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文档简介

1、说服力读书笔记苏平观察处境直面障碍陈述理念信守承诺step1step1step2step2step3step3step4step4说服力的四步骤观察处境直面障碍陈述理念信守承诺说服途径说服风格说服途径利益职权理性愿景办公室政治人际关系说服风格推销员激情司机强硬象棋手实效、策略指挥官从容 倡导者 赢得认同高音低音他向自向一切从 理念 出发入门直面障碍陈述理念信守承诺关键角色 说服目标关键角色边界人 边缘人 联系人小群体桥梁六度分隔社交圈社交圈说服目标头脑风暴或理念形成目标推动目标态度目标授权目标赞同目标决策目标实施和行动目标五大障碍 人际关系 个人信誉 沟通不畅 信念体系对立 利益冲突入门观察处

2、境陈述理念信守承诺Renj人际关系1、人际关系人际关系基本要素相似性喜爱互惠人际关系的层次融洽层互惠层信任层2、个人信誉能力专业可靠性3、沟通 沟通策略顺应他人方式 倾听受众 用组织语言理念带到个人4、信念和价值观信念偏见的对策持之以恒转换受众雷达下飞行向前迈一小步围绕更深层核心价值观定位理念5、利益与需求TOP Sales 提问+倾听 需求+对接 = 成功 三个问题 我能提供什么 以获得支持？ 为什么 不同意？ 为什么支持者 会受益？Q1: 为什么支持理念会受益？问题愿望需求恐惧欲望目标Q3:为什么不同意？ 利益冲突 方法：寻找 共同利益冲突利益 策略： 谈判、政治 发现共同利益的方法视为常

3、规准备 观察对方状况 角色转换演练证实利益预计确保实施 协议书面化 庆祝活动 经常总结成就具体方案谁提出？讨价还价模式“让步协议”系列解决方案最初的提议 谈判四阶段 6个基础谈判风格目标和底线标准和规范人际关系利益主动权 信息交换建立融洽关系找有利于对方的利益多询问对方现状谈判的6个基础谈判风格目标和底线标准和规范人际关系利益影响主动权协调 躲避目标具体双方认为最公平合理的相似喜爱互惠扩大共同利益谈判破裂损失最小的一方 妥协 竞争合作谈判：提议WHO自己：锚定效益对方：了解意图原则 对方案了解少时， 请对方开场讨价还价三模式让步协议系列解决方案最初提议陈述理念step3PCAN模式留下深刻印象说服受众的PCAN模式causeAnswerNet BenefitProblemPCAN的根本：事实依据 以数据为基础的统计 具体实例 直接的体验 现身说法 社会舆论留下深刻印象的8个途径生动形象讲故事 演示和象征性活动全心全意留下深刻印象的8个途径变成谜类比或暗喻强迫思考个人经历入门观察处境直面障碍陈述理念信守承诺组织承诺个人承诺个人承诺要点取得个人的承诺采取具体行动付出努力的行动

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