缘故增员材料1(1)

1、增员，从缘故开始增员，从缘故开始苏州分公司销售企划部人力发展室苏州分公司销售企划部人力发展室缘故法的正确定位缘故法的正确定位 广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。缘故增员优势缘故增员优势天 时地 利人 和1 1、一季度，外地人员大量返乡，其他增员渠道效果不佳。2、春节、长假提供了大量与缘故接触、互相拜访的契机。3、年初正是考虑改善工作环境、提升收入的时候。4、开门红、停售提供了留存、收入倍增的条件。天 时1、缘故增员可以随时进行,不受时间、空间限制。2、相互有一定了解，熟悉被增员人员情况的变化。（心理变化、收入变化）。

2、3、相比较其他增员模式，成本相对较低。4、即便没有入司，也可以通过增员过程，使其对保险理念、行业有一定了解，为日后展业、转介绍拓宽渠道。5、行业优势，黄金十年。地 利1、日常便于管理，好沟通。2、不需上岗前特别筛选，情况比较了解。3、人心齐，小组氛围融洽，冲劲足、团结。4、留存率高。5、人员业绩稳定、交际圈可以互补，提高展业能力。人 和优秀机构给我们的启示优秀机构给我们的启示东莞的启示东莞的启示 东莞：经济模式和人口结构与苏州类似东莞：经济模式和人口结构与苏州类似 东莞的发展速度东莞的发展速度 0707年末：年末：43004300人人 3434个营业部个营业部 4 4个总监个总监 0808年末

3、：年末：69006900人人 5959个营业部个营业部 5 5个总监个总监 0909年末：人力突破一万人年末：人力突破一万人 东莞的增员模式：缘故客户增员东莞的增员模式：缘故客户增员 增员理念：每个人周围都有潜在的准增员对象增员理念：每个人周围都有潜在的准增员对象 东莞给我们的启示：东莞的东莞给我们的启示：东莞的GDPGDP只有苏州的一半只有苏州的一半, ,并并且受金融危机影响较大且受金融危机影响较大, ,但但人力发展持续，并且业绩人力发展持续，并且业绩保持平稳增长保持平稳增长, ,不受外界市场节奏的太多影响不受外界市场节奏的太多影响, ,说明缘说明缘故增员能带来稳定的市场。故增员能带来稳定的

4、市场。 缘故市场大搜索（一）缘故市场大搜索（一）1、成交或未成交的客户 如：对寿险、平安有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、

5、跳舞等。7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。缘故市场大搜索（二）缘故市场大搜索（二）缘故市场大搜索（三）缘故市场大搜索（三）8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。11、其他为什么进行缘故增员为什么进行缘故增员1、缘故法是人际关系建立与经营中最迅速、最有效、最稳固的方法，也是人际关系经营里的第一经营原则

6、和最简单法则 2、缘故是我们身边最可开发的资源3、好的事业、高的收入与身边人共享4、增强感情、感恩文化5、帮助别人、成就自我缘故增员面对的困惑缘故增员面对的困惑1、对行业信心不足。2、不好意思开口3、怕遭到拒绝，没面子。4、不知道如何向缘故开口。5、担心交际圈重叠，影响自己的单子。6、担心被增员人不适合做保险。周围成功的典型周围成功的典型夫妻档：夫妻档：姜菊平姜菊平 增员增员 汪月明汪月明 成就成就 部经理部经理 高级主任高级主任钱晓敏钱晓敏 增员增员 浦向锋浦向锋 成就成就 部经理部经理 高级主任高级主任徐国东徐国东 增员增员 蒋红梅蒋红梅 成就成就 资深主任资深主任 主任主任 姐姐/ /兄

7、妹档：兄妹档：王健明王健明 增员增员 王健慧王健慧 成就成就 部经理部经理 高级主任高级主任承建粱承建粱 增员增员 承建芬承建芬 成就成就 部经理部经理 主任主任 承建芳承建芳 主任主任 周围成功的典型周围成功的典型母子档：母子档：付丽英付丽英 增员增员 儿子儿子 张锦锋张锦锋任淑蓉任淑蓉 增员增员 儿子儿子 张鹏张鹏亲戚朋友齐上阵的亲戚朋友齐上阵的 还有很多还有很多童香童香昆山24部2006年6月13日入司2008年7月1日晋升业务主任目前小组架构1+16，其中直接推荐7人缘故增员心得：缘故增员的优势在于与增进来的人相互了解，沟通方便，留存率高。我们平时要多关注多留多关注多留心心周围有市场有

8、能力的人，分析挖掘他们内心最真实的想法，通过多次灌输思想，激发出他们对高薪的欲望，再借助公司提供的平台，将他们增进来，然后尽自己最大的能力，帮助徒弟成长。金英金英吴江81部2001年10月1日晋升业务主任2002年4月1日晋升高级业务主任2005年4月1日晋升资深业务主任目前小组架构1+17，其中直接推荐7人擅长增员模式：缘故（客户）缘故增员心得：缘故增员的优势在于缘故增进来的人听话，好辅导，在增他们进来之前就进行过筛选增他们进来之前就进行过筛选，所以都有一定的市场，省去了人才市场、网增等方式的不可预知性。在锁定有市场、有意愿、有空闲的增员目标后，我们就要想尽一些办法，带他去参加公司的产说会，

9、打通他的理念。增进来后，要耐心培养，让他们慢慢适应环境，不可急于求成、急功近利。邱惠琴邱惠琴常熟62部2007年7月25日入司目前小组架构1+3，其中3人直接推荐擅长增员模式：缘故（亲戚+朋友）邱惠琴的缘故增员心得：缘故增员的优势在于缘故增进来的人积极性高，好带动，成本低积极性高，好带动，成本低。准增员对象必须是有市场、有能力、有强烈挣钱欲望的人，然后以自身为榜样，亮出自己的收入，说出行业的优势，增强准增员的信心。对于身边的缘故不要不好意思开口，把他们介绍到这个行业来，对他们来说也是件好事，首先打开自己的心结，才能打开别人的心结。李保芬李保芬常熟62部2001年8月27日入司目前小组架构1+5

10、，其中直接推荐2人擅长增员模式：缘故（亲戚+客户）缘故增员心得：缘故增员的优势在于与准增员对象互相熟悉、沟通方便。正式因为缘故增来的人最稳定最最稳定最听话听话，所以我也鼓励我的徒弟邱惠琴走缘故增员的组织发展路线，其中35岁左右的人是最易留存的的。得知增员对象的收入没有我高后，我就更加有底气去说服他们加入平安，千万不用不好意思，难于开口。秦玉华秦玉华张家港38部2003年8月8日入司2007年10月1日晋升业务主任2008年10月1日晋升高级业务主任目前小组架构1+25，其中直接推荐19人擅长增员模式：缘故（朋友、亲戚、客户等）缘故增员心得：缘故增员的优势在于与准增员对象互相熟悉、了解背景。我下

11、面的组员全部都是缘故增来的，现在我见客户首先是增员，增不进来再向他卖保险。有一个良好的心态非常重要有一个良好的心态非常重要，碰一次壁、两次壁都不算什么，重要的是最总能把他们增进来，而且这种费劲苦心增来的人会比一般的勤奋得多、稳定得多，我曾经为了增一名伙伴，找了他50多次才成功。挖掘到人才后，不能只看眼前利益，要积极地去培养他们，帮助他们成长，因为他们是我们晋升阶梯上功不可没的一员。丁月英丁月英二区王健明部2001年8月17日入司2002年1月1日晋升业务主任目前小组架构1+19，其中直接推荐9人擅长增员模式：缘故（客户）缘故增员心得：缘故增员的优势在于准增员对象信任度高，管理方便，遇事能全力以

12、赴。对熟人不好意思开口做单，介绍工作的话就没什么心里障碍了。然后把自把自身的实际情况和真实经历讲给他们听身的实际情况和真实经历讲给他们听。除此之外，我还鼓励下面的小组成员积极地做缘故增员，团队都是缘故也可以增加团队的凝聚力。李静怡李静怡二区5部2008年3月14日入司目前小组架构1+4，其中全部为直接推荐擅长增员模式：缘故（客户）缘故增员心得：缘故增员的前期沟通很重要前期沟通很重要，首先要理解他们的基本情况，通过老客户回访，巧妙沟通，自然切入话题，如果做单不成就增员，抱着平常心，让别人尝试一下也好。唐菊芳唐菊芳太仓51部2001年4月25日入司2009年10月1日晋升业务主任目前小组架构1+6

13、，其中直接推荐4人擅长增员模式：缘故（客户）缘故增员心得：缘故增员的优势在于留存率高。我是09年开始扩大缘故增员的，感觉客户就是最好的缘故。而且我没有感到任何心里障碍，觉得就是让他们跟着我一起赚钱，尝试一下，即使不行的话，也学到尝试一下，即使不行的话，也学到了东西了东西。彭红艳彭红艳太仓51部2008年10月23日入司目前小组架构1+7，其中直接推荐5人擅长增员模式：缘故（朋友、客户）缘故增员心得：缘故增员的优势在于留存较好，管理方便。我的所有增员都是缘故增来的，小组内也有人在做缘故。我认为在缘故增员之前，首先要好好学习沟通技巧，因为我们了解别人的同时，准增员对象也了解我们。其次还要学会筛选合

14、适的人，只有愿望只有愿望强的，有市场的才是我们的种子对象强的，有市场的才是我们的种子对象。喻红云喻红云昆山22部2004年11月18日入司2006年1月1日晋升业务主任目前小组架构1+8，其中直接推荐5人擅长增员模式：缘故（同事、孩子的同学家长）缘故增员心得：缘故增员的优势在于年龄段、性格等都比较有选择性，减少了人才市场等增员方式的不可控制性。我的主体缘故增员对象是以前的同事、孩子同班同学的家长，缘故增员缘故增员绝对不能局限于守株待兔式，要主动寻找、主动出击，见绝对不能局限于守株待兔式，要主动寻找、主动出击，见到合适的一定不能错过。到合适的一定不能错过。其次，对于身边的缘故不要碍于面子不开口，

15、增员是一件利己利人的事情，何乐而不为？缘故增员很简单，勇敢的说出来缘故增员很简单，勇敢的说出来把寿险事业告诉你身边的人，成人把寿险事业告诉你身边的人，成人达己，何乐不为？达己，何乐不为？缘故经典之龚黎娜缘故经典之龚黎娜增员人季丽英主任目前的小组架构是1+13，其中直接增员7人，全部都是缘故增进来的。入司还不到两年的龚黎娜凭借着勤奋好学以及季主任悉心的指导，收入得到大幅度提高，有付出就会有回报的工作真好。这种优秀的例子在季主任小组里还有很多，缘故增来的他们由于进来时都互相了解，有了感情基础，所以小组沟通融洽，学习气氛特别好。缘故经典之龚黎娜现状缘故经典之龚黎娜现状 2008年2月入司 2008年

16、江苏分公司新人小高峰三度蝉联会长 2008年江苏分公司高峰会员 全国高峰会员 2009年苏州分公司高峰展业能手（十段高手）缘故经典之龚黎娜缘故经典之龚黎娜龚黎娜：进平安之前在一家羊毛衫厂工作，收入一般，总觉得付出的没有回报的多，她的朋友的季丽英主任了解到这个情况后，多次找她谈心，与她讲保险行业的优势和美好前景，消除了龚黎娜的心中障碍后顺利把她增进来。当时她想，如果保险是一个付出多少就能收如果保险是一个付出多少就能收获多少的行业，我为什么不去试试呢？获多少的行业，我为什么不去试试呢？总比困在现在这个行业里受苦强，同样是付出干脆找个值得的行业来自昆山区办的黄华妹高级主任，在今年开门红中可谓是分外开

17、心，她缘故增进来的房莉目前开门红规模保费已有五十多万元五十多万元，对于一名入司还不足一年的新人来说，她的成绩是非常璀璨夺目的。房莉以前是一家企业的文员，过着朝九晚五的白领生活，在金融危机发生后，她遭到了减薪或裁员的境况，作为小姐妹的黄华妹主任了解情况后主动联系并多次邀请她参加公司的创说会，向她展示平安强大的实力和良好的口碑，在了解到保险是一个工作灵活、有耕耘就有收获的行业后，房莉顺利加入了平安这个大家庭。凭借强大的公司平台和较广的人缘关系，房莉已经是一个薪酬过万，自己为自己工作的优秀业务员了，而且受到师傅黄华妹的影响，房莉也开始做缘故增员，相信她的组织发展道路一定会和和她的业绩一样又快又稳。缘

18、故经典之房莉缘故经典之房莉你发现了么？你发现了么？ 以上的例子还有很多，我们周围是有很多向她们一样，肯付出，苦于无收获的人！ 我们自己种种担心、疑虑其实都是在搪塞我们自己不去告诉他们的理由！ 让我们把这个行业的信息、收入告诉我们身边的每一个人，他们一定会心动的！ 或许缘故增员并不是每一增进来都很成功，但绝对是你增员人中最出色的 由量变到质变，帮助我们身边的人成就他们的事业与梦想是我们的责任，与骄傲！客户经理客户经理 体现平安集团优势体现平安集团优势平安的业务员定位为平安的业务员定位为“客户经理客户经理”，除了寿险之外，我们还，除了寿险之外，我们还可以销售产险、养老险、信用卡、信托等产品，未来产

19、品品种将可以销售产险、养老险、信用卡、信托等产品，未来产品品种将更加丰富，满足客户多层面需求；这也是平安区别于其他同业公更加丰富，满足客户多层面需求；这也是平安区别于其他同业公司的最大优势司的最大优势强大的综合金融服务平台强大的综合金融服务平台一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？

20、你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？如何开口如何开口拉动他痛苦思考的力！拉动他痛苦思考的力！以你现有的收入水平，多少年可以买一套房子？以你现有的条件，多少年可以买一部汽车？以你现有的机会，多久可以升职？以你现有的积蓄，可以供子女读完大学，留学？以你现有的工作，退休后是什么水平？以你现有的 以你现有的算一算，比一比，不算不知到，一算吓一跳！如何开口如何开口收入吸引收入吸引增员流程案例一： 增员对象：朋友 流程： 1、告知她我获奖了！同时展示证书及照片。（引起朋友对我们行业的好奇） 2、晒工资（非常重要！让她感到很羡慕并勾起欲望） 3、邀请朋友加入，和自己一起拓展事业，顺势让她参加公司

21、酒会及茶话会等（让她对保险有一定认知） 4、最终说服她参加公司创说会。 晒工资晒工资增员流程案例二： 增员对象：客户 流程： 1、闲聊时问及生活近况（希望找到共鸣，成为突破口） 2、告诉她当年自己和她一样，但是！到了平安后（用自己的生活经历让别人认同） 3、在她推脱时邀请她尝试来听听公司产说会 4、再次找她谈话，劝她加入平安 找共鸣找共鸣增员流程案例三： 增员对象：邻居（有钱有闲的太太） 流程： 1、闲聊时问及生活近况（从她们无聊的生活找到切入口） 2、告诉她要寻求自己的价值，整天在家搓麻的生活应该摈弃 3、平安是个很好的结识朋友，还能赚钱的地方。 4、多次拜访，直至成功。谈生活谈生活破除加入

22、保险业的破除加入保险业的6 6大疑虑大疑虑拒绝处理状况（一）拒绝处理状况（一）亲朋好友都反对亲朋好友都反对增员人增员对象您说的也是，家人、朋友都是自己身边最亲近的人，如果您有新的选择，他们一定会关心的。不过我想请教您一点：他们为什么会反对呢？他们认为做保险很难，很辛苦。您的意思是“家人朋友不赞成的原因是怕您受苦”，对吗？对，他们怕我受苦又赚不到钱。您说得很有道理，说明家人和朋友真的是很关心您。不过，您有没有想过在这个世界上做什么样的工作，既能赚到钱又不辛苦呢？可能做老板，做高级白领，或者国企老总吧。其实，以前我也是这么认为的，直到我进入保险公司，并且像您刚才所说的一些人都成为我的客户之后，我才

23、知道：他们其实是很辛苦的，而且他们的辛苦是一般人难以想像的。在现在社会，特别在大中城市，更遵循“一分耕耘，一分收获”的道理。想要更多，必须有更多的付出。您认为呢？也有道理。所以说，以您目前同样的付出，如果有比原先更多的收获，您的家人和朋友一定不会反对，对吗？我的经历就说明了这点，同样的付出，我前10年都没有做成的事，进保险公司两年不到，我就都做到了，而且我能力、人际交往上的收获是我以前的工作永远都难以达成的。一个人一生中有很多的机会，如果自己不把握，是没有人可以替代您选择的。不如，我们先去公司看一看，大家是如何工作的，同时，也先填一份考试申请表，先听听公司的课程，好吗？好的。关键：没有哪个亲戚

24、朋友会反对成功！拒绝处理状况（二）拒绝处理状况（二）业绩不稳定，收入没保证业绩不稳定，收入没保证增员人增员对象您为什么这么想呢？我听人家说的。哦？您有没有听别人说是什么原因造成的呢？这个我没有听说过。 其实您说的很有道理，在我们这个行业确实存在这种情况，但是据我所知，这种情况大多是由于这样一些原因引起的：第一，只是为了增加一份收入才去做保险，因为有客户就做，没有客户就不做，结果肯定是收入不能保证，因为天上不可能掉馅饼；第二，没有参加过系统培训就开始做保险，和他有关系的人做完了，就不知道再如何做下去了。其实在这个行业，业绩及收入的成长与个人素质及能力的成长息息相关，除了公司对每一个保险营销员在不

25、同的阶段有不同的培训外，更为重要的是营销员自己也要边学边悟，边做边总结，因为市场不断在变，客户也越来越成熟，如果营销员只是靠关系户做保险，而不注意自身素质的提升，最终原来属于自己的客户也会离开他。像这样的人不要说在保险行业，在其他任何行业都是难以生存下去的，您说呢？到目前为止，我们公司业绩及收入稳定的人，都是边做边学的结果。不如您今天报完名，先来培训感受一下好吗？嗯。关键：付出与收入成正比！拒绝处理状况（三）拒绝处理状况（三）没有推销经验没有推销经验增员人增员对象您的担心也不是没有道理。请问您工作几年了？xx年多请问刚开始工作您就能进入角色吗？当然不行，经过好几个月后，我才基本熟悉我的工作。您

26、真不简单。不过请问您在从事这份工作之前您有类似的经验吗？当然没有。那您觉得您现在有经验吗？还可以吧。 您说得很对，经验事逐步积累的。做保险推销也是一样。不过请您放心，我们公司在培养新人方面已经积累了很多成熟的经验，公司会有系统培训的。当然在接触市场的过程中我也会帮您的，您的推销经验也会不断积累！这样您今天就先填一份报名表吧。接受培训越早，您积累经验也越容易，对吗？好的。关键：经验是主动学习与积累的结果！拒绝处理状况（四）拒绝处理状况（四）现在做保险，太晚了现在做保险，太晚了增员人增员对象您刚才是说“现在进来做保险太晚了”是吗？是的。您觉得什么时候才不晚呢？再早35年为什么？因为保险都被先进来的营销员做完了。您的担心我非常理解。不过，我想请问您一个问题：请问您买了保险吗？一年的保费是多少？我目前还买得不多，因为我刚买了房子。 说的也是，我的好几位客户也与您一样。我刚进公司的时候也认为进来太晚了。加入保险行业后，我才知道其实我国购买保险的人非常少，您知道目前中国每10个人中有几个人买过保险吗？一个多一点！所以说保险市场有巨大的发展潜力。说句玩笑话，只要有人出生，就永远有保险生意。不如您今天就报名进来，早点进来，早点熟悉业务，不出几年您的身价也看涨。好的。关键：再不进来就更晚啦！拒绝处理状况（五）拒绝处理状况（五）我