区域经理的自身定位和岗位职责-

1、区域经理的自身定位和岗位职责自身定位一、区域经理是联系公司与客户最紧密的纽带,信息收集和传播的枢纽。区域经理必须透彻理解公司信息,引导市场,传递价值。同时,区域经理活跃在市场一线,密切关注着市场的瞬息变化,与竞争品牌贴身赤膊战,他们的信息总是最真实的。二、区域经理必须亲自一线开发客户,协助代理商拓展市场区域经理必须深入一线市场,协同经销商以及业务员共同拓展市场,协助代理商发展二级网络,收集工程信息,拜访大卖场及商场。不是做“钦差大臣”,而是帮助客户小到散发单张,张贴海报,大到工程团购拜访。三、区域经理必须是一名“产品专家”区域经理必须熟稔公司产品知识,有的公司产品线很长,客户往往对公司了解很少

2、,以致丧失市场机会。同时,区域经理还肩负培训经销商及其业务员的重任,区域经理只有充分熟悉产品,以“产品专家”为目标,才真正有资格担当产品培训重任,在经销商面前才有权威。四、区域经理必须是一名“营销专家”一个合格区域经理必须善于学习,勤于思考,帮助客户解决市场难题。同时帮助客户营业员培训导购技巧,提高销售水平,这些都要求区域经理必须努力做好“营销专家”。五、区域经理要以做客户的“生意顾问”为职业目标市场激烈竞争,经销商面临更多生意风险,区域经理若能抓住经销商需求,不仅在商业机会上帮助他们,还要帮助经销商排忧解难,出谋划策,做经销商“生意顾问”,那么经销商对公司也会产生兴趣,经销商合作的可能性和忠

3、诚度越大。岗位职责一、对业务人员的管理1、协助制定业务员每月的工作计划,工作重点;2、对业务员的市场操作情况监督;3、日常行政管理(每月例会的总结4、提升业务员销售技能;5、对业务员销售技巧、产品知识培训;6、引导业务员对市场具体操作;7、协助制定业务员的考核激励机制;二、对客户的管理1、对代理商的管理、协助代理商制定所辖区域经销商的评分体系;、协助代理制定适宜的销售政策(价格、促销、经销商的奖励、进销存;、协助落实代理对业务员、促销员的培训;、协助总代理落实甲A甲B的考核制度;、协助代理规范当地销售网络;、监督与落实公司制定各项销售政策(价格、促销、调价、售后;、与代理商及时沟通,确保产品结

4、构齐全;2、对经销商的管理、落实公司的各项销售政策(价格、回款、促销、调价、售后、进销存;、培训营业员;、通过有效的方法确保经销商利润的前提下做好合理的上柜、主推和陈列,形象售点的建设和维护;、协助业务员下达每个月的销售任务;、帮助经销商作好促销活动;三、对市场的管理1、价格策略(竞争对手、当地市场、产品结构;2、产品策略(新产品推广、特价机、老机型的集中销售;3、促销策略(节日、假期、产品;4、分销策略(大客户、分型号;四、与总代理的交流和沟通1、每个月初提交月工作计划;2、月底工作汇报;3、定期沟通;4、信息反馈;五、日常事务A、市场调查生要包括:1.所售产品在当地总的销量2.主要竞争对手

5、的销量3.我们客户所售产品总的销量4.产品在客户那里的销量5.主要竞争对手的价格6.我们的价格7.当地市场共有几个分销8.我们的客户在当地所占份额B、市场分析主要包括:1.当地的社商比例是多少2.社商比例是否合理3.我们的产品在当地是否占到了应有的份额4.没有占到应有份额的主要原因:a是否经销商的商场规模不够b是否商场位置太偏c是否经销商不主推d是否促销员不会卖货e是否价格太高f是否经销商资金不足g是否分销过多h是否分销不够C、提出意见主要包括:1.分销是否合理2.客户是否合适3.社商比例是否需要调整,怎么调整。4.促销策略D、主要工作1、上传下达将公司的政策及时地传达给经销商,代理商。其中包括1奖励政策2业务回款3处罚决定4新机型上市5当月任务,当月得分6调价补差,淘汰返厂,调价补差,淘汰返厂要有书面记录,其中包括:A通知内容B通知时间C接通知人2、检查落实主要包括1库存状况2上柜情况3价格情况4P0P使用情况5商品陈列6是否主推3、促销员培训1产品知识2销售技巧3售后服务4公司政策5产品陈列6POP的摆放与使用4、客户关系1不远不近2感情与原则3受到客户重视并在客户心目中有一定位置4良好的沟通能力和表达能力。E、工作计划主要包括:1月, 工作计划2月工作目标3月工作总结F、及时反馈,主要包括:1市场信息2竞争对手的现状3客户现状4遇到问题5解决思路6客户的