第四讲 基于参展商的国际博览会管理

1、第四讲 基于参展商的国际博览会管理内容 制定目标制定目标 有关参展观众的统计数据有关参展观众的统计数据 确定潜在顾客数量的公式确定潜在顾客数量的公式 研究展览会研究展览会 运输注意事项运输注意事项 展览会工具箱展览会工具箱 预算预算 参展商时间表参展商时间表 国际展览国际展览制定目标 参展商常犯的错误参展商常犯的错误 制定目标的条件制定目标的条件实际、具有可衡量性、工作人员能够理解实际、具有可衡量性、工作人员能够理解 大部分参展目标大部分参展目标赢得更多潜在顾客赢得更多潜在顾客推介新产品推介新产品进行市场调查进行市场调查获得媒体曝光或者提升知名度获得媒体曝光或者提升知名度加强公司形象加强公司形

2、象认识实力强大的买家认识实力强大的买家为客户提供产品样品或者产品演示为客户提供产品样品或者产品演示培养顾客、潜在客户和经销商培养顾客、潜在客户和经销商有关参展观众的统计数据 观众参加展会的原因观众参加展会的原因获取竞争信息获取竞争信息开拓思路，计划未来开发项开拓思路，计划未来开发项目目获取产品的实践经验获取产品的实践经验见识新产品见识新产品和专家交谈和专家交谈研究产业发展趋势研究产业发展趋势直接检验产品并进行比较直接检验产品并进行比较获得个人发展和培训的机会获得个人发展和培训的机会扩大人际交流扩大人际交流 基本数据基本数据普通展销会的观众平均花费普通展销会的观众平均花费时间是时间是3.6小时，

3、并且只在小时，并且只在3-5个展会上逗留较长时间个展会上逗留较长时间行业交易会的观众平均花时行业交易会的观众平均花时9.6个小时（两天以上），个小时（两天以上），参观大约参观大约20-25个展位个展位约有约有70%的参展观众在参的参展观众在参展时会做出购买决定展时会做出购买决定88%的参展观众在近的参展观众在近12个个月中没有被参展商的销售代月中没有被参展商的销售代表拜访过表拜访过确定潜在顾客数量的公式 A=参展观众总人数参展观众总人数 B=非常感兴趣的潜在顾客人数非常感兴趣的潜在顾客人数 C=潜在顾客的总人数潜在顾客的总人数 AIF=观众兴趣指数观众兴趣指数Audience Interest

4、 Factor，一般展览会或展销会的，一般展览会或展销会的平均指数是平均指数是25-30%，行业交易会的平均指数可达，行业交易会的平均指数可达50%或更多，所有展览会的平均指数为或更多，所有展览会的平均指数为48% A*16%=B B*48%=C研究展览会了解相关公司和了解相关公司和行业杂志参展动向行业杂志参展动向制定可能参与制定可能参与展会名单展会名单与展会与展会经理洽谈经理洽谈研究研究产业动向产业动向正式正式选择参展选择参展 洽谈的要点洽谈的要点有哪些公司参与过这种有哪些公司参与过这种展会，原因是什么？展会，原因是什么？展会的举办地展会的举办地展会的持续时间展会的持续时间索取以前参展商的联

5、系索取以前参展商的联系方式方式运输注意事项 只要条件允许，尽量使用新的纸板箱或者条板箱只要条件允许，尽量使用新的纸板箱或者条板箱 装运货物时要考虑方便卸货和装配，遵守装运货物时要考虑方便卸货和装配，遵守“后入先出后入先出”的原则的原则 要确保装运物品的安全，无论里外要确保装运物品的安全，无论里外 确保地址标签正确确保地址标签正确 为了在撤展时节约时间，给空箱子贴上回邮地址标签为了在撤展时节约时间，给空箱子贴上回邮地址标签 给承运商留下多个联系电话号码和联系方式给承运商留下多个联系电话号码和联系方式 选择一家以运输展会材料为主营业务的承运商选择一家以运输展会材料为主营业务的承运商 不要在展厅现场

6、与承运工会发生纠纷或争吵不要在展厅现场与承运工会发生纠纷或争吵 在纸板箱上设计一个独特的标记或者图标在纸板箱上设计一个独特的标记或者图标 要在展会举办地点和综合服务承包商交接提货单要在展会举办地点和综合服务承包商交接提货单展会工具箱办公物品办公物品钢笔、铅笔钢笔、铅笔订书机、订书针、卸钉机订书机、订书针、卸钉机剪刀剪刀纸夹纸夹胶带胶带即时贴即时贴计算器计算器直尺、巻刀直尺、巻刀有纸夹的笔记板有纸夹的笔记板橡皮筋橡皮筋业务用具业务用具索引卡片索引卡片订单、合同书订单、合同书价目表价目表新闻稿、媒体资料袋新闻稿、媒体资料袋印有公司抬头的信笺，印有公印有公司抬头的信笺，印有公司名称的信封司名称的信封

7、赠品、奖品、促销商品赠品、奖品、促销商品工作人员名单，展位日程安排工作人员名单，展位日程安排为回运展品和物品准备的地址为回运展品和物品准备的地址标签标签参展商各种表格参展商各种表格预订单的复印件预订单的复印件产品资料，目录产品资料，目录预约本预约本名片名片展位工作人员手册展位工作人员手册 各类工具各类工具搭建展位用的各种工具搭建展位用的各种工具多功能刀多功能刀便携式真空吸尘器便携式真空吸尘器地毯带地毯带修饰颜料修饰颜料延长绳、三孔电源插座延长绳、三孔电源插座一次性相机一次性相机打印机喷墨筒，电缆打印机喷墨筒，电缆软件软件手电筒手电筒清洁用品清洁用品 个人物品和旅行物品个人物品和旅行物品机票机票

8、酒店及租车信息酒店及租车信息急救箱急救箱带有安全别针的针线包带有安全别针的针线包润喉片润喉片展会徽章展会徽章软地垫、备用鞋软地垫、备用鞋湿纸巾、洗手液湿纸巾、洗手液电话预付卡电话预付卡小镜子小镜子护手霜护手霜止痛片止痛片鞋油鞋油“S”型挂钩型挂钩预算 展位面积展位面积 25% 展品和设计图示展品和设计图示 18% 展会服务展会服务 14% 旅行和住宿旅行和住宿 13% 运输运输 9% 促销促销 10% 前期管理和投资回报率的衡量前期管理和投资回报率的衡量 5% 工作人员和展位人员工作人员和展位人员 5% 其他开支其他开支 1%参展商时间表展前展前10-12个月个月展前展前6-10个月个月展前展前3-6个月个月展前展前2-3个月个月展前展前1个月个月展前展前3个星期个星期展前展前1个星期个星期布展日布展日展中展中展后展后国际展览 展前策划展前策划