01模板-项目结案报告.

1、结案报告XX工程结案报告20XX年XX月XX日- 2 - 本报告模板为结案报告标准模板，目的是汇总全案操盘全过程，包括政策变化，市场变化，营销亮点及重大阶段，营销成果变化等，是对本案的总结同时对后期同类工程具有借鉴意义。模板使用说明- 3 -CONTENTS目 录PART1背景介绍PART2销售成果回忆PART3销售策略验证PART4销售执行分享PART5团队合作分享1.根本情况回忆2.市场背景介绍3.区域背景介绍4.重大事件介绍1.业绩回忆2.目标回忆3.客户情况介绍1.产品策略2.推售策略3.推广策略4.定价策略5.形象策略6.展示策略7.费用管控策略1.流程标准化2.加强案场执行 1.开

2、发公司2.销售团队3.合作公司 TIPS:报告根本框架说明介绍工程根本信息及重大节点；对工程业绩、回款、客户情况进行分析总结；工程定位、推广动作、案场展示等方面进行总结、验证；日常管理标准化及案场执行事宜介绍；介绍开发商、营销团队、合作方三方关系及职责；报告大纲- 4 -PART1 背景介绍1.根本情况回忆2.市场背景介绍3.区域背景介绍4.重大事件介绍TIPS:此局部主要阐述工程的地块、规划根本信息，产品信息，市场情况，竞品情况，工程重大事件纪实等几个方面，让了解本工程或者不了解本工程的阅读者都能够对整体市场以及工程本身有初步的了解与认知。1.根本情况回忆万江新行政文化中心区选址变更示意XX

3、X工程所属片区整体形象较低，只能通过中心区定位改善工程整体形象用图说话：此处需以图文结合的形式说明工程地块处于城市的具体位置； 在图片上用其他颜色标出工程的具体位置及主干道等；文字描述： 罗列说明地块周边交通、环境、医疗、商业、学校等配套情况； 一句话的形式针对地块所述区域整体形象进行概括；例如内容根本配套TIPS:描述工程地块及周边的根本配套信息。文字描述： 说明工程各项规划指标；主要有如下几点： 总占地/建筑面积 容积率/绿化率 商业/幼儿园等内部配套信息 工程开发分期说明工程户数/单元/层高等信息用图说话：此处粘贴工程鸟瞰图或沙盘图片等能够直接反映工程整体调性或楼座分布的图片；1.根本情

4、况回忆规划设计TIPS:描述工程本体规划设计信息。例如内容用表说明：此处列举工程各户型的面积区间、居室、套数、占比等数据；通过准确无误的表格数据说明工程产品的根本情况；文字描述： 结合表格，描述工程主力户型分布，概括户型的整体优劣势，比方赠送面积等；1.根本情况回忆户型产品TIPS:简单介绍工程户型产品。例如内容2.市场背景介绍用图说话：此局部通过轴线图的形式，以时间为纬度，针对全案期间工程所经历的市场环境进行概述；轴线图中要着重标注大的调控节点，通过文字表达调控力度的强弱，不针对具体政策内容做出描述；文字描述：文字描述主要从以下几个方向进行描述，描述时注重表达政策影响的方面，以及概括对房地产

5、市场的影响，不针对具体政策进行描述； 行政调控手段 金融政策变化 税收政策调整 概括描述全案期间工程所经历的市场环境变化情况，严厉程度等；市场背景TIPS:概括介绍工程全案期间大的市场环境。- 9 -2007年8月2021年7月持销期，风临美丽湾经历了疯狂的2007年，消极的2021年，以及回暖的2021上半年。风临美丽湾经历了政策频繁的两年，政府出台金融手段、行政手段、税收政策等调控楼市，同时也有频繁的利率手段拯救楼市风临美丽湾经历了狂卖狂降的两年，在楼市最疯狂的时候入市，也在楼市最黯淡的时候持销，涨价、降价，东莞楼市战火弥漫8月3月10月9月10月第一轮弱强以金融政策为主，调控全国楼市行政

6、手段：新增针对房地产市场二手房交易及新房营销手法的专项整治金融手段：针对房地产市场，银行开始配合行政手段，紧缩银根，直接针对投资客和屡次置业税收政策：继金融政策后另一项更为长期的增加屡次置业与投资本钱的“杀手锏2007弱20212021工程在2021年8月份入市，经历火爆市场，在持续销售的过程中，面临国家对楼市的宏观调控。在政策方面经历了从弱强弱的调控力度。2.市场背景介绍例如内容用图说话：此局部通过轴线图的形式，以时间递进为纬度，针对全案期间工程所出台的正常进行描述；此图牵涉大量的政策条文信息，注重对政策文字的提炼；文字描述：以年为单位，针对全案期间的政策环境进行描述总结；2.市场背景介绍市

7、场背景TIPS:精细梳理不同节点或阶段政策的变化。- 11 -07年政策由松到紧，9.27政策直接遏止了投资者购房热情，楼市全面下滑；08年政策由紧到松,降低了购房本钱,开始刺激消费；09年货币政策：增加资金供给,确保市场流动性 ,继续刺激消费。中国人民银行8日决定:从10月15日起下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点;从10月9日起下调一年期人民币存贷款基准利率各0.27个百分点,其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。 央行急令下调“双率后，住房和城乡建设部昨天也发布通知，就个人住房公积金贷款利率进行相应调整。个人住房公积金贷款利率同于昨日起下调五年期以下由现行的4.77%调整

8、到4.59%，下调0.18个百分点；五年期以上由现行的5.22%调整到5.13%，下调0.09个百分点。央行决定从1月25日再次提高银行准备金率至15%。且预计今年内还有提高准备金率的空间。 国土资源部近期印发?国土资源部关于为扩大内需促进经济平稳较快开展做好效劳和监管工作的通知?下称?通知?，列出七项举措落实全国促进经济开展行动。从2021年11月27日起,下调金融机构一年期人民币存贷款基准利率各1.08个百分点,其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。同时,下调中央银行再贷款、再贴现等利率 2021年02月13日，省建设厅在提交给省十一届人大二次会议的材料中指出，2021年将进一步鼓励普通商

9、品住房消费，在有条件的城市放宽购房入户政策2021年03月03日，广东省政府出台?关于促进我省房地产市场平稳健康开展的假设干意见?，降低购房首付款，放松开发商融资水平。国务院决定将取消城市房地产税，支持合理融资需求，加大对中低价位、中小套型普通商品住房建设特别是在建工程的信贷支持，对有实力有信誉的房地产开发企业兼并重组提供融资和相关金融效劳。按照法定程序取消城市房地产税2021.3月行政手段金融政策税收政策9.27日：央行规定购置第二套房首付提高至40%，贷款利率提高至1.1倍11月26日：东莞政府规定从08年1月1日起，东莞取消购房入户政策12月11日：央行明确规定以借款人家庭(包括借款人、

10、配偶及未成年子女)为单位认定房贷次数例如内容2.市场背景介绍3.区域背景介绍上东国际滨江公馆理想0769阳光海岸悦湾水印长堤江湖藏珑风临美丽湾塞纳河畔塞纳嘉园景湖湾畔运河东1号盛世华南区域竞争工程一级竞争工程干扰性竞争工程用图说话：清晰标注竞品工程的分布，并划分等级；此局部将直接说明区域内竞品的数量；竞品选择时，主要依据距离远近、环线相同、产品类同等纬度进行竞品选择；例如内容区域背景TIPS:梳理、罗列工程的竞品分布情况。用表说明：主要通过列表的形式，列举说明竞品的如下参数；占地/建筑面积套数/分期主力户型面积区间起初价格区间以及当前价格区间推售时间文字描述：概括描述区域内主要竞争格局和剧烈程

11、度；描述区域内竞争市场的主要产品信息或推售信息；3.区域背景介绍TIPS:详细列明竞品的具体参数情况。竞品名称4.重大事件介绍用轴描述： 通过轴线图的形式，按照时间顺序，列举工程自立项以来到最终结案期间的重大事件，表达工程全案的推广销售节奏； 此局部如果活动较少，可以针对重大且关键事件展开详细表述，表达工程的重要节点分期；重大事件TIPS:通过轴线图的形式列举工程全案期间大事件。- 15 -8月18日首批开盘，推出291套，销售率93。实现6369元/平米均价创万江新高10月3日参加深圳秋交会9月27日，新政下二批开盘，推267套，销售率66，成交均价6600元/平米7月14、15日产品推介会

12、，对前期客户进行洗脑，提高客户价格预期4月26日，“御景组团开盘，价格第一次调整8月2007年9月2021年7月8日，世联撤盘11月份，走出去，专业市场拓展10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月2021年7月12月23日圣诞飘雪，业主答谢会风临美丽湾之夜，万江春节晚会开盘至08年3月份，现场多场暖场活动9月13日C区开售11月份幼儿园启动与抽奖活动4.重大事件介绍例如内容- 16 -PART2 销售成果回忆1.业绩回忆2.目标回忆3.客户情况介绍TIPS:1、此局部主要是对全案期间完成的业绩、回款等信息进行总结和回忆；2、整理全案期间客

13、户的情况，按照不同的纬度进行梳理总结，描述工程整体客群情况；- 17 -1.业绩回忆楼座套数建筑面积建面均价合同额A栋363013.8423608.60 71152544 B栋796264.5925768.82 161431113 H栋11712126.8117270.12 209431514 G栋12112541.0418365.28 230319657E栋126 11232.5518007.16 202266365C栋287 27686.8720581.61 569840240D栋111 8447.2723912.87 201998486F栋95 9943.7820776.60 20659

14、7958商业55 5087.0122823.39 116102789累计签约1027 96343.76 20438.69 1969140666 用表说明： 此局部表格以分楼栋的形式，针对全盘销售套数、面积、均价、金额等数据进行统计和描述；文字描述：分别从工程销售情况、工程回款情况、工程佣金结算情况三个方面进行描述统计；回款及佣金结算情况数据一般截至到结案报告当天。TIPS:针对全盘的销售任务、回款、佣金结算情况进行梳理、回忆。业绩回忆例如内容- 18 -甲方任务思源完成签约套数面积金额签约套数面积金额08一季度27526076.11 521259901 28425118/p>

15、08二季度20218818.25 386642563 1009573.3719467698608三季度958050.22 363151037 464050.788876015208四季度1049853.00 189100655 686332.1512320778608年合计67662797.58146015415649845074.4590705146609一季度565008.97 98172935 716179.612362656209二季度15313642.36 246425163 23020602.1940217676409三季度848162.49 155874697 19919469.

16、8643126141009四季度484881.6210502446409年合计29326813.819500472794.854851133.271062089200项目合计96989611.3991960626951104696207.721969140666用表说明： 列表统计每季度和每年的甲方任务以及思源营销团队的完成情况；主要细分考虑签约套数、面积、金额等数据；同时通过柱状图更形象表示；文字描述：全案期间任务完成情况概述分析；根据甲方任务完成情况，是否实现提前结案；1.业绩回忆TIPS:针对每季度、每年甲方任务的完成情况进行梳理和分析。业绩回忆例如内容2.目标回忆文字描述：价格目标方面

17、：主要表达与周边竞品，以及与首次开盘时的价格差异，凸显最终较高的价格实现情况；速度目标方面：主要表达甲方要求任务与营销团队完成任务速度的差异；其他目标方面：从风险把控，费用本钱等方面入手，着重表达营销团队在销售期所实现的目标任务；销售291套，实现70销售率实现6000元/平米的均价2007年开盘期目标：2021年持销期目标：在保证市场价格的根底上，大量出货，加快回款是最终目标TIPS:从价格目标，速度目标以及其他目标三个方向总结全案实现的成果。目标回忆3.客户情况介绍用表说明： 主要分为以下几个方面利用图表标识：位置区域、年龄获知渠道、置业目的置业次数、抗性、偏好家庭收入、购房原因文字描述：

18、对应图表，描述各纬度的主要占比情况；汇总整理客群的不同特征，进行统一描述；客户情况TIPS:以图表的形式，针对客户群体进行分析、总结。例如内容- 21 -PART3 销售策略验证1.产品策略2.推售策略3.推广策略4.定价策略5.形象策略6.展示策略7.费用控制策略TIPS:1、此局部内容分别通过产品定位、推广安排、推售节点、形象塑造、现场展示5个方面进行分析验证；2、描述总结所采取的措施以及所取得的效果；1.产品策略用图说话： 列表分析区域市场内比较受欢送的，同等价位产品； 选取与本工程较类似的户型进行分析；文字描述：结合产品比照，描述挖掘本工程在产品方面的独特优势；结合本工程产品独特优势，

19、结合客户群体的关注点，梳理出最能打动客户的卖点；结合以上亮点，针对全案期间产品主打产品的某一卖点进行验证，并阐述取得的良好效果；TIPS:针对区域内热销、具有明显优势的产品类型、户型进行分析介绍。产品策略- 23 -1.产品策略例如内容2.推售策略用图说话： 此处粘贴工程楼座分布图，在楼座分布图上注明本次推售的楼栋； 列表说明竞品工程推售时间、产品情况；文字描述：结合竞品推售时间、产品情况，实行差异化推售，合理推售工程自身楼栋产品；描述制定此推售时间、推售楼栋的原因；描述按此推售取得成果；项目名称推售时间推售产品推售价格A项目B项目推售策略TIPS:结合楼栋资源情况以及竞品推售节点制定工程自身

20、推售策略。例如内容3.推广策略用图说话： 此处采用轴线图的形式，作为一个总表使用，按照时间划分为不同阶段； 罗列总结工程不同阶段的推广主题，诉求点、以及主要推广渠道；文字描述：从入市形象、工程方面入手，针对整体推广策略做出总结性描述；推广策略TIPS:梳理工程在不同阶段的推广策略，包括推广主题、渠道、诉求点等。- 26 -2008.1-2008.2第二阶段2008.9-2008.12第四阶段金地名京热销地段台地园林产品细节LOFT、成品家 巅峰热度，就在金地名京以CBD黄金价值，缔造世界台地生活场时尚自主个性生活；一点生活半点情调报广、网络、短信报广、网络、短信、户外、巡展、活动报广、网络、短

21、信、巡展2009.1-2009.9第五阶段地段和入住信息网络、短信1天可以26小时，精装成品寓所十月入住2008.3-2008.8第三阶段CBD国际化社区世界CBD，台地生活场报广、网络、短信2007.10-2007.12第一阶段诉求点推广主题推广手段工程以“世界CBD台地生活场的形象入市，后期在不同阶段，以区位价值、台地园林、产品细节、现房等卖点为不同阶段的推广内容。3.推广策略例如内容- 27 -文字描述：按照不同阶段，针对相应推广主题进行阐述、说明；阐述时，需要说明以下几点： 工程本身推售或者市场环境背景 主诉求卖点的变化与转变； 分别通过哪些主要的渠道进行推广； 针对市场、客户所起到的

22、效果；3.推广策略TIPS:分析工程在不同阶段的推广主题，进行简要思路介绍。推广策略4.定价策略用表说明： 通过价格走势表格，按照时间的递进关系，描述不同产品在不同时期的价格跌涨情况； 更直观有效的表现出工程全案期间的价格走势；文字描述：阶段XX：经历时间，所采取的价格策略，所实现的价格走势变化；价格走势一般分为：上涨期攀升期下调期上升及稳定期总结概括全案期间通过不同阶段不同定价策略所实现的价值，也即是对此局部内容的总结TIPS:分析总结工程全案期间不同阶段的价格跌涨情况，以及实现的价值。定价策略例如内容- 29 -文字描述：详述开盘前定价思路，如何通过定价引导开盘房源去化；总结通过开盘前定价

23、策略手段，所实现的开盘去化情况，以及是否到达预期；用表说明： 粘贴开盘销控表照片或者通过表格梳理各户型的去化的情况，凸显定价策略所到达的销售业绩；户型推售套数开盘当日成交套数剩余套数A户型72657B户型72567合计14470744.定价策略定价策略TIPS:分析定价策略对开盘成交量的影响。例如内容5.形象策略用图说话： 粘贴能够表达工程形象的报广画面，表达工程调性；文字描述：居中、放大描述、强调工程形象的核心定位语；结合产品卖点优势，针对形象定位语进行阐述，突出工程形象定位与工程卖点的紧密结合；TIPS:分析工程形象定位语以及整体形象调性。形象策略例如内容6.展示策略用图说话： 粘贴提升工

24、程昭示性的诸多措施实景图片； 提升工程昭示性、展示力的措施一般有：精神堡垒/围挡看板指引/主干道路引楼体条幅/楼顶字文字描述：描述通过诸多措施所实现的效果，对现场来访量、区域内客户截流能力的影响；TIPS:分析提升工程昭示性的诸多手段，以及对到访量、区域内客户的影响。展示策略例如内容6.展示策略 用图说话： 粘贴示范区的园林实景图片以及细节效劳照片； 提升示范区展示能力的措施一般有：亚克力看板展示园林打造温馨提示文字描述：描述通过诸多措施所实现的效果，对现场客户体验、工程形象的建立所起到的影响；展示策略TIPS:分析提升工程示范区体验的诸多措施，以及对工程品质形象塑造的作用。例如内容- 33

25、-用图说话： 粘贴售楼处现场使用的销售道具、物料等实景图片； 售楼处根本销售道具一般有：单页/宣传折页户型图/展示易拉宝文字描述：描述现场诸多展示物料、辅助销售道具的特性，比方高品质、易懂等；以及对客户的印象影响描述现场诸多展示物料的日常运用，比方除现场到访使用外，特作为派单使用等；6.展示策略TIPS:分析售楼处展示物料特性对客户的影响以及日常运用范围。展示策略例如内容- 34 - 用图说话： 粘贴能够表达样板间全貌、特色的照片；文字描述：结合社区整体风格，描述样板间装修及软装饰风格；描述样板间内部温馨提示等细节装饰；6.展示策略展示策略TIPS:分析样板间参观展示效果及细节展示表达。例如内

26、容- 35 -7.费用管控策略文字描述：根据全案销售面积按照一定的价格和营销费率，计算出营销推广费用预算，并进行简单描述；用表说明： 列表说明全案营销费用预算情况，并分各科目罗列； 通过饼图的形式，直观表达出各科目预算占比；项目内容所占比例金额（万元）销售资料宣传片、沙盘、网站、楼书、户型图、手提袋等6%246卖场包装装修、装饰、定期更新等10%410活动产品推介、开盘活动、答谢会等30%1230媒体户外、地铁、纸媒、电台等44%1804不可预见费用10%410合计100%4100TIPS:估算全案营销费用预算以及各科目所占分配比例。费用管控策略例如内容- 36 -文字描述：描述统计全案实际发生的的营销费用，以及各年营销费用与销售额的占比；描述实际发生费用与全案营销费用预算情况比照，是否超支；用表说明： 列表说明全案实现销售金额情况，以及实际发生营销费率情况； 通过饼图的形式，直观表达出各科目或各年度实际发生的预算情况；项目费用（万元）项目累计签约额1918942966项目累计 实际发生营销费用28342594营销费用所占比例1.5%7.费用管控策略费用管控策略TIPS:计算全案实际发生营销费用，并比照营销预算情况。例如内容- 37 -PART4 销售执行分享1.流程标准化2.加强案场执行TIPS:1、此局部内容主