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文档简介

1、精选优质文档-倾情为你奉上“xx(以TEXOIL代)的沟通”商务谈判案例报告:一、谈判主题:一位与TEXOIL石油提炼公司合作了12年的私营服务站老板打算卖掉他的服务站,TEXOIL石油提炼公司考虑收购。二、谈判双方:1、EXOIL石油提炼公司谈判代表2、私营服务站老板三、谈判背景:TEXOIL是一家大型的石油提炼公司,旗下拥有一些服务站,但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约,按照他们的需求提供汽油、原有、轮胎、电池和汽车配件。有一位已经与TEXOIL合作了12年的私营的服务站老板最近要买掉点他的服务站。除了通知TEXOIL以外,他还在当地的报纸和一份全国性的专业杂志上等了广告,其中

2、声明他之所以要出售服务站是由于家庭问题。这家服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上;由于西海岸的港口正在实施合并,这个港口区会越来越大。他现在是全天24小时开放的,有充分的理由预计将来仍然如此。在这一带有几家小型的购物中心和很多仓库,但附近只有三家服务站,只有这一家是私人所有。该私人服务站属于一对夫妇所有,他们都在站内工作。目前年收入大约为75000(税前)美元。四、 双方优劣势分析:1、TEXOIL石油提炼公司优势(私营服务站老板劣势):(1)TEXOIL是大型的石油提炼公司,知名度高、财力雄厚。(2) 对方迫切需要卖出服务站。(3)服务站设备贬值,缺少迷你商场。2、私营服务站老板优势(TEX

3、OIL石油提炼公司劣势):(1)服务站地理位置上佳。(2)服务站附近只有三家,并且只己方是私营,竞争少。(3)在此地再建造一个差不多的服务站费用远超过己方售价。五、 谈判目标:1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表:500 000美元之内买下服务站。2、私营服务站老板:553 000美元卖出服务站,为实现梦想筹集资金。六、双方底线: 1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表:价格在500 000美元之内。 2、私营服务站老板: 通过出卖服务站筹集以下资金:还债美元;航 行68000美元;两年内的开支75000美元;船的保养40000美元;回来后的生活75000美元等总计美元,除掉税款,售价必须至少美

4、元。七、具体谈判程序及策略:(一) 开局陈述: 私营服务站老板: 我与你们已经合作了12年,所以我服务站的情况相信你们也有所了解。我们服务站位于通往洛杉矶港口的主道上;由于西海岸的港口正在实施合并,所以这个港口区会越来越大。在这一带附近只有三家服务站,只有我们是私营的,所以我们服务站的竞争性很小。而且我们站的设备齐全,发展前景诱人。我之所以想把它出售是因为我们家经营了这么多年,想出去游历一下,乘船环游世界。坦白说,除了贵公司,还有英国石油公司、FINA公司等大型企业在与我接洽,他们对我的服务站也表示出了浓厚的兴趣。当然了,如果你们的条件比较合理,价格能谈得拢,我还是愿意优先考虑与你们合作的。毕

5、竟我们合作了12年,已经有了足够的默契。TEXOIL石油提炼公司谈判代表:很高兴能再度和贵服务站合作。我们TEXOIL公司是著名的大型石油提炼公司,资金财力雄厚,旗下的服务站遍布全国。还希望在未来的五年内继续扩大规模。不过我们并不着急。我公司通过长期的调查发现,贵服务站的地理位置和设备基本都符合我们公司的要求。只是设备有些陈旧,也没有迷你商场。我们正在和其他两家服务站做比较,还在考虑是否建造一个全新的服务站会更加合适。不过,如果我们谈的比较顺利,价格又合理,我们公司也是很愿意像过去那样,继续和贵服务站合作的。(二)中期谈判及磋商阶段:双方进行报价(经讨价还价最终各自停留的价格底线):私营服务站

6、老板:美元TEXOIL石油提炼公司谈判代表:美元(最多)报价理由:TEXOIL石油提炼公司谈判代表: 本公司希望能进一步增加服务站,这一带要出售的服务站有几家,但设备都比较陈旧,我们希望在收购后能更新现有的油泵和技工,这样我们又得投资;另外你们这缺少可以提高竞争力的迷你商场,这样会让本公司在收购之余多投资约美元;因此我公司上线为美元。(TEXOIL只授予开价的极限,表明自身也无法退让)私营服务站老板:通过出卖服务站筹集以下资金:还债;航行68000;两年内的开支75000;船的保养40000;回来后的生活75000等总计美元。 (表明自身无法退让,客观阐述,重在诚意诚心,打感情牌)(三)寻找互

7、惠式让步(尽量使谈判双赢):TEXOIL石油提炼公司谈判代表:你看这样成不成:你的期望价格里有75000是为游历回来后工作生活准备的,我们TEXOIL公司如果买下你的服务站之后,正缺少管理人员。您经营贵服务站多年,对此业务再合适不过了,我回去与总公司磋商一下,请您回来之后在这个服务站继续工作,不需要每天16个小时营业,您只要每天工作8小时,不必像以前一样操劳。这样就解决了您日后的生活问题,那么您为自己准备的75000美元的经费就可以适当减少了。这样我们或者可以美元成交,您看如何?我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿。(1, 当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代.2, 把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决)私营服务站老板:在细致考虑自身情况和对方所提出的让步之

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