 你方你方12月月5日桐油，还盘日桐油，还盘210美元美元/公吨公吨CIF纽纽约。约。 你方你方12月月8日桐油还盘日桐油还盘210美元美元/公吨，接受。公吨，接受。第二节第二节 发盘发盘一、构成有效发盘的条件一、构成有效发盘的条件 公约公约：“向一个或一个以上特向一个或一个以上特定的人定的人提出的订立合同的建议，如果提出的订立合同的建议，如果十分确定十分确定，并且，并且表明发盘人表明发盘人在得到接在得到接受时受时承受约束承受约束的意旨，即构成发盘。的意旨，即构成发盘。”有效发盘的条件：有效发盘的条件：（1）向特定的人发出的）向特定的人发出的 （2）订立合同的建议）订立合同的建议（

8、3）内容十分确定）内容十分确定（4）表明发盘人受其约束）表明发盘人受其约束 （5）传达到受盘人才能生效）传达到受盘人才能生效二、发盘的有效期二、发盘的有效期 发盘人受约束的期限发盘人受约束的期限 受盘人接受的有效时限受盘人接受的有效时限 注意：规定有效期时最好明确具体。注意：规定有效期时最好明确具体。 Why Why ? ?明确发盘生效时间的意义：明确发盘生效时间的意义： 关系到受盘人能否表示接受；关系到受盘人能否表示接受； 关系到发盘人何时可以撤回关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。或修改发盘内容。公约公约和和我国我国 合同合同法法采用采用 三、发盘的失效三、发盘的失效 （1）发盘人接到

9、受盘人的拒绝通知。）发盘人接到受盘人的拒绝通知。 （2）受盘人作出还盘。）受盘人作出还盘。 （3）发盘人在发盘到达受盘人之前）发盘人在发盘到达受盘人之前 撤回发盘。（撤回发盘。（发盘未生效发盘未生效） 相关链接相关链接： 公约公约规定规定:“:“发盘得予撤发盘得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。或同时送达受盘人。”小讨论：小讨论： 我方某进出口公司用特快专递向美我方某进出口公司用特快专递向美 国国 H 公司发盘，规定有效期为公司发盘，规定有效期为7天，特天，特 快专递寄发后两小时，外销员发现价格快专递寄发后两小时，外销员发现价格折算有

10、错误，如该发盘被美国折算有错误，如该发盘被美国H公司接公司接受，将造成一定的经济损失。受，将造成一定的经济损失。 请问：在这种情况下，我方可采取请问：在这种情况下，我方可采取 什么补救措施？为什么？什么补救措施？为什么？（4）发盘人依法撤销发盘。（）发盘人依法撤销发盘。（发盘生效发盘生效后后） 相关链接相关链接：公约公约第第1616条：条：1 1、在未订立合同之前，、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；通知之前送达被发价人；2 2、下列情况下，发价不能、下列情况下，发价不能撤销：撤销： （1 1）发价写

11、明发价的期限或以其他方式表）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（示发价是不可撤销的，（2 2）被发价人有理由信赖该）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。行事。【案例分析【案例分析】 我某公司接到美国出口商发盘供我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁应核桃仁500500公吨，限公吨，限7 7日内复到。我日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤销发盘。来电传称撤销发盘。 请问在此情况下，请问在此情

12、况下，美商能否撤销发盘，为什么？美商能否撤销发盘，为什么？ （5）发盘中规定的有效期届满。）发盘中规定的有效期届满。 （6）人力不可抗拒的意外事故造）人力不可抗拒的意外事故造 成发盘的失效。成发盘的失效。 （7）在发盘被接受之前，当事人）在发盘被接受之前，当事人 丧失行为能力、死亡或法人丧失行为能力、死亡或法人 破产等。破产等。第三节第三节 接受接受一、构成有效接受的条件一、构成有效接受的条件 公约公约规定，应具备：规定，应具备： （1）由发盘人指定的受盘人以声明或其）由发盘人指定的受盘人以声明或其 他行为表示出来。他行为表示出来。 （2）采取一定的方式向发盘人明确表示）采取一定的方式向发盘人

13、明确表示 出来。出来。 （3）内容与发盘相一致。）内容与发盘相一致。 （4）在发盘的有效期内送达发盘人。）在发盘的有效期内送达发盘人。二、有条件的接受二、有条件的接受 指受盘人在答复发盘时，指受盘人在答复发盘时，使用了使用了“接接受受”（Accepted）字样）字样，但又对接受的，但又对接受的发盘内容作出某些发盘内容作出某些添加、限制或其他更添加、限制或其他更改改。公约公约的特殊规定的特殊规定 ： 实质性变更实质性变更：在实质上变更发盘的条件；：在实质上变更发盘的条件；合同不成立合同不成立 非实质性变更非实质性变更：实质上并不变更发盘的条：实质上并不变更发盘的条件。件。合同成立合同成立价格、付

14、款、质量和数价格、付款、质量和数量、交货地点和时间量、交货地点和时间 增加某种单增加某种单据的份数等据的份数等 【案例分析【案例分析】 A A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B B国商国商人发盘，人发盘，B B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，地证。两周后，A A国商人收到国商人收到B B国商人开来的信用证，国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B B国商

15、国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。于是引起争议。A A国商人提出，其对提供产地证的要国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而求从未表示同意，依法无此义务，而B B国商人坚持国商人坚持A A国商人有此义务。国商人有此义务。 请根据请根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约（双方（双方所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。答：答：（1）A国与国与B国均为国均为联合国国际货物销售合同公联合国国际货物销售合同公约约缔约国，由于双方对缔约国，由于

16、双方对公约公约的适用未作排的适用未作排除和保留，本案应按除和保留，本案应按公约公约规定办理。规定办理。（2）A商在收到商在收到B商对其发盘作出附加条件的接受商对其发盘作出附加条件的接受时，是非实质性变更，即实质上并不变更发盘的时，是非实质性变更，即实质上并不变更发盘的条件。条件。 A商未提出任何异议，构成有效接受，合商未提出任何异议，构成有效接受，合同成立，同成立，A商应负有提供产地证的义务。商应负有提供产地证的义务。（3）B商已根据其接受条件开立信用证，商已根据其接受条件开立信用证，A商接受商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后

17、因商检机构不能出证，这与规定交货，后因商检机构不能出证，这与B商无商无关，构成关，构成A商违约。商违约。三、逾期接受三、逾期接受 逾期接受（逾期接受（Late Acceptance），又称迟），又称迟到的接受，是指受盘人发出的到的接受，是指受盘人发出的接受通知超接受通知超过过发盘人发盘人规定的有效期规定的有效期或发盘中未明确规或发盘中未明确规定有效期而定有效期而超过合理时间超过合理时间才送达发盘人。才送达发盘人。 公约公约的灵活处理：的灵活处理： 一、发盘人毫不迟延地通知受盘人该项逾一、发盘人毫不迟延地通知受盘人该项逾期接受有效，合同就成立。期接受有效，合同就成立。 二、逾期接受的信件或其他书

18、面文件显示，二、逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则接受应当有效。除非发盘人毫不迟人的，则接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地通知受盘人发盘已经失效。延地通知受盘人发盘已经失效。 逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。表态。 【案例分析【案例分析】 我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限1010日复到有效，日复到有效，9 9日意商人用电报通知我日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于我方于1111日上

19、午才收到对方的接受通日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？价格已上涨，对此，我方应如何处理？分析：中国与意大利均系分析：中国与意大利均系联合国国际货物联合国国际货物销售合同公约销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受双方当事人均应受公约公约约束。约束。 按按公约公约规定，如果载有逾期接受规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发价人的情况下

20、寄发的，正常能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于他认为发盘已经失效，据此，我方于11月月收到意商的接交电报属因传递延误而造成收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。的逾期接受。 因此，因此，如我方不能同意此项交易，应即如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。复电通知对方：我方原发盘已经失效。 如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认；也

21、可不予交易，订立合同，可回电确认；也可不予答复，予以默认。答复，予以默认。四、重新接受四、重新接受 重新接受是指受盘人接到一项发盘时，重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先首先作出了作出了拒绝或还盘拒绝或还盘，然后又表示接，然后又表示接受。受。 先于拒绝或还盘送达发盘人，先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接则该项接受受有效；有效； 接受通知与拒绝或还盘接受通知与拒绝或还盘同时同时或者或者迟于送迟于送达发盘人达发盘人，则此项接受，则此项接受无效无效。五、接受的撤回五、接受的撤回 指指接受生效之前接受生效之前给予给予取消取消，以阻止其，以阻止其生效。生效。相关链接相关链接： 公约公约规定规定：“接受

22、得予接受得予撤回，如果通知于原接受生效之前或同时撤回，如果通知于原接受生效之前或同时送达发盘人。送达发盘人。”小结小结 交易磋商一般程序：交易磋商一般程序： 询盘、询盘、发盘、发盘、还盘、还盘、接受接受 重点：发盘、接受重点：发盘、接受 难点：难点：公约公约对发盘和接受的解释对发盘和接受的解释 国际货物买卖合同的特征国际货物买卖合同的特征 国际性。国际性。 合同的标的（物）是指进入国际贸易领域合同的标的（物）是指进入国际贸易领域的货物。的货物。 涉及复杂的法律关系、适用法律具有多样涉及复杂的法律关系、适用法律具有多样性。性。 第四节第四节 合同的签订合同的签订 国际货物买卖合同在进出口业务中的

23、地位国际货物买卖合同在进出口业务中的地位及作用及作用 是在涉外经济活动中，与有关方订立的最是在涉外经济活动中，与有关方订立的最主要、最基本的合同。主要、最基本的合同。法律适用法律适用国内法国内法 国内法是指由国家制定或认可并在本国主国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。权管辖范围内生效的法律。 “法律冲突法律冲突”及冲突规范及冲突规范 关于冲突规范的国际通行规则关于冲突规范的国际通行规则在合同中订明选择法律的条款（但不得在合同中订明选择法律的条款（但不得违反国家有关禁止事项）违反国家有关禁止事项）如双方没有在合同中选择，则适用与合如双方没有在合同中选择，则适用与合同有最密

24、切联系的国家的法律同有最密切联系的国家的法律 （我国（我国合同法合同法的的126条对此作了规定）条对此作了规定）案例案例 有一份有一份CIF合同在美国订立，由美国商人合同在美国订立，由美国商人A出售一批出售一批IBM电脑给香港商人电脑给香港商人B，按，按CIF香香港条件成交。双方在执行合同的过程中，港条件成交。双方在执行合同的过程中，对合同的形式及合同有关条款的解释发生对合同的形式及合同有关条款的解释发生争议。争议。 请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是美国法律？美国法律？案例分析案例分析 应适用于美国法律。应适用于美国法律。 理由：合同与美国关系最密切，因

25、为理由：合同与美国关系最密切，因为订约订约地和履约地都在美国。地和履约地都在美国。 分析：在按分析：在按CIF香港条件成交的合同中，出香港条件成交的合同中，出口方在出口国口方在出口国装运港履行交货义务，所以装运港履行交货义务，所以履约地在美国装运港，履约地在美国装运港，而非目的港香港。而非目的港香港。法律适用法律适用国际贸易惯例国际贸易惯例“意思自治意思自治”原则原则（1）只有在合同中规定采用时，才有法）只有在合同中规定采用时，才有法律约束力。律约束力。（2）在采用某惯例时，可以对其中的某）在采用某惯例时，可以对其中的某项或某几项具体内容进行更改或补充。项或某几项具体内容进行更改或补充。（3）

26、合同规定与贸易惯例不同时，以合）合同规定与贸易惯例不同时，以合同规定为准。同规定为准。 法律适用法律适用国际条约国际条约“条约必须遵守原则条约必须遵守原则”即国家缔结或参与的有关国际条约，即国家缔结或参与的有关国际条约，除国家在缔结时或参加时声明保留的除国家在缔结时或参加时声明保留的条款以外，优先于国内法，必须遵守。条款以外，优先于国内法，必须遵守。（我国（我国“民法通则民法通则”也对此作了相同规也对此作了相同规定）定）联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约 制定及其影响制定及其影响联合国国际贸易法委员会联合国国际贸易法委员会关于国际货物买卖的一个最重要的公约关于国际货物买卖的一

27、个最重要的公约 主要内容主要内容适用范围和总则适用范围和总则合同的订立合同的订立货物销售（买卖双方义务、违约及救济）货物销售（买卖双方义务、违约及救济）最后条款最后条款我国与我国与“公约公约” 缔约国之一缔约国之一 是与我国进行货物进出口贸易关系最大，是与我国进行货物进出口贸易关系最大，最重要的一项国际公约。最重要的一项国际公约。 两项保留两项保留对公约适用范围的保留（第对公约适用范围的保留（第1 1条条1 1款款b b项）项）关于合同形式的保留（第关于合同形式的保留（第1111条）条）第一条第一条（）本公约适用于营业地在不同国家的当（）本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售

28、合同：事人之间所订立的货物销售合同： （）如果国际私法规则导致适用某一缔（）如果国际私法规则导致适用某一缔约国的法律。约国的法律。第十一条第十一条 销售合同无须以书面订立或书面销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其它条件的证明，在形式方面也不受任何其它条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。何方法证明。 国际贸易合同是不同国家的当事人按一国际贸易合同是不同国家的当事人按一定条件买卖商品达成的协议。定条件买卖商品达成的协议。 按按公约公约的规定，只要交易双方中的规定，只要交易双方中一方的发盘为另一方有效地接受，合同一方的发盘为另

29、一方有效地接受，合同即告成立。即告成立。【案例分析【案例分析】 我方某出口企业于我方某出口企业于1010月月1 1日向日商发盘称：日向日商发盘称：阿托品，每阿托品，每100100盎司一批，大连船上交货盎司一批，大连船上交货价为价为5 5美圆一盎司，美圆一盎司，5 5日内复到有效。日商日内复到有效。日商于于1010月月7 7日回电表示接受，我方立即电告日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称日商来电称7 7日电传超出发盘有效期，属日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做无效接受，认为合同不成立。请问日商做法

30、是否合理，为什么？法是否合理，为什么？一、合同的形式一、合同的形式 合同的形式是合同当事人合同的形式是合同当事人内在意思的外在表内在意思的外在表现形式。现形式。 （1）书面形式：）书面形式： 我国我国经济合同法经济合同法规定：规定：“经济合同除即经济合同除即时清结外，应当采用时清结外，应当采用书面形式书面形式。” 我国书面合同有两种形式：我国书面合同有两种形式：销售合同和销售销售合同和销售确认书，确认书，具有同等效力。具有同等效力。 销售合同（销售合同（Sales Contract） 内容内容比较全面比较全面 销售确认书（销售确认书（Sales Confirmation） 内容比销售合同简单，属于内容比销售合同简单，属于简式合同简式合同（2）口头形式）口头形式（3）其他形式）其他形式 以上形式以上形式均具有相同的法律效力均具有相同的法律效力二、合同的内容二、合同的内