中小企业信贷管理模式探讨

1、    中小企业信贷管理模式探讨         摘要：近年来中小企业授信业务在各家商业银行的余额占比日渐增高，但中小企业授信业务的发展受到银行风险管控能力的制约，建立适合中小企业特点的信贷管理新模式，对于拓展市场占比，持续做强做大有着重要意义。本文作者以“有所为有所不为”为指导思想，探讨了中小企业授信业务发展的新思路，并结合实际业务操作进行了论述。关键词：中小企业，发展瓶颈，信贷管理模式中小企业是与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位，各国划分

2、中小企业的标准不同.国内各家商业银行的划分标准也有所差别，而且随着经济的发展变化，其标准也是动态变化的。虽然各家商行的标准不同，但据银行监管部门公布的数据，中小企业贷款的比重逐年提高，平均接近50%左右，江浙地区比例更高。如何配置管理资源，解决中小企业信贷业务高速发展与风险管控相协调的矛盾，探讨中小企业信贷营销及风险管理的新模式，其现实意义日渐显现。一、中小企业在银行经营中的重要地位1、中小企业的社会经济地位所决定。中小企业在提高就业、增加税收以及保持经济活力等方面为我国经济发展做出了重大贡献，特别是2008年全球经济危机以来，国家为扩大内需，保障就业，针对发展中小企业出台一系列包括税收、信贷

3、等方面的扶持政策。中小企业已经成为国民经济中不可忽视的力量。2、银行经营转轨趋势决定。近年来，随着资本市场、债券市场的大力发展，以及私人股权投资力度不断加大，大客户直接融资渠道不断拓宽，“金融脱媒”现象严重，加之监管部门对于单一客户授信集中度的监管要求，商业银行传统的傍大户营销模式面临严峻考验和巨大，中击。因此各商业银行均将发展中小企业金融业务作为战略转型的重点任务，中小企业业务已成为银行竞争热点和新的利润增长点。3、银行抢占竞争先机决定。银行为实现“好中选优”的营销目的，抢占中小企业市场先机，必须主动出击营销优质客户，加大扶持未来优质、长久客户群体的力度。二、中小企业信贷业务发展过程中的瓶颈

4、问题(一)信息不对称是中小企业信贷调查的主要症结所在。目前，多数中小企业还没有完善的公司治理结构，企业在原材料采购、销售渠道建设、利润分配、纳税等方面都或多或少存在利用人脉关系进行处理的现象，财务数据不能完整反映客户的整体经营状况。实际上，“软信息”如实际控制人及股东的个人品行、信用记录、与上下游的关系等则更能反映企业的整体状况。“软信息”往往是最真实和最有参考价值的，但了解“软信息”需要客户经理掌握大量社会资源，但目前来看，因受限于社会地位、从业范围等因素的限制，银行信息了解渠道少，且无较好的筛选甄别方法，无法保证信息质量。(二)信贷资源配置与价值创造能力不匹配。一方面，如按照大中型客户信贷

5、管理模式，对单个中小企业的情况实行全方位的调查评价和贷后监管，将耗费大量管理资源；另一方面，中小企业因企业规模、授信额度等因素，单个客户对银行的价值贡献能力较小，形成信贷资源配置与价值创造能力的不匹配，制约了中小企业信贷业务的发展。(三)风险控制能力不足，制约了中小企业授信总量的扩大。从某种意义上来说，一家银行的信贷业务扩张能力取决于其风险管控能力。针对具体的信贷管理人员而言也是如此，客户经理所营销、管理的企业数量，受限于个人的精力、能力和经验，是存在管理边际的。相对于大中型信贷客户而言，中小企业授信单户金额小、总体数量大，行业差别大，如按照现有信贷模式全程管理将导致风险控制能力不足，与业务增

6、量不匹配。在实际工作中，贷前调查流于形式、申报材料抄袭客户介绍资料、贷后管理表面化等现象明显，无法做到风险管理的精准性、有效性，制约了中小企业授信总量的扩大。三、中小企业信贷管理模式的探讨(一)建立中小企业信贷管理模式的新思路为解决中小企业客户群体众多，与客户经理人员少、业务素质较低、信贷流程较为复杂的矛盾，科学地识别中小企业信用风险，应树立“有所为有所不为”的指导思想。信贷人员关注的重点应由企业的综合还款能力转向企业现金流、物流和信息流，提炼其经营行为作为授信参与媒介，主要经营指标作为关键风险控制指标。选择适宜的授信品种，确保符合企业的生产经营方式，确保授信资金渗入企业的实际生产经营中，确保

7、产品期限契合客户资金回笼时间。通过贷前、贷中、贷后重点监控客户的经营信息流、物流和资金流防范授信风险。(二)新思路的优势1、明确了中小企业客户的营销重点。中小企业营销应以供应链产品为主，授信使用时基本做到“跟单”操作，使信贷资金与客户资金流转相对一致。实时监控贷款使用环节的风险点，改变目前粗放的发放流动资金贷款，贷后资金使用监管基本失控的状况。2、信贷管理目标一致。坚持贷后管理与产品营销相结合的原则，贷前调查、贷中审查、贷后管理的风险控制重点均为客户的经营活动，前中后台风险识别手段一致，便于统一风险偏好，有利于贴近客户和市场实际情况。3、深入实际强化动态监控。改变当前信贷调查浮于表面，应付了事

8、的状况，且信息可以查阅原始凭证进行校验，信息质量较高，防止人为因素抬高或降低客户风险状况。通过定期监控客户经营活动，有助于持续跟踪客户经营管理状况和发展趋势，及时发现引起客户的经营状况发生较大变化的主要影响因素，采取措施防范和化解风险。4、降低信贷人员工作强度。对客户信息的搜集不求大而全，但求少而精，突出信息集中、要素简洁、便于操作的特点。贷后监管检查内容相对较为固定，主要通过定期搜集数据进行横向、纵向对比分析经营状况，通过经营活动管理统领该客户风险状况，降低劳动强度的同时提高监管的有效性。5、筛选培养优质客户。通过持续跟踪分析客户的经营行为，可以通过监控产业链稳定程度，生产成本控制水平，行业

9、地位等因素，进而判定其经营发展趋势；确定是否具备培养前途，是交易性客户还是潜在优质客户的培养对象，对于经营活动明晰、购销畅通、盈利能力较强的可以建立优质客户储备库。三、中小企业信贷管理模式的实践操作为达到授信行为与企业经营活动的高度契合，应侧重于以下几个环节：(一)贷前调查环节信贷调查要创新机制，对授信调查内容进行标准化设定，“抓住主线，以线带面”。主线即企业的经营现金流，通过了解企业的经营活动了解客户。主要做法是：以“看”、“问”为辅，“查”为主，做好中小企业客户经营活动基础数据的积累工作。以客户经营活动为调查主线，其他调查内容为辅，强调对企业实际现金流的考察，抓住关键信息载体，加强对企业重

10、要原始凭证的核实力度，了解体现企业价值的一手资料，从而得出正确的风险分析判断，并根据经营活动特点确定合适的授信品种。企业采购环节。应重点查阅其购货合同及税票、发票等证实采购活动的相关单据，了解上游供应商的生产能力，以及双方合作历史，确保原料供应充足及时。查阅其原料入库单及存货明细账，了解存货构成及存货周转率。企业生产环节。应查阅存货明细账中的主要半成品和产成品构成，并到原料库和成品库进行实地核查，确保帐实一致。查阅一定时期内的产品出库单与原料入库单，根据二者的数量、金额，了解企业的销售情况是否属实。调阅其水费缴纳、电费缴纳、工资发放等单据，根据生产与耗费的匹配程度了解产能利用率。企业销售环节。

11、应查阅银行结算明细账、税费缴纳凭证、报关单等，根据结算资金的回笼情况及相关凭证验证其销售收入的实现程度。调阅客户销售明细帐，了解其销售客户构成，重点客户在销售收入中的占比，重点客户规模和在行业中的地位，二者如何结算，如属于赊销，则查阅应收账款明细账，了解账期是否与购销合同约定一致。综上所述，即通过实地查阅客户的“四帐”(销售明细帐、存货明细账、应收账款明细账、银行结算明细账)、“五单”(购销订单、水费缴纳单、电费缴纳单、工资发放单、纳税凭证，报关单)，深入了解客户实际经营状况，根据掌握的贸易往来记录、与上下游的供销合作时间，合同履约能力等确定其经营是否正常，并根据其经营特点合理确定授信品种，量

12、身定制授信方案。(二)贷中审查环节贷中审查和审批人员重点依据客户经理搜集的各项数据审查、分析授信方案的可行性。针对中小企业，贷中审查和审批人员应侧重于核查客户经营活动变动的合理性，审查授信方案中提供的授信品种与客户经营活动匹配性，银行能否动态控制授信资金参与企业经营活动的周转。(三)贷后管理环节贷后管理人员将贷前调查涉及的各项经营数据分别设立表单，通过定期的贷后监管，搜集相关数据，并将数据录入表单，通过数据变化及数据间的核对关系并结合对照财务报表，了解企业经营状况、及变动趋势。企业采购环节包括原材料购入凭证、入库单等，用于验证原材料库存的真实性。企业生产环节根据原材料出库单验证生产所需原材料，根据水费、电费等的缴款单、工资发放单、生产环节税费纳税凭证等验证生产耗费与产能的匹配程度。企业销售环节根据销售发票、销售环节税费凭证、报关单等验证销售实现的真实程度以及下游客户的固定性，根据银行结算账户资金往来核实销售回款，验证订单实现程度，应收账款是