如何提高房地产电话销售技巧和话术：房地产业务员让老客户转介绍的销售技巧和话术

1、木秀于林 话术学 院整理制作房地 产销 售技巧和 话术 大全客 户转 介 绍 是重要的一个销 售技巧和 话术 ， 也叫 连锁 介 绍 法、客 户 引荐法和黄 金客 户开发法。 介 绍内 容一般 为 提供名单 及 简单情 况 或引 见 。 客 户 是否愿意为 房地产销售 业务员转介 绍 客 户 ， 是衡量一 个 房地 产销 售 业务员销 售技巧和 话术 的重要指 标 ， 木秀于林 话术学 院友情提示， 只有 将 房地 产销 售技巧和 话术运 用好了， 客 户 才 会转 介 绍 客 户 ，也才 会 成 为 房地 产销 售 业务员 的回 头 客。客 户转 介 绍 的方法有口头 介 绍 、 电话 介

2、绍 、 名片介 绍 等。 很多房地 产销 售 业务员仅 靠 这个 方法就可 拥 有无 数 客 户 ： 每 个 客 户转 介 绍两个 ， 两个变 四 个 ， 四 个变 八 个当重复12次后，房地产销售业务员将拥有8400个客户，所以在房地产业 务员销 售技巧和 话术 的 课 程中， 转 介 绍 是一 个 非常重要的章节 。转 介 绍 是房地 产销 售 业务员 省力、 有效、 快速建立客户 信任的好方法， 也是一生二，二 变 四 的 连锁开发 客 户 的方法之一。 曾有位房地产销 售 业务员从不出去陌拜， 也不沿街走访 ， 就是采取 转 介 绍 方法， 成功的 开发 成功了许 多客户 。但也有房地

3、产销 售业务员 或者不好意思 让客户 转介绍 ， 或者 让客户转 介绍而客 户并 不情愿，因而就认为转 介 绍并 不好用的情况 存在。其 实 ， 转 介 绍 是一个 非常有效的方法， 开发 成本 较 低、 效率高、 建立信任 关 系快、沟 通成本也低， 但 它 有 两个关键环节： 第一是客 户 愿意 给 房地 产销 售 业务员转 介绍 ； 第二是转 介 绍 如何做更有效的方法。没 有前者就不会 有后者， 二者是衔 接的关 系，衔 接好了，一切都好了。 转 介 绍 成功的首要是客户 愿意 给 房地 产销 售 业务员 做 转 介 绍 ， 要做到 这 一点的前提条 件是：1、 让 客 户 感受到 你

4、 的 真诚 ， 让 客 户认可 你 不 会骗 人， 为 客 户 着想，解 决 掉客 户的痛点，全心全意为 客 户 服 务 ， 当 客 户满 意了，很多 东 西都可以 谈 了， 毕 竟大家都 这么 熟了，而且对 有些客 户来说 推荐 给 朋友也算是帮 朋友忙的。2、 销 售的 产 品或服 务 良好， 质 量高，能解决 客 户 的 问题 ， 销 售 业务员 也不是靠坑蒙拐 骗让 客 户买单 的，否 则 客 户 不追着房地产销 售 业务员讨 公道才怪， 转 介绍 ？ 门儿 都 没 有！ 这样 的情 况 下， 客 户会认为 自己上 当 了， 再好的 销 售技巧和 话 术 也无 济 于事。3、 能 长

5、期的 与 客 户 保持 关 系， 服 务 客 户 。 当 然最好形成亦师 亦有的 关 系等，这样客 户 才更愿意在工作上、 事 业 上 帮 助房地 产销 售 业务员 ， 否 则对 于一些客 户而言，多一事不如少一事，凭什 么帮你 呢？房地 产销 售业务员 转介 绍 的技巧 与 方法：1、 时 机：一是在成交之后， 客 户处 在满 意状态时 ， 房地 产销 售 业务员当面 请 求客户转介 绍 ， 在如此良好的 条 件氛 围 下， 客 户 也不好意思拒 绝这个请 求，也 会 半推半就或者 满 面春 风 的 应 承下 来 ， 甚至有可能当 着房地 产销售 业务员给他的朋友打 电话或者 发 信息；二是

6、在与 客 户 建立信任关 系后， 适 时当面 请 求客户转介 绍 。 这种 情 况 适用于不管是否成交的客户 ， 只要房地 产销 售 业务员 的技巧和 话术 非常有 艺术 ， 这 也 将 是房地 产销售 业务员 一 个开 拓客 户 非常有效的方法。2、 对 象 选择 ：谁会为 房地 产销 售 业务员转 介 绍 ？ 会为 房地 产销 售 业务员转 介 绍 什 么样 的客户 ？ 这 些 关键 点需要 销 售人 员 在 销 售 过 程中就要 进 行 调查 、 分析和 识别 ， 而不是到了最后 环节贸 然 请 求。在 销 售 过 程中，房地 产销售 业务员要 识别谁 是具有人际 影 响 力的人？ 谁

7、有什 么样 的圈子？ 这个 客 户认 可一个 人的重点内 容是什 么 ？如何做才能 赢 得客 户 的 认 可？房地产销 售 业务员 要不停的 问 自己 这 些 问题 ， 然后去 实践 中 寻 找答案， 去 学习 接近客 户 的技巧和 话术 ， 去吸收好的 销 售技巧和 话术 ， 为 自己所用，让 自己更好。3、明确：告知客 户 适合 转 介 绍 的客 户标 准是什 么 ？最好 现场请 客 户 列出适合名 单 或者房地 产销 售 业务员给 出一 个 范 围让 客 户 挑 选 ， 实 在不行就 让 客 户 推荐。 其 实这个问题 最好在第 2 点所 说 的 过 程中就已掌握信息。如果 销 售人 员

8、 判 断该 客 户 可能 对转 介 绍 客 户 成功 时 有利益需求或者销 售人 员 本身就有回 馈 ，要事先明确。4、 转 介 绍 方式：（ 1）最好的 办 法是请 客 户带房地 产销 售 业务员 去 见 ，并 且 让 客 户从旁 为销 售人员说 几句好话 ，效果肯定比房地产销 售 业务员 自 卖 自夸要好，也更容易成单 。（ 2）如不方便，就请 客 户当场给转介 绍 客 户 打 电话 ， 给你 引 见 ，房地 产销 售 业务员 在 当场 和 这个客 户 打招呼 并 适 时约见 ， 这 也算是一 个 折中的方式方法， 把握住了， 转 化率也非常的高。房地 产销 售 业务员可 参 考的话术 ：

9、张总 ， 您 看我 们 接 触这么长时间 了， （ 您觉 得我 这个人 怎样）我 们关 系 处 得也不错， 你也帮了我很大忙， 我非常感 谢您 。 我和我家人也常说起您对 我的支持和 帮助。（ 赞 美式 销 售技巧和 话术 / 也 称 之 为 框架式销 售技巧和 话术 ）我 觉 得 您这个人非常好，我想您 的朋友也一定都很不错 。 您 能 给 我推荐 2、 3 个 朋友 认识吗 ？（ 3）基本的方法是请 客 户 提供 转 介 绍 客 户 的 联 系方式，之后你 再找 时间 和客 户约访 。 这种 情 况 下要向客 户 了解下要 转 介 绍 客 户 的基本背景与 情 况 ， 比如 兴 趣 爱好、性格特点、所处 行 业 、 经济状况 等，了解的越 详细对 房地 产销 售 业务员 面 对面接 触时 更有利，可以 尽 快的 进 行“破冰”。5、 真诚 的服 务 新 认识 的客 户 ， 并 在 销 售 过 程中 对转 介 绍认识 的客 户进 行 识别 ， 判 断 是否可 转 介 绍 。如可以， 则 适 时请 求，形成一个 良性的循 环 ，不 断扩 大自己的人脉圈和 业务 圈，如不可以，也不要灰心， 继续 跟 进 ， 继续 去找好的房地产销售技巧和 话术 。另外， 木秀于林 话术学 院提醒房地产销 售 业务员 ， 在 与转介 绍 客 户 成交之后一定要告之原 转