销售人员标准话术

1、 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司. 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P2 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P3 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P4n如何和前台沟通？通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找XX老总。老总。 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。 随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转随

2、便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转财务会比较敏感。财务会比较敏感。 还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。 你好！我是你好！我是XX供应商供应商/客户，客户，XX总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，谢谢！谢谢！ 你好，我就是刚才或上午打过电话和你好，我就是刚才或上午打过电话和XX联系过的，和他约好今天再回个电话。联系过的，和他约好今天再回个电话。给自己拟定一个身份给自己拟定一个身份（审计（审计/税务税务/科技局科技局/竞争对手），并想好说辞。竞争对手），并想好

3、说辞。现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构？）构？） 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P5n如何和财务主管沟通？业务单据手工记帐工作量大，难以保证准确和有效。业务单据手工记帐工作量大，难以保证准确和有效。希望财务业务一体化，解决财务和物流对帐困难问题。希望财务业务一体化，解决财务和物流对帐困难问题。希望财务报表及时上报，让管理层及时了解公司经营状况。希望财务报表及时上报，让管理层及时了解公司经营状况。加强对流动资金的管理，合理调度资金对业务部门的支持。加强对流动资金的管理

4、，合理调度资金对业务部门的支持。建立资产管理体系，减少不合理流失和损失。建立资产管理体系，减少不合理流失和损失。建立规范的费用报销流程，减少不必要的支出。建立规范的费用报销流程，减少不必要的支出。与业务部门紧密协同，减低应收、应付往来的风险。与业务部门紧密协同，减低应收、应付往来的风险。生产成本计算费时费力且不准确，无法分析成本结构及损耗。生产成本计算费时费力且不准确，无法分析成本结构及损耗。要体现并强化财务管理及监控的作用，提升财务在公司的地位。要体现并强化财务管理及监控的作用，提升财务在公司的地位。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P6n如何和IT主管沟通？了解一些技

5、术名词（了解一些技术名词（SOA、B/S、C/S）远程接入的问题如何解决？（第三方软件）远程接入的问题如何解决？（第三方软件）软件用什么开发语言？（软件用什么开发语言？（K/3是是VB、C+、.net）软件需要硬件的配置如何，用什么数据库？软件需要硬件的配置如何，用什么数据库？软件二次开发的灵活性？（软件二次开发的灵活性？（BOS平台）平台）软件实施周期？（软件实施周期？（3-4个月）个月）后期维护便利性？软件实施后的服务体系是什么？（金蝶蓝色服务链）后期维护便利性？软件实施后的服务体系是什么？（金蝶蓝色服务链）ERP系统可大幅提升系统管理员在公司地位。系统可大幅提升系统管理员在公司地位。建立

6、良好关系，可以做一些承诺（职业平台、费用，建立良好关系，可以做一些承诺（职业平台、费用，IT人员最易发展成内线）。人员最易发展成内线）。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P7n如何和采购主管沟通？对供应商评估和考核（交期、数量、质量、规模、是否认证）对供应商评估和考核（交期、数量、质量、规模、是否认证）采购流程，申请采购流程，申请-询价询价-比价比价-议价议价-下单下单如何作到适时适量？如何作到适时适量？哪些料是关键料（交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明）哪些料是关键料（交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明）采购的物料是否齐套，据此为生产催料。采购的物料是否齐套，据

7、此为生产催料。 帐款整理核对，和供应商往来对帐。帐款整理核对，和供应商往来对帐。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P8n如何和销售主管沟通？客户管理基础薄弱，销售人员掌握客户信息，公司不知情。客户管理基础薄弱，销售人员掌握客户信息，公司不知情。规范价格体系，通过成本预测模拟报价和定价、限价。规范价格体系，通过成本预测模拟报价和定价、限价。针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。销售风险控制不够，不重视客户信用和应收账款管理。销售风险控制不

8、够，不重视客户信用和应收账款管理。销售与生产协同不够，不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准销售与生产协同不够，不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货？（业务跟单，全程跟踪）时交货？（业务跟单，全程跟踪）需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表，提交给老需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表，提交给老板或销售总监。板或销售总监。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P9n如何和仓库主管沟通？日常出入库管理规范化和标准化。日常出入库管理规范化和标准化。能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析

9、，仓存结构性存能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析，仓存结构性存量合理化，降低呆滞料的产生，加速库存周转？量合理化，降低呆滞料的产生，加速库存周转？提供各种台账、报表，实时、准确的对仓存数据进行统计分析？提供各种台账、报表，实时、准确的对仓存数据进行统计分析？是否有批次、批号管理、序列号管理？是否有批次、批号管理、序列号管理？是否对物料进行有效保质期管理、质检管理？是否对物料进行有效保质期管理、质检管理？是否有即时库存？其它部门是否可方便及时查看？是否有即时库存？其它部门是否可方便及时查看？ 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P10n如何和HR主管沟通？

10、组织结构复杂多变，战略传递的效率和执行力日益降低？组织结构复杂多变，战略传递的效率和执行力日益降低？人员流动量大，职员信息管理难度增加，需要实现人事档案和员工信息的规范管人员流动量大，职员信息管理难度增加，需要实现人事档案和员工信息的规范管理、及时掌握人员全貌。理、及时掌握人员全貌。建立一套公平和具竞争力的薪酬福利体系来吸引和保留人才，同时有效的控制薪建立一套公平和具竞争力的薪酬福利体系来吸引和保留人才，同时有效的控制薪资总额。资总额。通过信息系统建立完善的绩效考评体系，及时将公司目标逐级分解并监控员工的通过信息系统建立完善的绩效考评体系，及时将公司目标逐级分解并监控员工的绩效。绩效。建立基于

11、建立基于WEB应用、跨地域管理的人力资源信息系统，能够为集团管理人员及时应用、跨地域管理的人力资源信息系统，能够为集团管理人员及时提供个性化的管理报告，提升企业决策能力。提供个性化的管理报告，提升企业决策能力。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P11n如何和制造主管沟通？能否快速、有效的编制生产计划？能否快速、有效的编制生产计划？如何解决紧急订单和插单？如何解决紧急订单和插单？委外订单的成本、交期和核销管理？（有的企业的采购在管理）委外订单的成本、交期和核销管理？（有的企业的采购在管理）对生产进度的实时监控？（生产任务全程跟踪）对生产进度的实时监控？（生产任务全程跟踪）是

12、否有效监控物料领退情况，统计在制品数量？是否有效监控物料领退情况，统计在制品数量？是否有效控制生产过程的物料损耗，物料报废及领料挪用情况？是否有效控制生产过程的物料损耗，物料报废及领料挪用情况？是否及时掌握生产任务的物料配套情况、生产进度及完工入库状况？是否及时掌握生产任务的物料配套情况、生产进度及完工入库状况？是否可以模拟发料，查看备料情况？是否可以模拟发料，查看备料情况？ 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P12n如何和研发主管沟通？询问公司工程部询问公司工程部/研发部研发部/工艺部的规模工艺部的规模了解工艺图纸和制造了解工艺图纸和制造BOM的关系的关系用什么制图软件？

13、（用什么制图软件？（ProE、AutoCAD、Protel等）等）目前是否在用目前是否在用ERP软件软件 ？那家公司？是否可以和？那家公司？是否可以和PDM/PLM接口？接口？询问工程图纸归档情况，是否有标准化委员组织？询问工程图纸归档情况，是否有标准化委员组织？从项目立项到流程审批、图纸设计、小批量试产的过程？从项目立项到流程审批、图纸设计、小批量试产的过程？ 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P13n如何和总经理沟通？订单的成本利润分析？订单的成本利润分析？应收账款有多少？资金链是否健康？应收账款有多少？资金链是否健康？销售完成率和完成额如何？各种销售分析报表？销售完成

14、率和完成额如何？各种销售分析报表？公司中高层的管理绩效如何？公司中高层的管理绩效如何？部署的工作，下属有没有在执行？执行的结果如何？部署的工作，下属有没有在执行？执行的结果如何？公司的成本管控是否有效？公司的成本管控是否有效？(实际成本实际成本)是否可以实时掌握及审批公司运营信息？是否可以实时掌握及审批公司运营信息？(WEB访问访问/短信审批短信审批/管理门户管理门户)投资信息化系统可以带来的价值？（见后页）投资信息化系统可以带来的价值？（见后页） 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P14 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P15n金蝶公司和用友、神码有

15、什么区别？金蝶公司诞生于改革开发浪潮前沿，金蝶公司诞生于改革开发浪潮前沿，17年来通过规范的市场化运做不断加强内部年来通过规范的市场化运做不断加强内部管理，注重公司的长远发展与对社会的回报，管理，注重公司的长远发展与对社会的回报，非常适合成长中的中小型企业非常适合成长中的中小型企业；用友国营企业背景深厚，并不专注软件行业，多元化经营；两家公司成长的用友国营企业背景深厚，并不专注软件行业，多元化经营；两家公司成长的土壤土壤不一样不一样神码是鼎新利用联想的渠道，在大陆的简体汉化版，最近已准备撤资；神码是鼎新利用联想的渠道，在大陆的简体汉化版，最近已准备撤资；金蝶公司的财务报表符合大陆的财务体系，神

16、码财务方面较弱；金蝶公司的财务报表符合大陆的财务体系，神码财务方面较弱；产品的发展不同，金蝶软件财务、物流、制造一体化自行研发，用友收购的一些产品的发展不同，金蝶软件财务、物流、制造一体化自行研发，用友收购的一些软件公司产品无法很好的整合；软件公司产品无法很好的整合；金蝶非常注重于技术的创新与产品研发，个性化方便，用友缺乏平台化软件；金蝶非常注重于技术的创新与产品研发，个性化方便，用友缺乏平台化软件；制造业客户收入所占公司总收入的比例，金蝶远远高于用友；制造业客户收入所占公司总收入的比例，金蝶远远高于用友；强调金蝶公司的强调金蝶公司的国际化背景国际化背景，加入的协会及获奖介绍，加入的协会及获奖

17、介绍（中国式管理模式、市长（中国式管理模式、市长质量奖、质量奖、TOGAF） 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P16nK/3和U8、U9的产品有什么区别？K/3产品领先，是第一套基于产品领先，是第一套基于Windows、基于三层架构、支持多语言应用的、基于三层架构、支持多语言应用的ERP，整合了精益生产、敏捷制造、全面预算、标准成本、决策支持等先进管理思想。整合了精益生产、敏捷制造、全面预算、标准成本、决策支持等先进管理思想。K/3的的CRM、SRM、HR、PLM等产品都是基于统一的应用平台，各个产品间实等产品都是基于统一的应用平台，各个产品间实现无缝的集成。现无缝的集成

18、。K/3构建于构建于BOS平台上，众多成功客户的个性化应用已证明平台上，众多成功客户的个性化应用已证明K/3 BOS是一个成熟易用的技术平台；是一个成熟易用的技术平台；U8是一个东拼西凑而成的产品是一个东拼西凑而成的产品，无法支撑正常的管理模式。比如生产制造（收购，无法支撑正常的管理模式。比如生产制造（收购汉康），汉康），CRM（收购特博深），（收购特博深），HR（收购硕望），分销（收购伟库），（收购硕望），分销（收购伟库），OA（收（收购致远），众多产品无法很好地整合，集成度非常差，模块之间还要进行数据导购致远），众多产品无法很好地整合，集成度非常差，模块之间还要进行数据导入。而入。而U8的

19、技术平台的技术平台UAP只是一个二次开发工具，无大规模客户验证，媒体和网只是一个二次开发工具，无大规模客户验证，媒体和网络上有大量的负面新闻；如用友真相络上有大量的负面新闻；如用友真相 中国中国ERP软件楷模的光环背后、以停软件楷模的光环背后、以停工要挟？五矿称用友工要挟？五矿称用友“中途加价中途加价”U9最大的特点是支持协同制造（客户、供应商、多工厂、委外商、配套厂、分销最大的特点是支持协同制造（客户、供应商、多工厂、委外商、配套厂、分销点点)，支持多组织应用支持多组织应用，但单体制造企业的解决方案不深入，产品刚研发不久尚未，但单体制造企业的解决方案不深入，产品刚研发不久尚未成熟，价格远远高

20、于成熟，价格远远高于K/3。且且实施难度大，极少成功应用客户案例，顾问需要从实施难度大，极少成功应用客户案例，顾问需要从总部派遣。客户实际验证效果极差：如广东大冶摩托、深圳摩比天线总部派遣。客户实际验证效果极差：如广东大冶摩托、深圳摩比天线.20分钟搞定分钟搞定U8 all-in-one 20分钟搞定分钟搞定U9 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P17n金蝶的优势在哪里？从产品技术上，金蝶倡导企业个性化从产品技术上，金蝶倡导企业个性化ERP-BOS平台，可以弹性地适应企业的发展平台，可以弹性地适应企业的发展及个性化应用，而用友则主推企业普及化及个性化应用，而用友则主推企业

21、普及化ERP，希望以不变应万变。，希望以不变应万变。从实施服务上，金蝶实行贴身服务，先做保姆、再当教师、最后成为伙伴，与企从实施服务上，金蝶实行贴身服务，先做保姆、再当教师、最后成为伙伴，与企业一起发展；业一起发展；金蝶的实施一般会先做金蝶的实施一般会先做咨询管理咨询管理、流程诊断与优化，再实现系统、流程诊断与优化，再实现系统E化，不会象其化，不会象其它软件公司一样，用软件生搬硬套；（企业管理专家）它软件公司一样，用软件生搬硬套；（企业管理专家）金蝶的服务方式丰富多样，热线、远程、现场，每家客户都会指定一名专员服务，金蝶的服务方式丰富多样，热线、远程、现场，每家客户都会指定一名专员服务，24小

22、时内可响应客户的现场服务需求；（可举反例说明某些软件公司服务不到位小时内可响应客户的现场服务需求；（可举反例说明某些软件公司服务不到位产生的严重后果）产生的严重后果） 金蝶倾力打造金蝶倾力打造深圳总部优势圈深圳总部优势圈，覆盖面达整个珠三角。我们在深圳科技园有自己，覆盖面达整个珠三角。我们在深圳科技园有自己的金蝶大厦，可以很方便地直接从总部调各种优势资源如研发高手、行业专家、的金蝶大厦，可以很方便地直接从总部调各种优势资源如研发高手、行业专家、资深顾问到客户现场支持，直接受惠的客户多达资深顾问到客户现场支持，直接受惠的客户多达XX家，试问哪一个竞争对手可以家，试问哪一个竞争对手可以做到。欢迎您

23、来我们公司参观！做到。欢迎您来我们公司参观！不要轻易否定不要轻易否定“南金蝶、北用友南金蝶、北用友”这个说法。这个说法。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P18 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P19n听说金蝶的（产品不好/服务不好）实施不好，有很多失败案例？被用友/神码替换？首先一定要耐心听客户讲完，不要急于否定；首先一定要耐心听客户讲完，不要急于否定；每家公司都有失败案例，包括每家公司都有失败案例，包括SAP等，等，项目成败是软件商与客户共同的责任项目成败是软件商与客户共同的责任；并非上了并非上了ERP就什么都不用做，业绩就可以直线上升。系统还是

24、需要人来控制和就什么都不用做，业绩就可以直线上升。系统还是需要人来控制和应用的，相应的管理制度需要我们客户自己去执行，只要按照我们的顾问的要求应用的，相应的管理制度需要我们客户自己去执行，只要按照我们的顾问的要求做，相信一定会达到双方满意的效果。做，相信一定会达到双方满意的效果。我们承认确实有极少数客户应用效果一般（或换成其它软件）我们承认确实有极少数客户应用效果一般（或换成其它软件）,但我们的客户群体但我们的客户群体巨大（巨大（60万家），万家），换算成比率来看，我们的实施成功率还是非常高的换算成比率来看，我们的实施成功率还是非常高的。而如神码。而如神码等公司的客户群体只有几千家。另外，也有

25、非常多的客户用我们替换了其它的软等公司的客户群体只有几千家。另外，也有非常多的客户用我们替换了其它的软件供应商，比如冠球用金蝶替换了件供应商，比如冠球用金蝶替换了Oracle、奋达用金蝶替换了用友、长盈精密用、奋达用金蝶替换了用友、长盈精密用金蝶替换了神码等金蝶替换了神码等另外，是否可以问一下，您是从哪里听到的，我们不希望因为竞争对手的恶意攻另外，是否可以问一下，您是从哪里听到的，我们不希望因为竞争对手的恶意攻击而对您产生了误导。我们回去之后会马上了解一下这个项目的具体情况，再来击而对您产生了误导。我们回去之后会马上了解一下这个项目的具体情况，再来给您回复，可以吗？给您回复，可以吗？ 版权所有

26、 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P20n你们的实施费怎么这么贵？ERP软件需要实施，在行业内有软件需要实施，在行业内有“三分软件、七分实施三分软件、七分实施“的说法，可见实施的重的说法，可见实施的重要性。没有顾问实施，软件和您的业务流程结合不起来，当然就达不到买软件的要性。没有顾问实施，软件和您的业务流程结合不起来，当然就达不到买软件的目的了；目的了；在在ERP软件行业内，一般实施顾问的人天单价都是软件行业内，一般实施顾问的人天单价都是3000元元/人天。而有些国外软人天。而有些国外软件公司（如件公司（如SAP、Oracle）的顾问，他们顾问的人天单价最低也要）的顾问，他们顾问的

27、人天单价最低也要800美金，您美金，您说金蝶还贵吗？（说金蝶还贵吗？（行业规则行业规则）咨询咨询/实施顾问为企业所创造的价值是巨大的，当然收入也居于高收入群体。越是实施顾问为企业所创造的价值是巨大的，当然收入也居于高收入群体。越是高级高级/资深的顾问，成本越高，人天单价越贵，项目实施的质量也就越好；资深的顾问，成本越高，人天单价越贵，项目实施的质量也就越好；要不然我们把人天单价降下来，找一些（能力一般）初级顾问来给您们做实施？要不然我们把人天单价降下来，找一些（能力一般）初级顾问来给您们做实施？ 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P21n你对我们行业了解吗？有成功经验吗？有

28、没有样板客户可以参观？客户都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，他们强调自己的与众不同，客户都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，他们强调自己的与众不同，是因为他们想引起软件供应商的足够重视。是因为他们想引起软件供应商的足够重视。我们的我们的K/3是非常成熟的是非常成熟的ERP系统，它根据不同的行业需求，在软件系统里面已系统，它根据不同的行业需求，在软件系统里面已经预设分行业的不同流程和模式；经预设分行业的不同流程和模式；在实施过程中，通过顾问的调研，如果发现企业确实有具体的特殊需求，则应用在实施过程中，通过顾问的调研，如果发现企业确实有具体的特殊需求，则应用我们的我们的BOS开发

29、工具来进行个性化定制；开发工具来进行个性化定制；我们成功实施的客户多达我们成功实施的客户多达XX家，金蝶已将这些成功案例整理成一套极具价值的家，金蝶已将这些成功案例整理成一套极具价值的知知识智库识智库，并由此培养了大量行业内的管理专家。我们的实施顾问很愿意将这些案，并由此培养了大量行业内的管理专家。我们的实施顾问很愿意将这些案例与您分享，说不定您可以据此找到更好的解决方案呢。例与您分享，说不定您可以据此找到更好的解决方案呢。成功客户举例，附：成功客户举例，附：中国管理模式获奖企业中国管理模式获奖企业，收集实施提供的资料；，收集实施提供的资料；可以参观。但即使是同行业的企业，其管理流程和系统应用

30、差别都很大。且因为可以参观。但即使是同行业的企业，其管理流程和系统应用差别都很大。且因为商业上的保密原则，参观的内容可能流于表面。这样，我先给您发几个案例参考，商业上的保密原则，参观的内容可能流于表面。这样，我先给您发几个案例参考，您再决定，好吗？您再决定，好吗？ 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P22n听说ERP项目失败案例很多，你们如何保证项目实施成功？ 首先，金蝶的软件产品是一套成熟的首先，金蝶的软件产品是一套成熟的ERP软件系统，有过无数成功的应用案例；软件系统，有过无数成功的应用案例；其次，金蝶的技术先进，具有弹性适应企业个性化的能力，没有任何系统不做修其次，金

31、蝶的技术先进，具有弹性适应企业个性化的能力，没有任何系统不做修改就完全满足企业的需要；改就完全满足企业的需要；第三，金蝶的实施过程和特点：详细调研、流程梳理、培训演练，系统实现。融第三，金蝶的实施过程和特点：详细调研、流程梳理、培训演练，系统实现。融合了先进的咨询管理思想；有一套标准化的体系和工具，严格按照项目管理的进合了先进的咨询管理思想；有一套标准化的体系和工具，严格按照项目管理的进度推进（度推进（CPMP系统系统），并接合行业知识智库（），并接合行业知识智库（CDMS）；）；项目团队，金蝶的有众多的行业专家和项目团队，金蝶的有众多的行业专家和T级认证级认证顾问；实施是双方的要求，企业顾问

32、；实施是双方的要求，企业也要成立强有力的项目组织，并物色得力的项目经理人选；也要成立强有力的项目组织，并物色得力的项目经理人选；建立适合企业文化的管理制度，奖惩分明。做好知识分享（内部培训）和知识积建立适合企业文化的管理制度，奖惩分明。做好知识分享（内部培训）和知识积累（实施文档、操作提导手册），培养企业内部的人材。累（实施文档、操作提导手册），培养企业内部的人材。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P23n听说你的实施都是外包在做？如何保证效果?金蝶在深圳的实施团队（包括行业咨询、实施顾问、二次开发、专家顾问）有近金蝶在深圳的实施团队（包括行业咨询、实施顾问、二次开发、专

33、家顾问）有近500人，坚持把最好的管理理念和产品应用带给客户，数量众多的顾问团队足以人，坚持把最好的管理理念和产品应用带给客户，数量众多的顾问团队足以支撑目前深圳所有的在实施项目，并保证良好的应用效果和客户满意度。支撑目前深圳所有的在实施项目，并保证良好的应用效果和客户满意度。k/3 V12.1标准版、标准版、EAS做为我们核心产品，其客户都是我们的重要（战略）伙做为我们核心产品，其客户都是我们的重要（战略）伙伴，是金蝶公司最宝贵的资源，我们伴，是金蝶公司最宝贵的资源，我们不可能外包给代理商不可能外包给代理商去做。去做。过去一两年，金蝶公司抱着拓展渠道伙伴，将市场做强做大的目标，是有部份项过去

34、一两年，金蝶公司抱着拓展渠道伙伴，将市场做强做大的目标，是有部份项目实施外包，但只局限于目实施外包，但只局限于KIS专业版（专业版（K/3成长版）。成长版）。目前集团深化服务转型，目前集团深化服务转型，服务收入占我们整体收入的比重越来越大服务收入占我们整体收入的比重越来越大，且因为外包，且因为外包管理成本高、费用高。我们已决定今后所有产品线的实施都由自己做。管理成本高、费用高。我们已决定今后所有产品线的实施都由自己做。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P24n上了你们的系统能给我们带来哪些效益？K3/ERP能为企业带来的利益，分为两个方面，我们把它归结为隐性效益和显性能为

35、企业带来的利益，分为两个方面，我们把它归结为隐性效益和显性效益；效益；隐性效益隐性效益，包括提保证了客户的交货期、提升企业的市场竞争力、人员培养、规，包括提保证了客户的交货期、提升企业的市场竞争力、人员培养、规范企业运营管理、通过系统固化管理流程、跨部门间的沟通等不可量化的部分；范企业运营管理、通过系统固化管理流程、跨部门间的沟通等不可量化的部分；显性效益显性效益，则是可以直接通过数字表现出来的部分，比如：每年的库存减低了多，则是可以直接通过数字表现出来的部分，比如：每年的库存减低了多少、企业的资金周转率提高了多少、成本降低了多少、生产周期缩短了多少、销少、企业的资金周转率提高了多少、成本降低

36、了多少、生产周期缩短了多少、销售量增加了多少、公司人员工作量的减少、合同评审的时间减少了多少、报表提售量增加了多少、公司人员工作量的减少、合同评审的时间减少了多少、报表提交的时间节省了多少等；交的时间节省了多少等；比如：比如： xx项目项目咨询汇报咨询汇报 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P25n首年服务费是什么？能不能不签？在谈到首年服务费时，已进行到商务（或合同签署）阶段了，解释虽然麻烦，但在谈到首年服务费时，已进行到商务（或合同签署）阶段了，解释虽然麻烦，但其实风险已不太大了。其实风险已不太大了。建议有些项目在前期报价上不要写上首年服务费，直接加到软件建议有些项目在

37、前期报价上不要写上首年服务费，直接加到软件license中。中。您看，项目的总价其实没变，将首年服务费换算成软件您看，项目的总价其实没变，将首年服务费换算成软件license，跟我们之前谈好，跟我们之前谈好的折扣和价格是一样的。首年服务费只是作为我们公司内部核算统计用，金蝶集的折扣和价格是一样的。首年服务费只是作为我们公司内部核算统计用，金蝶集团目前在团目前在深化服务转型深化服务转型，我们今年的目标是服务收入占到整体收入的，我们今年的目标是服务收入占到整体收入的40%以上。以上。（可以拿（可以拿IBM公司举例）公司举例）当然，当然， 我们的首年服务费签在合同中，对你们还有更大的意义，您在购买我

38、们软我们的首年服务费签在合同中，对你们还有更大的意义，您在购买我们软件后，立刻就可以享受到金蝶的优质服务，具体包含有件后，立刻就可以享受到金蝶的优质服务，具体包含有 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P26n以后每年的服务费是多少？能不能写到合同中去？按照中国软件行业协会的标准和要求，一般是软件报价的按照中国软件行业协会的标准和要求，一般是软件报价的15%，仅做参考。，仅做参考。第一年的服务费已经涵盖在合同中了，而服务费是逐年签订的，目前第一年的服务费已经涵盖在合同中了，而服务费是逐年签订的，目前暂不用签订暂不用签订服务费服务费。服务费服务费不是金蝶强制签订的不是金蝶强制签

39、订的，您可以根据自己的实际情况，酌情考虑。比如：您，您可以根据自己的实际情况，酌情考虑。比如：您对过去一年服务的满意度、公司系统管理员的能力、员工操作的熟练度等等，再对过去一年服务的满意度、公司系统管理员的能力、员工操作的熟练度等等，再来确定您是否需要服务，且需要哪种服务。来确定您是否需要服务，且需要哪种服务。具体来讲，我们的服务有标准服务、高级服务、具体来讲，我们的服务有标准服务、高级服务、VIP服务多种类型，细则差别很服务多种类型，细则差别很大，适合不同的企业需求，现在讲起来可能会比较复杂。建议您在一年后，和您大，适合不同的企业需求，现在讲起来可能会比较复杂。建议您在一年后，和您的服务专员

40、一起，根据您过去一年的服务状况，再商谈您的服务合同。的服务专员一起，根据您过去一年的服务状况，再商谈您的服务合同。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P27 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P28n我们没有具体的预算 ，你们能不能先报个价过来看看？首先，我们首先，我们需要了解贵公司的详细需求来配置报价需要了解贵公司的详细需求来配置报价，比如系统覆盖的组织，比如系统覆盖的组织?涉及的涉及的部门？需要哪些功能？操作人员数量？查询人员的数量？公司的企业规模（这是部门？需要哪些功能？操作人员数量？查询人员的数量？公司的企业规模（这是个了解客户需求的好机会？）个

41、了解客户需求的好机会？）其次，（如果有内线）我们公司是个负责任的其次，（如果有内线）我们公司是个负责任的ERP公司，不能随意给客户不负责公司，不能随意给客户不负责任的报价，我会回去和经理任的报价，我会回去和经理/顾问讨论，再给您详细报价。（回来后给内线联系，顾问讨论，再给您详细报价。（回来后给内线联系，确定范围）确定范围）最后，（没有内线，并且一定要）我们会根据您的需求，给您几种方案选择（从最后，（没有内线，并且一定要）我们会根据您的需求，给您几种方案选择（从几万到几十万，圈定范围），根据贵公司的规模和我们的行业经验，您的解决方几万到几十万，圈定范围），根据贵公司的规模和我们的行业经验，您的解

42、决方案应该是在案应该是在XX-XXX范围内（试探其反应）。范围内（试探其反应）。 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P29n如何邀请客户参加市场活动？几个关键词：几个关键词：时间、地点、内容、现场嘉宾、小价值礼品、邀请谁时间、地点、内容、现场嘉宾、小价值礼品、邀请谁您好，我们公司在您好，我们公司在XX日期（如下周三）时间（从日期（如下周三）时间（从XX点到点到XX点）点）,在在XX酒店，有一场酒店，有一场XXXX（比如：金蝶（比如：金蝶K/3 WISE创新管理平台微笑体验）培训创新管理平台微笑体验）培训/主题论坛主题论坛/现场优惠活动（不建议讲现场优惠活动（不建议讲”市场市

43、场“两字），就是两字），就是（用一句话简单介绍）（用一句话简单介绍）出席的嘉宾有出席的嘉宾有（重点突出）（重点突出）可以给您（企业）带来可以给您（企业）带来.价值（不超过价值（不超过3句话）句话）我们会给所有到场的客户发放我们会给所有到场的客户发放XX礼品如礼品如X书，为方便客户交流，我们中午会为您书，为方便客户交流，我们中午会为您安排自助餐（小小诱惑，不要太明显）。安排自助餐（小小诱惑，不要太明显）。活动详情我们发到您的邮箱里（或送邀请函上门），一会我再和您电话确认，到活动详情我们发到您的邮箱里（或送邀请函上门），一会我再和您电话确认，到时您和时您和X总一定要来哦！总一定要来哦！ 版权所有

44、1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P30n为什么金蝶软件比其它软件（如用友等）贵？ 您好，在深圳的软件产商成百上千，不同行业，不同规模的产商价格肯定不一样。您好，在深圳的软件产商成百上千，不同行业，不同规模的产商价格肯定不一样。只有只有同比规模和品牌接近的软件产商同比规模和品牌接近的软件产商才有意义（剔除棹一些小软件公司）；才有意义（剔除棹一些小软件公司）；其次，同档次规模的软件产商，针对不同的客户群体，产品线也分高中低档。我其次，同档次规模的软件产商，针对不同的客户群体，产品线也分高中低档。我们的们的K/3 v12.1是金蝶针对目前客户群体提供的最优秀产品，我们没有报低端产是金蝶针对目前客户群体提供的最优秀产品，我们没有报