与客户沟通技巧实例

1、与客户沟通技巧实例场景训练1 绕过对方公司前台找决策者的策略、技巧电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里电话过滤的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。经过本公司一批批销售精英多年的泣血总结，在这里为刚进入XX的同仁介绍一些绕开前台这个恼人障碍的技巧。第一次给不曾接触的陌生公司打电话，在我们不知道对方公司相关人员的姓氏时，前台通常不会转接我们的电话“他在开会，晚上打来！”“留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书或前台小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。而这正是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客

2、，他很可能为你带来一份不错的合同，但很明显他的助手在碍手碍脚。商界通则告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。这个时候，绕过前台，找到我们想要找的关键人物，就是我们必须要做的事。一般情况下的方法为：首先在心态上要保持冷静，用强硬点的语气告诉前台，与他们总经理有一笔业务要确认，用此方法时必须理直气壮，声音洪量（这类问题前台一般不敢不转），高声再凶一点：喂，你们负责人在不在？；或者这样说：我们是工商局；税务等部门（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，但是一般情况总机会转）将其前台镇住之后，就直接问总经理姓名，会计姓名（假打）我记一下；或者就用猜的办法，可以这样讲：你们李总在

3、吗？如果有此人就直接转进去，如果没有就直接问他老总是谁。（运用此法，语气也要强硬，给对方摸不着头脑的感觉）下面列举几个在前台可能会遇到问题以及面对此类问题应该如何应答的策略：场景：XXX公司前台电话响起1、前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我接你们总经理，我要与他确定一笔业务的具体事宜（理直气壮，声音洪量）2、前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，我们是工商局或者税务局的，请接一下你们总经理，（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，将其前台镇住之后就直接问总经理姓名，会计姓名3、 前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总（百家姓中，你可以

4、挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去）前台：李总，是吧，好等一下。红酒顾问：谢谢！4、 前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总！前台：李总？我们公司没有李总啊！红酒顾问：前天你们公司有位老总打电话过来咨询我们关于企业品牌形象的塑造，可能是我们小姐记错了,那请问你们公司老总姓什么呢, 我记一下! 他在吗? 麻烦接一下,谢谢!（如果他不在，那就问手机号码）前台：好！红酒顾问：谢谢！5、 前台：你好！XXX公司红酒顾问：请转你们老总办公室（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要的事情，一定要转，否则会有什么失误？）前台：请问转哪个老总？红酒顾问：我们是城市管

5、理局的，要跟你们老板核对一下户外广告与城市建设方面的问题。前台：好的，等一下，我跟你转李总吧（这时，你的技巧除了找到了公司的老总，还知道了公司老总姓李，那接下来的通话就方便很多了）。红酒顾问：好的（最好不要说谢谢之类的话）6、前台：你好！XXX公司红酒顾问：请帮我转总经理办公室前台：请问找那位？（碰到了一个专业的前台，要挡开陌生来电）红酒顾问：我找你们老板前台：你们有预约吗？红酒顾问：我昨天跟他通过电话，他要我今天回电话给他，他不在吗？前台：稍等，我转进去。红酒顾问：谢谢！7、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX。我可以知道你的尊姓大名吗？我希望与你们公司共同感受企业品牌形象带来的好处，在

6、象（例举几个公司）都特别注重自身企业形象的打造，我的确认为，如果你能安排我和你们总经理谈话的话，你就为你们公司出了大力了。（有礼貌，而且很坚定地说话，让她感觉到他这样做了是在为公司出力）红酒顾问：你看是直接给我转接电话呢？还是把他的电话告诉我呢？8、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX公司的品牌顾问XX，请问你们总经理在吗，我有他需要的资料。（用权威的语言讲）9、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请告诉我你尊姓大名。（直截了当，但不要急噪 ）10、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，我打这个电话关系到你们公司的未来，因此必须要和你们的总经理谈谈，现

7、在就请他接电话。（紧迫感）11、前台：你好！XXX公司红酒顾问：（自报家门后，如果秘书用各种手段要阻挡我们的去路，我们可以这样说）谢谢你关心我为什么打这个电话，难道是你们老板要你设法，不让他知道，有一个可以增强企业竞争力，提高盈利的重要机会吗？要是你现在让我和他通话，我敢肯定他会感到喜悦的。（说话一定要有力，务必表明你已经不耐烦，但是一定不要发火）12、前台：你好！XXX公司红酒顾问：你好！劳驾你告诉你们总经理，就说XX的品牌顾问XX打电话来了。13、前台：你好！XXX公司红酒顾问：（阻挡电话的情况下）设想一下，要是如果我有一个计划可以提升你们公司的品牌形象，大大增加你们公司收入，你们老板想不

8、想知道呢？（停顿）请接通你们老板的电话。（假设法，急于了解情况的口气说话）14、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，你们老板有没有，因为你帮他与什么人建立过什么关系而谢过你呢？（停顿，等对方回答）现在有这样一个机会，请帮我联系他。（用老板是否谢过她，称赞对方的方法）15、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请接通你们总经理前台：请问你找他有什么事情红酒顾问：当然可以，如果有一种方法可以让他的公司品牌形象得到提升，业绩有所增长，他也许想知道具体是什么方法，难道你不这样认为吗？（秘书问有什么事情的时候就告诉他有一种方法）16、前台：你好！XXX公司红酒顾问：

9、我是XX的品牌顾问XX，请允许我和你们总经理通话前台：他现在没有时间；他在开会；他出差了（秘书不耐烦，或者由于忙根本无暇应付你的电话）红酒顾问：请问，我最好什么时候来电话才能联系上他呢？（把她逼上绝路）17、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX前台：你是谁；是哪里的；找我们老总有什么事情？这三个问题通常都是前台必然会盘问的“三问”（这显然是老板特意交代秘书的即便没有交代，秘书也有权让自己的老板不受干扰，这也是他们的职责，这个时候千万不要告诉对方我是来做什么的，如果说了，秘书就会判断你不是老总要接待的对象。所以，在找到负责人之前尽量不要说明自己的来意和身份，遇到这样的情况你可以

10、这样讲）红酒顾问：我和你们老板约好的！（或者说）是你们老板叫我打电话过来的。也可以这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我这是打的长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？18、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX前台：他在电话（或者其他的事情），你可以留下姓名吗？红酒顾问：那我在电话里等他一会19、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX前台：我不知道他什么时候才能开完会（很多公司的会议时间为每周一或者五的早上，开会时间一般在2个小时所以打电话一定要选择时间段，如果遇到这样的情况可以问一下秘书，）红酒顾问

11、：那么你们公司谁会知道这件事？（当然你不是准备打电话给知道这件事情的那个人，而是用一种委婉的手段让秘书告诉你罢了）20、前台：你好！XXX公司红酒顾问：你好，因为我要寄一份很重要的资料给你们老板，请问贵公司的地址是（不要等她说话）小姐，你的声音好美啊，你平时一定很喜欢唱歌吧！红酒顾问：我姓X，叫XXX，怎么称呼你呢？（停顿，等回答）前台：绝大部分情况会说出自己的姓红酒顾问：X小姐，你好，（请务必记住小姐的姓，方便下次联系）因为我要用邮政专递的方式寄资料，请问你们的邮政编码是多少呢？总经理的全名怎么写呢？手机号码呢？红酒顾问：谢谢，非常感谢！请问你们老板现在在吗？前台：（如果在）红酒顾问：请帮我

12、转一下他，好吗？前台：（如果说在开会或者说没有空的话）红酒顾问：对不起，因为这是一件非常重要的事情，所以我必须和你们老板联络，请X小姐配合！前台：（依然阻挡）红酒顾问：X小姐，会议大概还需要多久才能结束呢？前台：不知道红酒顾问：X小姐，你的工作态度这么好，（工作这样的认真，或者说这么认真负责等类似的话）怪不得你们老板很看中你呢！我再等小时打过来，谢谢你啊！（夸奖他是为下个电话做准备的）备注：在这一环节，顾问最好不要说“我是XX酒业公司的销售顾问”之类的话，而应该说“我是XX的品牌顾问XXX”21、对于语音信箱：如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好

13、。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。22、曾有急于成功的人是用了历史上不那么光彩的方法，只有仁者见仁，智者见智啦。假设知道老总姓李（1）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：你好李XX叔叔在么？我是他的侄子！（嘟嘟-转过去了）（2）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：请找李总，怎么不在

14、？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。（3）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：您好！帮我接一下李总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”（4）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：我找*（直呼其老总名）。不在？他手机号码是多少？。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）（5）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：李总在不在啊？前台：你是哪位啊？红酒顾问：我是他一个朋友。前台：找他有什么事？红酒顾问：有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者前台：他不在。红酒顾问：那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，

15、有点急事。（6）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：李总在吗?前台：他不在。红酒顾问：他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?（7）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：你好，请给我转你们李总（声音要大） ！我是XX公司的王总啊！假设不知道老总姓什么（1）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：你好XXX公司吧，你们在XX大厦上么？我是物管公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟-转过去了。（对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）（2）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：你好我是智联招聘的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对

16、法人的相关资信情况！（3）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：（把事态严重化，使其无权处理）（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？（对于广告公司）你好，我是成都商报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！（对于高级酒店）你好，我是中石油四川公司，你们酒店老总是那一位？我们要跟他谈谈大客户合作的事情！主要是在你们酒店年消费100万以上的优惠及合作等等。（4）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）前台：到底什么事？红酒顾问：我是某银行的需要和你们老总核对一下资料，或者是

17、存款出了些问题，要通知你们老总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）（5）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：我是青羊区邮局的，请问你们公司的全称是*，总经理是*，我现在找他核对一下.。一般来说，成都这边这种方法比较有效，当然也包括假装政府机关或银行等，也是管用的哦。（6）前台：你好 这是XXX公司，请问你哪里？红酒顾问：我上海的，刚来成都，有重要事情找你们老总（如果知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！红酒顾问：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！（7）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：我有

18、急事找一下你们老总前台：你哪里？什么事？（语气很冷淡）红酒顾问：（开始发射让人踹不过气的连珠炮） 你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,你们公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。 前台：（还没说话，就嘟嘟-转过去了）前台小结：记住没有任何事情是一成不变的，电话找老总也不例外。因此，在总结经验的时候不要为经验所累，进行更多的创新才能让你的电话越打越顺。因为，你的经验多了，秘书的

19、经验也会增加，你只有不断改变战术，才能通过秘书这一关。 场景训练2 与对方公司决策者初次联系的策略、技巧做为一个红酒销售人员，在初次电话给陌生客户时，必须在30秒钟内引起客户的兴趣，这是红酒销售人员必须修炼的基本功，在这30秒种内你必须清楚无误的告知你的客户，你和你的公司、你打电话的原因、点出客户的需求。只有做到了以上三点，客户才知道为什么要和你谈，或是愿意听你说下去。如果你的开场白罗罗嗦嗦引起客户不满，那么被“扫地出门”就在情理之中。所以，如果要想做好电话营销，就必须在30秒种内抓住对方的注意力，让客户对电话内容感兴趣，从而很快的进入主题，否则将与成功无缘。下面列举几个在实际场合下

20、可以帮助红酒销售顾问很好的做到这点的实际套路。（30秒引起客户兴趣的方法）1、触动法：   例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，我听你的一个朋友讲，你们单位对进口红酒需求比较大，是这样的吗？决策者：红酒顾问：其实这并不重要（你们需求量大不大不重要），重要的是，作为你的朋友的朋友，我想告诉你的是，最近有个世界旅游小姐的大赛，人们只要看见世界旅游小姐大赛就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，等等，这个世界旅游小姐的大赛和红酒有什么联系？你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是

21、很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，如果我们的服务能使你的企业在市场上品牌形象有所提升，销售业绩增长，你一定有兴趣听我说，对吗？决策者：（绝大部分情况会让顾问讲）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在

22、电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？2、忧虑法：例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，据分析，目前的企业竞争已经由最开始的产品竞争，服务竞争，转向了品牌形象的竞争，企业要想在市场上很好的生存，就必须为自己的企业打造良好的品牌形象，对吗？决策者：恩红酒顾问：所以，我建议你了解一下我们准备怎样为你们公司打造品牌形象。决策者：一般会示意让我们讲红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想

23、到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，我打电话给你的原因是，最近不少客户向我们反映，很多广告公司在为企业树立所谓的品牌形象时，根本就不能做到统一性，更不能把自己的企业形象与其他企业区别开来，所以，我想向你请教一下，关于这个问题你是如何看待的呢？决策者：对不起，不好意思，我不是很清楚红酒顾问：那么你

24、们目前是如何树立品牌形象，让你的客户真正认识到你们呢？决策者：（他可能不会讲，讲也是动扯西扯的）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？3、赞扬法例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在给你电话之前，我了解过你们公司的一些情

25、况，很多方面都做得很好，发展速度也很快，我相信这与你的个人魅力是肯定分不开的，对吗？决策者：（一般会说些谦虚的话）红酒顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个建议，怎么样？（或者说，好吗？）决策者：示意我们说红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是

26、XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在给你电话前，我从你的下属那里了解到，你是一个经营企业的专家，做事雷厉风行，把握企业方向一做一个准，我想他们没有说错吧？决策者：（一般会说谦虚话）红酒顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个建议，怎么样？（或者说，好吗？）决策者：（示意我们讲）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把

27、这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？4、牛群效应法例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在XXX（时间）之前，XXX公司（他的一个行业竞争对方）对企业形象进行了包装，目前客户对他们的认可度已经有了明显的提高，我相信你对企业形象也是很关心的，对吗？决策者：是的（傻子才会说不关心）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾

28、问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2、红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，专门提供企业形象设计方面的咨询的，我打电话给你的原因是，目前越来越多的企业，如：（列举23个企业名字）都在加强企业形象的打造，我想请教一下你，贵公司是如何打造企业形象的呢？决策者：（回答的可能行很多）红酒顾问：是这样的，我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的

29、公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？5、故意找茬法：例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，最近还好吗，（用亲切的口气），不知你还记得我吗？（用一种能让对方产生回忆的感觉）决策者：还好，你是？红酒顾问：是这样的，我们公司主要是为企业设计、打造、推广品牌形象的，你在月前给我们打过电话咨询相关情况，这次我打电话过来，就是想了解一下，你们公司目前

30、关于品牌形象的塑造是怎样打算的？决策者：你打错了吧？（疑惑）我好象没有给你打过电话呢？红酒顾问：不会吧，难道是我的顾客回访档案记错了？真不好意思，能冒昧的问一下，贵公司是否希望提升品牌形象来提高销售业绩呢？决策者：（可能会问怎么做等方面的问题）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？ 练

31、习：1、 多种角色身份的电话练习2、 电话中引导对方的回答3、 专业的词语设计4、 电话语气语速的练习要求：参与人员设计多种话术，互相模拟练习，要想达到理想的效果，可能要训练将尽一个月场景训练3 红酒顾问XX公司红酒销售顾问 答国有企事业单位、政府机构决策者或办公室主任开场白：红酒顾问： X总，您好！请问是X局X主任吗？答：恩，谁？红酒顾问：我是上海专业做进口葡萄酒的，今天给您打电话是想向您请教几个问题，同时也希望能宣传一下我们的葡萄酒文化。提出问题，解除抗拒：红酒顾问：请问您平时有经常喝红酒吗？答： 喝 不喝红酒顾问： 非常好，这不仅说明您是个非常有品位，也懂得享受生活的人，同时也说明您已经

32、在关注和照顾自己的身体健康了。那您经常喝什么牌子呢？ 像您这样的做大事情的，肯定少不了应酬和接待，平时都喝白酒多吧答： 红酒顾问.张裕（长城） 答. 法国恩红酒顾问： 红酒顾问. 可能您喝的牌子在国内算是不错的了，但您要是有机会品尝一下国外原瓶进口的葡萄酒的话，您就能体会多它的差距了，毕竟几十年和几千年的酿酒历史差别还是挺大的，这个就像国产奶粉一个样，不查，什么事都没有，一查什么问都出来了，所以推荐您选用有几百年历史的进口品牌会比较可靠，而且您肯定希望拿非常尊贵的东西出来招待您的朋友。答： 对，法国的酒名气还是不错的，但是在相同价位的情况下，要用性价比来衡量一款酒的好坏，我会建议您喝波尔多的品

33、牌，波尔多葡萄酒全世界都出名，有着4000多年的酿造历史，是目前全球高端葡萄酒品牌最多、产量和出口量最大的地区。我非常清楚这边的白酒文化，但假如有喜欢喝红酒的领导，又或是有女士、酒量稍差的朋友在场的话，肯定希望您的安排能够更周详些。再说了，喝红酒对您自己也是好事啊，不仅说明您懂生活、有品位，而且对您的身体是有好处的啊，这您应该也是知道的。答：我们一般从酒店（超市）拿酒。红酒顾问：我们的宝莱城堡系列红酒在上海也进了不少酒店，但酒店的加价成本非常高，包括有进场费、陈列费、开瓶费等等，这些都是羊毛出在羊身上，所以，假如您直接从我们总代理这边出货的话：绝对能享受到最大优惠。答： 恩 恩红酒顾问： 而且

34、，我们公司可以为您提供比其他公司更优质的服务，我们的品牌，性价比更高些，我们的酒是法国波尔多原瓶进口的，已经有700年的酿造历史，并且有十多款酒供您选择，从100多到2000元的都有，就像我们的指环王，团购价格在100多一点，在质量、口感方面绝对有保证，在我们上海，有中国移动、工行奉贤支行、世纪缘、罗盖特、爵士岛咖啡等单位都在使用我们的酒，而且合作得很愉快，如果我们有机会合作的话，我保证给您更优惠的价格。答： 恩。红酒顾问： X总，您看您是今天方便还是明天方面，我把我们详细的资料给您送过去，让您了解一下。答： 可以红酒顾问： 那您看，我是今天，还是明天过去您会方便些。答： 明天吧红酒顾问： 行

35、，那我明天上午大概9、10点钟去拜访您，以后呢， 我就是您的红酒顾问了，相信我们能成为朋友的，那好，我是XX，明天见！场景训练4 如何面对总是说“不”的客户？1.客户：“我没时间!”红酒顾问：“我理解，不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题”2.客户：“我现在没空!”红酒顾问：“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”3. 客户：“我没兴趣”红酒顾问：“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者

36、手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?”4. 客户：“我没兴趣参加!”红酒顾问：“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难正因为如此,我才想向你亲自报告或说明星期一或者星期二过来看你,行吗?”5.客户：“请你把资料寄过来给我怎么样?”红酒顾问：“先生,我们的资料都是精心设计的精美画册等,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你你看上午还是下午比较好?”6.客户：“抱歉,我没有钱!”红酒顾问：“先生,我知道只有你才最了解自

37、己的财务状况不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”7. 客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何”红酒顾问：“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行我星期一过来还是星期二比较好?”8. 客户：“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”红酒顾问：“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起

38、谈?”9. 客户：“我们会再跟你联络!”红酒顾问：“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务对你会大有裨益!”10. 客户：“说来说去,还是要推销东西?”红酒顾问：“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”11.客户：“我要先好好想想”红酒顾问：“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”12. 客户：“我再考虑考虑,下星期给你电话!”红酒顾问：“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星

39、期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”13. 客户：“我要先跟我太太商量一下!”红酒顾问：“好,先生,我理解可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,红酒顾问就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。场景训练5 客户说：“现在的葡萄酒品种太多啦，简直让我眼花缭乱”你要反问：“你知道世界上有多少种葡萄酒吗”客户说：“现在的葡萄酒品种太多啦，简直让我眼花缭乱”你要反问：“你知道世界上有多少种葡萄酒吗”不要等客户回答，你就接着说“据不完

40、全统计，世界各国目前生产的葡萄酒有30余万个品种。要想都尝遍这些美酒，一天喝一种，要800多年。”在北纬37度到43度之间，几乎都适合酿酒葡萄种植，全世界有数百个葡萄酒产区，上千个葡萄品种，上十万家酒庄，每年生产30多万种不同味道不同规格不同包装的葡萄酒。即使同一个葡萄品种，在不同纬度，不同气候环境，不同土壤，甚至不同的橡木桶存放，都会产生廻异的风格。问题在于人生苦短，即便每天尝试一种葡萄酒，尝遍世界上所有葡萄酒，也得要800多年的时间。西方人饮用葡萄酒十分讲究，其红酒文化的历史更是超过了5000年，即便如此，大多数人一生长期饮用的葡萄酒都不超过5、6种。如今在中国，喜欢葡萄酒的人越来越多，但

41、是大部分人并未认识到，饮用葡萄酒的真正乐趣不在于品尝不同风格葡萄酒的差异，而在于品味葡萄酒的经典。世界最经典的葡萄酒在哪里？当然是在法国！法国最经典的葡萄酒在哪里？当然是在波尔多！波尔多的经典在哪里？当然是悠久的葡萄酒酿造历史！而拥有700年历史的“宝莱城堡”，就是波尔多的经典之一。所以，尝遍世上所有葡萄酒需要800年，品味波尔多的历史就只需要饮“宝莱城堡”！场景训练6 如何游说个人客户购买红酒？（我是）我是XX酒业公司的进口红酒顾问×××，请问现在和您说几话方便吗？（什么事？）打电话给您的目的，是想跟您询问一下，目前您个人或家庭聚会时有没有喝红酒呢？我很忙，没时

42、间）我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，来预约时间的，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？（明天没空，这段时间都很忙）您的意思是说，您对红酒有些意愿了解，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我见个面，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还是您希望我以后都不在打电话给您了呢？（您怎么会有我的电话？）请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话约访的方式争取与客户见面的机会，您愿意给我这个机会吗？（你寄些资料来吧！或是你把资料传真给我好了！）我当

43、然很愿意给您一些资料，但我们XX公司是专业的进口红酒，对每一位客户都是按照客户的爱好和饮用习惯量身订作的，如果只是随便给您一些资料，是我工作上的不负责任，如果您真的有愿意想了解一下我们的进口红酒，请您安排一个与我见面的时间，我只需五分钟就能介绍清楚，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？ （我家里帮我买了些红酒）您家里人很时尚噢！恭喜您拥有这样时尚又懂养生的家人！请问您家里买的是什么红酒呢？（长城、喀斯特.具体也不记得了，反正爱人买的）您爱人一定对您很体贴，什么事情都为您考虑得很周到的，您一定拥有一个幸福的家庭。目前您有考虑再品尝一下其他品种的法国红酒吗？ （暂

44、时不考虑）没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，发展更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗？ （这个我要想想先）谢谢您对我工作的支持，那后天上午十点半，我再与您联系，这两天就烦您想想看了。 （我想买，但是没钱啊）如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽十分钟与我见个面，在没有得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买的。 （我有需要时，再联系你吧）在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都没有再联系过我。因为象您这样的成

45、功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个小小的红酒顾问，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认的问您，您愿意我一周后再联系您吗？ （进口红酒都是骗人的）请问您是不是被骗过，为什么这样讲呢？进口红酒绝对不是骗人的，骗人的东西会得法律的保护吗？有很多人只买一份“人情保单”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生理赔时就会轻易说红酒是骗人的，所我希望您明天上午或下午能抽十分钟与我见个面，我一定会为您提供专业与诚信的服务。 （我不相信进口红酒）不管您相不相信，红酒已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的家宴、你的同学聚会、生日聚会、朋友和父母的寿宴，就连您前不久参加的婚宴都是红酒、白酒各有，不管您相不相信，红酒与您的生活息息相关，您同意吗？ （我也有亲戚朋友卖进口红酒的）您向您的亲戚验证了他的红酒进口的真伪了吗？（没有，哪里好去验证真不真的什么的啊）是啊！相信您知道，红酒是